Lời mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanh nghiệp
sản xuất nhng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, công tác tiêu thụ sản
phẩm thực sự trở thành một chiến tuyến làm đau đầu các nhà kinh doanh.
Làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đó là cả một quá trình
nghiên cứu, tìm tòi phân tích đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình,
tình hình thị trờng, tình hình của các đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã
hội...kết hợp với sự quản lý sang suốt, linh hoạt nhạy bén của các nhà quản lý
doanh nghiệp để vạch ra những hớng đi đúng đắn.
Trả lời đợc câu hỏi trên và làm tốt những lời giải đáp đó cũng đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp đã khẳng định đợc sự tồn tại và phát triển của mình. Ngợc lại
nếu không tìm ra lời giải đáp nghĩa là doanh nghiệp đang dần tự đào thải mình ra
khỏi thị trờng. Tuy nhiên để trả lời tốt câu hỏi đó trớc hết mỗi doanh nghiệp phải
nắm bắt đợc những lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian đợc về thực tập ở Công ty Thiết
bị chiếu sáng đô thị Hùng Cờng, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu
thụ sản phẩm của Công ty theo cách nhìn nhận của Quản trị doanh nghiệp thông
qua đề tài "Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và một số kiến nghị và
giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thiết bị
chiếu sáng đô thị Hùng Cờng".
Nội dung của đề tài đợc trình bày thành 3 chơng:
Chơng I : Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp sản xuất.
Chơng II : Phân tích tình hình và đánh giá chung tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị Hùng Cờng.
1
Chơng III : Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị Hùng Cờng.
Với lợng kiến thức tích luý đợc còn ít ỏi, thời gian cũng nh các điều kiện
nghiên cứu còn hạn chế nên mặc dù rất cố gắng nhng bài viết này vẫn không tránh

nghiệp sẽ thu đợc tiền về, lúc này đồng vốn của doanh nghiệp lại từ hình thái vật
chất quay trở về hình thái ban đầu của nó: hình thái tiền tệ. Đến đây một chu kỳ
sản xuất kết thúc vốn tiền tệ lại đợc sử dụng lặp lại theo đúng chu kỳ mà nó đã trải
qua. Ta có thể đơn giản hoá quá trình tái sản xuất đó bằng sơ đồ sau:
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá thông qua hai
hành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp.
1.2-/ ý nghĩa.
Ta đã biết rằng tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu
kỳ sản xuất tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn của doanh
nghiệp mới trở về với trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng này của
doanh nghiệp mới có thể trang trải các chi phí về nguyên vật liệu, về máy móc
thiết bị nhà xởng, trả tiền lơng cho công nhân viên...có nh vậy quá trình tái sản
xuất kỳ sau mới tiếp tục. Nếu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh nghiệp sẽ
không có đủ nguồn vốn phục vụ cho quá trình tái sản xuất, tất yếu sản xuất sẽ bị
ngng trệ.
Không chỉ có tái sản xuất giản đơn trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện
nay mà các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới hoàn thiện quy trình sản xuất
của mình, tăng cờng đầu t theo chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất theo hớng đi
4
T- H
SLĐ
TLSX (CCLĐ + ĐTLĐ)
...SX.. .
mới...muốn vậy nhất thiết phải có nhiều lợi nhuận. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có
lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nh vậy
tiêu thụ sản phẩm đã góp phần vào thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Tăng tiêu thụ sản phẩm sản phẩm có lãi làm tăng lợi nhuận và là điều kiện
để tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc

