Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
Phần Thứ Ba Mươi Hai
Những Bức Thư Mầu Nhiệm
Tôi Biết bạn nghĩ gì khó đọc nhan đề chương nầy. Bạn bĩu môi: Vô lý
thượng Hạng! Nồng nặc mùi quảng cáo của bọn bán cao đơn hoàn tán và của
Các "mét" coi chỉ tay đoán vận mạng! Nếu bạn nghĩ như vậy, tôi không Dám
cãi. Mười lăm năm trước, có lẽ tôi cũng nghĩ như vậy, khi đọc Một câu như
vậy. Bạn hoài nghi ư? Càng tốt! Tôi yêu những người hoài Nghi. Tôi gốc gác
Missouri: như vậy bạn đủ hiểu. Tư tưởng của loài người Sở dĩ tiến được chính
nhờ bọn tò mò, nhờ các vị thánh Thomas hay ngờ Vực, nhờ hết thảy những
người không chịu tin vì chưa có những chứng Cớ rõ ràng.
Tôi muốn thành thực hỏi Bạn hai chữ "mầu nhiệm" đó dùng có đúng
không? Không không được đúng Lắm, vì còn ở dưới thực sự xa. Vài bức thư
chép lại trong chương này Đã có những kết quả mà người cho rằng bội phần
mầu nhiệm kia. Và Người đó là ai? Chính ông Ken R. Dyke, một nhà chuyên
môn có danh nhất Về nghề bán hàng ở Mỹ. Ông trước làm giám đốc thương
mại tại xí nghiệp Johns Manville, hãng làm những mái nhà phòng hỏa và bây
giờ chỉ huy Phòng quảng cáo tại công ty Palmolive Peet, lại đồng thời làm hội
trưởng "Liên đoàn" các nhà quảng cáo nữa. Cứ một trăm bức thư mà ông
Dyke thường Gởi cho các tiệm bán lẻ các hóa phẩm hãng ông sản xuất, để hỏi
thăm Tình hình, thì ông chỉ nhận từ năm đến tám thư hồi âm, nghĩa là từ năm
tới Tám phần trăm. Cho nên ông cho rằng được mười lăm phần trăm đã là kỳ
dị và nếu Được hai mươi phần một trăm thì là có phép mầu nhiệm.
Vậy mà một bức thư của ông gởi đi có chép lại ở dưới đây, đã được Bốn
mươi hai phần trăm thư hồ âm! Nghĩa là mầu nhiệm tới gấp hai. Đó là những
Chứng cớ mà người ta không thể nhún vai mà không công nhận được. Vả Lại
không phải chi một bức thư đó được cái may mắn bất ngờ đó đâu, Cả chục
bức thư cũng thành công như vậy.
Nguyên do ở đâu? Ông Ken Dyke đích thân chỉ cho bạn đây: Sau khi theo
ông Học những lớp giảng của ông Dale Carnegie, tôi làm cho những bức thư
Tôi gởi để dò tình hình, công hiệu tăng lên một cách lạ lùng. Tôi Hiểu rằng

thân chủ có giá trị. Bạn nên nhớ rằng Ken Dyke không Hề phí thì giờ khoe sự
quan trọng của ông ta. Trái lại, ông vội vàng Tỏ ra rằng ông trông cậy ở sự
giúp đỡ của nhà buôn đó nhiếu lắm. Ông nhận ngay rằng không có sự giúp đỡ
ấy, ông không thể nào viết Bài báo cáo cho ông hội trưởng được. Lời lẽ như
vậy, thì làm sao nhà Buôn ở Arizona không hài lòng được? Vì dù sao ông
cũng chỉ là một người Phàm như chúng ta.
Tôi muốn xin ông Giúp tôi như vầy:
1. Biên bản đồ dính Theo đây, tổng số nóc nhà mới hoặc nóc nhà sửa lại
mà ông cho là Đã đặt làm nhờ cuộc cố động năm ngoái cho tôi biết số hàng đã
bán Như vậy tổng cộng là bao nhiêu tiền: con số ông cho càng đúng càng
Hay.
Nếu ông giúp việc đó, tôi sẽ Lấy làn quý hóa lắm và mang ơn ông vô
cùng. Kính chào... Bạn nên để ý rằng, trong đoạn cuối đó, hai chữ "tôi" và
"ông" quan trọng khác Nhau. Chư õ "tôi" phải đọc nho nhỏ mà chư õ "ông"
phải đọc lớn tiếng. Rồi lại không tiếc lời cám ơn: nào "lấy làm quý hóa lắm",
nào mang ơn ông vô cùng".
