Chương 2. Phân tích các thị trường mục tiêu và hành vi
Chương 2. Phân tích các thị trường mục tiêu và hành vi
của người mua
của người mua
I. Mô hình hành vi của người mua
Mục đích của Marketing là đáp ứng những nhu cầu của
khách hàng mục tiêu. Vấn đề là làm thế nào để nắm bắt được
những nhu cầu đó? Các câu hỏi:
-
Những ai tạo nên thị trường? Khách hàng
-
Thị trường mua những gì? Đối tượng
-
Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu
-
Những ai tham gia vào quá trình mua sắm? Tổ chức
-
Thị trường mua sắm như thế nào? Hoạt động
-
Khi nào mua sắm? Đợt mua hàng
-
Mua hàng ở đâu? Các cửa hàng

Một trong những phương pháp là thông qua các hành vi

Tâm lý
Quá trình quyết
định của người
mua
Đặc
điểm của
người
mua
Chọn SP
Chọn nhãn hiệu
Chọn Đại lý
Định thời gian
mua
Định số lượng
mua
Quyết định
của người
mua

II. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm
II. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm
1. Các yếu tố văn hóa:
a. Nền văn hóa:
Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong
muốn và hành vi của người mua. Vd, thói quen mua sắm ở
các nước chậm và đang phát triển ( dòng SP rẻ, hợp túi tiền,
không đòi hỏi công nghệ và kỹ thuật cao) sẽ khác với ở các - Con cái: Dụng cụ học tập, đồ chơi, phương tiện giải trí,..
- Con cái: Dụng cụ học tập, đồ chơi, phương tiện giải trí,..
- Gia đình định hướng: ông bà, cha mẹ
- Gia đình riêng: vợ chồng, con cái
3. Các yếu tố cá nhân:
a. Tuổi tác và giai đoạn của chu kì sống:
Con người ở mỗi lứa tuổi và giai đoạn khác nhau sẽ có
những nhu cầu mua sắm khác nhau. Vd, SV tự nghĩ vd
b. Nghề nghiệp:
Nghề nghiệp khác nhau dẫn đến thu nhập khác nhau cũng như
nhu cầu cá nhân khác nhau. Vd, SV phát biểu vd
c. Hoàn cảnh kinh tế:
Thu nhập và mức ổn định của thu nhập, tài sản, tiết kiệm, khả
năng vay mượn đóng vai trò rất quan trọng trong hành vi mua
sắm.