Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
Trong đó ở Hà Nội c«ng ty hiện có 10 đại lý và Cửa hàng trực thuộc công ty cổ
phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương............................................................45
LỜI NÓI ĐẦU
Những năm qua, hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung của
đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện và
hoàn chỉnh mình. Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào góp
phần đưa đất nước đi lên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hàng
hoá, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội và
cho xuất khẩu.
Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngày
càng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vần đề
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng có ý nghĩa
quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính vì vậy đòi hỏi
các doanh nghiệp phải chú trọng đến vấn đề nghiên cứu, tìm hiểu thị trường,
tổ chức các kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ một cách hiệu quả
nhất,nhắm đạt được các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đặt ra. Vấn đề tiêu
thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ là một vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thời kỳ trước đây,với cơ chế tập trung quan liêu bao cấp việc tiêu thụ
hàng hoá được coi là một chỉ tiêu có tính pháp lệnh của nhà nước các doanh
nghiệp không cần quan tâm tới thị trường đàu ra và đó là một nền kinh tế
thiếu hụt cung không đủ cầu bán hàng là dễ dàng từ khi chuyển nền kinh tế
tập trung sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời các
doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự
chủ, việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà mình làm ra là một mục
tiêu có ý nghĩa hết sức quan trọng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá,

I.KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
1. Các quan niệm
1.1. Sự cần thiết của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp Việt Nam
Như chúng ta đã biết nền kinh tế thị trường là nền kinh tế khối luợng
hàng hoá rất đa dạng và phong phú, người mua đóng vai trò quyết định trong
nền kinh tế họ có quyền quyết định mua cái gì? Mua ở đâu? Và mua của ai?
Do đó vấn đề quan trọng nhất đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất
ra đến với người tiêu dùng bằng cách nào hiệu quả nhất. Với sự phát triển của
lực lượng sản xuất, của nền kinh tế thị trường đặc biết là xu thế hội nhập toàn
cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra nhiều cơ hội cũng
như thách thức đối với các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có nhiều cơ hội tiếp
cận với thị trường của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn
về không gian và thời gian. Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường là nền kinh tế
mở, sự cạnh tranh là khốc liệt. Các nhà sản xuất phải cân nhắc đền việc sử
dụng nguồn lực của mình sao cho hiệu quả nhất, trong đó việc tập trung
chuyên môn hoá không cho phép mỗi nhà sản xuất sản phẩm phân phối sản
phẩm của mình tới tận tay người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăng
kèm theo.
Ông Philip Kotler một nhà Marketing nổi tiếng đã từng đặt ra câu hỏi: “
Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
sản phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có nghĩa là các nhà
sản xuất sẽ mất đi quyền kiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai và
như thế nào?” Trên thực tế thì các nhà sản xuất lờn thế giới thường tiêu thụ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản phẩm của mình thông qua các nhà trung gian thương mại ví dụ hãng
General Motors nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thông
qua 18 ngàn đại lý độc lập. Do đó Philip Kotler đã lý giải cho điều này đó là
do những trung gian, bao gồm đại lý và nhà môi giới, là những người có hiệu

xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.
1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch trực tiếp, người bán tìm đến người mua và người
mua tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều kiện mua
bán, về giá cả, số lương, chất lượng, mẫu mã, điều kiện thanh toán… Thì
trong giao dịch qua trung gian mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và
người bán và các điều kiện mua bán như trên đều qua một người thứ ba.
Người thứ ba này là những trung gian thương mại, phổ biến trên thị trừơng là
các đại lý và môi giới họ chính là những thành viên trong kênh phân phối, qua
đó hàng hóa từ các nhà sản xuất tới được với người tiêu dùng động thời là các
dịch vụ gia tăng khác. Chính các nhà trung gian thương mại này đã khắc phục
được những ngăn cách về mặt địa lý, thời gian, văn hoá, và quyền sở hữu
hàng hoá và dịch vụ giữa những người muốn sử dụng chúng đảm bảo việc
tiêu dùng hàng hóa dịch vụ diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất. như vậy đại lý
trong hoạt động kinh doanh được hiểu như thế nào?
Trong Marketng căn bản Philip Kotler cho rằng: Đại lý là cấp trung
gian có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua bán
của hai bên được diễn ra thuận tiện nhất. Qua đó họ sẽ nhận được một khoản
phí hoa hồng trên giá tiêu thụ. Và theo Ông kênh phân phối trong đó có các
đại lý, là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chuyển giao cho một ai đó quyển sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Một số nhà kinh tế học khác lại khaí quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tư nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay
nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ . Cùng với sự phát triển không
ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế
cũng ngày càng được hoàn thiện. Các khái niệm tư nhân, pháp nhân, các trung
gian thương mại, đại lý, môi giới, người uỷ thác và người được uỷ thác trong

Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thù lao đại lý được trả cho bên đại
lý dười hình thức hoa hồng đại lý hoặc là sự chênh lệch giá
Trường hợp bên giao đại lý ấn định giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng thì bên đại lý được hưởng hoa hồng tính theo
tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung ứng dịch vụ.
Trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng mà chỉ định giá giao đại lý cho bên đại lý
thì bên đại lý được hưởng chênh lệch giá. Mức chênh lệch giá được xác định
là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho khách
hàng so với giá do bên giao đại lý ấn định cho bên đại lý.
Trong trường hợp giữa bên giao đại lý và bên nhận đại lý không thoả
thuận về mức thù lao đại lý thì mức thù lao được tính như sau:
+ Mức thù lao thực tế mà các bên đã được trả trước đó;
+ Trường hợp hai bên giao dịch với nhau lần đầu không có mức thù lao
trước đó thì mức thù lao đại lý là mức thù lao trung bình được áp dụng cho
cùng loại hàng hoá, dịch vụ mà bên giao đại lý đã trả cho các đại lý khác;
trường hợp không có các căn cư để tính thù lao đại lý như trên thì mức thù lao
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đại lý là mức thù lao thông thường được áp dụng cho cùng loại hàng hoá, dịch
vụ trên thị trường.( theo điều 171 Luật thương mại 2005)
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển
1.4.1 Khái niệm của sự phát triển
Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự
giảm đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sự
vật; hoặc nếu có thay đổi nhất dịnh về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ra
theo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những
chất mới. Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trình

luôn phát triển. Vì thế sự phát triển là tiến trình khách quan, không phụ thuộc
vào ý thức của con người.
Sự phát triển còn mang tính phổ biến. Tính phổ biến của sử phát triển
được hiểu là nó diễn ra ở mọi lĩnh vực tự nhiên, xã hội, tư duy; ở bất cứ sự
vật, hiện tượng nào của thể giới khách quan.
Sự phát triển còn có tính đa dạng, phong phú. Phát triển là khuynh
hướng chung của mọi sự vật, mọi hiện tượng lại có quá trình phát triển không
giống nhau. Tồn tại ở không gian khác nhau, ở thời gian khác nhau, sự vật
phát triển sẽ khác nhau. Đồng thời qúa trình phát triển của mình sự vật còn
chịu sự tác động của cá sự vật, hiện tượng khác, của rất nhiều yếu tố, điều
kiện.Sự tác động đó có thể thúc đẩy hoặc kìm hoãn sự phát triển của sự vật,
thậm chí làm cho sự vật thụt lùi. Phát triển hệ thống đại lý cũng vậy muốn đạt
được kết quả như mong đợi thì còn rất nhiều yếu tố tác động tới chúng ta phải
xem xét và có những kế hoạch cụ thể chi tiết xem xét trên nhiều góc độ.
Những điều kiện nêu ra ở trên cho thấy, dù sự vật, hiện tượng có thể có
những giai đoạn vận động đi lên như thế này, hoặc thế khác, nhưng xem xét
toàn bộ quá trình thì chúng vẫn tuân theo khuynh hướng chung.
Như vậy phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sự
phát triển cả về mặt số lượng đại lý và chất lượng thể hiện thông qua các chỉ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiêu kinh tế như: doanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy
mô thị trường và mức độ nổi tiếng của thương hiệu.
2. Phân loại đại lý
2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý
- Đại lý toàn quyền: là gnười được phép thay mặt bên giao đại lý
(người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phần
việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như ký kết những hợp đồng thuộc
một nghiệp vụ nhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thuộc. Theo đó,

