Kỹ năng đàm phán - Thương lượng - Kết thúc đàm phán
BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 10:49:19
Nghệ thuật lãnh đạo, Kỹ năng đàm phán
Kỳ trước: http://my.opera.com/qtdn/blog/2007/10/30/ky-nang-dam-phan-mo-dau-dam-phan-tao-su-hieu-biet

V - THƯƠNG LƯỢNG

1. Truyền đạt thông tin

• Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:

- Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều
- Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.
- Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì
- Quan sát bên kia khi nói với họ.
- Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.

• 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn:

- Sử dụng những lý lẽ 2 mặt.
- Rút ra kết luận.
- Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết.
- Những tính từ kích động, động từ mạnh.
- Sự suy rộng.
- Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe.
- Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu.
- Đưa ra lý do.
- Lý lẽ mạnh nhất.
- Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)
- Logic và mạch lạc

+ So sánh với những giá của hàng hóa khác.
+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.

- Nhượng bộ.
- Câu giờ/ kéo dài thời gian.
- Tự đề cao.
- Lấn tới.
- Người tốt- kẻ xấu.
- Biết thành chuyện đã rồi.
- Động tác giả.
- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin.
- Chuyển trọng tâm.
- Chia để trị
- Xoa trước đánh sau.
- Leo thang thẩm quyền.
- Bao nhiêu - nếu.
4. Nhượng bộ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt
buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
4.1. Trước khi đưa ra nhượng bộ.
Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:
- Có nên thực hiện bây giờ hay không?
- Nên nhượng bộ bao nhiêu?
- Sẽ được trả lại cái gì?
4.2. Kỹ thuật nhượng bộ.
- Nhượng bộ nhỏ
- Nhượng bộ có điều kiện
- Nhượng bộ có lý do.
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
5. Phá vỡ bế tắc

- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?
- Lập thỏa thuận thành văn bản.
2. Rút kinh nghiệm
Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:
- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?
- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?
- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?
- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?
- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?
- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?
- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?
- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?
- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?
- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có
hiểu mình không?
- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?
- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?.......
http://my.opera.com/qtdn/blog/ky-nang-dam-phan-thuong-luong
PACE là một Tổ Hợp Giáo Dục, gồm một số mảng hoạt động như sau: PACE-IOD (Trường Doanh
Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors), PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán
Hàng PACE / PACE Institute of Sales & Marketing), PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites
SachHay.com / GoodBooks.vn), PACE-IFA, PACE-YTD, PACE-PLD và PACE-ILM.Hoài bão của PACE

"Trở thành một tổ hợp giáo dục có uy tín quốc tế và có vị thế xứng đáng trong sự nghiệp giáo dục
của Việt Nam".


CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp

21/12

CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp

08/12

CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp

10/12

CPO - GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ Chuyên Nghiệp

03/2008

CFO - GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH Chuyên Nghiệp

18/12

CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp

27/11

PFA - NHÀ PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ chuyên nghiệp

22/12

MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP
TRUNG


10/12

CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp

27/11

GIÁM SÁT BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp

27/02/08

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

26/01/08

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

15/12

Các ch
ương trình Hội thảo Quốc tế

Tạo động lực làm việc cho nhân viên / Motivating SkillsĐào tạo đội ngũ / Coaching SkillsThuyết trình / Presentation Skills Quản lý cuộc họp / Meeting Skills Đám phán thương lượng / Negotiation skillsKỹ năng họach định và Ủy Thác / Planning & Delegation.Giao tiếp trong công việc / Communication skillsGi
ải quyết vấn đề & Ra quyết định/Problem-Solving Decision- Making

Giải quyết xung đột / Conflict Resolution skillsXây dựng tinh thần đồng đội / Team Building
( Bình chọn: 0 -- Thảo luận: 0 -- Số lần đọc: 291)

Đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với nó. Khi chúng ta có thể đàm phán thành công thì kết quả mà
chúng ta đạt được sẽ có sự khác biệt rất lớn. Dưới đây là 8 bí quyết giúp đàm phán thành công.
1. Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người khác lại nghĩ rằng việc đó
thật thô lỗ và là một hành động hạ thấp bản thân. Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên,
khi phải giải quyết một hợp đồng làm ăn (tất cả chúng ta đều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái độ
không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta trở nên
đắt đỏ.
Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà hay một chiếc ô tô,
nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ phải đối mặt với những con người đó.
Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc, họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là chuyện ngoài lề sang một
cuộc đàm phán thật sự. Nếu tôi đang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ
thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ
ra rằng: "Bạn có thể làm việc này”, thì điều đó không có nghĩa là “Bạn không thể”. Đôi khi, đơn giản
chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn.
2. Đừng để bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ
cảm xúc quá mức để đạt được chiến thắng. Họ la ó, đe dọa và yêu
cầu làm theo cách của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp có lợi từ việc
này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý với
bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ
một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.
Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn
để lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn.
3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho tôi một bản hợp đồng để tôi ký vào đó, nếu có