B
B

G
G
I
I
Á
Á
O
OD
D


C
CV
V
À
À




I
IH
H


C
CK
K
I
I
N
N
H
HT
T




H-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-

N
G
G
H
H


A
A C
C
Á
Á
C
CG
G
I
I


I


N
NC
C
H
H
Í
Í
N
N
H
HS
S
Á
Á
C
C
H
HH

Á
C
C
H
HH
H
À
À
N
N
G
GC
C
Á
ÁN
N
H
H
Â
Â
N


M
M
A
A
R
R
I
I
T
T
I
I
M
M
E
EB
B
A
A
N
N
K
K


C
CS
S

K
K
I
I
N
N
H
HT
T


n
h
h
-
-N
N


m
m2
2
0
0
1
1
2
2B
B




OT
T


O
OT
T
R
R




N
N
G
G



I

P
.
.H
H

C
C
H
H
Í
ÍM
M
I
I
N
N
H
H-

-
-
-
-
-

V
V
Õ
ÕK
K
I
I
M
MN
N
G
G
H
H


Á
P
PH
H
O
O
À
À
N
NT
T
H
H
I
I


N
NC
C
H


N
N
G
GV
V


N
NK
K
H
H
Á
Á
C
C
H
HH
H
À


N
N
G
G
Â
Â
N
NH
H
À
À
N
N
G
GM
M
A
A
R
R
I
I
T

ê
n
nn
n
g
g
à
à
n
n
h
h
:
:
Q
Q
u
u


n

hM
M
ã
ãs
s


:
:

L
U
U


N
NV
V


N
NT
T
H
H


C
CS
S


IH
H




N
N
G
GD
D


N
NK
K
H
H
O
O
A

L
Ê
ÊT
T
H
H
A
A
N
N
H
HH
H
À
À
T
T
P


N
N


m
m2
2
0
0
1
1
2
2
A

LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan nhng kt qu ca vic nghiên cu cng nh nhng kt
qu kho sát t KH là hoàn toàn trung thc và nhng thông tin này cng cha
đc s dng đ bo v ti bt k mt chng trình nào.
Tôi cng đã gi li cm n đn tt c mi ngi đã giúp đ tôi dù là nh
nht đ tôi có th hoàn thành tt lun vn này và nhng thôn tin đã đc trích
dn trong lun vn này đã đc tác gi ghi rõ ngun gc.

A
DANH MC CÁC CH VIT TT E
DANH MC CÁC BNG F
DANH MC CÁC HÌNH, BIU  G
LI M U H
1. S cn thit la chn đ tài nghiên cu H
2. Mc tiêu nghiên cu I
3. i tng và phm vi nghiên cu I
4. Phng pháp nghiên cu I
5. Ý ngha khoa hc và thc tin J
6. Kt cu lun vn K
CHNG 1 - CHÍNH SÁCH HUY NG VN CA NHTM 1
1.1 Hot đng huy đng vn ca NHTM 1
1.1.1 Khái nim chính sách huy đng vn ca NHTM 1
1.1.2 Các hình thc huy đng vn 1
1.1.2.1 Phân loi theo đi tng KH 2
1.1.2.2 Phân loi theo mc đích huy đng 3

1.1.2.3 Phân loi theo k hn 4
1.1.2.4 Phân loi theo loi tin 4
1.1.3 Chính sách huy đng vn ca NHTM 5
1.1.3.1 Mc tiêu chin lc ca NHTM 5
1.1.3.2 C cu Tài sn Có – Tài sn N ca NHTM 6
1.1.3.3 Chính sách tin t ca NH Nhà nc 9
1.1.3.4 Ni dung chính sách huy đng vn 11
1.2 Các nhân t nh hng ti chính sách huy đng vn ca NHTM 15
1.2.1 Nhân t khách quan 15
1.2.1.1 Tình hình kinh t xã hi 15
1.2.1.2 Môi trng Pháp lý và Chính sách v mô ca Nhà Nc 16
1.2.1.3 Môi trng cnh tranh 16

