1

1

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lực
của bản thân còn có sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều các thầy cô giáo
trong suốt quá trình em làm khóa luận.
Để đáp lại sự giúp đỡ đó cho phép em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô
giáo trong trường Đại học Thương Mại nói chung và khoa Khách sạn – Du lịch nói
riêng đã trang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tại
trường. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho
quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một
cách vững chắc và tự tin.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS-TS Bùi Xuân Nhàn đã
nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty cổ phần Du lịch Thương
Mại Công đoàn Giao thông vận tải(Suntravel)cùng toàn thể anh chị nhân viên các phòng
ban trong công ty đã giúp đỡ và chỉ bảo tận tình trong thời gian em thực tập tại công ty.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè đã tạo điều kiện giúp em hoàn
thành khóa luận.
Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành khóa luận bằng tất cả sự nhiệt tình của thầy
giáo hướng dẫn và sự tìm tòi, học hỏi của bản thân em, song em vẫn không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự thông cảm và chỉ bảo tận tình từ
quý các thầy cô để khóa luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


2

2


5

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Ngày nay, sự phát triển kinh tế đã tác động thuận lợi đến sự phát triển du lịch và
xu hướng phát triển chung chính là quốc tế hóa du lịch. Du lịch đã trở thành ngành
kinh tế mang tính tổng hợp, một ngành công nghiệp không khói, ngành xuất khẩu vô
hình, xuất khẩu tại chỗ mang lại hiệu quả kinh tế cao. Cũng chính vì vậy mà rất nhiều
quốc gia đã coi phát triển du lịch thành ngành kinh tế quan trọng. Cùng với xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế, du lịch ngày càng không thể thiếu nhằm đáp ứng nhu cầu tham
quan, giải trí, nghỉ dưỡng của con người, góp phần nâng cao dân trí, tạo việc làm, phát
triển kinh tế, văn hóa, xã hội của đất nước.
Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay xuất hiện ngày càng nhiều các công ty
du lịch lữ hành với nhiều dịch vụ du lịch đa dạng phong phú. Chính vì thế mà môi
trường cạnh tranh trong ngành du lịch ngày càng trở nên gay gắt, việc nâng cao chất
lượng, số lượng của các gói dịch vụ du lich và mở rộng phát triển thị trường là một
vấn đề hết sức quan trọng luôn được các công ty du lịch lữ hành ưu tiên hàng đầu. Việc
phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp du lịch phát triển kinh doanh, đồng thời
tạo dựng uy tín và chỗ đứng của công ty trên thị trường.
Trong những năm qua công ty cổ phần Du lịch Thương mại Công đoàn Giao
thông vận tải(Suntravel) đã tiến hành nghiên cứu và vận dụng rất nhiều biện pháp
nhằm phát triển thị trường và bước đầu đã đạt được những thành công nhất định. Tuy
vậy, công ty vẫn chưa khai thác hết được tiềm năng và thế mạnh của mình nên việc
phát triển thị trường còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế. Hiện nay công ty Suntravel
đã trở thành một trong những công ty có uy tín và vị trí nhất định trong ngành du lịch,
vị thế của công ty không ngừng được nâng cao. Tuy nhiên, để chiếm lĩnh và phát triển
thị trường theo kịp với sự phát triển chung của ngành du lịch, công ty cần có được các
giải pháp phù hợp hơn để việc phát triển thị trường thu hút khách du lịch và bán được
sản phẩm của mình.

