MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................1
Lời mở đầu......................................................................................................3
I. Cơ sở lý luận ...................................................................................4
1. Tiêu thụ sản phẩm.................................................................................4
2. Quản trị tiêu thụ sản phẩm....................................................................4
3. Xây dựng hệ thống kênh phân phối .....................................................5
3.1. Các loại kênh phân phối .............................................................5
3.2. Các căn cứ để thiết lập hệ thống kênh phân phối.........................5
3.3. Xác định các yêu cầu chủ yếu.......................................................6
3.4. Xác định và xây dựng các điểm bán hàng.....................................6
4. Quản trị hệ thống kênh phân phối.........................................................6
4.1. Đánh giá và tăng cường hệ thống kênh phân phối........................6
4.2. Hỗ trợ và khuyến khích các thành viên ........................................8
II. Thực trạng kênh phân phối của các DN dệt may ...............................8
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm..................................................................8
2. Thực trạng hoạt động kênh phân phối.................................................12
2.1. Hệ thống kênh phân phối của các công ty trong nước................12
2.2. Hệ thống kênh phân phối của các công ty nước ngoài vào thị
trường nội địa....................................................................................14
3.Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối.....................................15
3.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh............................15
3.2. Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh ............................16
3.3. Hoạt động quản lý mối quan hệ giữa các thành viên kênh..........17
4.Phân tích các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động của kênh.....17
4.1. Sản phẩm của công ty.................................................................17
4.2. Chính sách về Giá.......................................................................18
4.3. Các chính sách khác có liên quan...............................................18
1
4.4. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh
...........................................................................................................18

Doanh Nghiệp(DN): tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-tính toán-
quản trị doanh nghiệp(QTDN).
Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu
quả.Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (DN sản xuất,thương
mại),phục vụ khách hàng (DN dịch vụ,ngân hàng…) quyết định hiệu quả của
hoạt động sản xuất hoặc chẩn bị dịch vụ.
2. Quản trị tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt
mục tiêu đó phải tiến hành quản trị tiêu thụ.
Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch,các chính
sách và giải pháp tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch chính sách và
giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm với lợi ích lớn
nhất cho cả DN và khách hàng.
Quản trị tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức
chuẩn bị bao gồm nghiên cứu thị trường,quản trị hệ thống kênh phân phối,
quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng;tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.
4
3. Xây dựng hệ thống kênh phân phối
3.1. Các loại kênh phân phối
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng
cuối, có một “cẩm nang”dành cho DN đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và
phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua
kênh phân phối.”
Hệ thống kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập
hay các phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch
vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng”
đến người mua cuối. Kênh phân phối là những phương cách được nhà sản

đòi hỏi ở DN sản xuất những yêu cầu nhất định như DN sản xuất phải cung
cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm,thông tin liên quan đến thị
trường, giao hàng đúng hẹn, đúng phẩm chất,thường xuyên cử đại diện trao
đổi giữa hai bên,tôn trọng mọi điều khoản hai bên đã thoả thuận.
3.4. Xác định và xây dựng các điểm bán hàng
Xác định hệ thống kênh phân phối DN chính là xác định các điểm bán
hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các
kết quả nghiên cứu thị trường,các trung tâm dân cư,hệ thống giao thông,sự
tiện lợi cho xe cộ ra vào,hệ thống giao thông “tĩnh”…
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định,DN phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những
thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
4. Quản trị hệ thống kênh phân phối
4.1. Đánh giá và tăng cường hệ thống kênh phân phối
Thông thường người ta đánh giá từng kênh phân phối,từng trung gian
phân phối ở cả 3 góc độ: kinh tế,kiểm soát và thích nghi.
Thứ nhất, góc độ kinh tế
6
Các nhà quản trị(NQT) kênh phải xác định xem liệu lực lượng bán hàng
thực hiện mức tiêu thụ nào? Sau đó,phải tính chi phí cho những khối lượng
tiêu thụ khác nhau thông qua từng kênh. So sánh doanh thu và chi phí kinh
doanh tiêu thụ trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu
quả. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng để xác định nguyên nhân của việc có
(không có) hiệu quả của từng kênh và phải đưa ra giải pháp thích hợp để nâng
cao hiệu quả của hệ thống phân phối.
Thứ hai, khả năng kiểm soát
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng. Phải đánh
giá xem DN kiểm soát kênh ở mức nào? Các vấn đề cần kiểm soát thường
là:mức độ thực hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ,chất lượng
nhân viên phục vụ khách hàng(ý thức, thái độ phục vụ, thu thập, thống kê và

