Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay muốn tồn tại
và phát triển thì buộc các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thích ứng với môi
trường kinh doanh và đáp ứng tốt nhu câu khách hàng và đó là một quy luật tất
yếu trong quá trình cạnh tranh. Để tuân theo quỹ đạo cạnh tranh đó thì buộc
các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những con đường đi phù hợp, các
cách thức tiếp cận với khách hàng của mình một cách tốt nhất và để làm được
điều đó thì việc tổ chức, quản lý hoạt động tiêu thụ là hết sức quan trọng nó
giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng tốt nhất. Nội dung cốt nõi của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh
nghiệp trên thị trường.
Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho bản thân doanh nghiệp có thể đưa
hàng hoá của mình đến khách hàng một cách dễ dàng hơn và nó là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Với sự phát triển ngày nay thì hệ thống
phân phối không những chỉ đóng vai trò giúp lưu chuyển hàng hoá mà nó còn
có vai trò quan trọng nữa đó là giúp cho doanh nghiệp có thể năm bắt nhu
cầu khách hàng một cách nhanh chóng. Xuất phát từ vai trò vô cùng quan
trọng của hệ thống phân phối, cùng sự giúp đỡ của cô giáo ThS. Hoàng Thị
Thanh Hương và các anh chị tại đơn vị thực tập là Phòng Kinh Doanh Công
ty TNHH Duy Thịnh em đã đã chọn đề tài thực tập tốt nghiệp là:
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh”
Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực trạng hệ thống
kênh phân phối tại Công Ty TNHH Duy Thịnh. Từ đó đưa ra một số giải
pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
Chuyên đề gồm 3 phần chính:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Duy Thịnh.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty
TNHH Duy Thịnh
5 Sản xuất, gia công hàng thủ công mỹ nghệ
6 Sản xuất phụ tùng, sửa chữa, gia công, lắp ráp xe gắn máy hai bánh
7 Sản xuất, gia công hàng vật tư kim khí
8 Sản xuất phụ tùng, lắp ráp ô tô, máy kéo các loại
9 Tư vấn đẩu tư, môi giới bất động sản; cho thuê nhà kho nhà xưởng
10 Buôn bán, sản xuất, lắp ráp thiết bị, máy móc, hàng điện, điện tử, điện lạnh
Vốn điều lệ: 30.000.000.000
đ
( ba mươi tỷ đồng)
Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Họ và tên: NGUYỄN THANH PHI (Nam)
Sinh ngày: 24/3/1965 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh thư nhân dân số: 011214673
Ngày cấp: 11/10/2002 Cơ quan cấp: Công an thành phố hà Nội
Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú: Số 109 – A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô
Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Duy Thịnh.
Công ty TNHH Duy Thịnh được Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà
Nội cấp giấy phép thành lập ngày 07 tháng 11 năm 1998 theo số đăng kí kinh
doanh 070257. Qua gần một thập kỉ xây dựng và phát triển Công ty TNHH
Duy Thịnh đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá cả
hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng.
Từ khi ra đời, đến nay, Công ty TNHH Duy Thịnh đã trải qua nhiều
khó khăn thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình. Từ
ngày đầu thành lập công ty chỉ với tổng số vốn điều lệ 2.000.000.000
d
( hai tỷ
động tác nghiệp được sử dụng một cách thành thạo sẽ giúp Công ty tiết kiệm
đựơc chi phí đào tạo nguồn nhân lực do các hoạt động tác nghiệp ít thay đổi
người lao động dễ nắm bắt được công việc và hạn chế được những sai sót
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Tổng Giám Đốc
Phòng nhân sự, thư kí
tổng hợp
Phòng
KT- TC
Giám đốc
ĐHSX
Phòng
Chất
lượng
Hệ
thống
kho
Phòng
KHVT
Xưởng
Cơ khí
Xưởng
lắp ráp xe
Xưởng
ĐC, đúc,
sơn
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tốt trong lĩnh vực hoạt động của minh chứ không nắm được hoạt động của các
bộ phận khác
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của mình, Công ty đã có kế
hoạch cơ cấu lại cơ cấu tổ chức của mình nhằm tận dụng các ưu điểm đồng
thời hạn chế nhược điểm, đáp ứng các yêu cầu của sự phát triển của Công ty
trong giai đoạn tới
3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban phân xưởng
3.2.1 Phòng kinh doanh
- Chức năng:
+ Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc xây dựng chỉ tiêu kế
hoạch hàng năm, theo sát yêu cầu nhiệm vụ của Công ty trong từng thời kỳ
+ Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty ở
từng đại lý, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình
kinh doanh của các đại lý và các Công ty Đại diện ở từng khu vực thị trường
của công ty
+ Tổ chức hướng dẫn và giúp các đại lý, các công ty đại diện thực hiện
kế hoạch được giao. thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân
phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác.