doanh nghiệp.
- Về thời gian: Khảo sát, thu thập số liệu thực tế trong 2 năm 2015 – 2016 và đề
xuất giải pháp cho đến năm 2017.
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển thị trường khách du lịch
nội địa của công ty Suntravel.
4. Tình hình nghiên cứu đề tài
Qua tìm hiểu các thông tin liên quan tới đề tài trong 3 năm trở lại đây, nhận thấy
đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường. Một số đề tài nghiên cứu liên
quan như sau:
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa của khách
sạn Eden
Giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường nội địa của dịch vụ du lịch
sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam.
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách
hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
Các đề tài trên đã nghiên cứu và giải quyết một số vấn đề mang tính lý luận và
thực tiễn về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch tại các
doanh nghiệp. Tuy nhiên, chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về việc đưa ra các giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch tại công ty Suntravel. Từ đó
có thể thấy đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch
của công ty cổ phần du lịch thương mại công đoàn giao thông vận tải” là không
trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đó.


7

7

5. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,

do sự tác động qua lại giữa bốn nhóm sau: Khách du lịch, các nhà kinh doanh du lịch,
chính quyền địa phương và dân cư địa phương.
Khách du lịch
-Định nghĩa về khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại Hội nghị
Roma do Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: “Khách du lịch quốc tế là người lưu
lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thời
gian 24h hay hơn” [giáo trình Tổng quan Du lịch]
-Theo định nghĩa của Liên hợp quốc thì: “Khách du lịch là người sống xa
nhà trên một đêm và dưới một năm vì chuyện làm ăn, hay để giải trí loại trừ nhân
viên ngoại giao, quân nhân và sinh viên du học.” [giáo trình Tổng quan Du lịch]
-Theo luật du lịch Việt Nam(điều 4) quy định: “Khách du lịch là người đi du lịch
hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu
nhập ở nơi đến.” [giáo trình Tổng quan Du lịch]
1.1.2. Khái niệm marketing, marketing du lịch
Trên thế giới có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing, song chúng đều có
những nét chung nhất định, theo quan điểm của Philip Kotler thì Marketing được hiểu
như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc tạo ra, chào bán và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. [Marketing căn bản và
quản trị marketing, NXB Thống kê- Philip Kotler(2003)]


9

9

- Marketing du lịch: là một quá trình liên tục gồm nhiều bước nối tiếp nhau
qua đó các doanh nghiệp trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu,
thực hiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
và mục tiêu của công ty.[giáo trình marketing du lịch, NXB Thống kê- Bùi Xuân

Thị trường hiện tại
Thâm nhập thị trường
Phát triển sản phẩm
Thị trường mới
Phát triển thị trường
Đa dạng hóa
(Nguồn: Sách Quản trị Marketing của Philip Kotler, NXB Thống kê 2003)
Hình 1.1. Lưới mở rộng sản phẩm thị trường của Igo Ansoff


10

10

Tính linh hoạt được đề cao trong các hoạt động marketing, điều đó cũng
có nghĩa, tùy thuộc vào đặc điểm của mỗi doanh nghiệp ở từng thời điểm khác nhau
mà việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường nào là hiệu quả, cùng với đó là
những biện pháp marketing thích ứng với từng điều kiện về nguồn lực, năng lực và
định hướng riêng. Mỗi chiến lược khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau tùy thuộc
vào cả trình độ quản lý của doanh nghiệp.
Chiến lược thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách
tăng thị phần của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại bằng cách: Kích cầu trong
các thời kỳ nhất định như tăng cường quảng bá, thu hút khách từ các thị trường khác
hay lôi kéo khách của đối thủ cạnh tranh vào các dịp như lễ hội, mùa nghỉ biển…
Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như:
- Mở thêm các đơn vị bán sản phẩm du lịch cho mình, tăng cường các trung gian tư
vấn, tăng cường hệ thống phân phối, tăng cường các hoạt động khuyến mại, quảng cáo…
- Cố gắng tiếp cận và lôi kéo các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của
mình trên thị trường hiện tại nhằm khai thác hiệu quả thị trường, đồng thời kích thích
và thuyết phục khách của các đối thủ cạnh tranh. Việc này thường được hỗ trợ của

