1
Chuyên đề tốt nghiệp
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT BAO BÌ ĐOÀN
KẾT
3.1. Phương hướng phát triển thị trường của Công ty TNHH
Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết
Trong những năm gần đây tăng trưởng ngành bao bì VN từ 20-
25%/năm, bao bì Việt Nam đã đáp ứng được phần lớn yêu cầu của các công
ty đa quốc gia cũng như các doanh nghiệp lớn của Việt Nam, bao bì Việt
Nam đã vươn xa, có mặt nhiều nơi trên thế giới. Về mặt nào đó có thể nói
bao Bì Việt Nam đã hội nhập khá tốt vào nền kinh tế toàn cầu.
Tuy vậy, tình hình không phải hoàn toàn suông sẽ, nhiều thách thức
mới đã xuất hiện.
- Bao Bì phải thân thiện với môi trường, là một thách thức, đồng
thời cũng là một định hướng lành mạnh mà các nhà sản xuất bao
bì phải nghiêm túc suy nghĩ.
- Các tiến bộ kỹ thuật ngày càng được ứng dụng nhanh, từ đó sự
thay đổi, cải tiến công nghệ, thiết bị không chỉ là mong muốn chủ
quan mà còn là đòi hỏi khách quan, chính vì vậy không những dây
chuyền sản xuất phải cải tiến liên tục mà có khi là sự thay đổi toàn
bộ để có hiệu suất cao hơn.
- Bao bì và chất lượng sản phẩm được chứa đựng bên trong đến
hôm nay đã là một, bao bì không đơn thuần với những chức năng
truyền thống như : bảo vệ, bảo quản, trình bày, phân phối mà còn
chống giả, bao bì giúp quá trình bán hàng hữu hiệu hơn.
- Đó là chưa nói đến những thách thức khác như giá cả nguyên vật
liệu không ngừng tăng lên, các rào cản kỹ thuật khắc khe,... cũng
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
1

Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
2
3
Chuyên đề tốt nghiệp
- Mở rộng thị trường ra cac tỉnh lân cận, tích cực tìm thêm bạn hàng,
áp dụng các tiêu chuẩn kỹ thuật mới.
- Phát triển các sản phẩm bao bì sạch, thân thiện với môi trường.
Việc thành lập một doanh nghiệp hoàn toàn không khó khăn chút nào
nhưng duy trì và tạo ra sự tăng trưởng ổn định cho công ty mới là điều luôn
khiến bất cứ doanh nhân nào cũng phải đau đầu. Để có thể tồn tại và phát
triển trong một thị trường với sức ép cạnh tranh ngày một lớn như hiện này,
công ty TNHH thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết không thể chủ quan
tin tưởng vào năng lực tài chính và chất lượng sản phẩm của mình. Sẽ còn
rất nhiều yếu tố quan trọng khác quyết định sự thành công của một công ty
trên thương trường. Và điều quan trọng là công ty TNHH thương mại và sản
xuất bao bì Đoàn Kết cần nắm rõ và từ đó vận dụng linh hoạt phù hợp với
điều kiện thực tế của mình.
+ Xây dựng nền tảng vững chắc
Công ty TNHH thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết chỉ có thể
thực hiện tăng trưởng, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh khi có đủ các
điều kiện, nền tảng cơ sở cho tăng trưởng. Trước hết cần xem xét tiềm năng
thị trường, tiềm năng khách hàng của công ty. Không thể mở rộng sản xuất
kinh doanh khi trên địa bàn hoặc thị trường mà cung đã vượt cầu. Đội ngũ
cán bộ quản lý của mình đã tốt chưa? Liệu đội ngũ này có đủ khả năng đảm
nhiệm thêm công việc khi cần có mức tăng trưởng đáng kể không? Đó là
những câu hỏi mà công ty cần quan tâm.
+ Lập chiến lược phát triển
Một chiến lược phát triển lành mạnh luôn xuất phát từ một mục tiêu
kinh doanh rõ ràng, một hệ thống bao gồm các biện pháp và phương thức