- Nhiệm vụ:
+ Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn
đốc việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả.
+ Thực hiện khảo sát thị trường dự báo nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm
của công ty trong từng thời kì xác định.
+ Xây dựng các chương trình marketing giúp các đại lý và các công ty
đại diện đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
+ Chủ động xây dựng và phối hợp với các Đại lý và các Công ty đại
diện khai thác và phát triển thị trường tại các vùng, miền
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
+ Phối hợp với các đơn vị lắp ráp để cấp phát hoàng hóa vật tư theo
đúng các quy định của công ty.
+ Quản lý vật tư hàng hóa cũng như các sản phẩm hoàn chỉnh một cách
an toàn và đảm bảo chất lượng, khônglàm thất thoát, hư hỏng phối hợp với
người giao vận tải, các xưởng gia công để vận chuyển hoặc nhận hàng hóa
theo đúng quy trình.
3.2.4 Phòng kế hoạch - vật tư Xuất nhập khẩu
- Chức năng:
+ Lập kế hoạch sản xuất và điều tiết sản xuất của nhà máy theo kế
hoạch kinh doanh của công ty.
+ Chịu trách nhiệm mua hoặc đặt hàng cung cấp các vật tư và thuê các
dịch vụ càn thiết để phục vụ cho kế hoạch sản xuất.
- Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch sản xuất hàng ngày, hàng tuần, hàmg tháng và cả năm
cho nhà máy làm việc .
+ Chịu trách nhiệm tổ chức đôn đốc phối hợp các đơn vị liên quan
trong nhà máy đẻ thực hiện việc triển khai sẳn xuất nhằm đảm bảo đúng tiến
độ bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn giao cho khách
hàng, phối hợp với các đơn vị liên quan như hệ thống kho, bộ phận kĩ thuật …
để có kế hoạch đặt hàng và đôn đốc hàng về nhằm bảo đảm tiến độ sản xuất
của nhà máy .
+ Mua hoặc đặt hàng hóa vật tư thiết bị để cung ứng cho sản xuất theo
đúng tiến độ của hợp đồng trên cơ sở yêu cầu sản xuất .
+ Lựa trọn các nhà cung cấp và lập hợp đồng thuê các nhà cung cấp và
đôn đốc để nhà cung cấp thực hiện đúng hợp đồng đã kí
3.2.5 Phòng quản lý chất lượng
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chức năng: kiểm tra kiểm soát chất lượng vật tư, sản phẩm từ đầu vào
cho đến đầu ra theo tiêu chuẩn đã được phê duyệt.
pháp sơn phủ bề mặt sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng cũng như hình thức
cho sản phẩm (bao gồm các khu vực sơn như sau: bộ phận sơn nhựa, bộ phận
sơn kim loại bao gồm các chi tiết của xưởng đúc và các chi tiết khung như gác
chân, càng sau, hộp xích…, bộ phận sơn khung và các chi tiết khác.
3.2.8 Xưởng lắp ráp xe máy
- Chức năng: lắp ráp các loai xe theo kế hoạch của nhà máy dựa trên
yêu cầu của phòng kinh doanh.
- Nhiệm vụ:
+ Nhận hàng linh kiện từ các kho (phối hợp với các thủ kho) về khu
vực dây chuyền và tiến hành lắp ráp xe theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật.
+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm.
+ sử lý và hoàn thiện các xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ thuật và nhập
kho thành phẩm.
3.2.9 Xưởng lắp động cơ
- Chức năng: tổ chức lắp ráp động cơ để phục vụ cho xưởng lắp ráp xe.
- Nhiện vụ:
+ Nhận hàng linh kiện từ các kho (phối hợp với các thủ kho) về khu
vực dây chuyền và tiến hành lắp ráp theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật.
+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm.
+ Xử lý và hoàn thiện các động cơ xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ
thuật và nhập kho thành phẩm.
3.2.10 Phòng kế toán
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chức năng: Tổng hợp chứng từ liên quan đến việc bán hàng phối hợp
với các đơn vị liên quan thanh quyết toán hợp đồng với khách hàng (các đại
lý,công ty đại diện hoặc các nhà cung ứng)
- Nhiệm vụ:
+ Cập nhập chứng từ xuất nhập khẩu vật tư hàng hóa.
+ Quản lý báo cáo tồn kho.
