Lời mở đầu
Sau những năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần chuyển
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, định hớng xã hội chủ nghĩa.
Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận, về hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập mở cửa,
tham gia các tổ chức kinh tế trong khu vực và thế giới. Do đó, không ít doanh
nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không có hiệu
quả, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì phần đông các doanh nghiệp
cha thực sự có những tác nghiệp hay cha chuyên sâu chú trọng trong công tác tiêu
thụ sản phẩm trong nền kinh tế diễn ra nh hiện nay.
Trong cơ chế nh vậy, câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì ?
Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai ? Chính những câu hỏi này doanh nghiệp
phải tự tìm cách trả lời sao cho thật thấu đáo toàn diện, phù hợp với nền kinh tế
nh hiện nay. Đó là vấn đề cần thiết đối với các doanh nghiệp, với sự xuất hiện của
rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng sản phẩm thì hơn bao giờ hết vấn đề tiêu
thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.
Quy luật thị trờng là có cung sẽ có cầu và ngợc lại cụ thể ở 1 số góc độ nào
đó. Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn và chi
trả các khoản chi phí trong quá trình cấu tạo nên sản phẩm đến khi tới tay ngời
tiêu dùng. Và mục đích cuối cùng là có và thu đợc nhiều lợi nhuận. Làm tốt công
tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai ? Công tác này làm càng
tốt, càng nhanh thì doanh nghiệp càng có khả năng đẩy mạnh nhanh vòng quay
của vốn, tăng thu lợi nhuận, giảm chi phí, phát triển, sản xuất, nâng cao đời sống
ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng.
Vậy làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ? Đó là cả 1 quá trình
nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cộng với đôi chút may
rủi trong sản xuất kinh doanh .... cộng với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy
bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để có đợc hớng đi đúng đắn nhằm củng cố
và phát triển doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
1
Nhng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ :
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 quá trình.
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ
cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi tơng ứng với hành động thực hiện
khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua : thoả thuận, thơng lợng, kí kết hợp
đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán. Tr-
ờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Trong trờng hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa
với bán hàng hay hiểu là ngời bán trực tiếp đa hàng cho ngời mua và ngời mua
thanh toán cho ngời bán.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng.
Trong trờng hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản
phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trờng, xây dựng
kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đ/k bán hàng rồi kết thúc ở
bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh ,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
3
là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình thực chất là mở rộng nội dung
của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm
nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng bổ sung tích cực cho nhau và
ảnh hởng đến nhau cũng nh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình
tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau
kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hóa thì Doanh Nghiệp xây dựng con đ-
ờng nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đờng ấy. Nh vậy Doanh
Nghiệp thờng xuyên phải trông cậy hai bên con đờng ấy để phủ mát để hứng bụi,
tức là ngoài con đờng ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phơng thức về tinh thần
của con đờng. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là
đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu
nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. ở các
Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh Nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là
nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Nếu trong
Doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ đợc sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh
của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề
nâng cao chất lợng vì chất lợng là vô hạn. Chất lợng tốt là gắn lợi ích ngời tiêu
dùng và khả năng thanh toán của họ. Nh vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục
đầu t không ngừng phát triển.
Sức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, là uy tín của
doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng
và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của Doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu
thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có đợc những
chiến lợc, mục tiêu cụ thể thành công hơn. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân bằng
giữa ổn định xã hội đồng thời giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
5
của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Và bên cạnh đó không ngừng nâng cao cuộc
sống ngời lao động tăng thu nhập cho xã hội.
3. Các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen
dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp .
Sản phẩm đợc sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác
nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Sản phẩm có cấp cao gía cao. Vì vậy chính chất lợng là gía trị đợc tạo thêm. Công
ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lợng
theo thị hiếu của ngời tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trờng,
từng phong tục tập quán để đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở
các thị trờng có mức thu nhập cao họ thờng ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất
lợng sợi mì phải phù hợp với t
0
thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử
dụng đợc mà không làm thay đổi hơng vị. Còn ngợc lại ở vùng thị trờng có mức
thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu ngời nông dân còn dùng mì làm canh
trong bữa ăn hàng ngày. Do vậy, mì thờng đợc đun sôi do vậy t
0
độ rất cao và th-
ờng khua mì nên chất lợng đối với thị hiếu nh này thì sợi mì phải dai, ròn và hơng
vị phù hợp cay ngọt.
