LỜI MỞ ĐẦU
Có hàng triệu người muốn làm giàu bằng con đường kinh doanh. Song sự hiểu biết
về nghề kinh doanh lại chưa được sâu sắc nên họ rất lúng túng trong việc khởi sự như thế
nào, làm thế nào để hình thành doanh nghiệp? Đi vào hướng kinh doanh nào?
Nêu lên tâm lý người mua - bán. Trong thực tế vấn đề mua bán dù trong thời kỳ, giai
đoạn nào cũng cần phải được quan tâm. Bởi vậy chỉ có thông qua nhu cầu tiêu dùng thì
sản phẩm sản xuất ra mới trở thành sản phẩm thực sự. Sản xuất tạo ra các sản phẩm là để
thoả mãn nhu cầu của con người. Nếu biết cách bán hàng, biết cách khơi gợi cũng làm
con người nảy sinh sự thèm muốn, khát khao tiêu dùng hơn. Trước đây đã có những đề
tài nghiên cứu về tâm lý quản trị kinh doanh nhưng phần lớn là nghiên cứu về thái độ,
hành vi, động cơ của người mua mà chưa có đề tài nghiên cứu, đi sâu vào đặc điểm tâm lí
cá nhân của mỗi người.
Mỗi một sản phẩm dịch vụ của ngành viễn thông có đặc thù là chỉ đem lại doanh
thu cho doanh nghiệp khi khách hàng sử dụng dịch vụ. Quá trình sử dụng dịch vụ của
khách hàng là quá trình quan trọng nhất, vì vậy mỗi bước đi, quyết định, sơ suất trong
việc đem lại sự hài lòng cho khách hàng đều có thể dẫn đến sự tổn thất cho doanh nghiệp
và hơn nữa có thể dẫn đến sự thất bại cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc nghiên cứu
một cách có hệ thống đặc điểm các quy luật tâm lí cá nhân sẽ góp phần giúp doanh
nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh, từ đó xây dựng được uy tín và thương hiệu của
doanh nghiệp trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu
này, lãnh đạo công ty cổ phần FPT đã chú trọng đi sâu và tìm hiễu kĩ hơn nhằm nắm bắt
được tâm lí của hách hàng, phát hiện nghiên cứu động cơ,tạo được sự tin tưởng hài lòng
của họ - đó là con đường tất yếu rong hoạt động kinh doanh,là con đường bền gốc cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển, giúp cho doanh nghiệp hiểu thêm về khách hàng và tự
giới thiệu về mình nhằm gây thiện cảm để ngày càng có nhiều khách hàng hơn.Vì vậy
nhóm2 chúng em đã hướng tới đề tài “ Đặc điểm các quy luật tâm lí cá nhân và ứng dụng
trong quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần FPT “ để hiểu rõ hơn phần nào thành công
của họ.


Chương 1: Cơ sở lý luận

+ Tình cảm: nhiều hành vi xuất phát từ tình cảm, tình cảm thôi thúc con người hành động
để người lao động làm việc tốt, nhà quản trị phải hình thành động cơ cho họ. Phải xem
xét trên cả 3 yếu tố nhu cầu, ý thức và tình cảm của họ. Đồng thời phải có những quy


định, chính sách, và cơ chế đào tạo thỏa đáng dựa trên các quy luật tâm lý cá nhân của
người lao động.
*) Quy luật tâm lý lợi ích.
Mọi người đều hảnh động trên cơ sở lợi ích. Lợi ích chính là động cơ, động lực cơ
bản chi phối hoạt động của con người. Lợi ích đc nhìn nhận trên nhiều khía cạnh khác
nhau: vật chất, tinh thần, lợi ích trước mắt, lợi ích lâu dài… Không chỉ quan tâm đến lợi
ích mà phải quan tâm đến lợi ích thoả đáng thì mới kích thích được người lao động tích
cực làm việc có hiệu quả. Nhà quản trị phải nhìn nhận lợi ích 1 cách toàn diện để có được
hiệu quả trong công tác quản trị.
*) Quy luật tâm lý về nhu cầu.
Nhu cầu là động lực của con người. Theo quan điểm của Maslow, tháp nhu cầu:
gồm 5 bậc nhu cầu chính (tháp nhu câu 5 bậc từ dưới lên trên: nhu cầu sinh lý, an toàn,
xã hội, được tôn trọng, thể hiện).

