Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
Phần I. Giới thiệu đôi nét về học viên....................................................................2
Phần II. Giới thiệu về cơ sở thực tập.....................................................................2
Phần III. Nội dung bài báo cáo:.............................................................................2
A.Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản..............................................................................................2
I. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản.......................................................................................2
2. Thông tin về cầu bất động sản..............................................................................................................3
II.Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản...4
III. Lập hồ sơ thương vụ môi giới..........................................................................5
IV. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới................................6
VI. Marketing bất động sản....................................................................................7
1. Marketting Bất động sản...........................................................................................................................7
VII. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản....................8
1. Các kỹ năng giao tiếp kinh doanh:.............................................................................................................8
2. Tổng quan về đàm phán............................................................................................................................9
C.Giải pháp và những kiến nghị..........................................................................27
I. Tạo lập chân dung nhà môi giới...............................................................................................................27
Báo cáo thực tập môi giới Bất Động Sản
Phần I. Giới thiệu đôi nét về học viên
Họ và Tên: Phạm Hồng Long
Địa chỉ: khu 4 TT Hùng Sơn Lâm Thao – Phú Thọ
Nghề Nghiệp: Hiện đang là sinh viên chuyên ngành QTKD Bất Động Sản- khoa
Bất Động Sản & Kinh Tế Tài Nguyên- Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
Phần II. Giới thiệu về cơ sở thực tập
Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Hà Nội Vàng
Địa chỉ : 158 Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội
Chi nhánh : P1408 CT2 Tòa nhà Fodacon Khu đô thị Bắc Hà-Nguyễn Trãi-Hà
Đông
ĐT : (+84) 4.62934739 (+84) 4.62863323
E-mail :

+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
- Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết
định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,
+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.
+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
- Xã hội, lịch sử:
+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất
động sản.
+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì
không….
- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại
hoá đơn.
+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.
+ Tổ dân phố và hàng xóm.
+ Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh
tế xã hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với
môi trường đời sống dân cư.
+ Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
2. Thông tin về cầu bất động sản
2.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản
Sinh viên: Phạm Hồng Long

a. Người cung:
+ Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm
+ Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.
+ Các điều kiện kèm theo.
+ Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).
+ Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.
- Người cho thuê:
+ Đầu tư.
+ Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản.
+ Trông coi: để bảo vệ.
Sinh viên: Phạm Hồng Long
4
Báo cáo thực tập môi giới Bất Động Sản
+ Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đàu tư trang thiết bị cho bất động
sản.
- Người bán:
+ Tự nguyện.
+ Bị ép buộc.
b. Người cầu:
- Người mua:
+ Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.
+ Gía cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.
+ Mục tiêu của người mua.
+ Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà…
- Người thuê:
+ Cụ thể chính xác ngay ban đầu.
+ Rất nhanh gọn.
+ Chú ý tính ổn định bất động sản.
+ Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn
cảnh người thuê, độ ổn định…

- Thông tin cá nhân.
- Giấy tờ liên quan đến bất động sản.
- Giấy tờ khác liên quan đến thương vụ.
- Hợp đồng dịch vụ môi giới.
- Những ghi chép về khách hàng: đưa ra nhận xét về khách hàng -> phục vụ tôt
hơn.
Chú ý: Không nhận bản gốc giấy tờ của khách hàng, chỉ dùng để photo. Trong
suốt quá trình diễn ra thương vụ phải tiếp tục thu thập giấy tờ liên quan.
- Dạng hồ sơ: văn bản, file văn bản
IV. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
Bước 1: Tìm thông tin chung
- Thông tin mua, bán, cho thuê -> thông tin nguồn cung, cầu.
- Phải xem xét bất động sản bán một cách tỉ mỷ, cẩn thận và đầy đủ.
- Điếu tra phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật của bất
động sản.
- Tình trạng pháp lý của bất động sản.
- Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc
bán.
- Tìm khách hàng mua ( bán ).
Bước 2: Xử lý thông tin
- Xác định được giá của chủ sở hữu muốn bán: phải tư vấn cho khách hàng xem
giá có hợp lý không. Phải biết khu vực đó giá bất động sản bao nhiêu, loại bất
động sản đó giá bao nhiêu.
- Phải tập trung ghi chép miêu tả bất động sản, chú ý đến đặc tính của bất động
sản đó: bất động sản nằm trong khu vực đó, có bất động sản nổi trội hơn làm
giảm giá bất động sản đó.
- Soạn thảo thông tin để quảng cáo.
- Phải thiết lập cơ sở dữ liệu riêng cho bất động sản đó.
- Phải thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về khách hàng mua, bán
- Tìm hiểu phân tích cụ thể, chính xác nhu cầu của khách hàng mua cũng như

a> Chiến lược sản phẩm và dịch vụ
- Đa dạng hoá hàng hoá
- Khác biệt hoá
- Đổi mới thiết kế
- Xây dựng thương hiệu
- Dịch vụ sau bán hàng
- Doanh số.
b>Chiến lược giá cả Bất động sản.
- Giá cả là số tiền khách hàng phải trả cho khi mua hoặc sử dụng dịch vụ bất
động sản.
- Nội dung:
+ Lựa chọn chính sách giá và định giá.
+ Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh để định giá.
Sinh viên: Phạm Hồng Long
7
Báo cáo thực tập môi giới Bất Động Sản
+ Nghiên cứu giá cả sản phẩm, dịch vụ Bất động sản cùng loại trên thị trưòng.
+ Nghiên cứu cung cầu, sức mua, thị hiếu của khách hàng để có những quyết
định về giá cả.
+ Chính sách bù lỗ hợp lý
+ Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.
c>Chiến lược phân phối
- Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ bằng hai dạng:
phân phối trực tiếp và qua các kênh phân phối.
- Nội dung:
+ Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối.
+ Thiết kế mạng lưới phân phối.
+ Xác định lượng dự trữ bất động sản.
+ Tổ chức hoạt động bán hàng.
+ Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành…