nhu cầu khách hàng thay đổi, hoặc khi doanh nghiệp muốn thiết kế các chương trình với
cấp hạng khác nhau nhằm đáp ứng cho từng nhóm khách hàng cụ thể. Chiến lược này
giúp nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu mới của khách du lịch, nâng cao sức cạnh tranh
song đòi hỏi doanh nghiệp có một năng lực nghiên cứu và phát triển nhất định.
Chiến lược đa dạng hóa: Chính là việc cung cấp các sản phẩm mới ra thị trường
mới. Nó bước đầu giúp doanh nghiệp thu lại những khoản lời khá lớn song đồng thời
chứa đựng rủi ro cao. Ngay từ đầu, doanh nghiệp cần làm tốt công tác nghiên cứu thị
trường, xác nhận thông tin chính xác về thị trường và tạo ra sản phẩm mới phù hợp với
thị trường mục tiêu, điều phối chi phí phù hợp cho từng bước hoạt động của mình.
1.2. Nội dung hoạt động marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp
du lịch
1.2.1. Nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm
Nghiên cứu thị trường: Đây là hoạt động vô cùng quan trọng trong một doanh
nghiệp du lịch, đó là các hoạt động tìm hiểu, thu thập thông tin về các yếu tố trên thị
trường làm cơ sở ra quyết định cũng như các cách thức ứng xử marketing phù hợp với
mục tiêu của doanh nghiệp.Bao gồm:
- Nghiên cứu số lượng doanh nghiệp đang kinh doanh cùng lĩnh vực du lịch, xem
xét đánh giá quy mô, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh so với doanh nghiệp
mình, đồng thời nhận rõ khả năng cung ứng của mình với việc thỏa mãn nhu cầu
khách du lịch.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng hay thị trường về các sản phẩm của doanh
nghiệp, các đối tượng chính, tập trung ở đâu, thời điểm nào, tập trung ở thị trường nào,
đặc trưng thị trường, từ đó dự báo nhu cầu.
Việc nghiên cứu có thể thông qua hệ thống thông tin thứ cấp hay thông tin sơ cấp
qua báo trí, internet, các kết quả nghiên cứu trước đó, báo cáo…hoặc điều tra
bằng việc phỏng vấn trực tiếp, gọi điện thoại hỏi thăm, phiếu điều tra hay phiếu xin ý
kiến khách hàng sau mỗi chuyến đi…Ngoài ra các công ty còn có thể thuê các đơn vị
điều tra chuyên nghiệp khác thực hiện giúp công tác này.
Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là hoạt động được tiến hành dựa trên
cơ sở là những căn cứ, tiêu chí có thể chia một thị trường rộng lớn thành các mảng thị

- Bao phủ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp nỗ lực đáp ứng nhiều nhất khách
hàng bằng các sản phẩm của mình.
- Chuyên môn hóa tuyển chọn: Chọn thị trường riêng biệt có sức hấp dẫn phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp
- Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một loại
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường
- Chuyên môn hóa theo thị trường: Doanh nghiệp tập trung thỏa mãn nhu cầu đa
dạng của một nhóm khách hàng.
- Tập trung vào một đoạn thị trường: Lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp với
sản phẩm của công ty và khai thác thị trường đó.
Định vị sản phẩm: Là việc đưa ra các sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường và
định vị chúng là sản phẩm phù hợp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Nó đòi
hỏi việc thiết kế sản phẩm mang tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo nên hình
ảnh đặc biệt riêng trong ấn tượng của khách hàng.
1.2.2. Các chính sách marketing phát triển thị trường
Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể các quy tắc chỉ
huy việc tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu cả
khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp.
Căn cứ để xây dựng chính sách sản phẩm bao gồm:
- Chiến lược kinh doanh và các phương án kinh doanh của doanh nghiệp
- Nhu cầu của thị trường
- Khả năng của doanh nghiệp
Quyết định về chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung:
- Phân tích loại sản phẩm để nắm bắt được doanh số và lợi nhuận của từng loại,
tình trạng hiện tại so với đối thủ cạnh tranh.