chuyển sang hớng sản xuất kinh doanh mới.
Qua tiêu thụ sản phẩm cũng là căn cứ để doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá về
khối lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất ra một cách chính xác, cũng nh đánh giá
về trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức thanh toán...của đơn vị
mình. Bởi vì tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu chứng tỏ doanh nghiệp đã tổ
chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả, sản phẩm sản xuất ra có chất lợng tốt quy
cách mẫu mã phù hợp thị hiếu tiêu dùng, giá cả phải chăng...đợc thị trờng chấp
nhận.
Ngoài ra trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hiện nay cùng với việc nớc ta
đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức ASEAN, tiêu thụ sản phẩm sẽ là
chiếc cầu nối liên thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại
quốc tế ngày càng mạnh mẽ. Hơn thế nữa việc tiêu thụ sản phẩm ra nớc ngoài sẽ
làm cân bằng dần cán cân thơng mại của nớc ta hiện nay vốn đang nghiêng hẳn
vào tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất trong nớc ngày
càng phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng
to lớn. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít không phải do ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp mà đợc việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra nh thế
nào còn chịu tác động của rất nhiều yếu tố khác nhau còn đợc nghiên cứu rõ.
6
1.3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm.
Có thể nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân
tố sau.
1.3.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh
nghiệp.
Có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng không nhỏ đến
công tác tiêu thụ sản phẩm trong ngành công nghiệp do sản xuất sản phẩm đa
dạng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất rất ít phụ thuộc vào điều kiện tự
nhiên và thời vụ cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng, thờng xuyên và liên
tục trong ngành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ cũng theo

cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì
việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay
cả khi giá bán rất rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.
Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ
sản..chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này nếu đợc
khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tơi sống sẽ tăng đợc số lợng sản
phẩm cao, hạ thấp số lợng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ dàng và nâng cao
doanh thu bán hàng. Ngợc lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm tăng số lợng cấp thấp
gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó
không tiêu thụ đợc.
Việc đảm bảo chất lợng lâu dài với phơng châm trớc sau nh một còn có ý
nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó nh là một dây vô hình
thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
8
1.3.4. Giá cả sản phẩm.
Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên
tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị
của hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát triển
trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có
thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu
doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo
ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp sẽ dễ dang tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngợc lại nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp
chỉ có thể ngồi nhình sản phẩm chất đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác,
nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm cho giá thành sản phẩm thấp, doanh
nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá cả của sản phẩm cùng loại
trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể
thu hút đợc cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Đối với thị trờng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có ý

chiếu sáng đô thị Hùng Cờng
I-/ Đặc điểm chung của Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị
Hùng Cờng.
1.1-/ Quá trình hình thành và phát triển.
Trụ sở công ty: 306 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội.
10
Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị Hùng Cờng là một Công ty sản xuất bàn
ghế với quy trình công nghệ gần nh khép kín từ việc chế tạo đến việc lắp ráp hoàn
chỉnh. Hàng năm trung bình Công ty sản xuất và tiêu thụ hơn 10.000 bộ bàn ghế
các loại.
Trong lịch sử phát triển của mình Công ty đã trải qua nhiều thời kỳ khó
khăn, trớc đây Công ty chỉ lấy những sản phẩm của nơi khác về tiêu thụ, nhng bây
giờ doanh nghiệp mở rộng quy mô về sản xuất. Thành lập từ năm 1990 sao gần 10
năm hoạt động doanh nghiệp cũng gặp những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nhng đợc sự quan tâm của Nhà nớc, bạn bè cho vay vốn sản xuất kinh
doanh, doanh nghiệp đã thoát khỏi thời kỳ khó khăn. Hiện nay để phù hợp với cơ
chế thị trờng Công ty không chỉ có nhiệm vụ sản xuất bàn ghế và còn có những
nhiệm vụ quyền hạn mới. Đó là:
- Sản xuất và lắp ráp bàn ghế các loại.
- Kinh doanh tổng hợp.
Một Công ty sản xuất đồ dùng thuộc loại hình sản xuất hàng loạt.
Hiện nay Công ty có 60 ngời, nhân viên phục vụ gián tiếp của Công ty là 10
ngời, số lao động trực tiếp là 30 ngời;10 ngời chịu trách nhiệm Marketing. Đội
ngũ cán bộ kinh tế, khoa học là 5 ngời.
Quy mô vốn của Công ty năm 2000 là: tổng số vốn kinh doanh
1.949.002.041 đồng.
Với diện tích mặt bằng hiện tại là 300m2, 3 phòng ban và 2 phân xởng sản
xuất Công ty đã gần nh khép kín quy trình sản xuất bàn ghế.
Hiện nay Công ty đang dự kiến một số dự án liên doanh với nớc ngoài nh
Trung Quốc, Đài Loan....để mở rộng hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh.

