Lời mở đầu
Ngày nay, hoạt động xuất khẩu giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt
động thơng mại của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới.Thông qua hoạt đông xuất
khẩu,các quốc gia khai thác đợc lợi thế của mình trong phân công lao động
quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ quan trọng cho đất nớc, chuyển đổi cơ cấu kinh
tế và tạo công ăn việc làm cho dân c.
Đối với Việt Nam,hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lợc trong sự
nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc để thực hiện thắng
lợi mục tiêu CNH - HĐH đất nớc và từng bớc hội nhập vào nền kinh tế khu vực
và thế giới. Trong chiến lợc phát triển kinh tế - xã hội đến năm 2005, Đảng và
Nhà nớc ta đã nêu rõ : Chúng ta phải tiếp tục xây dựng một nền kinh tế mở cửa
theo hờng đẩy mạnh xuất khẩu đồng thời thay thế nhập khẩu bằng những mặt
hàng trong nớc sản xuất có hiệu quả.
Dựa trên những điều kiện thuận lợi về đất đai,khí hậu và một nền kinh tế
nông nghiệp lâu đời với trên 70% dân số tham gia sản xuất nông nghiệp Việt
Nam đã xác định cao su là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng tạo
nguồn thu ban đầu cần thiết cho phát triển kinh tế đất nớc.Trên thực tế,hàng cao
su Việt nam xuất khẩu không ngừng tăng lên cả về số lợng và chất lợng trong
những năm qua.Nguyên nhan là do Đảng và Nhà nớc ta đã kịp thời đề ra những
biện pháp,chính sách cụ thể nhằm khuyến khích,tạo điều kiện thuận lợi cho các
công ty kinh doanh xuất khẩu cao su có thể nâng cao hơn nữa khả năng cạnh
tranh của mình cũng nh uy tín của Việt Nam trên thị trờng cao su thế giới.
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại là một trong
những công ty thực hiện khá tốt hoạt động xuất khẩu cao su.Tuy nhiên bên cạnh
những thành tựu đạt đợc,Công ty vẫn còn không ít khó khăn cần phải khắc phục
để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này.Xuất phát từ thực tiễn trên tôi quyết định
chọn đề tài :"Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở
1
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại " làm đề tài cho
chuyên đề tốt nghiệp.
Đề tài gồm 3 chơng lớn với các nội dung sau :

3.Tổ chức giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng ..22
4.Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu ..30
5.Đánh giá hiệu quả xuất khẩu ..34
III.thị trờng cao su thế giới và các nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động xuất khẩu cao su . 37
1.Thị trờng xuất khẩu cao su thế giới ..37
2.Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu cao su ...40
chơng II :thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su
của công ty thực phẩm miền bắc bộ th ơng mại 45
I.khái quát chung về công ty thực phẩm miền
bắc . 45
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 45
2.Bộ máy tổ chức,chức năng nhiệm vụ của công ty 47
3.Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty ..51
4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..56
3
II.thực trạng kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao
su
62
1.thực trạng xuất khẩu của công ty nói chung .62
2.Kim ngạch xuất khẩu cao
su ..63
3.Cơ cấu mặt hàng xuất
khẩu .65
4.Thị trờng và bạn hàng xuất khẩu .66
5.Phơng thức xuất khẩu 69
6.Tổ chức nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu cao su ..70
7.Các biện pháp công ty đã sử dụng ..71
8.Hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cao su ..72
III.kết luận rút ra qua phân tích thực trạng kinh