Hình 1.1: Tháp nhu cầu của Maslow
Nhà quản trị cần thoả mãn những nhu cầu đó để kích thích người lao động làm
việc hiệu quả. Ý nghĩa tháp nhu cầu: Sinh lý là nhu cầu lớn nhất, càng lên cao nhu cầu
càng giảm tới bậc thang thể hiện,có thoả mãn được thì mới tới các nhu cầu khác. Thực tế


khi mua sắm, tiêu dùng hàng hoá con người có thể thoả mãn nhiều nhu cầu khác nhau.
Trong quản trị: tạo điều kiện để con ngưòi được thoả mãn nhiều nhu cầu khác nhau, phải
nhìn nhận quan điểm, nhu câu một cách toàn diện.
1.2. Nội dung nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu nhằm phân tích các đặc điểm tâm lý cá nhân và đưa ra các ứng dụng

thời, việc đẩy mạnh hợp tác với các đối tác viễn thông lớn trên thế giới, xây dựng các
tuyến cáp quang quốc tế là những hướng đi được triển khai mạnh mẽ để đưa các dịch vụ
tiếp cận với thị trường toàn cầu, nâng cao hơn nữa vị thế của FPT Telecom nói riêng và
các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Việt Nam nói chung.
CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CỦA FPT TELECOM:
+ Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng
+ Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
+ Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
+ Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
+ Cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động
+ Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet


+ Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.
2.2 Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại DN
*) Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của nhân viên:
Mỗi nhân viên làm việc tại FPT đều là một con người, mà con người nào cũng có những
nhu cầu cá nhân khác nhau. Số nhân viên tại FPT là khá đông và tăng dần qua mỗi năm.

Hình 2.1: Biểu đồ nhân sự tại FPT từ năm 2002-2008
(Nguồn: Luận văn “Triết lý quản trị nhân sự của Tập đoàn FPT và ảnh hưởng của nó”)
Thỏa mãn nhu cầu mỗi nhân viên tại FPT sẽ khuyến khích nhân viên hăng say làm
việc và đem lại nhiều lợi ích cho công ty. Lãnh đạo FPT luôn mong muốn:
+) Những nhân viên mà mình tuyển dụng sẽ tạo ra được năng suất cao nhất tại vị trí làm
việc của mình


+) Những nhân viên của tôi sẽ trung thành với công ty của tôi
+) Khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của công ty
+) Công ty luôn có lợi nhuận tốt

thua là chuyển ngang. Phương trâm công tác của nhân viên FPT cũng vậy. Làm được
việc, đạt nhiều thành tích thì được thăng chức còn không tức là người ta không phù hợp
với vị trí đó. FPT giải quyết các vấn đề bằng các hoạt động sát nhập, giải tán hướng kinh
doanh không hiệu quả, tìm một cơ hội khác cho nhân viên của mình. Có những trường
hợp nhân viên tự mình tìm một vị trí phù hợp hơn, còn có rất nhiều vị trí cho các bạn trẻ
có năng lực muốn thử sức mình để trở thành nhân viên chính thức của FPT.
*) Lắng nghe, tôn trọng nhân viên:
Ở FPT, cấp dưới có thể nói thẳng với cấp trên, không phân biệt vị trí cao thấp, quan
hệ thân sơ. FPT chấp nhận mọi người như họ vốn có, cả mặt mạnh, mặt yếu của tính khí
mỗi cá nhân, cả điểm tốt và chưa hoàn thiện, đồng thời, tạo điều kiện tối đa để các thành
viên được là chính mình, được thực hiện những hoài bão của mình.
*) Tạo hứng thú cho nhân viên qua các hoạt động văn thể mỹ:
Rất nhiều những hoạt động văn thể mỹ ở các cấp nhỏ hơn được triển khai đều đặn
trong năm; các câu lạc bộ sở thích, nhóm, hội còn rủ nhau giao lưu, chơi thể thao, văn
nghệ,.. Đây chính là chất keo gắn kết người FPT , thúc đẩy mỗi người FPT làm việc hăng
say và cống hiến nhiều hơn cho sự phát triển của công ty.
+ Ngày Gia đình FPT (thứ bảy tuần thứ 3 của tháng 11) – ngày để FPT và người FPT cảm
ơn phụ huynh, vợ/chồng người FPT.