Bức thư thường lắm, Phải không? Vậy mà nó "mầu nhiệm" lạ lùng. Tại
sao? Tại người viết Đã xin người nhận ban cho một ân huệ nhỏ, mà như vậy
tất nhiên người Nhận thư tự thấy mình quan trọng lắm.
Chiến thuật vô hại đó luôn luôn có kết quả. Benjamin Franklin vì dùng Nó
mà làm cho một kẻ thù biến thành một bạn thân suốt đời.
Franklin hồi thiếu thời, đem hết số tiền để dành được, đặt vào một Nhà in
nhỏ. Ông được bầu làm thư ký hội đồng ở Philadephie, do đó được Độc quyền
lãnh in hết thảy những công văn trong các sở. Địa vị đó rất Lợi cho ông và
ông quyết giữ nó. Chẳng may ông có một kẻ thù trong Hội đồng, người đó là
một nhà giàu có, và có quyền thế trong tỉnh. Người đó ghét ông tới nỗi đã có
lần công kích ông trước công chúng Trong một bài diễn văn.
Cái đó mới Thật nguy hại. Cho nên Franklin quyết chinh phục được thiện
cảm của kẻ Thù. Nhưng không phải dễ. Kiếm cách thi ân với người đó sao?
Không Được. Phương pháp đó gợi lòng ngờ vực của người ta và có thể làm

Tại Long Island. Miền đó, ông chủ xí nghiệp đúc chì biết rõ lắm và Có nhiều
khách hàng ở đó. Khi ông Amsel trở lại thăm nhà doanh nghiệp, ông vội nói
ngay: Thưa ông C, hôm nay tôi không lại để cậy ông mua Hàng cho tôi đâu.
Tôi chỉ xin ông chỉ giùm tôi một điều thôi... Ông Có thể tiếp tôi một lát được
không?. Hừ! sao! Ông C, vừa đáp vừa Lăn điếu xì gà từ mép này qua mép kia.
Nói thử coi! Hãng tôi tính mở Một chi điếm ở ở làng Qeens. Mà không ai biết
nơi đó rõ hơn ông. Cho Nên tôi tự tiện lại hỏi ý kiến ông. Ông nghĩ ý định đó
của tôi có Được không?. Tình thế thay đổi hẳn. Đã từ lâu nhà đức chì quen tỏ
sự Quan trọng của mình bằng giọng thô lỗ với người bán hàng cho ông và La
ầm lên, mời họ "cút". Nhưng lần này ông Amsel lại hỏi ý kiến ông. Tốt lắm!
Người thay mặt cho một hãng lớn lại hỏi ý kiến ông để về Trả lời cho những
viên giám đốc của y! Ông C bèn kéo ghế mời ngồi, Rồi trong một giờ đồng hồ
ông ta diễn thuyết về những cái lợi buôn Bán ở làng Qeens. Không những tán
thành nơi lựa làm kho hàng, mà còn Vạch cho cả một chương trình để mua
cửa hàng đó, dự trữ hàng hóa và Khai trường xí nghiệp mới. Để tỏ ra mình là
một người quan trọng, ông Ta còn lại khuyên nên quản lý xí nghiệp ra sao.
Sau cùng, ông nói về Đời tư của ông, và kể lễ cả tâm sự về nỗi buồn bực trong
gia đình ông nữa... Ông Amsel nói: "Chiều hôm đó, khi từ biệt ông ta, không
Những ông đặt mua số hàng quan trọng mà còn bắt đầu thành bạn thân Của
tôi nữa. Bây giờ tôi đánh quần vợt với thằng cha mà hồi trước Chưa trông
thấy tôi, y đã nhe nanh ra chỉ chực cắn. Nguyên do sự thay Đổi đó chỉ vì tôi
đã nhờ cậy ông ta một việc nó làm thỏa tính tự Phụ của ông ta".
Chúng ta nghiên cứu Bức thư sau này nữa của Kenyke, bức thư mà trong
đó chánh sách "xin Ngài Làm ơn" được áp dụng một cách khéo léo làm sao!
Cách đây vài năm, ông Dyke thất vọng lắm vì ít khi ông nhận được hồi âm
những bức thư ông gởi cho các thân chủ: thầu khoán, thương gia, kiến trúc sư,
để xin Họ cho biết tình hình buôn bán. Thường thường một trăm bức thư mới
được Một thư trả lời. Ít quá, nếu được hai bức, ông đã cho là khá, còn Được
ba bức thì thật là tốt lắm. Nếu mà một trăm bức thư thì ông phải Cho là sự lạ.
Vậy mà bức thư sau này Được năm mươi phần trăm thư trả lời, có phải là