xuất khẩu mặt hàng cao su
I. Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá
1. Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi Quốc tế. Nó không
phải là hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán
phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc
đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế,ổn định và từng bớc
nâng cao mức sống nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ đem lại
hiệu quả đột biến nhng có thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối đầu với một hệ
thống kinh tế khác từ bên ngoài mà chủ thể trong nớc tham gia xuất khẩu không
dễ dàng khống chế đợc.
Mục đích của hoạt động kinh doanh là khai thác đợc lợi thế của các quốc gia
trong phân công lao động quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt
động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện với nhiều loại
mặt hàng khác nhau. Phạm vi hoạt động xuất khẩu rất rộng cả về không gian và
thời gian.
Xuất khẩu hàng hoá là một trong những lĩnh vực kinh doanh Quốc tế. Bởi vậy,
xuất khẩu mang đặc trng rõ rệt của kinh doanh Quốc tế nói chung, ngoài ra còn
mang một số đặc trng về xuất khẩu .
- Các chủ thể kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu thờng có quốc tịch
khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, mang những bản sắc văn hoá khác nhau.
6
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ đem lại cho quốc gia một lợng ngoại tệ
phục vụ cho nhập khẩu phát triển trong nớc, đồng thời mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên thị trờng rộng lớn khó kiểm soát.
- Mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn.
- Đồng tiền thanh toán sẽ là đồng ngoại tệ đối với ít nhất một trong các
đối tác . Đồng tiền thanh toán thờng là ngoại tệ mạnh.
- Hàng hoá xuất khẩu vận chuyển qua biên giới.

- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu hàng hoá
Các nguồn vốn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ ... tuy quan trọng nhng rồi
cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau. Chẳng hạn nh, nguyên
tắc nhận vốn từ nớc ngoài phải là trả bằng sản phẩm hoạc chia sẻ tài nguyên
thiên nhiên cho bên kia. Đặc biệt trong thời gian gần đây, sau cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ Châu á (năm 1997) và vụ khủng bố toà nhà trung tâm
Thơng mại thế giới ở New York (11-9-2001)làm cho các hoạt động đầu t của
các nớc phát triển vào các nớc đang và kém phát triển giảm sút rất mạnh. Trong
đó đầu t nớc ngoài ở Việt Nam giảm sút rất nhanh cả về số lợng dự án đầu t và
số vốn đầu t. Do vậy, nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu phục vụ CNH
đất nớc chính là xuất khẩu . Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trởng
của nhập khẩu.
ở nớc ta, thời kỳ 1986- 1990 nguồn thu của nớc ta về nhập xuất khẩu chiếm
3/4 tổng nguồn thu ngoại tệ, năm 1994 thu xuất khẩu đã đảm bảo đợc 80%nhập
khẩu so với 24,6% năm 1986. Với xu hớng này các năm sau kim ngạch xuất
khẩu đều tăng lên so với các năm trớc đó.
Trong tơng lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhng mọi cơ hội đầu t và vay
nợ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu t và ngời cho
8
vay thấy đợc khả năng xuất khẩu ,nguồn vốn duy nhất để trả nợ trở thành hiện
thực.
b. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , thúc đẩy
sản xuất phát triển .
Hiện nay, do thành quả của cuộc cách mạng Khoa học & Công nghệ hiện đại,
cơ cấu sản xuất , và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh
mẽ. Các nớc phát triển ngày càng tập trung vào sản xuất những mặt hàng có
hàm lợng kỹ thuật cao và ít ô nhiễm môi trờng. Các nớc công nghiệp mới
(NICs) đang phấn đấu đuổi kịp các nớc phát triển và đã có nhiều nghành vuợt