Công ty chỉ có thể tăng trưởng lành mạnh trên cơ sở một đội ngũ nhân
sự vững mạnh. Nhiều ý tưởng, kế hoạch tăng trưởng đã thất bại hay không
đạt hiệu quả như mong muốn không phải vì do thiếu vốn, thiếu năng lực sản
xuất mà các yếu tố về tổ chức, quản lý, marketing.
+ Chú trọng công tác giám sát, kiểm tra
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
4
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Hàng tuần, hàng tháng, công ty phải theo dõi, kiểm tra các hoạt động
triển khai kế hoạch tăng trưởng. Các chỉ tiêu chính như doanh số, số lượng
hợp đồng, số lượng khách hàng... cần phải được so sánh với kế hoạch đặt ra
để có những biện pháp điều chỉnh thích hợp.
+ Kiên trì theo đuổi mục tiêu tăng trưởng
Một kế hoạch tăng trưởng tốt đến đâu cũng cần kiên trì triển khai thực
hiện thì mới đảm bảo thành công. Đã là một chiến lược tăng trưởng thì khó
có thể đòi hỏi có ngay những kết quả thành công,vì vậy những thay đổi liên
tục một cách vội vã sẽ làm hỏng kế hoạch tăng trưởng của công ty.
+ Tập trung vào yếu tố quản lý và điều hành
Ban lãnh đạo của công ty cần có một quyết tâm cao, nhanh nhạy và
quyết đoán trong việc xử lý công việc, nếu không sẽ bỏ lỡ mất cơ hội kinh
doanh và có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh.
Có thể nói, xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, các
yếu tố trên luôn nắm giữ vai trò chủ đạo đối với việc tăng trưởng cũng như
duy trì sự ổn định kinh doanh. Nếu thiếu bất cứ một yếu tố nào cũng rất dễ
dẫn đến sai sót trong hoạt động của công ty trên thương trường. Và một
doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp có thể kết hợp nhuần nhuyễn,
hài hoà cả 10 yếu tố trên.
3.2. Giải pháp mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương

hàng và các yếu tố cạnh tranh thường hạn chế các doanh nghiệp trong việc
thay đổi về hình thức cũng như quy mô.
- Thứ hai, nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc
trung gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ công nghệ trong kinh
doanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản không có
người giữ vai trò bánh lái và hướng dẫn hoạt động của cả hệ thống kênh nói
chung. Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao(CEO) thì có những ý tưởng
bao quát, nhưng không nắm bắt được thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia
cấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết sách về tiếp cận thị trường
của doanh nghiệp là những vấn đề có tính sách lược, không phải ứng dụng.
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
6
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối thường thuộc trách nhiệm
của bộ phận kinh doanh, trong khi động cơ lớn nhất của họ là bán sản phẩm,
họ chưa từng tham gia xây dựng chiến lược kênh phân phối hay tham mưu
về các quyết định cải tiến kênh. Vị trí quản lý toàn hệ thống phân phối bị bỏ
trống, không có người đánh giá thực trạng hệ thống các kênh phân phối
trước các thay đổi của thị trường, như năng lực chuyển giao công nghệ, các
hoạt động cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng.
- Thứ ba, do thiếu sự quản lý, kênh và các tiêu chuẩn kênh trở thành
biện pháp chủ yếu để tiếp cận khách hàng. Thậm chí ngay cả khi có người
lãnh đạo kênh, rất khó có thể thay đổi cả một hệ thống phân phối đã từ lâu
vận hành thiếu sự hướng dẫn và không có trật tự lô-gic. Công tác quản lý
kênh vì thế chỉ mang tính hình thức và chưa phát huy được vai trò của công
tác thiết kế kênh, mặc dù thiết kế kênh là một công cụ hữu hiệu giúp giải
quyết các vấn để về quản lý kênh phân phối.
Giả sử trong một hệ thống kênh phân phối đang vận hành không có