2.2.2.5 Cht lng dch v là u tiên hàng đu 41
2.2.2.6 Nhng hot đng dch v h tr chính sách huy đng vn 43
2.3 Kt qu v hot đng huy đng vn KHCN ca MSB 44
2.3.1 Cn c theo k hn tin gi ca KHCN 46
2.3.2 Cn c theo loi tin gi
47
2.3.3 Cn c theo s lng KHCN 48
2.4 Kho sát đánh giá ca KHCN v nhng chính sách huy đng vn 50
D

2.4.1 i tng và công c kho sát 50
2.4.2 Quy trình kho sát 51
2.4.3 Kt qu kho sát 52
CHNG 3 – HOÀN THIN CHÍNH SÁCH HUY NG VN KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN CA MARITIME BANK 64
3.1 D báo tình hình ngân hàng Vit Nam nm 2013 64
3.1.1 Nhng cn c đ d báo 64
3.1.2 D báo ngành ngân hàng Vit Nam nm 2013 64
3.2 nh hng phát trin ca MSB giai đon 2013 – 2016 65
3.3 nh hng v công tác huy đng vn trong tng lai 67
3.2.1 nh hng huy đng chung ca MSB 67
3.2.2 nh hng huy đng vn ca KHCN 67
3.3 Mt s gii pháp nhm hoàn thin chính sách huy đng vn KHCN ca NH Maritime
bank trong thi gian ti 68
3.3.1 Chính sách sn phm 68
3.3.1.1 a dng hóa sn phm TGTT 68
3.3.1.2 a dng hóa sn phm tin gi tit kim 71
3.3.1.3 Tp trung vào sn phm ch đo 74
3.3.2 Chính sách lãi sut và phí 74
3.3.3 Chính sách phát trin mng li kinh doanh 79

POS Máy qut th
PGD Phòng giao dch
QTK Qu tit kim
QHT Qu h tr
SME Doanh nghip va và nh
TCKT T chc kinh t
TCTD T chc tín dng
TG Tng giám đc
TGTT Tin gi thanh toán
TKTT Tài khon thanh toán
TPHCM Thành ph H Chí Minh
USD ô la M
VCB Ngân hàng ngoi thng Vit nam
VND Vit Nam đng F

DANH MC CÁC BNG
Trang

Bng 2.1: Ma trn tiêu chí cnh tranh gia các ngân hàng trong Group 12 32
Bng 2.2: Doanh s huy đng ca các NH ti Vit Nam 33
Bng 2.3: Doanh s huy đng ca KHCN theo k hn gi tin 46
Bng 2.4: Doanh s huy đng vn ca KHCN theo loi tin gi 48
Bng 2.5: Tc đ tng trng s lng và tin gi ca KHCN 49
Bng 2.6: Kt qu v thi gian giao dch ca KHCN ti MSB 52
Bng 2.7: Kt qu v sn phm dch v mà KHCN s dng 53
Bng 2.8: Kt qu v yu t quan trng quyt đnh giao dch tin gi 54
Bng 2.9: Kt qu kho sát v yu t quan trng quyt đnh giao dch thng xuyên

Biu đ 2.5: S lng KHCN qua các nm ca MSB 49
H

LI M U
1. S cn thit la chn đ tài nghiên cu
Mt điu kin ht sc cn thit, không th thiu đc đ bt k mt quc
gia nào hay doanh nghip nào mun tng trng và phát trin đu phi cn đn,
đó là ngun vn. Ngun vn đó có th là vn trong nc hay vn nc ngoài.
Tit kim đ to vn là vn đ bc bách có tính chin lc cho s phát trin kinh
t xã hi ca nc ta.
Bc sang th k 21, chin lc phát trin kinh t xã hi ca nc ta là n
đnh và phát trin kinh t xã hi, ci thin đi sng nhân dân thoát khi tình trng
nghèo nàn, lc hu, cng c an ninh quc phòng. Chính vì th, phi huy đng
nhiu ngun vn, xét v mt chin lc thì ngun vn trong nc là ch yu,
vng chc và quyt đnh, còn ngun vn bên ngoài là quan trng.
Xét  góc đ ca NHTM, ngun vn chng t đc quy mô và sc mnh
ca NH, là c s to uy tín, đm bo kh nng cnh tranh ca NH trc đi th
khác. c bit ti thi đim hin nay, khi mà các NHTM đang yu kém v tính
thanh khon d dn đn s đ v ca h thng NH và sáp nhp. Do đó, ngun
vn ban đu cn thit, NH phi thng xuyên chm lo ti vic tng trng vn
trong sut quá trình hot đng ca mình. Làm th nào đ tng quy mô và cht
lng vn huy đng luôn là vn đ đc quan tâm hàng đu ca các NHTM Vit
Nam.
Tim lc v vn ca nn kinh t là rt ln, nhng đ thu hút đc ngun
vn hay không thì không h đn gin, vì hin nay trên th trng có rt nhiu
NHTM và các TCTD hat đng di nhiu lnh vc khác nhau cnh tranh khc
lit nhm thu hút vn tt nht v phía mình.
Xut phát t thc tin ca ngành NH nói chung và ca NHTM C Phn
Hàng Hi Vit Nam – Maritime bank nói riêng, do vy yêu cu cp thit
Maritime bank phi xây dng chin lc “Huy đng vn” lâu dài cho giai đon