xuyên năng lực sản xuất trong nớc. Nói cách khác xuất khẩu là cơ sở tạo thêm
vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm
hiện đại hoá nền kinh tế nớc ta.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của Việt Nam sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi
hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ
giá thành.
Nh vậy theo cách hiểu thứ hai này, xuất khẩu đợc coi là giải pháp làm chuyển
dịch cơ cấu kinh tế một cách mạnh mẽ theo chiều hớng có lợi hơn, hiệu quả
kinh tế cao hơn.
c- xuất khẩu tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân.
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống của ngời dân. Trớc hết, sản
xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu ngời lao động và tạo ra thu nhập
không thấp. Việt Nam là một nớc có dân số đông (gần 80 triệu ngời) đứng vào
hàng thứ hai Đông Nam á (sau Indonesia) và vào loại nớc có dân số đông trên
thế giới với mức sống của ngời dân còn rất thấp. Theo số liệu thống kê năm
1997 Việt Nam là một trong những nớc có GDP bình quân đầu ngời thấp nhất
thế giới, bằng 1/2 Trung Quốc, 1/3 Philipine và Indonesia, 1/6 Malayxia, 1/100
Nhật Bản. GDP bình quân đầu ngời một năm năm 2001 của Việt Nam , vào
10
khoảng 300- 400 USD. Thấp hơn rất nhiều so với các nớc phát triển cũng nh
một số nớc khác trong khu vực.
Do dân số đông lại là một nớc chậm phát triển nên d thừa lao động đặc biệt
trong khu vực nông thôn hiện nay đang là vấn đề căng thẳng và khó giải quyết.
Mặc dù những năm gần đây, lực lợng này có xu hớng giảm so với các nớc trong
khu vực nhng tỷ lệ thất nghiệp vẫn khá cao.Nạn thất nghiệp diễn ra khá trầm
trọng ở khu vực nông thôn: Trên 11 triệu lao động ở nông thôn cần có việc làm

đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế hớng vào xuất khẩu,
khuyến khích khu vực t nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết việc làm và tăng
thu ngoại tệ cho đất nớc.
Đối với mỗi doanh nghiệp, vai trò của xuất khẩu đợc thể hiện ở các khía cạnh
sau:
- Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia
vào cạnh tranh trên thị trờng thế giới. Điều đó buộc các doanh nghiệp phải năng
động, sáng tạo để tìm ra cho mình một hớng đi đúng, phù hợp để tồn tại và
đứng vững trên thị trờng Quốc tế.
- Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh cho phù hợp với thời đại. Đồng thời xuất khẩu còn
tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp để tái đầu t vào quá trình sản xuất cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quan
hệ buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài. Từ đó có điều kiện học hỏi, tiếp thu
kinh nghiệm quản lý tiên tiến từ phía đối tác nớc ngoài, góp phần nâng cao
năng lực chuyên môn cho các thành viên trong doanh nghiệp.
- Chính kinh doanh xuất khẩu góp phần giải quyết các sản phẩm đầu ra
cho các đơn vị sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra bình thờng.
- Kinh doanh xuất khẩu phát huy đợc những khả năng vợt trội của doanh
nghiệp khắc phục đợc những hạn chế của doanh nghiệp.Từ đó đem lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp.
12
Có thể nói một cách khái quát rằng kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng
các quan hệ kinh tế đối ngoại và nâng cao vị thế, uy tín của quốc gia, doanh
nghiệp trên thị trờng Quốc tế. Về mặt kinh tế mà xét, kinh doanh xuất khẩu
đem lại nhiều cái lợi hơn là thiệt hại. Điều đó tuỳ thuộc vào khả năng ứng xử và
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, của từng quốc gia trên thị trờng thế giới.
3. Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá .

liệu ở dạng sơ chế. Chất lợng hàng hoá xuất khẩu của ta thấp nên khả năng cạnh
tranh rất yếu. Nguyên nhân là do, một phần các doanh nghiệp đã quen với cơ
chế cũ nên chất lợng hàng hoá thấp. Hơn nữa, hầu hết máy móc của các doanh
nghiệp đều đã cũ kỹ lạc hậu cộng với trình độ quản lý yếu kém làm cho hàng
hoá đã kém chất lợng lại càng kém hơn.Hơn nữa, nớc ta là một nớc kém phát
triển , vì vậy rất thiếu những công nghệ hiện đại. Do đó danh mục hàng xuất
khẩu chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên hoặc ở dạng sơ chế. Do vậy rất khó có
thể thay đổi dợc cơ cấu hàng xuất khẩu trong một thời gian ngắn.
- Hàng xuất khẩu còn manh mún, cha có mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
Việt Nam là một nớc nhỏ và là một trong những nớc khi tham gia vào thị trờng
thế giới trong vị trí là một nớc chấp nhận giá, không điều tiết đợc thị trờng thế
giới về nhu cầu sản phẩm mà mình sản xuất. Do đó, rất khó có thể để làm cho
Việt Nam có đợc những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận hay còn gọi là
những mặt hàng chủ lực.
- Kim ngạch xuất khẩu thấp, nhng lại có quá nhiều doanh nghiệp tham
gia vào hoạt động xuất nhập khẩu thế giới dẫn đến tăng hàng hoá nhập khẩu và
hàng hoá xuất khẩu, tạo điều kiện cho thơng nhân nớc ngoài chèn ép giá.
Do các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên và
các mặt hàng ở dạng sơ chế cộng vơí Việt Nam là nớc chấp nhận giá trên thị tr-
ờng thế giới nên kim nghạch xuất khẩu của Việt Nam rất thấp và bếp bênh. Phụ
thuộc rất nhiều vào bên ngoài. Nếu nh giá cả trên thị tròng thế giới tăng thì kim
ngạch xuất khẩu của Việt Nam sẽ tăng. Nhng nếu nh giá cả thị trờng thế giới
giảm mạnh thì kể cả có tăng khối lợng xuất khẩu rất nhiều so với năm trớc nhng
khi có kim ngạch xuất khẩu vẫn còn kém hơn năm trớc. Đây là vấn đề cấp bách
mà Nhà nớc cần phải quan tâm giải quyết. Hơn nữa, mặc dù Nhà nớc mở rộng
14
quyền hạn cho các doanh nghiệp đợc quyền tự mình tham gia vào các hoạt động
xuất nhập khẩu trực tiếp nhng Nhà nớc lại không quản lý đợc các hoạt động
xuất nhập khẩu của họ. Vì vậy, thờng xảy ra các trờng hợp tranh mua, tranh bán
giữa các doanh nghiệp. Điều đó càng làm cho kim ngạch xuất khẩu của Việt

hàng không xuất đợc,thanh toán chậm,lạm phát hay sự thay đổi của tỷ giá hối
đoái.
4.2. Xuất nhập khẩu gián tiếp
Đây là loại hình xuất nhập khẩu qua trung gian thơng mại.Ưu điểm của hình
thức này là ngời trung gian giúp cho ngời xuất khẩu tiết kiệm đợc thời gian,chi
phí,giảm bớt nhiều việc liên quan đến tiêu thụ hàng.Ngoài ra ngời trung gian
còn có thể giúp cho ngời xuất khẩu tín dụng trong ngắn hạn và trung hạn bởi vì
trung gian có quan hệ với công ty vận tải,ngân hàng...Tuy nhiên,sử dụng hình
thức này cũng có nhợc điểm là lợi nhuận bị chia xẻ do tổn phí,doanh nghiệp
xuất khẩu mất mối quan hệ trực tiếp với thị trờng,thông tin nhiều khi không
chính xác.
4.3. Chuyển khẩu,tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức mua của nớc này bán cho nớc khác,không làm thủ tục xuất
nhập khẩu và thờng hàng đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu.Ngời
kinh doanh chuyển khẩu trả tiền cho ngời xuất khẩu và thu tiền của ngời nhập
khẩu hàng hoá đó.Thờng khoản thu lớn hơn tiền trả cho ngời xuất khẩu,do đó
ngời kinh doanh thu đợc số chênh lệch(lãi).Các mặt hàng này(tạm nhập tái
xuất,tạm xuất tái nhập,chuyển khẩu)đợc miễn thuế xuất nhập khẩu.
Xét về đờng đi của hàng hóa tái xuất và chuyển khẩu giống nhau.Chỗ khác
nhau là kinh doanh chuyển khẩu chủ yếu là kinh doanh dịch vụ vận tảiCòn tái
xuất là loại hìnhhợp đồng kinh doanh hàng hoá:nhập khẩu để xuất khẩu hàng
đó,không qua chế biến,thu lã tức thời.Ngời kinh doanh bỏ vốn ra mua hàng,bán
lại hàng đó đẻ thu lời nhiều hơn.Việc giao dịch thực hiện ở ba nớc:nớc xuất
khẩu,nớc tái xuất,nớc nhập khẩu.Giao dịch tái xuất là giao dịch ba bên,ở ba nớc.
Mặc dù xuất nhạp khẩu trực tiếp có những u điểm không thể phủ nhận đợc nh-
ng hiện naydo chính sách thơng mại của từng nớc nên hình thức chuyển khẩu
vàtạm nhập tái xuất vẫn tồn tại khá phổ biến.
16
4.4. Mua bán đối lu
Đây là hoạt động giao dịch trong đó hoạt động xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với