của khách hàng đối với các sản phẩm khác, quản lý viên cần đưa ra ý tưởng
xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sản
phẩm. Đây là hoạt động quản lý theo kiểu “chắp vá”. Nhà quản lý trực tiếp
“quản lý” kênh, tuy nhiên ngay từ đầu do thiếu thiết kế kênh nên nhà quản
lý kênh không nhận thức được sâu cái gì cần giải quyết và làm thế nào giải
quyết triệt để được vấn đề.
Nền móng tạo ra chiến lược quản trị kênh hiệu quả chính là kỹ thuật
thiết kế kênh phân phối. Thiết kế kênh phân phối tốt sẽ trợ giúp đắc lực và
giảm tải gánh nặng cho nhà quản trị kênh trong công tác quản lý kênh hàng
ngày. Chiến lược kênh sẽ không phát huy tác dụng chừng nào nhà quản lý
kênh chưa có một thiết kế kênh hiệu quả.
Với những lý do nêu trên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất
Bao bì Đoàn Kết nhận thấy thấy cần có phương thức tiếp cận thị trường
mới, nhờ quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh là ý tưởng mang tính kêu
gọi các tổ chức trong kênh muốn áp dụng phương thức tiếp cận có tính
nguyên tắc đối với chiến lược về kênh phân phối. Quản trị kênh có năng lực
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
8
9
Chuyên đề tốt nghiệp
là người hướng dẫn hiệu quả quá trình hoạt động của kênh nhằm đạt được
các mục tiêu cuối cùng, theo đó các đối tác tham gia kênh phải nỗ lực hoàn
thành trách nhiệm của mình. Nói một cách đơn giản, quản trị kênh là việc
một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị
trường để nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối
tác tham gia kênh.
Quản trị kênh cần đạt được hai mục tiêu quan trọng. Mục tiêu chính
(và rất cụ thể) là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng. Lý do mà các đối
tác muốn tham gia vào kênh có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên là

nhuận cho các đối tác.
Một nhà sản xuất bao bì sẽ thiết kế kênh phân phối như thế nào cho
một sản phẩm mới dựa trên hệ thống kênh hiện có? Thông thường nhà sản
xuất giả định rằng kênh hiện tại sẽ tiếp nhận sản phẩm mới, song một số khó
khăn sẽ nảy sinh khi đại lý phân phối hiện tại, mặc dù đang tỏ ra rất hiệu
quả khi phân phối những sản phẩm cũ, nhưng không thích hợp với một
nhóm các sản phẩm mới.
Bằng cách nào bạn có thể cạnh tranh với các đối tác kênh có tiềm lực,
như thương hiệu của một nhà sản xuất hoặc một trung gian phân phối, về
giá hoặc tổ chức không gian bán hàng ? Kết cục của các quan hệ đối tác
trong kênh sẽ thế nào và thực trạng hoạt động của kênh ra sao?
Khi một kênh phân phối mới, hoặc một kênh đa cấp, đưa ra dung
lượng thị trường tương lai, một nhà cung cấp bằng cách nào dung hoà rủi ro
với lợi ích khi tiếp cận số lượng khách hàng mới? Vấn đề sẽ càng trầm trọng
hơn khi kênh phân phối mới dựa trên công cụ bán hàng trực tuyến, tiêu tốn
ít chi phí.
Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đưa ra ba
phương án tiếp cận khách hàng:
1. Thông qua kênh phân phối cho công ty bán lẻ phục vụ khách hàng;
2. Thông qua các đại lý bán lẻ hay môi giới;
3. Cấp sản phẩm trực tiếp cho các đại lý;
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
10
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Thiết kế kênh đòi hỏi giải đáp một số câu hỏi: lựa chọn loại kênh nào,
mỗi cấp cần có bao nhiêu đối tác, và họ được quản lý như thế nào? Trong
khi thiết kế kênh liên quan đến những vấn đề về cấu trúc, công tác quản lý
liên quan đến các điều luật điều tiết hành vi hàng ngày của các đối tác (kể cả

