Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
LờI NóI ĐầU
Sau hơn một thập kỷ đổi mới nền kinh tế, từ cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập
trung sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc. Trên chặng đờng đổi mới đó
chúng ta đã đạt đợc nhựng thành tựu to lớn về mọi mặt, giao dục, khoa học kỹ thuật
và nhất là kinh tế. Trong nền kinh tế thị trờng đó, các doanh nghiệp bị chi phối bởi
các quy luật kinh tế đó là quy luật día trị, quy luật cung cầu, quy luật canh tranh. Vì
vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, linh hoạt, thích
ứng nhanh với điều kiện và diễn biến của thị trờng . Đấy vừa là cơ hội, vừa là thách
thứcvới tất cả các doanh nghiệp , từ doanh nghiệp Nhà nớc đến các cơ sở sản xuất t
nhân . Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ phá sản. Để có
chỗ đứng trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh lớn thể hiện
từ nội bộ bên trong đến bên ngoài doanh nghiệp đó là : đội ngũ nhân viên năng động,
nhiệt tình, hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đợc nhu cầu thay đổi th-
ờng xuyên của ngời tiêu dùng. Hệ thống Marketing của doanh nghiệp phải luôn luôn
nắm rõ và hoạch định đợc những thay đổi , những nhu cầu mới phát sinh.
Cấc giải pháp Marketing hiện tại của Công ty thực phẩm miền Bắc , mặc dù đã
có tầm nhìn chiến lợc nên đã khai thác đợc thế mạnh, nhng nhiều khi cha đủ nội
dung, đồng thời từng nội dung lại thiếu độ hiếu biết và sâu sắc cần thiết. Sản phẩm
bánh kẹo của Công ty đa ra thị trờng mặc dù có chất lợng cao nhng cha thực sự hoàn
thiện về năng lực cạnh tranh, Công ty còn có thể cải tiến các giải pháp marketing tiến
công vào những đoạn thị trờng còn đang hé mở cho Công ty nhng cơ hội kinh doanh .
Từ nhận thức thực tiễn trên, em mạnh dạn chon đề tài Giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm
miền Bắc để nghiên cứu, tìm tòi và cập nhật một số phơng thức kinh doanh nhằm
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty .Và đây cũng là cơ hội để em đi sâu hơn về
lĩnh vực Marketing nhằm phục vụ tốt hơn cho thực tế sau này.
*Mục đích, giới hạn nghiên cứu :
Với đề tài đã chọn, mục đích chính là cung cấp một cơ sở về phơng pháp luận

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Chơng i
Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm
miền Bắc
I .Thị trờng và vai trò của hoạt động marketing .
1 . Khái niệm và nhiệm vụ của Công ty thơng mại.
1.1. Khái niệm về Công ty thơng mại:
* Xét về mặt tổ chức quản lý : Doanh nghiệp thơng mại là một cơ sở trực tiếp
kinh doanh thơng mại và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập.
* Xét về mặt kỹ nghệ và công nghệ : Doanh nghiệp thơng mại là một tổ hợp các
gian công nghệ và điều hành công nghệ hữu hạn hoàn chỉnh các trang thiết bị công
nghệ và phơng tiện kỹ thuật để tiến hành các quá trình bán hàng và các nghiệp vụ
tiếp thị khác trong mối liên hệ với thị trờng .
* Quan điểm tiếp cận marketing hiện đại : Doanh nghiệp thơng mại là một khâu
cơ sở của hệ trung gian thơng mại (bán buôn - bán lẻ ) trên các mặt kênh phân phối
vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng, trên thơng trờng mục tiêu của nó là
một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thơng trờng xã hội, một thành tố chủ đạo tập hợp
nên mạng lới dịch vụ xã hội .
Dới góc độ Macro Marketing , Công ty thơng mại đợc hiểu là một đơn vị
kinh doanh thơng mại độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội
và Marketing thơng mại đợc thế chế hoá với định hớng thoả mãn nhu cầu thị trờng xã
hội.
Nh vậy, không phải bất cứ một doanh nghiệp thơng mại nào cũng trở thành
Công ty thơng mại, điều này phụ thuộc vào 4 yếu tố sau :
+ Mức độ độc lập về tài sản.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
+ Mức độ độc lập về tác nghiệp.
+ Mức độ độc lập về kinh tế .