nhiều vốn và cũng không lo về thị trờng tiêu thụ.
Các nớc đặt gia công cũng có lợi vì họ có thể tận dụng đợc nguồn nguyên liệu
phụ và nhân công dồi dào với giá rẻ của các nớc nhận gia công.Song hình thức
này cũng có hạn chế là các nớc nhận gia công bị phụ thuộc vào nớc đặt gia công
về số lợng,chủng loại hàng hoá gia công đồng thời cũng bị o ép về phí gia công.
ở nớc ta gia công xuất khẩu phổ biến là hàng may mặc,lắp ráp điện tử.Đó là
một hình thức mậu dịch lao động,xuất khẩu lao động qua hàng hoá.
4.6. Xuất khẩu uỷ thác
Trong hình thức này,đơn vị ngoại thơng đóng vai trò quan trọng,làm trung
gian xuất khẩu,làm thay cho đơn vị sản xuất(bên có hàng)những thủ tục cần
thiết đẻ xuất hàng và hởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã đợc thoả
thuận.Hình thức này bao gồm các bớc:
* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc
* Ký hợp đồng xuất khẩu,giao hàng và thanh toán tiền hàng với bên nớc
ngoài.
* Nhận uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc.
Đây là hình thức phổ biến ở Việt Nam hiện nay.Các doanh nghiệp đứng ra
nhân sự uỷ thác thờng là các doanh nghiệp nhà nớc.
II Nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.
Lý thuyết Marketing hiện đại đặt cơ sở cho việc nghiên cứu thị trờng : "xuất
khẩu cái mà thị trờng cần chứ không xuất khẩu cái mà mình có". Công tác
nghiên cứu thị trờng là vấn đề đầu tiên đợc đắt ra với bất cứ doanh nghiệp nào
muốn tham gia vào hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu
nói riêng và nó là khâu then chốt quyết định đến thành bại của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp về sau. Thông tin về thị trờng sẽ là kim chỉ nam dẫn
dắt doanh nghiệp đi đến những quyết định tếp theo.
1.1- Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
18
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc la chọn thị trờng