+ Ngày Hội làng FPT (22/12 âm lịch) – tổ chức mỗi khi Tết đến, với mong muốn xây
dựng một không gian truyền thống lễ hội Việt và cơ hội để người FPT chia sẻ chúc mừng
sau một năm làm việc vất vả.
+ Ngày Nhân viên mới (các ngày thứ bảy tuần đầu tiên trong tháng) – là ngày chào đón
nhân viên mới và dịp để trang bị cho nhân viên mới những thông tin cần thiết để nhanh
chóng hòa nhập với FPT.
2.3 Nhận xét chung
2.3.1 Ưu điểm
Sau gần 25 năm phát triển, FPT (Finance and Promoting Technology) luôn là
công ty Công nghệ thông tin và Viễn thông hàng đầu tại Việt Nam với doanh thu

+ Nhóm thưởng: FPT thưởng theo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Nhóm phụ cấp: Mức phụ cấp là khác nhau đối với từng vị trí công việc
+ Nhóm phúc lợi: Gồm các khoản tiền như: nghỉ mát cho CBNV, bảo hiểm sức khỏe cho
cán bộ FPT và người thân (FPT Care); ưu đãi về giá cho người FPT khi sử dụng, mua
các sản phẩm, dịch vụ của FPT.
- Ngoài ra FPT còn thực hiện chính sách thưởng bằng cổ phần của công ty để CBNV cảm
thấy quyền lợi của mình gắn liền với quyền lợi của công ty để từ đó tích cực, chủ động
trong công việc cũng như gắn bó lâu dài với công ty.
*) Đãi ngộ phi tài chính:
FPT luôn phấn đấu để phát huy tính sáng tạo của nhân viên, luôn đặt ra các mục tiêu
mới, với những công việc đòi hỏi tính linh hoạt, sáng tạo, đồng thời FPT thường xuyên tổ
chức các chương trình đề xuất ý tưởng quảng cáo…


Tính đến hết năm 2008 số lượng cán bộ nhân viên làm việc tại FPT đã đạt tới con số
9.027 người. Chính sách cầu hiền là hòn đá tảng để thu hút và giữ chân người tài FPT, số
lượng nhân viên đến với FPT ngày càng tăng cả về chất lượng và số lượng.

Hình 2.2: Biểu đồ nhân sự FPT
Tốc độ tăng trung bình khá cao 43%/ năm cao nhất là 73% và thấp nhất là -5% và
gần như tăng qua các năm. Với sự tăng trưởng như thế này không chỉ nói lên lực hút về
sự quản trị tốt ở FPT, mà còn nói lên sự thành công về mọi mặt của FPT.
Thông qua biểu đồ ta có thể rút ra kết luận một vòng tròn lan tỏa của Fpt : Gía trị
cốt lõi làm tăng trưởng nguồn nhân lực và tăng trưởng kinh doanh, vì vậy mở rộng thị
trườngvà tăng trưởng nguồn nhân lực.
Điều đó được chứng minh ngay trong biểu đồ sau :


Hình 2.3: Biểu đồ doanh thu của FPT ( 2004- 2008)
Doanh thu của FPT trong giai đoạn 2004- 2008 tăng trưởng vào 2 năm 2004, 2005

được tâm lý nhân viên chính xác cùng với ứng dụng vào văn hóa, môi trường làm việc
tạo điều kiện tốt nhất có thể để nhân viên thể hiện khả năng của mình đối với công việc.
2.3.2. Nhươc điểm
- Hiệu quả của công việc dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau giữa lãnh đạo và nhân viên với
nhau. Vì vậy khi xảy ra mâu thuẫn do yếu tố khách quan nhất định (tranh chấp, không


hợp tính khí) dễ dẫn đến mâu thuẫn trong công việc, giảm tiến độ công việc và gây bầu
không khí căng thẳng cho nơi làm việc.
- Doanh nghiệp có nhiều người trẻ tuổi tư tưởng phóng khoáng nên có những hành động
vượt quá văn hóa doanh nghiệp cho phép.
- Việc áp dụng các nguyên tắc đôi khi còn hơi cứng nhắc, dập khuôn, dễ làm cho công ty
mất đi sự tin tưởng, uy tín, đôi khi mất đi khách hàng tiềm năng.
- Hình thức trả lương theo thời gian áp dụng cho tất cả nhân viên chưa hợp lý.
- Cách thức và hình thức thưởng còn hạn chế, chưa đa dạng.
- Chưa có chế độ thưởng đột xuất cho tập thể, cá nhân có thành tích xuất sắc.
- Việc tổ chức các phong trào thi đua tại Công ty chưa phong phú và thường xuyên.
- Sự liên kết giữa các bộ phận chưa thể hiện sự chặt chẽ.
- Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên còn một khoảng cách khá xa.
- Việc xác định nhu cầu đào tạo và bố trí cán bộ sau đào tạo còn chưa được quan tâm
thích đáng.
- Việc xác định nhu cầu đào tạo và bố trí cán bộ sau đào tạo còn chưa được quan tâm
thích đáng.
- Chuyên môn hóa sản xuất theo từng đơn vị, từng nhóm chưa được chú trọng.
- Tại quy mô của từng đơn vị sản xuất, Lãnh đạo của các tổ, nhóm chưa căn cứ vào tay
nghề, điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên để phân bổ và giao nhiệm vụ hợp lý. Tình
trạng những người có chất lượng thấp được giao nhiệm vụ không thích hợp với khả năng
của họ và ngược lại, gây ra tâm lý chán nản cho nhân viên
Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế kể trên:
*) Xuất phát từ tình hình chung của công ty