13

13

Mỗi doanh nghiệp khi theo đuổi một chính sách giá đều có những mục tiêu nhất định:
- Chiếm lĩnh thị trường: áp dụng mức giá tương đối thấp để tăng tối đa mức tiêu
thụ thị trường, điều này làm chi phí đơn vị giảm xuống, qua đó vẫn đảm bảo lợi nhuận
cho công ty.
- Dẫn đầu về chất lượng: đưa ra sản phẩm có chất lượng cao và áp dụng mức
giá cao.
- Mục tiêu tồn tại: mức giá đặt ra thấp hơn giá thành song cao hơn mức chi phí cố
định, thường áp dụng để vượt qua các giai đoạn khó khăn.
- Tối đa hóa lợi nhuận: định giá trên cơ sở xác định nhu cầu thị trường
- Các mục tiêu khác: tùy theo tình hình cụ thể để định giá.
Phương pháp định giá trong chương trình du lịch:
* Định giá trong chương trình du lịch


14

14

Giá ròng= giá gộp - % hoa hồng cho trung gian tiêu thụ
Giá bán = giá thành + khoản bổ sung
Chi phí biến đổi là chi phí tăng theo số lượng khách trong đoàn.
Chi phí cố định là chi phí không đổi hay ít thay đổi theo sự thay đổi số lượng khá
ch trong đoàn.
Sau khi tính được chi phí cố định và chi phí biến đổi ta xác định được giá thành
của chương trình du lịch.
Điểm hoà vốn: ta biết doanh nghiệp sẽ hoà vốn khi tổng thu bằng tổng chi
D = F = G * Qhv
F = Fcđ + Fbđ Nên G * Qhv = Fcđ + Fbđ
Suy ra: Qhv = Fcđ/ (G - Fbđ)
Trong đó: D: tổng doanh thu, F: tổng chi phí

15

15

- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thông
Marketing ảnh hưởng tới quyết định mua trực tiếp.
Con người: Con người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người
ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc. Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ
chốt do đó việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả
doanh nghiệp.
Quy trình: trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng
nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng
bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp. Thực hiện
tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về
phản ứng tốt từ phía khách hàng.
Điều kiện cơ sở vật chất: là không gian sản xuất sản phẩm, là môi trường diễn ra
cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng. Không gian xung quanh là ấn
tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với
thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường.


16

16

1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing phát triển
thị trường của doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các yếu tố thuộc về tự nhiên:
- Khí hậu: đây là yếu tố có ý nghĩa quan trọng tác động lên thị trường du lịch.

phối tổng thể và toàn diện đến kinh doanh du lịch. Nếu một quốc gia có nền chính trị
ổn định, điều đó sẽ tạo điều kiện cho thị trường du lịch của quốc gia đó có cơ hội phát
triển vì nó là yếu tố đảm bảo cho sự an toàn của du khách trong và ngoài nước và cũng
là yếu tố thuận lợi cho các nhà doanh nghiệp du lịch hoạt động ổn định. Yếu tố chính


