Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />Lời Nói Đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nớc ta
từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, điều này
đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động
kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội
nhng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển đợc, doanh
nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Và sản xuất
cho ai?.
Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi
vì có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản
xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa
dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng nh: tiến
hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến
bán hàng...
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy
việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đợc Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã
đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài:
"Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Xi Măng Bút Sơn.
Luận văn đợc kết cấu thành 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

1
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn /> Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Xi Măng Bút Sơn.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên Công


3
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />nhà nớc lại phân phối các sản phẩm đó đến tay ngời tiêu dùng. Chính vì quan
hệ kinh tế nh vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc các doanh nghiệp
quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm
ra đã có nhà nớc bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là
sự vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, ngời
tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt
động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ
chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải
tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng
khối lợng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở thành mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp
phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh:
- Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng.
- Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Cải tiến bộ máy quản lý.
- Nâng cao năng suất lao động.
- Hạ giá thành sản phẩm
- ...
3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau,
mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong hệ thống dây
xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, trơn

4
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác. Trong đó

doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của
doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định
với nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng.
Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau. Doanh
thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ
thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ)
của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp
quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị
sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là tăng lợng hàng hoá bán
và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn
phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín
của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ
thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách
hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng,
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị trờng. Ngời
mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua
mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự
phát triển của doanh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng
biểu hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị tr-
ờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. Để
có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện

6
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đợc sức mạnh

nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết
phải đặc biệt chú ý sử dụng các phơng pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm
lý, thống kê...
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
a, Thu thập thông tin:
Các thông tin về thị trờng luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp phải
nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh
doanh của mình. Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp
cần thu thập các thông tin về:
- Quy mô của thị trờng.
- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).
- Các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
- Các đối thủ cạnh tranh.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
- ...
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trờng bằng các phơng pháp:
Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn
(phơng pháp bàn giấy).

8
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />* Phơng pháp điều tra trực tiếp:
Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để nghiên cứu
thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị trờng
bằng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và do đó chi phí kinh
doanh lớn. Thị trờng ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không thể bao
quát hết toàn bộ thị trờng và thờng ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của
các kết luận điều tra nghiên cứu theo phơng pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào

đa ra từ phơng pháp bàn giấy.
* Phơng pháp điều tra gián tiếp (phơng pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trờng bằng phơng pháp gián tiếp (ph-
ơng pháp bàn giấy). Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa
trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh các số liệu của kế toán tài
chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết
quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng,... hoặc từ các dữ liệu có ở
bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống
kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan
nghiên cứu thị trờng,...). Hoạt động thông tin kinh tế càng phát triển, phơng pháp
bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trờng.
b, Xử lí thông tin:
Để có đợc những kết luận chính xác về thị trờng thì thông tin thu thập đợc phải
đợc xử lí bằng các phơng pháp khoa học (thống kê, kinh tế lợng ...) cùng với sự
giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời đợc các câu
hỏi sau:
- Quy mô của thị trờng.
- Những khu vực thị trờng có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các khách hàng tiềm năng.
- Các đòi hỏi của khách hàng.

10
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />- Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trờng, cũng nh có bao nhiêu đối
thủ cạnh tranh ...
c, Ra quyết định:
Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập đợc, doanh nghiệp đa ra các
quyết định về sản xuất kinh doanh nh:
- Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc đa một mặt hàng mới thâm nhập thị trờng hoặc cắt giảm
một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.

Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ vào
những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo dự
thảo trớc cấp trên.

12
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của
năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một số
công việc sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.
+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện
nhiệm vụ kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng
hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
2.1 Chính sách về sản phẩm:
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phơng hớng đầu t
phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách
phân phối, chính sách khuyếch trơng và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát
triển doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào:
* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:
Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản
phẩm của mình khác ngời, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
Chính sách này cho phép:
- Hớng việc mua của ngời tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp,
nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩm của mình.
- Khuyến khích ngời tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi so
sánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt đợc cạnh

hay về phía dới của gam sản phẩm.
- Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cung
cấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá các ch-
ơng trình sản xuất, chơng trình bán hàng.
- Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khác
với gam hiện tại, nhng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng.
* Cá thể hoá sản phẩm:
Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến những
nhu cầu khác nhau của ngời sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản phẩm của mình.
2.2 Chính sách giá bán:
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên thị trờng
sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hoá
lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng thị trờng ... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá
trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống xảy ra. Bởi
vậy, chính sách giá của doanh nghiệp chủ yếu hớng vào các vấn đề sau:
* Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết:
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh nghiệp là
giá cả của sản phẩm phải bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Do trên
thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với số lợng khác nhau và vào những
thời điểm khác nhau... nên khó có thể áp dụng một mức giá thống nhất. Trên thực
tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng, hoặc thực hiện chiết khấu khi khách hàng
mua với số lợng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tình huống cụ
thể chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, nó có
thể đợc quy định bằng mức tăng giảm tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm hoặc tỷ lệ

15
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />tăng giảm giá đơn vị sản phẩm. Với chính sách này, ngời bán có thể chủ động
quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. Trong trờng hợp doanh
nghiệp lựa chọn chính sách một giá ổn định thì ngời bán không đợc phép thay đổi

ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trờng.