xanh có lẽ còn khá xa lạ với người tiêu dùng Việt Nam nhưng đối với người
tiêu dùng của nhiều nước trên thế giới thì đó lại chính là sự ưu tiên lựa chọn
hàng đầu. Cũng chính vì thế mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện
tiêu chuẩn, quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường để được công nhận
là “Doanh nghiệp xanh”.
Bao bì chứa đựng một lượng thông tin không nhỏ về món hàng hay
dịch vụ được giới thiệu ra thị trường. Những bao bì độc đáo, lạ mắt, thể hiện
ý tưởng mới lạ cho phép người tiêu dùng đánh giá “cốt cách” của sản phẩm
hay thậm chí là mức độ sang trọng của món hàng. Nhiều công ty đã coi bao
bì như một biểu tượng mang hình ảnh và tiêu chí phát triển của công ty, là
một tài sản trí tuệ của công ty được pháp luật bảo vệ. Bao bì còn thể hiện ý
thức trách nhiệm của doanh nghiệp trong cố gắng bảo vệ môi trường sống
chung của nhân loại và loại bao bì thân thiện với môi trường sẽ ngày càng
được sử dụng rộng rãi. Bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển
sản phẩm nhưng hiện nay nó cũng đã và đang đóng góp một lượng không
nhỏ rác thải sau sử dụng. Bao bì sinh thái là bao bì làm bằng chất liệu sao
cho quá trình phân huỷ không gây ra những ảnh hưởng xấu đến môi trường.
Cách đây không lâu, công ty Werberg (Anh) tung ra thị trường loại
bao bì làm bằng đá phấn, một loại khoáng sản rất phổ biến và dễ khai thác ở
bất kỳ đâu. Thành phần cấu tạo của loại bao bì này bao gồm 70% đá phấn và
30% polyolefine. Loại bao bì này được giới thiệu là “cứng như thuỷ tinh,
mềm như chất dẻo, giá thành rẻ nhất, đặc biệt là ít gây ô nhiễm môi trường
và có thể thay thế các bao bì làm từ chất dẻo và nhôm”. Theo các kỹ sư của
Werberg nhận định, mặc dù cũng là chất dẻo nhưng polyolefine khi phân
huỷ sẽ biến thành carbonic và khí oxy. Chưa kể, bao bì bằng đá phấn có giá
thành rẻ hơn bởi vì sử dụng ít nguyên liệu hơn so với các loại bao bì làm từ
Hoàng Tuấn Đức Lớp Công Nghiệp
46B
12
13

46B
13
14
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Xây dựng danh mục khách hàng tiềm năng để thường xuyên
liên lạc với những khách hàng tốt nhất của mình.
+ Phân loại khách hàng theo từng hạng mục: các doanh nghiệp
sản xuất thực phẩm, các doanh nghiệp dược phẩm, các doanh
nghiệp sản xuất mỹ phẩm v.v…
* Tiếp cận với bộ phận phụ trách bao bì và marketing của doanh
nghiệp khách hàng
* Gặp gỡ thường xuyên các khách hàng tiềm năng: Một doanh nghiệp
có đủ tiềm lực cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường là một
doanh nghiệp luôn biết tạo ra những cái mới trong chiến lược kinh
doanh của mình. Sự sáng tạo này không nằm ngoài mục đích mong
muốn khách hàng đến với dịch vụ hay sản phẩm của mình. Thực tế,
có rất nhiều cách giúp các doanh nghiệp tiếp cận và từ đó thu hút
khách hàng đến vơi doanh nghiệp của mình như gửi tờ rơi, gửi tin
nhắn, qua thư,…nhưng có một phương thức tỏ ra khá hiệu quả hiện
nay đó là tổ chức những buổi hội nghị khách hàng- những cuộc đối
thoại với khách hàng.
Các doanh nghiệp muốn giữ chân được khách hàng lâu năm cũng như
có được nhiều hơn khách hàng tiềm năng cần chủ động sáng tạo trong quá
trình giao dịch với khách hàng. Tổ chức những buổi hội nghị khách hàng là
một hoạt động đang được công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì
Đoàn Kết thực hiện khá hiệu quả. Có được những cuộc hội nghị khách hàng
thành công giúp công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết tự
tin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành
của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng
tiềm năng đến với dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp mình.