17

17

trị ở đây bao gồm cả quốc gia xuất phát hành trình và quốc gia điểm đến, do đó các
doanh nghiệp du lịch cần thực sự coi trọng yếu tố này trước khi xây dựng các chương
trình du lịch.
Môi trường dân số: Dân số là yếu tố quan trọng bởi con nguời là yếu tố quyết
định sự thành công của các chiến lược kinh doanh. Cần quan tâm đến quy mô, tủy lệ
tăng dân số, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn cũng như các đặc
tính tiêu dùng của thị trường mục tiêu.
Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố kể trên ảnh hưởng tới thị trường du lịch còn có
các yếu tố: Cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch, sự phát triển của công nghệ,
sự tiến bộ về khoa học, văn minh văn hóa dân tộc…
1.3.2. Các nhân tố thuộc về môi trường vi mô
Khách hàng: Khách hàng là người quyết định tới sự thành công của bất kỳ một
doanh nghiệp du lịch nào. Vì kinh doanh du lịch chủ yếu là kinh doanh các dịch vụ
nên việc thỏa mãn khách hàng lại càng khó khăn và mang những nét đặc thù riêng của
ngành. Khách hàng không chỉ là người trực tiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp
mà còn là một công cụ marketing hữu hiệu, do đó khách hàng có ảnh hưởng không
nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp du lịch.
Đối thủ cạnh tranh: Động lực để tồn tại và phát triển trên thị trường đó là cạnh
tranh. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp thỏa mãn cùng một loại nhu cầu của
khách hàng, đó có thể là đối thủ trực tiếp hay gián tiếp, thực tế hay tiềm năng. Áp lực


19

19

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
KHÁCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH THƯƠNG MẠI CÔNG ĐOÀN
GIAO THÔNG VẬN TẢI
2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Du lịch Thương mại Công đoàn Giao
thông vận tải và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing
phát triển thị trường khách của công ty
2.1.1. Tổng quan về công ty
Tên công ty : Công ty cổ phần Du lịch Thương mại Công đoàn Giao thông vận
tải – SUN TRAVEL.
Tên tiếng Anh: Suntravel – Transport Communication Trade Union Joint Stock
Company
Tên viết tắt
: SUNTRAVEL ., JSC
Trụ sở
: Số 1B phố Ngô Quyền, Phường Lý Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm,
Thành phố Hà Nội
Điện thoại
: (84 – 4) 3939 3539
Fax
: (84 – 4) 3934 4458
Tài khoản số : 0011000668078 tại ngân hàng Vietcombank - Sở giao dịch
Vốn điều lệ : 6.390.000.000 VND
Người đại diện theo pháp luật: Bà Phạm Thị Hằng
- Văn phòng đại diện Bắc Ninh: Địa chỉ văn phòng đại diện: Lô 217, Đường

Năm 2005,Công ty thành lập thêm Văn phòng Đại diện tại Lào Cai, Thanh Hóa.
Cũng trong năm 2005 để đa dạng hoá dải sản phẩm nhằm tối ưu hoá các lợi thế trong
ngành GTVT đồng thời cũng nhằm mục đích chuyên môn hoá hoạt động Tổ chức Du
lịch kết hợp khảo sát thị trường, hội nghị, hội thảo...
Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: Vé máy bay(là đại lý cấp
1củaVietnamairlines), thiết kế và tổ chức tour du lịch trong và ngoài nước, cho thuê
xe du lịch và dịch vụ đặt phòng khách sạn, cung cấp visa - hộ chiếu cho khách đi
nước ngoài.
Công ty thành lập thêm Trung tâm đào tạo và Dạy nghề và đang đi vào hoạt động
hiệu quả. Phòng dịch vụ của Công ty đã rất uy tín trong việc in ấn các ấn phẩm quảng
cáo;lịch các loại; bưu thiếp; giấy tiêu đề; phong bì... Ngoài các hoạt động liên quan
đến du lịch, đào tạo, dạy nghề, in ấn... Công ty còn hoạt động thêm mảng thương mại
nhằm phát huy vai trò là cầu nối thương mại giữa Việt Nam và Quốc tế.
- Lĩnh vực kinh doanh: Hiện nay, SUNTRAVEL đang hoạt động kinh doanh
trong các dịch vụ cơ bản gồm:
Lữ hành quốc tế: SUNTRAVEL Tổ chức cho khách hàng là người Việt nam,
đi tham quan du lịch, học tập, nghiên cứu, khảo sát, trao đổi kinh nghiệm, hội chợ,
hội thảo tại các nước Châu Á, Châu Âu,Châu Úc, Châu Mỹ.
Lữ hành nội địa: Tổ chức cho khách nước ngoài vào Việt nam tham quan, du
lịch, học tập và làm việc. Tổ chức các chương trình du lịch, nghỉ mát, hội thảo chuyên
đề... cho các khách hàng Việt nam khắp mọi miền đất nước.
Dịch vụ: Thủ tục xin cấp Visa và xuất nhập cảnh bằng giấy thông hành cho
người nước ngoài vào Việt nam và người Việt nam đi nước ngoài. Đặt phòng
khách sạn, vé máy bay, vé tàu hỏa với mức giá ưu đãi. Cho thuê ô tô du lịch hiện đại,


