CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
I. 1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản
xuất sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản
Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa và
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất.
Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing
để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra.
Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước rất lâu trước khi
sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ ,
trước khi sản xuất đầu tư nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị
trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của khách hàng .
I.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã
tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó
của mình. Số lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp.
Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã được
người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn
chưa hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm
đó. Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về
sản phẩm của mình như đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có

II.1.1. Thu thập thông tin về thị trường
1. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng
thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường mục tiêu,
cần chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó như
thế nào.
2.Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thị
trường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
3. Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm, sự hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường.
Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động
của giá trên thị trường. Trên thị trường có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời
vụ khác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến động như thế nào và nghiên
cứu của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đưa ra mức giá của doanh
nghiệp mình cho phù hợp.
4. Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Công việc này
nhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm
hiện tại cũng như tương lai. Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tài chính,
chiến lược sản xuất kinh doanh,... đặc biệt là những chính sách marketing như:
chính sách về giá, chính sách sản phẩm, mạng lưới phân phối, chính sách xác
tiền bán hàng,...
5. Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
đưa ra mạng lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
tổ chức bán hàng sao cho khách hàng hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Để thu thập được những thông tin về thị trường, về nhu cầu của thị
trường một cách chính xác, doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp thu
nhận thông tin sau:
- Phương pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu

Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiều những
biến khúc khác nhau như yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý, yếu
tpố hành vi.
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trường thanh
các đơn vị địa phương khác nhau như quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố
hay thị xã. Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vài vùng hay tất cả.
Phân tích thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trường
thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính,
qui mô gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học và dân tộc.
Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trường căn cứ
vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách.
Phân hóa thị trường theo hành vi là phân chia thị trường thành các nhóm
khách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối với sản phẩm.
II.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1. Khái niệm thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là bộ phận của thị trường mà doanh nghiệp quyết
định theo đuổi.
2. Đánh giá các khúc thị trường
Trước khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trường cụ thể ,doanh
nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc .Có ba tiêu thức cần xem xét là
+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :
-Quy mô:số lượng người mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm
-Tốc độ tăng trưởng : về số lượng ngườ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm
+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối
thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và người nhập nghành
tiềm năng .
+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
-phục vụ khúc thị trường đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh
nghiệp không .
-phục vụ khúc thị trường có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệt vượt

Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân
thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ sản xuất
và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu......, tất cả cần
được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết cho