 Phng pháp thu thp s liu:
J

- S liu s cp: Nhng thông tin đc thu thp da trên vic kho sát
thm dò ý kin ca KHCN giao dch ti các đim giao dch ca NH Maritime
bank ti 3 min: Min Bc, Min Trung và Min Nam thông qua đi ng dch v
KH ca NH. Qua đó đánh giá nhng nhn đnh, mong mun ca KH v vic gi
tin huy đng ti NH, bên cnh đó cng đánh giá đc cht lng dch v ca
NH, đây là yu t NH u tiên hàng đu.
- S liu th cp: S liu v kt qu hot đng sn xut kinh doanh ca
NH t nm 2009 đn ht nm 2011 theo báo cáo tài chính, và t tính, đánh giá
ca NH đi vi nm 2012. Bên cnh đó, cng thu thp s liu ca các NH khác
trong nhóm G12 – nhóm 12 NH ln nht Vit Nam đ ly c s so sánh và đánh
giá.
- Phng pháp chn mu: Mu đc chn ngu nhiên, đây là nhng
KHCN đang giao dch vi Maritime bank, tuy nhiên trong đó có nhng KH đang
giao dch tin gi hoc tài khon thanh toán hoc cha giao dch hai sn phm
này và có ý đnh giao dch trong tng lai.
5. Ý ngha khoa hc và thc tin
NH có hai hot đng kinh doanh chính là cho vay và huy đng vn. Trong
đó, huy đng vn là mt mng hot đng dch v c bn và ht sc quan trng ti
NHTM. c bit trong thi đim hin nay, khi mà nn kinh t đang suy thoái
nghiêm trng, các NH đang khát vn đ kinh doanh và chu áp lc rt ln liên
quan đn vn đ này. Hn na ngành NH không còn thnh vng nh trc đây,
KH không t tìm đn đ gi tin mà hu ht KH gi tin phi cân nhc rt nhiu
gia các NH khác nhau. Do vy, s cnh tranh gay gt gia các NH đang din ra
sôi ni. Nhng NH thng th trong vic huy đng vn s tr thành NH dn đu
trong thi đim này. Trong khi đó, lãi sut không còn là đim mnh đ cnh
tranh ca các NH khi NH nhà nc khng ch mc lãi sut trn huy đng và
nghiêm ngt đ đa ngành NH tr v theo đúng qu đo ca nó.