ợc thắng lợi trong xuất khẩu.
- Công việc nghiên cứu thị trờng phải diễn ra thờng xuyên liên tục vì thị
trờng luôn biến động.
1.2- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu.
Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để xác định những mặt
hàng kinh doanh phù hợp với năng lực và khả năng của công ty, đồng thời đáp
ứng nhu cầu của thị trờng, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, trớc tiên cần dựa vào nhu cầu và thị hiếu của
ngời tiêu dùng về chủng loại, số lợng, chất lợng, giá cả hàng hoá trên thị trờng
xuất khẩu. Mặt khác cần xem xét khả năng đáp ứng của thị trờng trong nớc về
mặt hàng đó. Công ty nghiên cứu thị trờng để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
cũng cần chú ý đến đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
kế hoạch sản xuất kinh doanh của họ và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử
dụng.
Công ty cũng đề cao việc đánh giá đúng thực lực của mình về khả năng cung
ứng, giá cả và việc dự báo chính xác những thuận lợi, khó khăn khi tung hàng
hoá ra thị trờng nớc ngoài.Một trong những nhân tố công ty thờng đánh giá,
phân tích kỹ lỡng khi lựa chọ mặt hàng là tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu (Tỷ
giá ngoại tệ hàng xuất khẩu là số bản tệ phải bỏ ra để thu đợc một đồng ngoại
tệ). Tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái là tín hiệu quan
trọng đa đến quyết định lựa chọn xuất khẩu mặt hàng đó.
1.3- Lựa chọ đối tác kinh doanh:
Trong lĩnh vực xuất khẩu, đối tác kinh doanh là những ngời hoặc những tổ
chức có quan hệgiao dich với ta nhằm thực hiện các hợp đồng mua bán hàng
hoá hoặc các loại dịch vụ. Việc lựa chọn đúng đối tác là điều rất quan trọng để
thực hiện thắng lợi hợp đồng xuất khẩu. Căn cứ để lựa chọn thờng là các nhân
tố sau:
20
Một là , tình hình sản xuất, kinh doanh của nhà sản xuất để thấy đợc khả
năng cung cấp có lâu dài, thờng xuyên hay không, từ đó đa ra quyết định liên

Việc xây dựng chiến lợc xuất khẩu và các kế hoạch để thực hiện chiến lợc xuất
khẩu là công việc rất cần thiết. Nó giúp công ty nắm bắt những cơ hội và giảm
thiểu rủi ro. Việc dự báo chính xác nhu cầu thị trờng từ đó xây dựng lên các kế
hoạch thu mua, dự trữ... sẽ đảm bảo cho xuất khẩu thắng lợi.
3. Tổ chức giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành th-
ơng lợng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến thoả thuận thống nhất.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của
một bên, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu
cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến thống nhất. Vì vậy
đàm phán là quá trìh các bên đa ra yêu cầu, chấp nhận nhợng bộ để nếu thành
công thì sẽ ký hợp đồng, đạt đợc lợi ích cho cả đôi bên chứ không phải quá
trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình.
Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa "hợp tác" hay " xung đôt".
Đàm phán thành công-ký hợp đồng, tức vừa giữ đợc mối quan hệ, vừa đảm bảo
lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thông nhất giữa hai mặt mâu
thuẫn " hợp tác" và " xung đột". Trong đàm phán phải tránh khuynh hớng: đàm
phán theo kiểu " mềm",chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không
quan tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng chèn ép, phải đi từ
nhợng bộ này đến nhợng bộ khác, cuối cùng tuy ký đợc hợp đồng nhng phải
gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngợc lại cũng phải tránh khuynh hớng đàm phán theo
kiểu " cứng", khăng khăng bảo vệ lập trờng làm cho đàm phán tan vỡ, không ký
đợc hợp đồng hoặc ký đợc nhng đối phơng bị ép quá không thực hiện nổi.
Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn
chế, mà có giới hạn nhất định. " Đàm phán không phải là cuộc cờ, không nên
yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận
22
đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phơng vào đất chết, mà đàm phán là một sự
nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi" ( Gerald I. Nierenberg).

bối cảnh đàm phán... Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những
nguyên tắc kinh nghiệm của ngời khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói nh
vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên
tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết
của mình. Những nguyên tắc đó là:
- Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể
thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi
bên.
- Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời
gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp đến kết
quả cuối cùng của đàm phán.
- Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi
bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hai bên đều mong muốn.
- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
b. Những sai lầm th ờng mắc phải trong đàm phán .
Các nhà đàm phán , ngay cả những ngời lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi
mọi sai lầm.Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt đợc kết quả một
cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những
ngời đi trớc để giảm thiểu những sai lầm đó. Từ những kinh nghiệm cá nhân của
mình, nhà đàm phán John Illich cho rằng; Những sai lầm thờng gặp trong đàm
phán đó là:
- Ngồi vào bàn đàm phán với cái đầu đầy định kiến.
24
- Không xác định đợc ngời có quyền quyết định cuối cùng của phía đối