CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ
Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở
hữu và quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hoá
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản
xuất kinh doanh của dịch vụ được hình thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế
quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác
nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định
của mình.
Trong nền kinh tế thị trường, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do các doanh
nghiệp tự ý quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn:
“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”. Lúc này, mỗi doanh nghiệp với
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định
nhu cầu khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến
bán hàng… cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Như vậy, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm:
- Các chủ thể kinh tế tham gia (người bán, người mua)
- Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá, tiền tệ)
- Thị trường, môi trường hoạt động để người bán, người mua giao dịch với nhau.
1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng
là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin,
thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm tiêu thụ có tới hàng vạn
hàng nghìn loại khác nhau, có những sản phẩm mới ra đời, có những sản phẩm còn nằm
trong dự đoán, có những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường… làm cho nhu cầu tiêu dùng
trên thị trường thường xuyên thay đổi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị

biệt là vốn lưu động.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích liên kết giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Đối với người sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ hiểu thêm về
sản phẩm của mình từ đó có biện pháp cải tiến làm cho sản phẩm thoả mãn một cách tốt
nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Tóm lại mỗi doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả
vô cùng to lớn. Có cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới có ý nghĩa quan
trọng, quyết định sự sống còn của các cơ quan sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh
hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trường và rất nhiều yếu tố khác.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Mọi doanh nghiệp đều quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Muốn vậy trước hết doanh nghiệp cần biết nghiên cứu khả năng của thị
trường đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn các thị trường mục tiêu thích hợp ra sao.
Việc nghiên cứu phải phát hiện ra được một loạt những khả năng của thị trường hấp
dẫn theo quan điểm riêng của doanh nghiệp. Mọi khả năng đều phải được nghiên cứu
kỹ trước khi xem nó là thị trường mục tiêu sắp tới.
Vì nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho những chức năng giá trị hoạt
động tiêu thụ mà mọi hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên đoán về quy
mô, xu hướng biến đổi về cầu của thị trường để: lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch
sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự…Cho nên doanh nghiệp cần đánh giá kỹ
hơn mức cầu hiện tại lẫn tương lai.
1.2.2. Các hoạt động ký kết hợp đồng, bảo quản và xuất kho
 Hoạt động ký kết hợp đồng:
Công tác này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp. Xã
hội ngày càng phát triển về mọi phương diện như thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động
giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng đòi hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng như sự
chặt chẽ về pháp lý. Đối với các doanh nghiệp hiện nay việc ký kết được một hợp đồng
kinh tế có thể là cơ hội phát triển và đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì điều này

có thể nắm bắt được những thông tin về nhu cầu của thị trường, về giá cả sản phẩm, về
cơ hội tạo uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và
do đó có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trường về sản phẩm, phương
thức tiêu thụ cũng như các dịch vụ sau bán hàng.
+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm bị chậm hơn so với
phương pháp tiêu thụ gián tiếp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan
hệ với người bán hàng.
- Phân phối gián tiếp:
Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối sản phẩm gián tiếp
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn với số
lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm.
+ Nhược điểm: Không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng, không nhận
được các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng trực tiếp về sản phẩm của doanh nghiệp,
không kiểm soát được giá bán của tổ chức trung gian.
 Hoạt động vận chuyển và giao nhận hàng:
Trong cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn liền với các dịch vụ đi
kèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vận
chuyển hàng hoá phải được chú trọng sao cho hài lòng khách hàng, đem lại hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách vận
chuyển hợp lý về phương tiện vận chuyển, cước phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an
toàn cho hàng hoá, thời gian giao nhận.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
1.3.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
 Chiến lược sản phẩm:
Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng hoá
và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hoá hiện có
hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản
phẩm nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc thay
đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm…Với những quyết định đúng đắn trong từng thời điểm