đóng vai trò quan trng, nh hng ti cht lng hot đng ca NH. Nghiên
cu hot đng huy đng vn là mt vic ht sc cn thit đ qua đó có nhng
phng pháp qun lý cng nh s dng mt cách hp lý nhm nâng cao hiu qu
huy đng vn đáp ng yêu cu hot đng kinh doanh ca NH.
Vn huy đng là vn đóng vai trò quan trng trong hot đng ca NH. NH
mua quyn s dng các khon vn ca KH trong mt thi gian nht đnh và có
trách nhim hoàn tr s vn đó theo đúng k hoch.
Chính sách huy đng vn ca NH có th hiu đó là nhng công c, cách
thc và phng pháp, và chng trình c th nhm thu hút s chú ý ca các cá
nhân, các t chc và t đó gi tin vào NH. Trên c s hai bên đu có li. Nh
vy có th d dàng nhn thy chính sách huy đng vn ca NHTM cng là mt
phn trong chính sách Marketing mà các NH đang s dng, tuy nhiên thì nó luôn
đc quan tâm và chu s giám sát ch đo sát sao t phía lãnh đo NH.
1.1.2 Các hình thc huy đng vn
Bi vn huy đng có ý ngha quyt đnh kh nng hot đng ca mi NH
nên nghip v huy đng vn là nghip v quan trng ca NHTM. Các hình thc
huy đng vn nh hng rt ln đn khi lng vn huy đng đc. Vì vy, vic
đa ra các hình thc huy đng phù hp, linh hot là điu ht sc cn thit đi vi
NH bi nh vy h mi khai thác đc ht các ngun vn t các doanh nghip
và cá nhân trong mi thành phn kinh t.
Ngun tin đc truyn ti đn NH theo nhiu kênh khác nhau, vi các
hình thc phân loi khác nhau.
2

1.1.2.1 Phân loi theo đi tng KH
KH là nhân t quan trng trong hot đng ca NH. KH bao gm nhiu đi
tng khách nhau, rt đa dng. Chính vì vy, trong hot đng ca NH s đc t
chc theo nhiu hình thc khác nhau tu theo đi tng s dng. i vi hot
đng huy đng vn, da theo đi tng KH thì hot đng huy đng vn ca NH
đc chia thành các hình thc sau: Tin gi ca cá nhân; Tin gi ca doanh

NH khác nhm mc đích hng mt phn lãi hoc đc hng lãi điu hoà t
hi s chính ca các NH đó. iu này giúp NHTM gim bt đc mt phn chi
phí, đem li li nhun cao hn cho NH.
1.1.2.2 Phân loi theo mc đích huy đng
• Tin gi thanh toán
ây là tin ca doanh nghip hoc cá nhân gi vào NH đ nh NH gi và
thanh toán h. Trong phm vi s d cho phép, NH s đáp ng nhu cu thanh toán
cho KH khi h có yêu cu. Nhìn chung lãi sut ca loi tin gi này rt thp
nhng thay vào đó ch tài khon có th đc hng nhng dch v NH vi mc
chi phí thp.
• Tin gi có k hn
Ngun vn này thng có k hn xác đnh trc vi mt lãi sut cao hn
so vi lãi sut ca TGTT. Có th nói đây là ngun vn có chi phí cao nht ca
NH. ng thi do tính n đnh cao trong k hn bi mc đích gi tin ca doanh
nghip hay các cá nhân là đ hng lãi, các khon cho vay ca NH ch yu đc
tài tr bng ngun vn này.
• Tin gi tit kim
Các tng lp dân c đu có khon tin nhàn ri, khon thu nhp cha s
dng đn. Trong điu kin có th tip cn NH, h đu có th gi tit kim nhm
thc hin các mc tiêu bo toàn và sinh li. Do lng tin nhàn ri này ca dân
c đc gi vi thi gian c đnh nên đây là lng vn ch yu cho NH s dng
trong hot đng kinh doanh ca mình. Chính vì vy, nhm thu hút ngày càng
nhiu tin tit kim, các NH đu c gng khuyn khích dân c thay đi thói quen
4

gi tin ti nhà bng cách m rng mng li huy đng, đa ra các hình thc huy
đng vn đa dng vi lãi sut hp dn. ây cng là mt dng ca tin gi có k
hn tuy nhiên cng có mt s đim khác bit theo quy đnh ca vn bn pháp lut
mà NHNN quy đnh.
• Phát hành các giy t có giá