mua, bán cung ứng dịch vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để được
hưởng thù lao bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu, trong khi đó, đại
lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua,
bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi hơn cho mình đề dược hưởng thù lao
là khoản chênh lệch giữa giá của mình và giá của bên giao đại lý.
2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác
- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu
nhưng phải tuên thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại lý.Tuy nhiên,
bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý.
- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất
định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt
hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là người
duy nhất tại một khu vực địa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhất
định thực hiện một hành vi nào đó cho bên giao đại lý như bán, mua hàng.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương
Từ sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam mới dần phát triển. Cuộc sống của người dân
mới từ ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Người dân Việt Nam
mới chú ý tới thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm. Đồng thời nền kinh tế thị
trường mở cơ hội mở rộng thị trường của các doanh nghiệp không bị giới hạn.
Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình sang thị trường nước
ngoài đồng thời các doanh nghiệp nước ngoài cũng được phép xâm nhập vào
thị trường Việt Nam ngày càng rộng khắp.
Trước kia người dân không quan tâm tời đến thương hiệu, nhẫn hiệu
hàng hoá,dịch vụ mình sử dụng thì này họ ngày càng quan tâm tới vấn đề
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp cung cấp hàng hoá dịch vụ đó cho mình.
Do đó các doanh nghiệp sản xuất trong nước muốn xây dựng thương hiệu cho

của công ty. Hệ thống gồm 14 Đại lý, Cửa hàng CANIFA đã tạo dựng thương
hiệu CANIFA cho công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.
Hệ thống đại lý còn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing
của các doanh nghiệp.Thông qua uy tín của đại lý, cách trưng bày hàng hoá
đặc biệt là cách thức chăm sóc khách hàng đã quyết định rất lớn tới việc sản
phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng như thế nào, mức độ thoả mãn của
khách hàng, từ đó uy tín của thương hiệu của doanh nghiệp ra sao đó là vấn
đề nhà sản xuất kinh doanh nào cũng phải quan tâm.Mặt khác từ sự phản hồi
của khách mà mà các đại lý nắm được nó chính là cơ sở quan trọng để các
nhà sản xuất dự đoán được nhu cầu thị trường mà định hướng trong kinh
doanh xác định được chính xác số lượng, mẫu mã và hủng loại hàng cần đặt
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và nhập về. Đây cũng chính là vấn đề cốt lõi trong hoạt động marketing của
doanh nghiệp.
Trên thực tế các hãng sản xuất chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở những
thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng
hoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các nhân viên bán hàng…do đó không có khả
năng hoạt động ở những phân đoạn thị trường có doanh thu nhỏ. Người trung
gian trong đó có các đại lý sẽ hoạt động ở những phân đoạn thị trường này và
bù đặp chi phí của họ bằng việc phân phối cho hãng sản xuất một số loại sản
phầm nhất định.
3. Nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại
lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập
hợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xuyên và có đăng ký kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức
hoạt động với tư các là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai
điều kiện. Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành
nghề kinh doanh đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và có quan hệ đại lý

- Quyền của bên đại lý: Trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác, bên
đại lý có các quyền sau
1. Giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên giao đại lý nếu luật
cho phép
2. Yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo hợp đồng đại lý,
nhận lại tài sản dùng để bảo dảm nếu có khi kết thúc hợp đồng đại lý.
3.Yêu cầu bên giao đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và cá điều
kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4. Quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối
với đại lý bao tiêu.
5. Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại
lý mang lại.
Nghĩa vụ của bên giao đại lý: Trừ trường hợp có thoả thuận khác, bên
giao đại lý có các nghĩa vụ sau:
1.Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiên
hợp đồng đại lý;
2. Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng
hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ;
3. Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên đại lý;
4. Hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm (nếu
có) khi ký két hợp đông đại lý;
5. Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại
lý, nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần lỗi của
mình gây ra. (Theo điều 173 Luật thuơng mại 2005).
Nghĩa vụ của bên đại lý: Trừ thường hợp có thoả thuận khác giữa hai
bên giao và nhận đại lý, bên đại lý có những nghĩa vụ sau:
1.Mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hàng
hoá, giá cung ứng dịch vụ do bên giao đại lý ấn định;

