AMACOM A m e ٢‫ا‬c a n М а п а д е т е п ‫ ؛‬A s s 0 G'‫ا‬a t 0 ‫ا‬n

JOSIANE CHRIQUI FEIGON

BÁN HANG
m Ô N G M IN H
Đ IỆ № fH O Ạ I
INTERNET*

NHÀ X UẤT BẲN
LAO D Ộ N G - X Ắ HỘ!


JOSIANE CHRIQUIFEIGON

f [ ^ ( o ) W l( i U D i

qua

DIEN THOAI
INTERNET
•

·

— P h a m M 'n h T ^ rn

dirh

٠i& E i j u y c ، i i l i l l i ‫؛‬..‫؛‬ATW ..6
j

thông tin hUu ích về cách thUc "tạo ra tiền", những ý
tuOirg mơi, nhUng thông tin vể khuynh hương và
nguyên nhân sâu xa tại sao bạn lại làm những gì bạn
d.mg làm cũng như tại sao kliách hàng lại làm những gi
hụ ،tang làm. Cuô'n sách bao gổm những lời khuyên cho
cơ việc sử dụng diện thoại lân email, bởi vi bộ dôi năng
dộng này la "vU khi" không thê' thiếu của các chiên binh
bơn hàng tại chô ngày nav.
٦١hông

qua 9 chưong sách, vơi 9 chi dẫn hoàn chinh,
ngắn gọn, súc tích, cuô'n sách mang dê'n cho dộc giả một
cơi nhìn toàn cảnh vể nghề bán hàng qua diện thoại và
Iirternet cUng như nhUng bí quyê't hàng dầu giUp nhân
viêi١ bán liàng dạt dược những thành công như mong
dọi. Chắc chắn cuô'n sách sẽ la người bạn dồng hành
khOng thê'thiêu trên con dường phát triển sự nghiệp của
cơc nhân viên bán hàng trong thời dại công nghệ số'.
Xin trân trọng giới thiệu cUng dộc giả!
Hà "Nội, tháng ‫ ﺓ‬năm 2011
Ô N G L Ê H Ữ Ư SƠ N
C hủ tịch H D Q T và CEO
V E G A C O R P O R A T IO N

7

-


Mục

Trinh bơy: BuOi trinh dỉến bốt d á u ............................................... 260

8

Xử ly cdc ly do phdn dò'i.............................................................. 297

9

Chô'thç^dOng............................................................................ 331

10

Cộng tac: H^ tóc có chủ y ............................................................373

-

9

-


Lời nói đẩu
hi bắt đầu sự nghiệp bán hàng tại Xerox, chỉ
tiêu mỗi tuần của tôi là phải gặp gỡ khoảng
30-50 khách hàng hoàn toàn mới. Ngày nào tôi cũng
phải nhảy bô ra khỏi xe và tiến đến địa phận của
mình đê’ tìm kiêm khách hàng mới. Sống ở Minnesota,
tôi biết râ't rõ việc gặp gõ vói những người chưa từng
quen biết là như thế nào. Ngay cả gió lạnh dưới âm 20
độ cũng không ngăn cản được tôi. Bạn phải "gõ cửa"

ỈGii bong bóng châ'm com (.com) xì hơi, doanh nghiệp
của tôi cũng đổ theo và tôi phải xáy dựng lại từ đầu.
Khi biê't cần làm gì để thâm nhập vào các công ty trong
môi trường kúih doanh hiện nay, tôi đã viết cuôh Selling
to Big Companies (tạm dịch: Bán hàng cho các doanh
nghiệp lớn) dành cho những người thường bán hàng
cho doanh nghiệp cũng như những người lập nghiệp
bằng cách theo đuổi cơ hội với các công ty lớn.
Và rồi tôi nhận thây việc bán hàng qua mạng và điện
thoại cần một sô kỹ năng riêng biệt mà không phải
nhân viên bán hàng nào cũng tự nhiên có được. Dirới
đây là một vài khó khăn họ thường gặp:
- Không thu hút được các nhân vật chủ chốt trong
doanh nghiệp vì thông điệp thiêu hâ'p dân.
- Bị kẹt cứng giữa những nhân viên không có quyền
phê chuẩn, do đó đối thủ có được bước đệm để
tiến tới.
- Không tạo được sự tm tưởng và xây dựng mối
quan hệ với những khách hàng mới.