Xut phát t mc tiêu chin lc ca các NHTM trong tng giai đon,
tng thi k c th, NHTM s xây dng mt c cu Tài sn – Ngun vn cân đi
phù hp vi mc tiêu chin lc đã đa ra. Bên cnh đó, NHTM ph thuc rt
ln vào các chính sách ca Chính Ph và NH nhà nc mà đc bit là chính sách
tin t. T đó, xây dng nên mt chính sách huy đng vn cho riêng mình. Chính
sách này có th xây dng cho tng th hoc mt nhóm KH c th, tùy thuc vào
nhu cu vn ca NH.
1.1.3.1 Mc tiêu chin lc ca NHTM
Mc tiêu chin lc ca NH cho chúng ta mt cái nhìn tng th và khái
quát v chin lc, chin thut ca NH đó. Nó mô t đng li, đnh v thng
hiu và phng thc hot đng ca NH. Nu mi thành viên trong NH nht quán
thc hin theo mc tiêu chin lc thì s phát trin và thành công ca toàn NH là
tt yu. Mc tiêu chin lc s đc thay đi hàng nm nhng nhng nn tng
c bn s không bao gi thay đi.
Mc tiêu chin lc cn phi rõ ràng, c th, có th đnh lng đc và có
gii hn thi gian. Vic la chn mc tiêu có nh hng sâu sc đn nhng k
hoch hành đng ca NH đó. Các mc tiêu chin lc s đóng vai trò đnh hng
cho các hot đng ca NH trong mt s nm.
Trong nhng nm tr li đây, tình hình kinh t b khng hong, hu ht
các NH cng chu nh hng chung ca nn kinh t, hot đng kinh doanh ca
NH càng khó khn hn bao gi ht. Trong đó, yu t mà các NH quan tâm hàng
đu là tính thanh khon yu kém, t đó dn đn vic cnh tranh gay gt gia các
NH trong vn đ thu hút ngun vn. Các NH nhn ra rng, ngun vn càng n
6

đnh thì càng giúp NH d dàng vt qua giai đon khó khn và đng vng trên
th trng.  có đc điu này thì các NH phi có chính sách huy đng vn tt
nht, ti u nht. Chính vì th, các NHTM xác đnh mc tiêu chin lc trng
yu trong thi gian ti là n đnh ngun vn và an toàn trong thanh khon.
1.1.3.2 C cu Tài sn Có – Tài sn N ca NHTM

s bin pháp đ đm bo vn vay nh: th chp, cm c,…
- Chit khu: ây là nghip v cho vay gián tip mà NH s cung ng vn tín
dng cho mt ch th và mt ch th khác thc hin vic tr n cho NH.
i tng trong nghip v này bao gm: Hi phiu, k phiu, trái phiu và
các giy t n có giá khác.
- Cho thuê tài chính: Là loi hình tín dng trung và dài hn. Các công ty cho
thuê tài chính dùng vn ca mình hay vn do phát hành trái phiu đ mua
tài sn, thit b theo yêu cu ca ngi đi thuê và tin hành cho thuê trong
mt thi gian nht đnh. Ngi đi thuê phi tr tin thuê cho Công ty cho
thuê tài chính theo đnh k. Khi kt thúc hp đng thuê ngi đi thuê đc
quyn mua hoc kéo dài thêm thi hn thuê hoc tr li thit b cho bên
cho thuê.
- Bo lãnh NH: KH đc NH cp bo lãnh cho KH, nh đó KH s đc vay
vn  NH khác hoc thc hin hp đng kinh t đã ký kt.
• Các khon đu t: Quan trng th hai sau khon mc cho vay, nó mang
li khon thu nhp ln và đáng k ca NHTM. NH s dùng vn ca mình và
ngun vn n đnh khác đ đu t di các hình thc nh: hùn vn mua c phn,
c phiu ca các Công ty; mua trái phiu chính ph. Mt khác, thông qua các
hot đng đu t này, NH s phân tán ri ro.
• Tài sn c đnh: Là nhng t liu lao đng cn thit có thi gian luân
chuyn dài, trên mt nm. ây là c s vt cht quan trng không th thiu trong
quá trình hot đng ca đn v.
1.1.3.2.2 C cu Tài sn N ca NHTM (Ngun vn)
Thành phn ngun vn ca NHTM gm:
8

