lời nói đầu
Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền
kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nớc. Nền kinh tế Việt Nam đã thu đ-
ợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trởng bình quân đạt trên 8% năm. Thị trờng ngày
càng đợc mở rộng và phát triển ổn định. Song do mối chuyển sang cơ chế thị trờng, các
ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ. Các doanh nghiệp vẫn cha thích đợc với
sự thay đổi của thị trờng dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao.
Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trờng
là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị
trờng thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản
phẩm thị trờng cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có
khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng. Mở rộng thị trờng trên tiêu thụ sản phẩm
của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp. Công ty may Sơn Chinh cũng vậy.
Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng Công ty may Sơn Chinh.
Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó
muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho
Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
chơng I
cơ sở lý luận về thị trờng và vai trò
của thị trờng
I. Thị tr ờng và vai trò của thị tr ờng.
1. Khái niệm về thị trờng.
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng, chung quy lại có
các khái niệm chính sau:
a. Khái niệm đơn giản:
Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc tr-
ng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng.
b. Khái niệm của kinh tế học:
Thị trờng là trong đó ngời mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng sản phẩm.
c. Khái niệm của Marketing.

Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh
nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trờng là đối tợng quản lý kinh
tế của Nhà nớc, Nhà nớc quản lý kinh tế qua thị trờng, căn cứ vào thị trờng.
Nhà nớc quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách
tài chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch.
3. Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hởng
đến thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trờng chịu ảnh
hởng của 4 nhóm nhân tố sau:
3.1 Các nhân tố về kinh tế:
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ...
Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát,
tỷ lệ hối đoái, đầu t nớc ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa
học sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng. Bất cứ một sự dịch chuyển lợng cung
hay lợng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho
mọi mặt hàng.
Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh
đều ảnh hởng đến thị trờng. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản
xuất hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu đợc thể hiện
thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trờng đợc biểu hiện thông qua quan hệ
cung cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, nó tồn tại tất
yếu trong nền kinh tế hàng hoá; đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa ng-
ời bán với ngời bán, ngời mua với ngòi mua và giữa ngời mua với ngời bán.
3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.
Con ngời đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội. Chính vì vậy mà có
sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng.
Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế ...

sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả
), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lợc, chính sách,
biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng.
Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng nắm bắt đợc nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh
nghiệp tạo đợc một thị trờng ổn định và phát triển.
II. Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của
việc mở rộng thị tr ờng.
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn
đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm
ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợi nhuận, mới
có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng
phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm
đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá đợc cả
một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để
đầu t cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm
với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng đợc củng cố
mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp
càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới sẽ tìm
đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở
để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và phát triển cả về

thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó, muốn mở rộng thị trờng, doanh
nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềm
năng của thị trờng. Đó là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinh
doanh ổn định.
3.2. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn
lực trong doanh nghiệp.
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về số
lợng, chất lợng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng mà
sản phẩm cần phải đáp ứng.
Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị, vật t ...
sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch
sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và khả năng về
các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trờng và
khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần
tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm
bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng.
3.3. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại
nhu cầu và khả năng thnh toán của ngời tiêu dùng.
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng
chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng đ-
ợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân
tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phải loại bỏ các
thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng
thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ng-
ời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra

- Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử
dụng nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất
giúp cho ngời lao động tăng năng suất và chất lợng sản phẩm.
4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, mở
rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trờng
tiêu thụ
Các biện pháp:
- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí
cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu
thụ hợp lý.
- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản
phẩm.
III. Nội dung, ph ơng h ớng, biện pháp mở rộng thị tr ờng.
1. Nội dung của công tác mở rộng thị trờng.
Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn
đấu thực hiện là mở rộng phần thị trờng của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là
quá trình mở rộng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra ngày càng
tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp
đã nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trờng của
đối thủ cạnh tranh. Điều đó đợc xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực
sản phẩm thị trờng.
Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và lực
cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhng không phải bất cứ cơ hội thị trờng nào
doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng
lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Song

Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung
tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm. Sản phẩm ấy luôn đợc hoàn
thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đồng thời doanh nghiệp phải tận
dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu
cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trờng.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trờng cũng đều phải tuân
theo các nguyên tắc nhất định. Mở rộng thị trờng sẽ đạt đợc hiệu quả cao khi nó
tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )
Sơ đồ này coi thị trờng sản phẩm chuyên môn hoá là thị trờng trung tâm,
thị trờng cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trờng khác. Trong quá trình
phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thêm phần
thị trờng mới bằng các phơng hớng khác nhau.
Hình 1 : Phơng hóng mở rộng thị trờng
a. Củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng này bằng cách cải tiến
và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị
trờng.
b. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản
xuất hiện có. Với t cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu t, bảo đảm
hiệu quả cao trong kinh doanh.
c. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên
môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của ngời tiêu dùngvà một
loại nhu cầu.
d. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn
hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tợng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh
tranh thâm nhập thị trờng.
Thị trường sản
phẩm liên quan trong sản
xuất
Thị trư
ờng sản phẩm

- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiều ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?
- Thời gian cần ?
- Giá cả có thể chấp nhận ?
....
- Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ ? ....
Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất
và quyết định thơng mại :
- Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong
mỗi thời kỳ.
- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản
xuất và tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng ...
Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm
doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định
thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trờng chính là
việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp
lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
- Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính
xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo.
Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung
ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :
- Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó.
- Quy cách , phẩm chất của sản phẩm.