của họ, được thưởng nhiều hơn cho sự trung thành và cố gắng cao hơn và
ngược lại cũng phải bị phạt vật chất nếu gây thiệt hại cho DN.
II. Thực trạng kênh phân phối của các DN dệt may
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
-Trong nước
Theo hiệp hội Dệt may Việt Nam, với 85 triệu dân hiện nay và sẽ tăng
lên 100 triệu dân trong năm 2015, thị trường tiêu thụ nội địa rất lớn, các
doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may không thể bỏ qua cơ hội để chiếm lĩnh
thị trường nội địa. Năm 2006, tổng tiêu thụ nội địa ước đạt 1,8 tỷ USD, trong
khi đó, xuất khẩu dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng trong tiêu thụ
hàng nội địa đạt khoảng 15%/năm, nhưng thực tế chỉ chiếm 1/4 năng lực sản
xuất. Phần lớn doanh nghiệp dệt may trong nước chỉ chú trọng đầu tư để xuất
8
khẩu là chính, chưa quan tâm nhiều cho phát triển xây dựng thương hiệu tại
thị trường nội địa.
Nhưng hiện nay các DN dệt may Việt Nam đang dần dần chiếm được
chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng với những cái tên như: Việt Tiến, May
10, Phước Thịnh,An Phước, Hanosimex,Made in Vi ệt Nam,... hay quen
thuộc hơn với giới trẻ như chuỗi cửa hàng của Nino Max, Foci,PT2000,Blue
Exchange,... Năm 2003, dệt may Việt Nam đã cung cấp ra thị trường trong
nước được 513 triệu mét vải, một con số tăng trưởng không nhỏ.
- Xuất khẩu
Ðứng trong tốp 10 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới, kim
ngạch xuất hàng dệt may của Việt Nam liên tục tăng trưởng trong những năm
qua. Năm 2003, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng dệt may mới chỉ dừng ở 3,6 tỷ
USD; thì sang năm 2004 đạt 4,3 tỷ USD và cho đến năm 2008 mục tiêu kim
ngạch xuất khẩu ngành dệt may Việt Nam đặt ra là 9,5 tỷ USD. 9 tháng đầu
năm nay, kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của nước ta đạt 6,8 tỷ, tăng 20%
so với cùng kỳ năm ngoái.
Tính chung, 7 tháng đầu năm 2008 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may

Ucraina 3.387.755 74,25 95,61 18.686.940 137,42
UAE 3.049.826 -9,77 11,53 19.400.326 16,13
Campuchia 2.714.696 -6,10 20,89 20.177.274 29,06
Indonesia 2.505.791 -7,50 51,57 18.592.356 32,95
Arap Xeut 2.437.190 -3,96 -5,92 14.160.406 12,64
Singapo 2.366.430 49,19 -7,16 14.800.822 2,44
Nam Phi 1.573.023 60,72 67,32 8.218.354 21,73
Thái Lan 1.569.016 6,57 54,07 10.324.753 27,94
Braxin 1.554.875 54,01 213,38 7.493.544 77,34
Philippines 1.215.703 52,64 53,94 6.148.309 7,65
Thụy Sỹ 976.281 62,17 -30,11 4.886.098 -27,95
Nauy 736.966 -25,17 -23,76 4.304.741 7,72
ấn độ 666.134 10,36 209,34 5.347.518 189,70
New Zealand 556.111 110,07 201,97 2.077.979 52,05
Lào 493.024 -44,11 12,33 4.522.942 11,19
achentina 467.101 -36,50 125,27 4.594.765 154,75
Mianma 305.982 -48,79 -8,60 3.099.144 78,75
Mexico -100,00 #DIV/0! -100,00
10