- Vn điu l và các qu d tr
- Vn huy đng
- Vn đi vay
- Vn tip nhn

ca NHTM. Loi này bao gm:
- Vn vay trong nc: Vay NH trung ng: NHTW s tip vn cho NHTM
thông qua bin pháp chit khu, tái chit khu nu các h s tín dng cùng các
chng t xin tái chit khu có cht lng. Làm nh vy, NHTW s tr thành ch
da và là ngi cho vay cui cùng đi vi NHTM. Vay các NHTM khác thông
qua th trng liên NH.
- Vn vay ca NH nc ngoài.
• Vn tip nhn: ây là ngun tip nhn t các t chc tài chính NH, t
ngân sách nhà nc đ tài tr theo chng trình, d án v phát trin kinh t xã
hi, ci to môi trng,… ngun vn này ch đc s dng theo đúng đi tng
và mc tiêu đã đc xác đnh.
• Vn khác: ó là ngun vn phát sinh trong quá trình hot đng ca NH
(đi lý, chuyn tin, các dch v NH,…).
1.1.3.3 Chính sách tin t ca NH Nhà nc
Chính sách huy đng vn ca NHTM ph thuc rt ln vào chính sách
tin t ca NHNN. Trong nm 2012 va qua NHNN đã ban hành nhng Ngh
quyt và Ch th đ điu hành chính sách tin t và đm bo hot đng NH an
toàn. Vi nhng nhóm gii pháp c th nh sau:
- ng b và linh hot các công c chính sách tin t; kim soát lm phát và
h tr tng trng kinh t.
- iu hành chính sách lãi sut phù hp vi din bin kinh t v mô; gim
mt bng lãi sut cho vay; tháo g khó khn v chi phí vay vn ca Doan
nghip và nn kinh t.
- Linh hot các bin pháp kim soát tín dng và vay vn mt cách hiu qu.
- Tp trung các bin pháp x lý và gim thiu n xu.
10

- iu hành t giá linh hot, n đnh th trng ngoi hi.
- Tng cng giám sát và thanh tra hot đng ca TCTD nhm đm bo an
toàn h thng.

1.1.3.4 Ni dung chính sách huy đng vn
Mi NH đu có chính sách huy đng vn riêng ca mình tu thuc và nhu
cu và mc đích hot đng kinh doanh. Tuy nhiên không phi lúc nào và bao gi
NH cng có th thc hin đc theo đúng nh yêu cu ca mình đã đt ra, bi l
hot đng NH có liên quan trc tip ti hot đng nn kinh t, nó là thc đo
“sc kho” ca nn kinh t, mi s bin đng ca tình hình kinh t xã hi đu ít
nhiu tác đng đn hot đng NH. Chính vì lý do đó mà có nhiu yu t cu
thành nên chính sách huy đng vn ca NH. Chính sách huy đng vn ca
NHTM là mt trong nhng yu t quyt đnh ti s thành công ca công tác huy
đng vn. Bi ti mi thi k, thm chí ti các thi đim khác nhau, nhu cu vn
ca NH cng có nhng thay đi khác nhau. Do đó chính sách huy đng vn cng
thng xuyên có s điu chnh sao cho phù hp vi tình hình ca NHTM. Có rt
nhiu nhân t cu thành chính sách huy đng vn. Tuy nhiên,  đây ta ch xem
xét mt s ni dung ca chính sách huy đng vn mà  đây NHTM có th tác
đng trc tip vào nó. Và nhng chính sách này chc chn rng, nó chu s nh
hng ca chính sách tin t ca NHNN:
1.1.3.4.1 Chính sách v sn phm (Product)
 thu hút KH quan tâm đn sn phm và dch v ca NH, các NH luôn
nghiên cu và đa ra nhng sn phm mi nht, hp dn nht trên th trng và
tính cnh tranh cao. Bt k mt NH nào cng rt quan tâm ti chính sách này, nó
bao gm toàn b nhng ni dung liên quan ti hot đng, kinh doanh ca NH. S
thành công hay tht bi ca mt NH đc quyt đnh bi kh nng thu hút KH.
Tuy nhiên,  đây chúng ta ch nghiên cu phm vi chính sách huy đng vn ca
NHTM mà thôi. Nh đã trình bày, chính sách huy đng vn ca NHTM  mi
thi đim có nhng thay đi khác nhau, nó ph thuc trc tip vào bi cnh kinh
t xã hi, ngun vn và nhu cu thc t ca NH nh thi đim đu nm, gia