Trường éại học kinh tế quốc dân



Khoa thương mại
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đã tham ra vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể
hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đã chính thức trở thành thành viên của
Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đã đặt ra cho mọi người dân trên
đất nước ta phải tham ra vào tiến trình này.Là một sinh viên trường Đại Học
Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mình cả về kiến thức trong sách
vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đã chọn Tổng Công ty Bia- Rượu-
NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh
của mình.
Thực tập tại phòng Tiêu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tình của
cô giáo hướng dẫn và các anh chị trong phòng. Em đã chọn đề tài “ Phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm
đề tài cho thực tập chuyên đề của mình.
Thông qua quá trình tìm hiểu qua sách vở và thông qua thực tiễn phát triển
thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu
thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thì bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải biết cách phát triển thị trường của doanh nghiệp mình. Phát triển
thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đã học hỏi được rất nhiều trong công
tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn
thiện thêm lý luận trong quá trình học tập của mình.
Với vốn kiếm thức còn hạn chế cả về thực tế và lý luận,bài làm của em còn
nhiều thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các
anh, chị trong Tổng Công Ty, giúp em hoàn thiện chuyên đề của mình.
Người thực hiện

thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Vậy, “phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu
thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả”.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu
thụ được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh
nghiệp mới có khả năng quay vòng vốn và phát triển. Do vậy công tác phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp.
2
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
2
Trường éại học kinh tế quốc dân



Khoa thương mại
Thị trường của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường
đầu vào và thị trường đầu ra:
Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao
động, thị trường vốn,… Các thị trường này đảm bảo nguồn cung đầu vào cho
doanh nghiệp. Để doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh tốt thì cần phải có
thị trường đầu vào mang tính ổn định.
Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản
xuất ra. Thị trường đầu ra quyết định mọi sản xuất kinh donah của doanh
nghiệp. Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong
tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở
để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược và sách lược cụ
thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm.

Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi mới sản phẩm của
doanh nghiệp. Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ
Doanh ngiệp luôn chú ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản
phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp
khi kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là bán được
nhiều hàng hoá trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là lợi nhuận.
Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay ngay cả khi doanh
nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm tới
công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp cành phát triển.
Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mang tính
chất lâu dài của doanh nghiệp và gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.
Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan
trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải
được bán trên thị trường hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng
được vốn. khi phát triển được thị trường tiêu thụ được sản phẩm nhanh thì vòng
quay của vốn sẽ nhanh và ngược lại khi tiêu thụ chậm thì vòng quay của vốn sẽ
chậm. Tiêu thụ nhanh sẽ tiết kiệm được vốn.
Trên thực tế khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng
thì tiềm lực của doanh nghiệp ngày càng lớn, và có chỗ đứng trên thị trường, khi
đó sẽ có nhiều người biết đến doanh nghiệp và doanh nghiệp càng mở rộng và
phát triển vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao, lợi nhuận mà doanh
4
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
4
Trường éại học kinh tế quốc dân


vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với thị trường.
Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không
ngừng đổi mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp.
5
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
5
Trường éại học kinh tế quốc dân



Khoa thương mại
II. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK
1. Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực
địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và
mở rộng khu vực địa lý.
Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với doanh nghiệp kinh doanh bia,
rượu, NGk đó là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại diện cho doanh
nghiệp tại cá khu vực địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối
lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó cũng tăng theo.
Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được:
- Quy mô của thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ.
- Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới.
1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao
gồm cả sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ. Phát triên thị trường theo chiều
sâu xẽ cũng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản

- Loại hàng cung ứng
Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rõ:
• Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thì triển vọng
phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu
của khách hàng đối với sản phẩm.
• Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương hướng
phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời gian
để thấy được xu hướng phát triển thị trường.
• Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố bên
ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố
bên trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ
đó doanh nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp.
• Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương pháp nghiên
cứu “đại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo,
internet, số kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực
hiện.
Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng các phương pháp
phát triển thị trường theo chiều rộng bằng cách :
7
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
7
Trường éại học kinh tế quốc dân



Khoa thương mại
Nghiên cứu thị trường thông qua tìm hiểu các sách, báo, bài viết về thị
trường, tạp chí đồ uống. Doanh nghiệp có thể lắm bắt được những thông tin về
thị trường và từ đó doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp.

Lãnh đạo doanh nghiệp
chiến lược các công ty
Phòng tiêu thụ thị trường
chiến lược các phòng
Lãnh đạo các chi nhánh
chiến lược các đơn vị trực thuộc
Trường éại học kinh tế quốc dân



Khoa thương mại
- sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó
- kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường.
- Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu.
Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường
+ Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống
Mô hình 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống
Theo phương pháp này lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược các
công ty sau đó phổ biến các chiến lược này xuống phòng tiêu thụ thị trường.
Phòng thị trường xây dựng các chiến lược cấp phòng, phổ biến các chiến lược
này tới các chi nhánh.
9
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
9
Lãnh đạo doanh nghiệp
chiến lược các công ty
Phòng tiêu thụ thị trường
chiến lược các phòng
Lãnh đạo các chi nhánh
chiến lược các đơn vị trực thuộc

tận dụng được ưu điểm và khắc phụ được nhược điểm của cả hai phương pháp
trên.
2.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK .
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm bia, rượu,
NGK của doanh nghiệp ra thị trường. thực hiện chiến lược phát triên thị trường
cũng là khâu quan trọng nhất trong phát triển thị trường.Vì mọi kế hoạch, chiến
lược đề ra có thành ha không? là do doanh nghiệp đó có thực hiện nó có tốt hay
không?
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành các
hoạt động như:
- Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK trong ngắn
hạn.Các kế hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục
tiêu, khu vực địa lý.
- Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cơ cấu tổ chức
cho phù hợp với mực tiêu chiến lược như : Cải tiến về nhân sự, tổ chức lại nhân
sự cho phù hợp với yêu cầu mới về phát triển thị trường.
- Phân bổ hợp lý các nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn
lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho chiến
lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK.
- Hoạch định và thực hiện chính sách phát triển thị trường phù hợp: Tính
chất của thị trường bia, rượu, NGK luôn thay đổi do vậy chính sách phát triển
thị trường của doanh nghiệp cũng phải thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của
thị trường.
- Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với
biến động của thị trường.
2.4. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia-Rượu- NGK
Đánh giá hoạt động phát triển thị trường phải trả lời được cá câu hỏi như:
11
Nguyễn Duy Chinh Lớp 45A- Quản trị KD thương mại
11