Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề
dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những
mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình
thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó
khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc,
cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Song
trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm
cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một
trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán đợc hàng các
doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại
và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất l-
ợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm
của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán
hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện
hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối
u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi
phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp
ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh
nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu
dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự

nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là
mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh
doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc
các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách
hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để
vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững.
II-/ Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán
hàng trong doanh nghiệp sản xuất:
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá,
là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những phơng thức
hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về
hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp
nhất.
Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng thức
hay các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp
nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu
một số nội dung cơ bản nh sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn định
trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua việc thcj hiện
tốt các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo

đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này đang đ-
ợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho
ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ
sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện
nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh
nghiệp. Công tác quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo
ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét,
lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức
này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a
thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của
sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng
đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh
chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung
tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp
đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng:

ờng chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán
trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Ngời môi giới
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
•Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý...
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất
Ngời đại lý
Ngời bán buôn
Ngời trung gian
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng.
Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng,
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều
thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có

khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công
việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không
hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có
sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý
do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo
đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết
quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
Chơng II
Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình
I-/ Sơ lợc về công ty Giầy vải Thợng Đình:
1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt
động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các
doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc
tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên
cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng
sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác

xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn,
đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với tr-
ớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn,
điển hình là phân xởng gò:
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng
càn năm 1997
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số l-
ợng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản

9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt
động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm
cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình
hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ
hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt
khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó
ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác,
điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nớc.
15