- Giá cả sản phẩm :
Gía cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên
tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị
hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị tr-
ờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử
dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nếu Doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông
đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại
nếu định giá quá cao ngời tiêu dùng không chấp nhận thì Doanh nghiệp chỉ có thể
ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình.
Mặt khác, nếu Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
hàng. Một Doanh Nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng ngày tất
nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một Doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Tuy nhiên các Doanh nghiệp cần phải lựa
chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tối đa. Ngoài ra để mở rộng
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
8
chiếm lĩnh thị trờng các Doanh Nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại lý phân
phối sản phẩm. Với công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến thì
công tác tổ chức bán hàng theo hình thức đại lý công ty làm việc trực tiếp với các
đại lý ở các Tỉnh và quy định mức giá và chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp
1.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán.
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền
mặt, thanh toán bằng chuyển khoán, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay
hay chậm ..... khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình một
phơng thức thanh toán thuận lợi nhất. Do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách
hàng đến với Doanh nghiệp . Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt
Tiến áp dụng hình thức thanh toán theo phơng thức trả chậm cuối tháng còn 40%
giá trị hàng.
e. Tiền lực vô hình, vị trí, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.
Tiền lực vô hình tạo nên sức mạnh tổng hợp của Doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng". Sức mạnh thể hiện ở
khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của
khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải
"đo" qua tham số trung gian. Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác
định tiềm lực vô hình :
+ Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng.
+ Mức độ ảnh hởng nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng. Khi phân tích môi trờng kinh doanh
ợng sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nh nông sản, nó gây khó khăn
hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ, những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên
bao gồm :
- Vị trí địa lý : Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động
thơng mại của Doanh nghiệp:
+ Khoảng cách (không gian) : Khi có liên hệ với các nhóm khách hàng
mà Doanh nghiệp có khả năng trinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
10
chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận
chuyển thấp.
+ Khoảng cách (không gian) : Với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao
động, nguyên liệu cho Doanh nghiệp , cái này liên quan đến các chi phí đầu vào
và giá thành.
+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng : Nơi
tập trung dân c trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp và nông
nghiệp ...liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ, ...
- Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ : ảnh hởng đến mức độ tiêu dùng
của ngời dân và ảnh hởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến
các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng. Các yêu cầu về
sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo h-
ớng chuyên môn hóa hoặc đây chính là lợi thế so sánh trong buôn bán.
- Các vấn đề về sinh thái ôi nhiểm môi trờng : Liên quan đến môi trờng
đến mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợng bất thờng của
khí hậu thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững. Mối liên hệ
giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh của con ngời. Sự củng
cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời, sự nhận thức và quan điểm
bảo vệ tự nhiên và xu hớng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu
hẹp - mở rộng cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ
môi trờng tự nhiên.
xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác các cơ
sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở
hạ tầng.
- Môi trờng chính trị : Một Quốc gia ổn định về chính trị đờng lối chính trị
mở rộng là điều kiện thuận lợi cho các Doanh Nghiệp yên tâm trong công tác sản
xuất kinh doanh và mở rộng quan hệ buôn bán trao đổi với các đối tác nớc ngoài,
mở rộng thị trờng xuất khẩu, từ đó tăng cờng công lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Các yếu tố chủ yếu bao gồm :
+ Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội của Đảng câm
quyền.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
12
+ Chơng trình kế hoạch, triển khai thực hiện quan điểm, mục tiêu của
chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
+ Thái độ và phản ứng của tổ chức XH, của các nhà phê bình xã hội.
+ Thái độ phản ứng của ngời tiêu dùng.
- Môi trờng pháp luật : Những quy định về thuế, về mặt hàng cấm xuất
khẩu, nhập khẩu, công tác chống lậu hàng giả bao bì giả nguyên liệu kém phẩm
chất có tác động lớn đế công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp. Các yếu tố
cơ bản của hệ thống pháp luật:
+ Những quy định về biểu thuế, và phơng pháp tính thuế.
+ Quy định về cạnh tranh, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm.
- Môi trờng công nghệ : Một Doanh Nghiẹp có dây chuyền sản xuât hiện đại
sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời
tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng. Ngợc lại, một Doanh Nghiệp có
công nghệ cũ kỹ, lạc hậu thì sản phẩm làm ra có chất lợng không cao ít đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận, gây ra khó khăn cho công tác tiêu thụ.
c. Môi trờng văn hoá xã hội.