-

12

-


‫ﺅﺍ‬
‫ﺍ‬nói đầu


và diện thoại. Bạn dã dược "bom h ^ ", chuẩn bị tâm ly
dê' sẵn sàng bắt tay thực hiện nhiệm vụ, thê' nhung
không ai trả lOi diện thoại hay email của bạn, danh sách
khách hàng sắp tiê'p cận thật ít ỏi. va khi may mắn kêt
-

16

-


N hưng lòi c h cO bốn phưi
’١

nối được vớ‫ ؛‬dầu bên kia th‫ ؛‬bạn chỉ nhận dược câu
"Cảm ơn anh nhung chUng t(١)i đ ،٩ chọn..." hoặc "Dên
quý sau anh hãy gọi ‫؛‬ạ‫ ؛‬cho tôi". Ngay cả khi bạn nghĩ
minh chỉ có khoảng bốn phUt rảnh rối, bạn vân quyê't
dụ١h mờ cuô'n sách này ra.
ChUc mímg bạn! Bạn dã hoàn thành bước dầu tìên dê'
trỏ thành một người bán hàng tại chỗ thông minh, sẵn
sàng chuyển minh thành một chiêh binh giỏi trong môi
tru'dng Bán hàng 2.0, một người sẵn sàng chiêh dâu với
một dám dông luôn bận rộn và không muô'n tiê'p xUc với
bạn. Cuô'n sách này sẽ giUp bạn ١m'Ợt qua các rào cản và
phát hiển các thông diệp bán hàng cUa minh: bạn sẽ học
dược cách tạo ra những bài giới thiệu tìruyêt phục buộc
khách hàng tiềm năng phải lên tíêhg, cách thoát khOi khu
vực Νο-Ρο và tìê'p cận những khách hàng quyền lực, bạn
sẽ học dược cách trinh bày với sức mạnh bán hàng thật

hàng của bạn phải cO dể có thê' bán hàng thành công qua
diện thoại và mạng trong thời dại Bán hàng 2.0. Những
nhân viên bán hàng ngổi tại chỗ dang lướt trên dẩu ngọn
sOng thay dổi cách bán hàng. Cuô'n sách này sẽ mang lại
cho bạn các kỹ năng thiết thực dê' nắm bắt dược những
thay dổi về phưong tìiức bán hàng ngay lập tóc.
Bán hàng trong thời Bán hàng 2.0

Cách dây mười năm, người ta luôn nghĩ rằng người
bán hàng phải dêh gặp trực tiê'p người mua. Nhimg
ngày nay, các chiê'n binh bán hàng trực tiê'p dang cô'
gắng bắt kịp các ngôi sao bán hàng Β2Β mới. Dội ngữ
bán hàng tại chỗ, những người một thời la "dứa con
-

18

-


Nhưng tôi chỉ có bổn phút

ghẻ" của các tổ chức bán hàng, giờ đã thay đổi cách
thức bán hàng. Các doanh nghiệp giờ đây dựa vào đội
ngũ này để tạo ra đến 50% doanh thu. Đội ngũ bán
hàng tại chô tìm kiếm và quản lý những khách hàng câ'p
cao trong doanh nghiệp; giám đốc, phó giám đốc,
nlrững nhân vật chủ chốt "cấp C" trong các tập đoàn
lón nhâ't thế giới. Họ là những người thông mmh, giỏi
giang, tiếp cận với nhiều nền văn hóa khác nhau và

email dộc dáo hoặc tạo ra các câu hỏi mói - việc này sẽ
biê'n những cuộc diện thoại bị từ chối, nhímg lời phản
bác thành các co hội mới, các h