- Tổ chức môi trường lao động lý tưởng cho công ty.
*) Nhiệm vụ:
- Xây dựng hình ảnh của nhà lãnh đạo trong mắt của toàn bộ nhân viên công ty được
hoàn thiện hơn.
+ Nhân cách lãnh đạo, cách ứng xử giữa người với người, giữa nhà lãnh đạo với các nhân
viên trong công ty.
+ Phong cách lãnh đạo, kết hợp hợp lí giữa các phong cách chuyên quyền, tự do, dân chủ.
Tùy theo các trường hợp cụ thể để lựa chọn được phong cách lãnh đạo hợp lý và phù hợp
nhất với tình hình hiện tại.
+ Uy tín nhà lãnh đạo, cách mà nhà lãnh đạo thể hiện cách làm việc của mình với mọi
người xung quanh.
Nhà lãnh đạo luôn là người dẫn đầu, Nếu các thành viên không tin tưởng hay thiếu
tự tin về khả năng của sếp, họ sẽ cảm thấy thiếu động lực làm việc. Bởi vậy, để thành
công, bạn phải có khả năng thuyết phục những người theo sau bạn (chứ không phải bản


thân bạn hay cấp trên của bạn) rằng mình là một người lãnh đạo có tài, xứng đáng để họ
nghe theo.
- Giúp nhanh chóng thích ứng với môi trường của người lao động mới. Việc này giúp
người mới nhanh chóng quen với môi trường làm việc ở công ty, giúp họ đạt được khả
năng làm việc hiệu quả, tối đa của mình một cách nhanh chóng nhất ở trong môi trường
mới.
- Kích thích tối đa năng lực của người lao động. Khi làm việc, chưa hẳn người lao động
đã sử dụng hết tối đa khả năng của mình để phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Nhà
lãnh đạo cần biết làm thế nào để kích thích được tối đa năng lực của người lao động bằng
các phương pháp tâm lý, cũng như các phần thưởng vật chất
- Tạo bầu không khí tâm lý xã hội tích cực trong tập thể lao động và sản xuất. Là công
việc tạo nên một môi trường làm việc luôn sôi động, hấp dẫn, khiến người lao động tự cố
gắng hết mình để làm việc chứ không như bị cảm thấy đang bị thúc giục hay ép buộc.
- Quản lý mâu thuẫn, xung đột trong tập thể, đặc biệt không để những tình trạng ganh

3.2 Giải pháp đưa ra
Dựa trên thực trạng hoạt động cũng như những cơ sở đề xuất giải pháp khác để có thể
áp dụng một cách hiệu quả các đặc điểm tâm lý cá nhân vào quản trị kinh doanh của công
ty FPT, nhóm tôi đề xuất những giải pháp sau:
*) Trước hết cần phải nắm bắt được những đặc điểm tâm lý cá nhân của từng người, cũng
là tìm câu trả lời cho những câu hỏi:
+ Nhân viên đó là người như thế nào? Câu hỏi này liên quan đến những hành vi tâm lý cá
nhân. Những hành vi này là đặc trưng biểu hiện thái độ của cá nhân đối với những tác
động hay kích thích từ bên ngoài.Hành vi cá nhân bao gồm Tính khí và Tính cách.
+ Nhân viên đó muốn gì? Câu hỏi này liên quan đến động lực tâm lý cá nhân. Động lực
tâm lý cá nhân bao gồm: nhu cầu, thị hiếu, động cơ, mục đích, niềm tin,…
+) Nhân viên đó có thể làm được gì? Câu hỏi này liên quan đến năng lực tâm lý cá nhân.
Năng lực tâm lý cá nhân bao gồm kiến thức, kiến thức kinh nghiệm kỹ năng và kỹ xảo.
*) Thứ hai, đó chính là cần phải nắm bắt được xu hướng cá nhân dựa trên những
yếu tố như:
+ Nhu cầu: mỗi cá nhân đều có rất nhiều nhu cầu, tuy nhiên hầu hết đều có những nhu
cầu sau đây mà nhà quản trị cần phải quan tâm:


+ Nhu cầu có một cuộc sống kinh tế ổn định, thu nhập ngày càng cao, điều kiện sinh hoạt
và làm việc ngày càng tốt. Để thỏa mãn nhu cầu này của công nhân, những nhà lãnh đạo
công ty FPT, cần phải xem xét lại mức thỏa mãn của nhân viên đối với mức lương ở hiện
tại cũng như điều kiện sống của các nhân viên. Mặc dù mức lương và điều kiện làm việc
ở FPT là điều mà nhiều người mong ước thế nhưng nó cũng không thể nào là hoàn hảo vì
“ở trong chăn mới biết chăn có rận” , chính vì thế mà việc xem xét và cân nhắc này là
không bao giờ thừa.
+ Nhu cầu công bằng xã hội như: phân phối phúc lợi tập thể, trọng người tài, công bằng
trong sử dụng người,… Công ty FPT nổi tiếng về việc trọng dụng nhân tài cũng như đào
tạo ra các thế hệ người tài cho công ty, thế nhưng chính vì trong môi trường có quá nhiều
người tài như vậy, việc công bằng càng phải được nâng cao để tránh làm rò rỉ nguồn chất

nghị lực, đam mê công việc, có thể lôi cuốn người khác, nhưng nhược điểm lại là vội
vàng, hấp tấp, nóng nảy, dễ nổi nóng. Chính vì thế cho nên người lãnh đạo chỉ nên giao
cho những người có tính khí sôi nổi những công việc hay nhiệm vụ có độ cấp thiết thấp,
trong ứng xử với nhân viên thì nên nặng khen nhẹ chê, tránh gây mất đoàn kết nội bộ
cũng như gây tâm lý phản kháng đối với những cá nhân này.
+ Đối với những nhân viên có tính khí linh hoạt: Ưu điểm là năng động, tự tin, hoạt bát,
vui vẻ, có tính sáng tạo cao trong công việc, có khả năng tổ chức, quan hệ rộng. Nhược
điểm là không phù hợp với những công việc đơn điệu. Nhà lãnh đạo nên giao cho những
người này nhiệm vụ hay công việc yêu cầu nhiều về giao tiếp và thích nghi với môi
trường, nên tránh giao những công việc có tính bảo mật cao vì cá nhân này có thể làm lộ
bí mật và hỏng việc.
+ Đối với những nhân viên có tính khí điềm tĩnh: Ưu điểm của những nhân viên này đó
chính là sự bình tĩnh, khoan thai, làm việc theo nguyên tắc, ít bị môi trường tác động. Tuy
nhiên mặt trái của tính khí này đó là những nhân viên sẽ thường khó thay đổi, bảo thủ,
chính vì thế mà quan hệ thường không rộng, khả năng giao tiếp kém. Những nhà lãnh đạo
nên cân nhắc giao những công việc đòi hỏi tính chính xác cao, tránh giao những công
việc đòi hỏi nhiều về giao tiếp và thiết lập quan hệ bên ngoài.
+ Đối với những nhân viên có tính khí ưu tư: Ưu điểm thường thấy ở những nhân viên
này đó chính là cần cù, cẩn thận, chu đáo, nhã nhặn và vị tha. Tuy nhiên, những nhân


viên này cũng không thể tránh khỏi có những nhược điểm như rụt rè, tự ty, ngại giao tiếp,
thiên về cảm xúc nội tâm, dễ xúc động, khó thích nghi. Đối với những nhân viên có tính
khi ưu tư, những nhà lãnh đạo cần phải xem xét giao cho họ những công việc không yêu
cầu cao về giao tiếp, đồng thời tạo điều kiện cho họ có thể làm việc trong môi trường
thân thiện hơn, không nên cô lập họ khiến cho công việc càng khó hoàn thành hơn.
Trên đây là những đề xuất mà chúng tôi đưa ra đối với công ty FPT để có thể hoàn
thiện hơn trong việc ứng dụng các đặc điểm tâm lý cá nhân trong quản trị công ty, để
công ty có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra và ngày càng thành công lớn mạnh.


-

http://chungta.vn/photo/kinh-doanh/fpt-telecom-dao-tao-theo-hinh-thuc-seminar-

37514.html
-

http://chungta.vn/tin-tuc/kinh-doanh/thanh-cong-cua-fpt-la-van-hoa-va-con-nguoi-

31711.html