Phong tục, tập quán, thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng có ảnh hởng sâu
sắc đến nhu cầu thị trờng và do đó ảnh hởng đến khả năng cung ứng sản phẩm của
quát, thị trờng của Doanh nghiệp gồm thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào.
Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là gì
vậy, có 3 góc độ để có thể xem xét.
- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán.
- Thị trờng
là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trờng
là nơi trao đổi hàng hoá.
Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc : Thu
nhập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định. Trong giai đoạn thu nhập thông tin,
Doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc những thông tin mà
mình mong muốn. Các cách thu nhập thông tin có thể thông qua bảng hỏi, sách
báo, tạp chí chuyên ngành. Qua đó bộ phận có chức năng xử lý và phân tích thông
tin từ đó tham ma cho lãnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh doanh .
Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm :
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
14
- Nghiên cứu khái quát thị trờng : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là n/c
tổng cung và tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trờng hàng hoá chính sách của chính
phủ về loại hàng hóa đó.
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng : Thực chất là nghiến cứu đối tợng mua, bán
loại hàng hóa mà Doanh nghiệp kinh doanh. Cơ cấu thị trờng hàng và chính sách
mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn hơn mình. Nghiên cứu chi tiết
thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của
loại hàng ? ...
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của Doanh nghiệp : Doanh nghiệp có thể
sử dụng 2 phơng pháp nghiên cứ thị trờng sau :
- Phơng pháp nhiên cứu tại bàn : Ngời ta còn gọi phơng pháp này là phơng
chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của tiêu thụ thì
trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kết hợp hoá công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt
động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản xuất và lu thông hàng hóa,
tránh đợc tình trạng bị động.
Một kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm đối với nhà hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng giống nh bản đồ thành phố đối với một ngời cha quen đờng vậy. u
điểm lớn của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm là nó ép các nhà Doanh nghiệp phải
trả lời những câu hỏi ta sẽ đi đâu và bằng cách nào đến đợc đó.
Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau :
a. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát của Doanh
nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là mục tiêu xuất phát điểm cho việc triển
khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của Doanh nghiệp cần phải đợc phản
ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Bởi thế từ mối quan hệ
này, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm vững mục tiêu phát
triển của Doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.
b. Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của Doanh Nghiệp.
Xuất phát từ mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp để xác định đợc đúng mục
tiêu thì Doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu tố khách quan
và chủ quan. Nó có khả năng tác động mạnh đến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Để
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
16
xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu tố của môi trờng
kinh doanh và tiềm lực của Doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ
thể của tiêu thụ. Các thông tin và kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực
của Doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong qúa trình xác định mục tiêu và kế
hoạch phát triển Doanh Nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu
thụ.
Trong bớc này, Doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng, doanh
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ từng bộ phận.
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ phần tử trong hệ thống tiêu thụ.
Nội dung đánh giá : Theo một số nội dung
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế
hoạch và thực hiện.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo chất lợng hành vi
ứng xử mối quan hệ với khách hàng chữ tín, kết quả phát triển kế hoạch phát
triển thị trờng.
+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
3. Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ.
a. Chính sách giá.
Hệ thống giá của Doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học, các mức giá đợc
lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục tiêu, đối tợng và điều kiện ứng dụng
khau nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán hàng.
Để đạt đợc các mục tiêu Doanh nghiệp cần đa ra các quy định về chính sách
giá cả doanh nghiệp . Các chính sách giá cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá
và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Các chính sách giá chủ yếu thờng đ-
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
18
ợc áp dụng gồm : chính sách về sự linh hoạt của giá, theo chu kỳ sống sản phẩm
chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.
b. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn
gốc từ tiếng Anh - Promtion, có rất nhiều quan niệm khách nhau về xúc tiến.
Trong "Marketting căn bản" của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạt động thông
tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là
trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về Doanh Nghiệp, về
sản phẩm của Doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khác
hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của Doanh nghiệp cũng nh thông tin cần thiêt
* Nhiệm vụ.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản
phẩm sản xuất.
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí cần
chuyển hàng hóa và đẩy mạnh nhanh quá trình vận chuyển hàng hoá khách.
- Đáp ứng một cách kịp thời việc cung ứng các sản phẩm cho khách hàng
theo đúng số lợng chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng và hợp đồng.
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản
xuất theo yêu cầu của khách hàng trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải
thông báo cho khách hàng.
* Chức năng.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng quý để triển khai việc thực hiện
kế hoạch chung toàn công ty.
- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ Doanh nghiệp về các phơng tiện
vận chuyển hàng cho khách.
- Nắm số lợng mặt hàng nhập kho thành phẩm của Doanh nghiệp.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch
đã đặt ra vào thực tiễn. Nội dung của tổ chức thực hiện gồm : Tuyển chọn và
chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện tiêu thụ trung
gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các đại diện tiêu thụ, đánh
giá hiệu quả hoạt động của các đại lý.
6. Đánh giá tình hình tiêu thụ.
Sau các kỳ tổ chức kế hoạch để thực hiện việc tiêu thụ của Công ty đề ra
Doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
20
những mặt làm đợc, và cha làm đợc. Việc tiêu thụ cũng vậy. Đánh giá kết quả tiêu
thụ là rất quan trọng nó rút ra đợc những bài học kinh nghiệm cho quá trình sau,
từ đó Doanh Nghiêp dần hoàn thiện và đa ra những phản ánh tiêu thụ thích hợp
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
21
sinh trởng, trởng thành trong môi trờng mà có sự tác động đan xen, loại bỏ nhau :
Để Doanh nghiệp có thể bắt đầu công việc kinh doanh hay kết thúc một khâu
trong kinh doanh. Nh Doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải đẩy mạnh công tác tiêu
thụ mà muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì phải đổi mới sản phẩm. Sản phẩm
phải đi trớc các đối thủ từ đó công tác tiêu thụ mới thực sự hiệu quả giúp Doanh
nghiệp mở rộng quy mô giúp cho ngời lao động ổn định thu nhập giúp cho xã hội
phát triển.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
22
Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
công ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt tiến
I. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1. Lịch sử hình thành, chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty.
a. Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực là một Doanh nghiệp ngoài
quốc doanh chuyên sản xuất mì ăn liền phục vụ nhu cầu của mọi tầng lớp nhân
dân. Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến đợc thành lập ngày
23/06/1992 theo điều lệ công ty TNHH đợc thông qua tháng 06 năm 1992 bởi hai
anh em ruột là Ông Nguyễn Ngọc Tiến và ông Nguyễn Hữu Lộc có số vốn pháp
định là 600.000.000 đồng.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mì ăn liền
cung ứng cho thị trờng miền Bắc nguồn huy động trong gia đình đạt 1,6 tỉ đồng.
Thiết bị sản xuất đợc thiết kế và sáng tạo trong nớc thông qua quan hệ gia
đình tại TP.HCM theo mẫu thiết kế của Nhật Bản. Công ty là Doanh nghiệp đầu
tiên ở miền Bắc sản xuất mì ăn liền trên dây truyền công nghiệp. Tỷ lệ góp vốn
trên danh nghĩa là 70/30. ông Nguyễn Ngọc Tiến là Giám đốc, ông Nguyễn Hữu
Lộc là phó giám đốc phụ trách vật t và bán hàng.
Công ty có trụ sở chính tại Đầm Trà Lá, phờng Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trng,
Đảm bảo, bảo toàn và tăng trởng vốn trong suốt qúa trình hoạt động sản xuất
qua hình thức tín dụng ngắn hạn sao cho có hiệu quả và phù hợp với quy định của
pháp luật.
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc qua hình thức nộp thuế: thuế GTGT, thuế
thu nhập Doanh nghiệp các loại phí và lệ phí.
Thờng xuyên đổi mới nâng cấp tài sản cố định nhằm ngày càng hoàn thiện
về kỹ thuật, nâng cao chất lợng của sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu
của thị trờng.
Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống cho ngời lao động,
nâng cao đời sống tinh thần và trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.
Nh vậy, chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty Kinh Doanh và chế biến
Lơng Thực Việt Tiến là thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nớc đồng thời
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Bên
cạnh đó, công ty cũng luôn nâng cao đời sống vật chất, tinh thần và trình độ
chuyên môn cho ngời lao động.
c. Cơ cấu tổ chức của công ty.
Công ty kinh doanh và CBLT Việt Tiến tổ chức bộ máy quản lý theo hình
thức tập trung do Giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành các công việc trong
công ty. Mọi kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh kế hoạch tài chính
đều phải do Giám đốc quyết định. Thông qua phòng kế toán hành chính duy trì
việc phát triển quan hệ với các đại lý. Kiểm tra và giám sát các hoạt động của
toàn công ty. Phân tích phơng hớng và chiến lợc cho công ty.
Copyright: Tài liệu đại học ©