21

21


Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu, giúp việc cho giám đốc và tổ chức thực
hiện các việc trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý, bố trí nhân lực, chế độ chính
sách…Kiểm tra đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy,
quy chế…
Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm thiết kế tour, tiếp cận với khách hàng và bán
tour du lịch cho khách, nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành các hoạt động quảng


22

22

cáo để thu hút khách du lịch đến với công ty, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động tại
bộ phận.

Các chi nhánh trực
Côngthuộc
ty truyền thông Sun Bringt

Nguồn: Phòng điều hành công ty Suntravel
Hình 2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức công ty Suntravel
Phòng điều hành: tiến hành các công việc đảm bảo thực hiện các sản phẩm của
công ty, triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình, lập kế hoạch triển
khai các công việc liên quan đến thực hiện chương trình du lịch đảm bảo các yêu cầu
về thời gian và chất lượng, theo dõi quá trình thực hiện chương trình du lịch, phối hợp
với bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán với nhà cung cấp du lịch.
Nhanh chóng xử lý các trường hợp bất thường xảy ra trong quá trình thực hiện chương
trình du lịch.
Phòng dịch vụ: chịu trách nhiệm về việc cung cấp các dịch vụ đi kèm như vé
máy bay, visa, hộ chiếu, đặt phòng khách sạn, tư vấn du học, cho thuê xe…đồng thời

T

1

2

3
4
5

Các chỉ tiêu
Tổng doanh thu
- Doanh thu Outbound
Tỷ trọng
- Doanh thu nội địa
Tỷ trọng
- Doanh thu khác
Tỷ trọng
Tổng chi phí
- Chi phí Outbound
Tỉ trọng
- Chi phí Nội địa
Tỉ trọng
- Chi phí khác
Tỉ trọng
Lợi nhuận trước thuế
- Thuế TNDN (22%)
Lợi nhuận sau thuế

Đơn vị

14.456
34,64
3.100
7,43
5.815
1.279,3
4.535,7

So sánh 2016-2015
2016
±
%
52.804
5.253
111,05
30.324
3.667
113,76
57,43
1,37
15.680
1.610
111,44
29,69
0,11
6.800
(24)
99,65
12,88
(1,47)

marketing phát triển thị trường khách của công ty
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:


24

24

- Các yếu tố thuộc về tự nhiên:
Điều kiện tự nhiên là một nhân tố tác động trực tiếp tới cả cung và cầu du lịch.
công ty đã và đang chú trọng tới việc theo dõi, quan sát về điều kiện khí hậu, môi
trường, cảnh quan thiên nhiên của nước ta, quốc tế và các điểm du lịch.
Với thị trường khách Outbound: Công ty luôn luôn chủ động tìm hiểu, nghiên
cứu điều kiện khí hậu của các nước, các châu lục để lên chương trình du lịch đáp ứng
du khách. Ở thị trường khách này, công ty khai thác các tour tại các châu lục như Á,
Âu, Úc, cụ thể là các nước Anh, Bỉ, Australia, Bồ Đào Nha…
Với thị trường khách nội địa: Công ty chủ yếu cung cấp các tour du lịch ở cả 3
miền: Bắc-Trung-Nam, có thể kể đến tiêu biểu là Quảng Ninh, Ninh Bình, Huế, Đà
Nẵng, Quảng Bình, Nha Trang, Sài Gòn… Rét đậm, rét hại ở các tỉnh phía Bắc, tình
trạng hạn hán tại Tây Nguyên, Nam Trung Bộ và xâm nhập mặn nghiêm trọng ở Đồng
bằng sông Cửu Long, bão lũ và sự cố môi trường biển tại các tỉnh miền Trung đã ảnh
hưởng nặng nề. Rõ ràng vị trí địa lý khác nhau tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn
cho hoạt động du lịch, vì thế mà bên cạnh việc đặt trụ sở tại các tỉnh Bắc Ninh, Nha
Trang, Phú Thọ để thường xuyên theo dõi tình hình cảnh quan, tình trạng tài nguyên
thiên nhiên… tại điểm đến, Suntravel đã xây dựng nhiều tour với loại hình đa dạng
nhằm tăng sự lựa chọn cho khách hàng.
- Các yếu tố về văn hóa xã hội:
Văn hóa, tập quán, tín ngưỡng ở các quốc gia là khác nhau, vì vậy để phát
triển thị trường khách Outbound, Suntravel luôn có đội ngũ tìm hiểu nhưng nét văn
hóa tại các quốc gia và từ đó đánh giá tiềm năng khai thác tại điểm đến phục vụ tốt

Những năm gần đây Việt Nam xuất hiện các phần tử tiêu cực, chống phá nhà
nước trên nhiều phương diện song nước ta vẫn là một đất nước hòa bình, an ninh, an
toàn, vì vậy mà người dân Việt Nam đi du lịch trong nước thoải mái hơn, tự tin hơn,
ngày càng nhiều hơn.
Còn đối với thị trường khách Outbound: Các điểm đến quốc tế cũng đòi hỏi có sự
an toàn như ở Việt Nam. Suntravel đã đánh giá được tầm quan trọng của yếu tố này
nên các điểm đến có tên trong các tour Outbound đều được đảm bảo mức độ an ninh
tuyệt đối. Mọi yếu tố chính trị đều được xem xét đánh giá từ quá trình nghiên cứu,
khảo sát tiềm năng. Chính trị còn phức tạp hơn ở sự mâu thuẫn quốc gia, chủng tộc,
chính sách liên quan tới du lịch của các nước khác nhau,…song công ty đã luôn
nghiêm túc và khéo léo trong công tác theo dõi, nắm bắt và tổ chức thực hiện dịch vụ
tại các điểm đến nước ngoài, tạm dừng hay chấm dứt ngay các tour nếu có dấu hiệu
không tốt.
- Các yếu tố khác:
Ngoài các nhân tố trên còn có các nhân tố khác như dân cư, thói quen du lịch,
pháp luật, chính sách của nhà nước, trào lưu du lịch…cũng ảnh hưởng và có những tác
động nhất định. Suntravel luôn thường xuyên theo dõi và phân tích các thông tin liên
quan trên thị trường nhằm thích ứng cũng như phản ứng phù hợp.
Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Khách hàng
Xu hướng khách hàng Outbound Việt Nam muốn tìm đến cái mới lạ, mong muốn
khám phá những địa điểm nổi tiếng cộng với những nền văn mình hiện đại, tiến bộ
hơn, những điều mới lạ. Nắm bắt nhu cầu đó, Suntravel đưa ra các nhóm gói chương
trình chính bao gồm: các tour Anh-Pháp-Bồ Đào Nha, các tour Châu Úc và các tour
Châu Âu giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn, cũng từ đó giúp doanh nghiệp dễ dàng
trong cung ứng các sản phẩm dịch vụ thuộc các nhóm khác nhau.
Từ năm 2015-2016, lượng khách nội địa tăng đáng kể, theo Tổng Cục Du Lịch
Việt Nam năm 2015, lượng khách nội địa là 57.000 nghìn lượt khách(tốc độ tăng