cho bên giao đại lý đó.
Giá trị của khoản bồi thường là một tháng thù lao đại lý trung bình
trong thời gian nhận đại lý cho mỗi năm mà bên đại lý làm đại lý cho bên giao
đại lý. Trong trường hợp thời gian đại lý dưới một năm thì khoản bồi thường
được tính là một tháng thù lao đại lý trung bình trong thời gian nhận đại lý.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3. Trường hợp hợp đồng đại lý được chấm dứt trên cơ sở yêu cầu của
bên đại lý thì bên đại lý không có quyền yêu cầu bên giao đại lý bôi thường
cho thời gian mà mình đã làm đại lý cho bên giao đại lý.
Như vậy hoạt động đại lý thương mại dựa trên nguyên tắc của hợp
đồng. Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới ký kết hợp đồng đại lý chính
thức đầu tiền lập cơ sở cho hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đó
được gọi là hợp đồng nguyên tắc. Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi
kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trường
dựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tắc.
3. Một số hoạt động chủ yếu của đại lý
Xét về thực tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại (bao gồm
các tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại
một cách độc lập, thường xuyên và có đăng lý kinh doanh) , do đó thực chất
đại lý hoạt động như một doanh nghiệp thương mại. Về cơ bản, hoạt động đại
lý của một đại lý may mặc thời trang có các nội dung sau:
3.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường may m ặc
Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhu
cầu thị trương để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạt
động rất cần thiết và cũng là hoạt động đàu tiền để mỗi đaị lý bắt đầu bước
vào hoạt động kinh doanh, cũng như phát triển kinh daonh. Mục định của hoạt
động này là nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm cà thực hiện dịch vụ
từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Hàng may mặc là một sản phẩm thiết
yếu có giá thị không lớn nhưng lại được sự quan tâm rất lớn của người tiêu

trường các nhà sản xuất hàng may mặc trong nước và các nhà nhập khẩu…
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kỳ dài, thường là 3 đến 5 năm và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh
doanh đứng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý
được xây dựng xuất phát từ chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng
với sự phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt
cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực may mặc với quy
mô vốn và hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh
doanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng sản xuất, của nhà cung cấp
cũng như của các bên chủ đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý,
chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tính
chất trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựng
chiến lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của đại lý xuất phát từ nhiều căn
cứ khác nhau mà chủ yếu là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng của doanh
nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ của đại lý thực
chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những
mục tiêu cụ thể của công ty, bao gồm 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Trong đó, chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước
và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới về doanh số, về doanh thu,
thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vị thế của công ty trên thương trường… Cùng với
đó là một loạt các chiến lược bộ phận như chiến lược về sản phẩm,chiến lược
về gía cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A

Tiêu thụ sản xuất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản
xuất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện sản
phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu
quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu khách hàng, nhanh
chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.Xây
dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựng
một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có được của
đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũgn cần đẩy mạnh
các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , khuyến mại, và đặc biệt là
phải có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước,
trong và sau khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phí giá cả mà các
doanh nghiệp, cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến gây
được sự chú ý và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quan
trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý. Có thể
giải thích điều này khi mà thị trường các sản phẩm đang tiến tới môi trường
cạnh tranh hoàn hảo, nghĩa là sẽ đạt được tính đồng nhất của sản phẩm, khi đó
ai là chăm sóc khách hàng hơn thì người đó sẽ giành được thị trường. Hoạt
động tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng tốc độ
thu hồi vốn, nó đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thương mại và cá
đại lý, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển , đồng thời cũng là tăng uy tín
và tăng giá trị thương hiệu, vốn là những tài sản vô hình quý giá của mỗi
doanh nghiệp.
3.5 Quản lý và đánh giá hoạt động đại lý
Đại lý cũng giống như bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khác
trong nền kinh tế đều đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình thông
qua mối quan hệ tương quan giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra, kể cả chi
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phí cơ hội của hoạt động đó. Cũng có thể nói hiệu quả của hoạt động đại lý