ty
- Tỷ trọng lao động sống lớn
- Tính nhất thể hoá hữu cơ các hoạt động thơng mại hỗn hợp (bán lẻ, bán buôn,
dịch vụ ) .
Những đặc trng này dẫn tới sự khác biệt về bản chất so với các công ty sản
xuất là tính đa dạng của các hoạt động, ngoài những hoạt động có đặc tính công
nghệ và quản trị sản xuất.
1.2 Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thơng mại:
Theo quan điểm của Maketing đạo đức- xã hội: Nhiệm vụ của Doanh nghiệp
thơng mại là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị
trờng mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một
cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các dối thủ cạch tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng
cố mức sống sung túc của ngời tiêu dùng xã hội
Theo quan điểm này các Doanh nghiệp mà trực tiếp là những ngời làm
Maketing phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích,cụ thể:Lợi nhuận của Doanh
nghiệp, sự thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội,
trớc khi thông qua các quyết định Marketing.
2. Thị trờng và các yếu tố xác định thị trờng của công ty.
2.1. Khái niệm về thị trờng:
Thị trờng xuất hiện khi ngời ta quyết định thoã mãn nhu cầu và mong muốn
thông qua trao đổi. Vậy, thị trờng là gì?
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tơng tác
cung và cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
L. Rendes định nghĩa : thị trờng là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa những ngời
bán và những ngời mua đợc thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá .
G.Audigier có định nghĩa tổng quát : thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu các
sản phẩm nhằm thoả mãn một nhu cầu nhất định.

Công ty th-
ơng mại
Ngời phân phối
buôn bán
Ngời tiêu thụ trung
gian cuối cùng
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Thị trờng là điều kiện để Công ty tồn tại và phát triển , vậy là thế nào để xác định
đợc thị trờng? Nhà kinh tế học Ph.Kotler đa ra phơng pháp xác định thị trờng của
một Công ty, theo đó thị trờng đợc xác định qua sáu câu hỏi:
1. Mua cái gì? (Đối tợng mua) Có nghĩa là phỉa xác định đối tợng mua. Hàng hoá
phải đợc giới thiệu một cách cụ thể: tên gọi, mẫu mã, chất lợng, các thông số kỹ
thuật,
2. Tại sao mua? (Mục đích mua).
Phải trả lời đợc câu hỏi này vì có nh vậy thì mới quyết định đợc kế hoạch sản
xuất và tơng lai sản phẩm đó nh thế nào. Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh có
thể chỉ trong ba năm Công ty sẽ phải đạt và cũng có thể Công ty sẽ phá sản. Vì
vậy mỗi một Công ty phải nhất thiết phải trả lời đợc câu hỏi này.
3. Ai mua? (Khách hàng)
Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai, phải nêu đợc cụ thể tên, địa chỉ
của đơn vị hay cá nhân mua hàng. Biết rõ khách hàng còn giúp Công ty có cách
ứng xử thích hợp với từng đối tợng khách hàng.
4. Mua bao nhiêu? (Số lợng mua)
Trả lời câu hỏi này thì Công ty mới có thể lập đợc kế hoạch sản xuất , dự trữ
một cách đúng đắn không để hàng tồn đọng qúa nhiều hay không có hàng để
bán.
5. Mua nh thế nào? (Cách mua)
Có bao nhiêu khách hàng là có bấy nhiêu cách mua khác nhau. Trong cơ chế thị
trờng , khách hàng là thợng đế . Vì vậy, các Công ty phải nắm đợc cách mua của
từng khách hàng để chiều theo ý họ.

dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu của họ và mong muốn làm tốt hơn.
3.3. Nhà cung ứng
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Các Công ty bao giờ cũng phải liên kết với những nhà cung cấp để đợc sự cung
cấp những tài nguyên khác nhau nh nguyên vật liệu , thiết bị , nhân công , vốn Bởi
khi muốn xâm nhập vào thị trờng cần có đợc những lợi thế nhất định để có điều kiện
thoả mãn nhu cầu của khách hàng .
3.4.Đối thủ tiềm ẩn.
Đối với khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với sản phẩm hiện có
mà họ luôn luôn muốn đợc thoả mãn hơn nữa nhu cầu của mình. Do đó một sản
phẩm mới với nhiều tính năng và chất lợng cao, giá cả phù hợp luôn là cái mà họ h-
ớng tới. Do vậy, việc họ xâm nhập vào thị trờng mới là quan trọng và cần thiết đối
với bất kỳ một Công ty kinh doanh nào muốn có vị thế và sức mạnh trên thị trờng .
Ngoài ra khi muốn xâm nhập thị trờng cần phải xem xét các yếu tố chính trị, pháp
luật, tâm lý khách hàng , môi trờng tự nhiên , các điều kiện kinh tế nhấtn định.
4. Vị trí và vai trò hoạt động của marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty .
4.1. Vị trí hoạt động của marketing .
Các hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển họ đều phải nắm bắt và hiểu rõ
về thị trờng , về cơ hội và đối thủ cạnh tranh . Mỗi một Công ty kinh doanh , hoạt
động kinh doanh theo cách riêng của mình với các hoạt động marketing khác nhau.
Ngày nay với cơ chế thị trờng , Công ty kinh doanh nào không có hoạt động
marketing tốt thì sản phẩm hay dịch vụ của họ sẽ không tiêu thụ đợc , Công ty sẽ
khó tồn tịa lâu dài và bền vững. Do đó hoạt động marketing trở nên thiết yếu và có vị
trí quan trọng hàng đầu trong từng Công ty kinh doanh nói riêng và toàn bộ lĩnh vực
kinh doanh nói chung.
4.2. Vai trò của các giải pháp marketing nhăm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty .
Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
* Phải có tính khả thi: Các giải pháp marketing đa ra phải đợc áp dụng vào các
thị trờng mà công ty hiện có, từ đó mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm của Công
ty rộng hơn nữa.
* Phải phù hợp góp phần tăng doanh số thị phần của Công ty trên thi trờng: có sự
phối hợp chặt chẽ giữa các giải pháp marketing và các giải pháp các nh sản xuất,
tài chính,nhân sự .
* Duy trì các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn: các giải pháp
marketing khi áp dụng vào các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn,
phải làm sao duy trì đợc sự phát triển của các thị trờng này để từ đó mở rộng thị
trờng sang khu vực khác
2. Nội dung cơ bản cuả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ.
2.1. Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại:
Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại là một quá trình hoạch định, thu
thập,phân tích và thông đạt một cách có hệ thống các dữ liệu thông tin và những phát
hiện nhằm tạo cơ sở cho các công ty thích ứng với các tình thế marketing xác định.
2.1.1. Nội dung nghiên cứu marketing của công ty sản xuất kinh doanh bao gồm:
+ nghiên cứu khái quát thị trờng tiêu thụ: Nội dung nghiên cứu này là nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng
để định hớng quyết định thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh.
+ Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ: đây là bớc tiếp theo của nội dung trên
nhằm nghiên cứu chi tiết cụ thể của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng, tiềm
năng của công ty. Nội dung nghiên cứu này là trọng yếu đối với các công ty thơng
mại và là một bí quyêt thành công của một công ty trên thị trờng. Bởi vì việc xác
định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hang hiện thực và tinh
thần xác định sẽ tạo điều kiện để cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp
và hữu hiệu với thị trờng của mình.
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
+ Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: là loại hình nghiên cứu khai thác và

+ Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn bộ mục tiêu chiến lợc hoạt động
của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có đợc trong những
điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn biến động. Nghiên cứu cạnh tranh giúp
Công ty xác định đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công co hiệu quả
với đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.
2.1.2. Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh.
Để phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh ngời ta có thể
sử dụng rất nhiều phơng pháp, nhng thông thờng ngời ta dựa vào phân tích các thông
số sau:
- Sản phẩm của công ty: sản phẩm đợc hiểu là các loại hình hàng hoá dịch vụ có
những thuộc tính nhất định với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu
đòi hỏi của khách hàng. Vì vậy, nếu sản phẩm của công ty có thể thoã mãn tốt
các yêu cầu của khách hàng thì sức tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng lên,
ngợc lại thì sức tiêu thụ bi giảm đi.
- Giá cả sản phẩm của công ty: Giá cả là số tiền khách hàng bỏ ra để có đợc sản
phẩm. Giá cả chịu sự ảnh hởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài của công
ty. Ngời tiêu dùng sau khi mua sản phẩm của công ty, họ sẽ cân nhắc giá cả so
với những giá trị sau khi đợc cảm nhận khi sử dụng sản phẩm.
- Mạng lới phân phối lực lợng bán hàng: phân phối là những hoạt động khác nhau
của Công ty đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Công ty có kênh phân phổi
trực tiếp hay sử dụng các kênh phân phối khác nh 1 hay 2, 3, cấp trung gian.
Nhiệm vụ của phân phối và lực lợng là cung cấp và bán đúng mặt hàng, đúng
nơi , đúng lúc ngời tiêu dùng cần.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
- Xúc tiến thơng mại : Xúc tiến thơng mại là các hoạt động bao gồm : quảng cáo
tuyên truyền cổ động và chào bán trực tiếp, các hoạt động trên nhằm cung cấp
các thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mua sản phẩm của
Công ty .