đ
, năm 2006 là
62,924,207,000
đ
và năm 2007 là 64,423,539,000
đ
). Tỷ lệ nợ cao tuy phù hợp
với tình hình chung của ngành nhưng chính tỷ lệ này đôi khi cũng làm cho
doanh nghiệp gặp một số khó khăn khi có sự cố bất thường về nợ
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
A.TSLD và đầu tư
ngắn hạn
114,169,994 67.16 111,492,771 62.87 114,230,974 57.27
Tiền 1,151,234 0.68 588,578 0.33 2,032,569 1.01
Các khoán phải thu 7,866,294 4.62 15,990,202 9.02 16,408,992 8.23
Hàng tồn kho 104,007,327 61.19 93,642,253 52.81 94,241,549 47.25
TSLD khác 1,145,139 0.67 1,271,738 0.71 1,547,864 0.78
TSCD và đầu tư
dài hạn
55,815,769 32.84 65,833,725 37.13 85,227,758 42.73
TSCD 40,703,969 23.95 25,366,925 14.31 38,421,758 19.26
Các khoán đầu tư tài
chính dài hạn
15,111,800 8.89 40,466,800 22.82 46,806,000 23.47
Tổng tài sản 169,985,763 177,326,496 199,458,732
Doanh thu bình quân trên một lao động giảm điều này có thể giải thích
được do trong những năm gần đây thì công ty đang tăng cường thêm số cán
bộ công nhân viên tại các phòng ban không tham gia trực tiếp vào sản xuất và
chính điều đó đã làm cho doanh thu trên một lao động giảm.
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản tăng đều qua các năm do doanh nghiệp
đã đầu tư thêm một số máy móc và trang thiết bị mới hiện đại hơn, có khả
năng tạo ra nhiều sản phẩm hơn và có chấtlượng tốt hơn.
Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu tăng và số vòng quay của vốn tăng
qua các năm điều này chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng sử dụng và quản lý
vốn một cách hiệu quả hơn.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần của công ty cũng tăng đầu qua các
năm cho chúng ta thấy rằng công ty ngày càng tiến hành quản lý sản xuất
hiệu quả hơn từ đó dẫn đến giảm chi phí sản xuất và nâng cao lợi nhuận.
5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của công ty.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5.1 Đặc điểm về sản phẩm
Mỗi sản phẩm có đặc tính khác nhau thì đòi hỏi một cách thức phân
phối khác nhau và chính từ đặc tính riêng biệt như vậy nó đòi hỏi hệ thống
kênh phân của doanh nghiệp phải có những thay đổi để làm sao cho phù hợp
nhất trong quá trình phân phối và nhằm tạo ra hiệu quả một cách cao nhất.
Như chúng ta thấy ở Việt Nam hiện nay thì xe máy đã trở thành
phương tiện giao thông chủ yếu và chính điều này đã đem lại những cơ hội
lớn cho tất cả các nhà sản xuất xe máy tại Việt Nam. Đối với Công ty TNHH
Duy Thịnh cũng vậy trước cơ hội đó thì Công ty đã xác định thị trường mục
tiêu của mình là khu vực nông thôn, nơi mà người dân có mức thu nhập trung
bình và thấp.Chính đây cũng là khu vực thị trường năng và được đánh giá là
chiếm tới 70% nhu cầu về xe máy tại Việt Nam. Hiện tại, sản phẩm của công
ty là sản xuất các loại xe máy có mức giá tương đối rẻ khoảng từ 6 đến 8
triệu đồng với các kiểu dáng như: Wave, Dream, Jupiter, Neo, Revo, RS, Si,
1 Anpha 18 224 20,71 20 269 20,93 17 921 17,52
2 Dream 10 767 12,24 13312 13,74 12 576 12,29
3 Jupiter cơ 2 343 2,42 6 923 6,77
4 Jupiter đĩa 3 821 3,95 6 121 5,98
5 Neo cơ 4 458 4,36
6 Neo đĩa 3 945 3,86
7 Revo 10 598 12,05 8 346 8,62 5 389 5,27
8 RS 2 065 2,02
9 RS cơ 3 439 3,36
10 Si cơ 11 469 13,03 10 919 11,27 7 187 7,03
11 Si đĩa 9 582 10,89 9 021 9,31 7986 7,81
12 Wave 18 921 21,50 19 053 19,67 15 036 14,70
13 Win 8 432 9,59 9 768 10,09 9245 9,04
Tổng 87 993 96 852 102 291
( nguồn: phòng kinh doanh)
5.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực hiện tại của công ty gồm hai đội ngũ lao động đó là: lao
động trực tiếp và lao động gián tiếp dưới đây là bảng thống kê số lượng lao
động và trình độ lao động của công ty qua các năm:
Bảng 6: Cơ cấu trình độ lao động của công ty
STT Trỉnh độ / Năm 2003 2004 2005 2006 2007
01 Chuyên gia Nhật bản và Đài loan 03 03 03 05 10
02 Đại học và trên đại học 20 26 35 54 74
03 Cao đẳng 15 18 25 30 35
04 Trung cấp 10 15 20 64 99
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
05 Công nhân 270 323 421 439 439
06 Tổng lao động 318 385 507 592 657
(guồn: phòng tổ chức)
Và cũng xuất phát từ yếu tố công nghệ mà hiện nay công ty mới chỉ đạt
được tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm khoảng 50% còn lại một số chi tiết và cụm
chi tiết phức tạp thì công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Chính điều này
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống phân phối của công ty khi thị trường
nước ngoài có sự biến động bất ổn.