16
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />- Định giá bán thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận lỗ). Thờng áp dụng trong dịp khai trơng cửa hàng, hoặc muốn bán nhanh để
thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao:
Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trờng. Cách này có thể áp dụng:
- Với các sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng
của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá...
- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền.
- Với những mặt hàng cao cấp.
- Chính sách ổn định giá bán:
Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu của từng thời kỳ. Cách này giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
- Chính sách bán phá giá:
Đây là chính sách định giá ít đợc dùng bởi vì nó rất nguy hiểm đối với các
doanh nghiệp, mục tiêu của bán phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm lạc hậu không phù hợp với ngời tiêu dùng, dễ h hỏng, càng để lâu càng
lỗ lớn...
2.3 Chính sách phân phối hàng hoá:
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá:
- Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận
tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số lợng, chủng loại, kiểu dáng,
mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn.

17
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hởng lớn đến các chính
sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có

lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.
- Mạng lới thông tin thị trờng:
Vai trò của thông tin thị trờng đối với việc sản xuất và lu thông hàng hoá là khác
nhau. Đối với việc lu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay đổi
cung - cầu trên thị trờng. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra quyết
định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho quá
trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần
nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù
hợp với yêu cầu của thị trờng.
- Các thành phần phụ trợ:
Hệ thống kho tàng bến bãi, các phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ
thống cửa hàng là khâu không thể thiếu đợc của quá trình phân phối sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng, bến
bãi ... cũng khác nhau.

19
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Khách
hàng


20
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />tại nơi họ sinh sống. Nh thế, doanh nghiệp sản xuất chỉ cần một bộ phận nhỏ làm
công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc do chuyên môn hoá cao.
- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không có sự
nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theo
mùa vụ và ngợc lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biện pháp
dự trữ thích hợp. Kể cả trong trờng hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng không
thể không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phí khác do tiến hành
công việc nhỏ lẻ gây ra.
- Thứ ba: chức năng cân đối về số lợng. Giữa sản lợng sản xuất một loại hàng
hoá và lợng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn. Việc rút ngắn
khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thơng mại thực hiện bằng việc thu
gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (nh hàng nông sản, hàng tiểu thủ
công,...). Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình hình
ngợc lại: doanh nghiệp thơng mại chia nhỏ sản lợng tạo ra để đa đến ngời tiêu
dùng với sản lợng thích hợp.
- Thứ t: chức năng cân đối về chất lợng. Chơng trình sản xuất của doanh nghiệp
sản xuất và chơng trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là khác
nhau. Thơng mại phải hớng tới ngời mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù hợp
với ngời mua theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định
cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trờng rộng lớn mà không đi sâu vào các vấn
đề cụ thể, chi tiết.
-Thứ năm: chức năng thông tin và t vấn. Thông qua việc mua bán trên thị trờng
doanh nghiệp thơng mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành viên kinh tế. Chính
nhờ chức năng thông tin và t vấn của mình, doanh nghiệp thơng mại đã khai thác khả
năng bán hàng cho ngời sản xuất và khả năng mua hàng cho ngời tiêu dùng và do đó
gắn giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thơng mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thơng nghiệp bán buôn và
thơng nghiệp bán lẻ. Đặc trng của thơng nghiệp bán buôn là không bán hàng trực tiếp

với sản xuất. Còn thơng nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng dới
nhiều hình thức khác nhau. Thị trờng càng phát triển và càng mang tính chất thị trờng
ngời mua thì các hình thức tổ chức bán lẻ càng phát triển đa dạng và phong phú. Thơng
mại bán lẻ là cầu nối giữa thơng mại bán buôn và ngời tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ thuộc
vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ quyết
định sử dụng phơng thức nào có hiệu quả nhất.
Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ
sau:
Các kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
3/ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:

22
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />3.1 Hoạt động bán hàng:
Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá đợc chuyển
sang hình thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả mãn một nhu cầu nhất định
của khách hàng. Việc phát triển sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào tốc
độ bán hàng, bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là
một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao năng suất
lao động chung của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm:
- Đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Đây là một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy doanh nghiệp
có thể lựa chọn cho mình những sản phẩm đặc trng nhất thể hiện thế mạnh của
mình.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng nh trớc và sau
bán hàng.
- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực của đội
ngũ nhân viên bán hàng.
- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng nh đặt cửa hàng gần

- Thứ nhất, dung lợng thông tin phải cao. Muốn vậy, thông tin quảng cáo phải
ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đa vào quảng cáo những
thông tin mà khách hàng quan tâm nh chất lợng, giá cả,...
- Thứ hai, phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách
hàng. Muốn thế, những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây đợc sự chú
ý đối với ngời nhận tin.

24
Ti Liu download t Th Vin Ti Liu Trc Tuyn />- Thứ ba, độ tin cậy của thông tin. Hiệu quả của quảng cáo có đợc là nhờ độ tin
cậy của thông tin quảng cáo. Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo tính
trung thực và đặc biệt về chất lợng sản phẩm.
Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh lớn. Vì vậy, xác định chi
phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phận tiến
hành quảng cáo không đợc phép không chú ý tới.
* Chào hàng: Là một phơng pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịch vụ cho
khách hàng. Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ sở tiêu thụ
với các đại diện thơng mại, với các khách hàng dự kiến. Qua công tác chào hàng,
Công ty sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng đối với
sản phẩm của mình, từ đó có đợc các đơn đặt hàng từ phía khách hàng.
* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng:
Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động qua lại
với nhau về thông tin giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tại đây các vấn đề cần
quan tâm giữa các bên sẽ đợc xem xét giải quyết. Hội nghị khách hàng thờng đợc
tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp.
- Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, đợc tổ chức bởi các cơ quan
nhà nớc có thẩm quyền nh Bộ Thơng mại, Bộ Công nghiệp, Công ty quảng cáo và
hội chợ... Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trng bày hàng hoá của mình còn có