*. Phân đoạn thị trờng theo vị trí địa lí: Đây là một trong những yếu tố có ảnh h-
ởng mạnh mẽ đến đặc điểm tiêu dùng trên thị trờng. Những tác động ảnh hởng này
liên quan mật thiết đến thị hiếu và tập quán tiêu dùng của dân c. Các nhân tố gây tác
động chủ yếu là: Khu vực địa lý, quy mô vùng, mật độ dân số, khí hậu. . .
* . Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức nhân chủng học . Đây là những tiêu thức
chủ yếu nhất để phân đoạn thị trờng, bởi lẽ đó là những yếu tố phổ biến nhất làm cơ
sở để phân biệt các nhóm khách hàng và là nhng yếu tố dễ đo lờng hơn các yếu tố
khác. Tiêu thức nhân chủng học bao gồm các tiêu thức liên quan trực tiếp đên những
đặc điểm tiêu dùng của khách hàng nh: giới tính, lúa tuổi, quy mô gia đình, thu nhập,
nghề nghiệp, học vấn, tín ngỡng. . .
*. Phân đoạn thi trờng theo những yếu tố tâm lý xã hội. Cách phân chia này có
thể dựa vào những yếu tố nh: giai tầng xã hội, lối sống hoặc tính cách của khách
hàng. . .
*. Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức hành vi của ngời tiêu dùng. Đây là những
tiêu thức nhằm đánh giá phản ứng của ngời tiêu dùng và thái độ của họ về một sản
phẩm dịch vụ cụ thể. Khi phân đoạn thị trờng theo tiêu thức này, các nhà kinh doanh
có thể căn cứ vào các yếu tố: Động cơ tiêu dùng, lợi ích thu đợc từ sản phẩm, tình
trạng và cờng độ sử dụng sản phẩm, sức lôi cuốn và mức độ chung thuỷ với sản
phẩm. . .
2.3.Xác lập chiến lợc marketing đáp ứng thị trờng .
Để đáp ứng thị trờng, Công ty có thể sử dụng ba chiến lợc sau:
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
*. Marketing không phân biệt: Đó là việc Công ty không xem xét tới những khác
biệt giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trờng bằng chính sách marketing mix,
Công ty tập trung vào những điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn là những
điểm dị biệt, dị hình một mặt hàng cùng với một chơng trình tiếp thị hớng tới đại đa
số khách mua hàng.
*. Marketing phân biệt: Công ty quyết định theo nhiều dạng thị trờng và tung ra
mỗi đoạn những nỗ lực khác nhau băng việc đa ra những biến thể mặt hàng và tiếp

mix
Thị trờng mục
tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Giá cả Xúc tiến khuyếch trơng
MH2 Các yếu tố cấu thành Marketing - mix
*. Chiến lợc sản phẩm: Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản
phẩm và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, bảo hành. . .
*. Chiến lợc giá: Là việc xác định mục tiêu của chiến lợc giá, lựa chọn các phơng
pháp định giá của công ty.
*. Chiến lợc phân phối.
- Khái niệm:
Trong marketing phân phối đợc hiểu là các quá trìng kinh tế, tổ chức, kỷ thuật
nhằm điều hành và vân chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu
quả kinh tế cao. Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động trong khâu lu
thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
- Hệ thống phân phối bao gồm:
19
Giá quy định
Chiêt khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh
toán
Điều kiện trả
chậm
Kích thích tiêu
thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán
quan hệ vơi