các cá thể giao tiếp.
- Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nêu nội
dung quan trọng trong các thông tin giao tiếp.
1.3. Các phương tịên giao tiếp:
a> Phương tiện phi ngôn ngữ
-Những tín hiệu phi ngôn ngữ : Giọng nói, nụ cười, khuôn mặt, ánh mắt. Qua sự
vận động của cơ thể , vận động của đầu, vận động của tay.Tư thế. Trang phục.
Không gian giao tiếp.
b>Phương tiện ngôn ngữ : Lời nói, ngôn ngữ
Trong giao tiếp cần chú ý kết hợp cả chức năng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
1.4. Nguyên tắc giao tiếp :
Nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh rất quan trọng vì nó thể hiện sự bình đẳng
trong quan hệ kinh tế.Nó dựa trên yêu cầu : “Lấy khách hàng làm trung tâm”,
“Khách hàng là thượng đế”.Những nguyên tắc được thể hiện thông qua việc tôn
trọng khách hàng, yêu mến chính bản thân mình ; Biết lắng nghe và nói với nhau
hết lời ; Dân chủ bàn bạc để đi tới thống nhất ; Thông cảm với nhau về khả năng,
quyền lợi của mỗi bên đồng thời phải biết nhân nhượng nhau ; Biết chờ đợi và
chấp nhận trong kinh doanh ; Phải biết điều.
Đây là những nguyên tắc cơ bản và thống nhất để tạo ra sự hài hòa và ổn định cho
mối quan hệ giữa các bên tham gia cũng như tạo ra môi trường thân thiện, dễ chia
sẻ cũng như dễ đàm phán trong kinh doanh bất động sản nói riêng và trong kinh
doanh nói chung
2. Tổng quan về đàm phán
Bản chất
- Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn đề
nào đó mà các bên quan tâm.
- Đàm phán là một hành vi và qúa trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có
một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng. Qua trao đổi thoả thuận
để đi đến thoả thuận thống nhất.
- Đàm phán kinh doanh Bất động sản là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự

+ Nguyên tắc 3: Hãy cứng về lợi ích, mềm về quan hệ.
+ Nguyên tắc 4: Có TCKQ để chứng minh các yêu cầu.
2.3. Quá trình đàm phán
Thường thường các bên tham gia đàm phán có mục đích tự nhiên là đạt được sự
thoả mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được. Đây là
một dạng khác của " lợi nhuận" mà chúng ta muốn phía đối tác cảm thấy họ đã đạt
được.
* Khái niệm đàm phán:
- Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không
những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.
-Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự
nghĩ bạn mong muốn.
- Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường,
trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chú ý.
Sinh viên: Phạm Hồng Long
10
Báo cáo thực tập môi giới Bất Động Sản
Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán bất động sản là
kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu
tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán
cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một
tài sản
* Mục tiêu đàm phán:
Khi bắt đầu đàm phán các nhà đầu tư bất động sản đều tập trung vào các mục tiêu
trước mắt sau đây:
Tìm hiểu vị thế của đối tác đàm phán. Nếu chúng ta biết được những gì đối tác
muốn, chúng ta có thể tiến hành giao dịch để đáp ứng được nhu cầu của họ. Luôn
có lý do này hay lý do khác để bên kia sẵn sàng xem xét thương lượng. Nếu bạn
tìm được "câu chuyện bên trong" ẩn dấu những gì họ muốn và thực sự coi trọng,
bạn có thể nêu ra vấn đề mà họ đang quan tâm.

của công ty chúng tôi" có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
- Kiến thức: Bày tỏ rằng chúng ta có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao
dịch này có thể chế ngự phía đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Thường thường
người ta sẽ nghĩ "Anh ấy quá thông minh để tôi có thể cố gắng đạt được nhượng bộ
này".
- Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán
và điều đó sẽ tô điểm thêm cho quyết định của mình.
- Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu. Mọi giao dịch bất động sản điều có
khung thời gian nhất định trong đó các bên phải nỗ lực làm việc nếu muốn đạt
được thỏa thuận. Ai khống chế được thời gian thì cũng sẽ kiểm soát được thương
vụ đó.
* Các phẩm chất của một nhà đàm phán:
- Tính cách: Một tính cách tốt còn quan trọng hơn một kiến thức tốt.
- Kiến thức về vấn đề chủ đạo: Yếu tố này luôn luôn được quan tâm nhất.
- Khả năng tổ chức và sắp xếp thông tin: Đây là một phẩm chất hết sức quan trọng.
- Hiểu biết về bản chất con người: Bạn có cho rằng yếu tố này cần được đặt trong
vị trí quan trọng không?
- Khả năng tìm và tận dụng điểm yếu: Người đàm phán thường rất quan tâm sử
dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai
Sinh viên: Phạm Hồng Long
12