5.4 Đối thủ cạnh tranh và quy mô thị trường.
Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là tất cả các Doanh nghiệp sản
xuất và lắp ráp xe máy phục vụ cho nhóm người có thu nhập trung bình và
thấp đang hoạt động hiện nay.Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ty sản xuát và lắp ráp xe máy phục vụ cho đối tượng này. Đối với thị trường
trong nước đó là: Công ty DETECH, SUFAT VIỆT NAM, LISOHAKA,
HOA LAM, TMT … và đặc biệt là 3 công ty xe máy hàng đầu Việt Nam đó
là HONDA VIỆT NAM, YAMAHA và SYM trong những năm gần đây cũng
rất chú trọng vào thị trường xe máy giá rẻ. ngoài ra thì chúng ta còn phải cạnh
tranh rất gay gắt với xe máy giá rẻ từ bên ngoài nước đặc biệt là Trung Quốc
và Thái Lan.
Vào giữa năm 2007 khi hai hãng sản xuất xe máy lớn nhất tại thị
trường Việt Nam đó là HONDA và YAMAHA công bố xây dựng thêm hai
nhà máy sản xuất xe máy nữa tại việt nam và công bố các nhà máy này sẽ đi
vào hoạt động cuối năm 2008 và đưa công suấ cảu mỗi hãng lên tới 1.5 tr xe
mỗi năm thì việc cạnh tranh của thị trường xe máy ngày càng trở lên khốc
liệt.
Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến cơ cấu tổ
chức kênh phân phối và ảnh hưởng đến đại lý tiêu thụ của công ty. Khi các
đối thủ cạnh tranh đưa ra các biện pháp hỗ trợ và phát triển các đại lý của họ
như: chính sách khuyến khích, hõ trợ các đại lý về vốn, quảng cáo, trưng bày,
đào tạo và các dịch vụ bảo dưỡng sau mua xe sẽ ảnh hưởng đến thị trường
tiêu thụ từ đó ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty. Trong năm
phát triển thị trường sang châu phi và cụ thể là Tanzania và Nam phi để kênh
phân phối hiệu quả thì công ty đã sử dụng các trung gian phân phối chính tại
thị trường này. Do các trung gian ở đây có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường
và đối thủ cạnh tranh…..
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
1.Thực trạng tổ chức kênh tại công ty TNHH Duy Thịnh.
1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập dựa trên những căn
cứ chính là : Đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm và tính chất của thị trường
tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường … hiện
tại thì công ty phân phối theo 2 kênh đó là kênh phân phối một cấp và kênh
phân phối hai cấp
1.1.1 Kênh phân phối một cấp.
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty
quyết định phân phối qua các cửa hàng bán lẻ lớn để cung ứng sản phẩm đến
tận tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ lớn có khả năng thanh toán cao, có
mức độ bao phủ thị trường tương đối.
Tiêu thụ qua kênh này thì công ty vận chuyển trực tiếp cho những
người bán lẻ hoặc giao hàng tại công ty nếu người bán lẻ có phương tiện vận
chuyển . Khi áp dụng tiêu thụ qua kênh này thì đòi hỏi công ty phải thực hiện
việc bao phủ thị trường và các nhân viên kinh doanh phải thường xuyên kiểm
tra kiểm soát và đôn đốc các cửa hàng bán lẻ . Trong những điều kiện hiện tại
thì công ty chủ yếu xây dựng mô hình kênh phân phối này chủ yếu tại các
tỉnh miền trung và toàn bộ thị trường miền bắc mà thôi. Hiện nay công ty có
khoảng 100 cửa hàng bán lẻ hoạt động trong hệ thống kênh này và lượng sản
Copyright: Tài liệu đại học ©