trọng điểm thì trớc tiên nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trờng
20
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
trọng điểm và ra quyết định hoạt độg của mình sẽ đợc định vị nh thế nào trong thị tr-
ờng đó. Nhà bán lẻ phải định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trờng để thoã mãn khách
hàng mục tiêu của mình.
Nhà bán lẻ phải quyết định bán những sản phẩm gì, các dịch vụ khách hàng, cách
trng bày cửa hàng. Giá bán lẻ đợc xác định trên cơ sở giá mua vào, cộng chi phí bán
lẻ .Công ty cũng phải chú ý tới đặc điểm bán bởi nó là yếu tố có tính chất quyết định
đến khả năng thu hút khách hàng, phải chú trọng đào tạo các nhân
viên. . . sao cho lợng hàng bán ra càng nhiều càng tốt và đáp ứng đợc nhu cầu của
khách hàng.
Công nghệ bán lẻ (hay còn gọi là tiêu thụ trực tiếp) là quá trình bán thay đổi hình
thái gia trị hàng hoá, chuyển từ hàng sang tiền, thực hiện việc bán hàng trức tiếp cho
ngời tiêu dùng.
Trong nền kinh tế phát triển có nhiều kiểu tổ chức bán lẻ đặc biệt: cửa hàng tổng
hợp, siêu thị, các trung tâm thơng mại. Cửa hàng chuỗi xích, cửa hàng liên doanh
tích hợp mỗi kiểu tổ chức này có những u điểm và nhợc điểm khác nhau.
2.Công nghệ bán buôn.
Bán buôn là hình thái phân phối của hoạt động Công ty nhằm mục đích
chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hoá và dịch vụ vào mạng lới bán lẻ hoặc cung cấp
cho nhu cầu phi thị trờng .Với Công ty xản xuất các trung gian bán buôn có vai trò
làm giảm chức năng tiêu thu của Công ty tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.
Công nghệ bán hàng theo phơng pháp đặt hàng.
Công nghệ này đợc áp dụng trong Công ty bán buôn các thành phần kinh tế nhà
nớc, Với công nghệ này cơ sở bán buôn nhận các đơn đặt hàng dới dạng hợp đồng, từ
đó căn cứ vào yêu cầu hợp đồng để cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
Công nghệ nay đợc thức hiện qua các bớc sau:
Bớc1: Tiếp nhận đơn hàng.
Bớc 2: Tập hợp đơn hàng.

Giao
hàng
Nhận đơn
hàng
Hiệpthơng
thơng mại
Chuẩn bị
hàng
Gửi hàng và
catalogue
Lựa chọn đối
tợng KH
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B
Công nghệ bán hàng qua mẫu : tơng tự nh Catalogue nhng thay vì những tài
liệu hớng dẫn bằng các sản phẩm mẫu. Phơng pháp này làm tăng tính trực quan và
khả năng thuyết phục khách hàng . Thông thờng khi sử dụng hàng mẫu ngời ta thờng
kèm theo hớng dẫn về giao dịch.
Công nghệ bán buôn qua hội chợ : nhà bán buôn tham gia hội chợ để trng bày
giới thiệu các mặt hàng mới, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh , giaob
dịch , nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng.
Ngoài ra còn có các công nghệ bán buôn nh công nghệ bán buôn qua đại lý độc
quyền, công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại .
+ Hệ thống kho tàng, bến bãi, các phơng tiện vận tải và các phơng tiện cửa hàng.
+ Hệ thống thông tin về thị trờng, các dịch vụ của mua và bán.
*. Chiến lợc xúc tiến và khuếch trơng là hoạt động của Công ty nhằm truyền những
thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty . Nó bao gồm các hoạt động nh quảng
cáo, kích thịch tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác.
2.5. Tổ chức lực lợng bán .
* Vai trò của bán hàng : Hầu hết các Công ty kinh doanh đều cho rằng các sản
phẩm của họ sẽ không thành công nếu thiếu hoạt động bán hàng . Tầm quảntọng của

Đây là chỉ tiêu kinh tế phán ánh hiẹu quả của tổ chức kinh doanh ở doanh nghiệp.
3.Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Mức độ mở rộng thị trờng sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lí hoá và hiệu quả của các
giải pháp marketing mà công ty áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.
4.Thị phần của doanh nghiệp:
Một thị phần lớn trên thị trờng sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh an toàn có lãi,
chứng tỏ khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
5. Tổng mức lu chuyển hàng hoá ( M ).

24
Giá trị bán ( thực tế )
Quỹ hàng hoá thị trờng địa phơng

=
n
1i
1
m
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B

M =
Trong đó : M : Tổng mức lu chuyển hàng hoá.
I: Mặt hàng sản xuất kinh doanh.
m
1
: Mức lu huyển mặy hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức
công nghệ tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp.
Trên đây là những cơ sở lí luận để hoàn thiện các giải pháp marketing của Công
ty kinh doanh nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Những lí luận này tạo điều