ở nớc ta hiện nay nhu cầu về đồ dùng ngày càng cao ở các thành phố lớn
nhịp độ bàn ghế không thể bán kịp với nhịp độ khẩn trơng của cuộc sống nên nó
không phải đồ dùng chủ yếu. Nhng còn ở các vùng nông thôn miền núi thì sao ?
Nớc ta là một trong những nớc nghèo nhất thế giới, ở các vùng nông thôn và tỉnh
lẻ điều đó lại càng thể hiện rõ. ở những vùng này đời sống còn thấp kém. Với đặc
điểm nớc ta hơn 75% là dân số sản xuất nông nghiệp cho thấy thị trờng tiêu thụ
bàn ghế nớc ta là rất lớn.
Đối với Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị Hùng Cờng thị trờng hiện nay
của Công ty là hầu hết các tỉnh phía Bắc trong đó thị trờng chủ yếu là Hà Nội. Một
số các thị trờng hiện nay đang tiêu thụ mạnh là Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh
Bình...
Đối tợng chính sử dụng bàn ghế là các Công ty và một số ngời dân. Do đó
việc tiêu thụ sản phẩm mang tính chất thời vụ tập trung chủ yếu vào chuẩn bị khai
trơng Công ty thanh lý các đồ dùng đã cũ.
Trớc đây việc tiêu thụ sản phẩm chỉ bó hẹp trong phạm vi đối tợng là hộ gia
đình, trong khi mà các Công ty cha phát triển mạnh. Ngày nay việc tiêu thụ theo
đơn đặt hàng của mọi đối tợng và đợc rộng rãi trên thị trờng phục vụ tiêu dùng cho
mọi tầng lớp dân c.
13
Khách hàng mua bàn ghế có thể đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của
Công ty với số lợng tuỳ ý. Mọi phơng thức thanh toán đều đợc Công ty chấp thuận
theo sự thoả thuận giữa Công ty với khách hàng đã đợc ghi trong hợp đồng.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm với sự cạnh tranh của các loại sản phẩm trên
thị trờng hiện nay bàn ghế Thiên Phong cũng đã phần nào chiếm lĩnh đợc trên thị
trờng. Chúng ta xem xét việc tiêu thụ của Công ty Thiết bị chiếu sáng đô thị Hùng
Cờng đã đợc kết quả gì và cha đợc kết quả gì qua các năm.
Ta xem tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các quý năm 1999 qua bảng sau:
14
Biểu 1 - Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các quý năm 1999
Tên sản phẩm ĐV

3. Tủ Thái Lan Cái 750 585 438750 759 600 455400 600 768 460800 645 752 485040
Cộng 2056250 2393820 2240920 2778255
Bảng trích từ số liệu Phòng Kế toán
15
Tình hình tiêu thụ qua các quý của năm 1999 cho ta thấy số lợng bán ra qua
các quý là khá cao, nhng giá bán của các quý cũng chênh lệch khá nhiều về giá
bán của bàn ghế hoàn chỉnh quý I ghế xoay kiểu Đài Loan là 650.000 đồng nhng
sang quý II thì giá bán lại giảm nhng số lợng của quý II lại tăng hơn so với quý I.
Về doanh thu qua các quý Quý I so với quý II . Quý II tăng 337.500 đồng còn Quý
II so với quý III thì Quý III lại giảm 152.000 đồng. Quý III so với Quý IV: Quý IV
tăng so với Quý III là 537.335 đồng.
Nguyên nhân: do số lợng bán ra là không đồng đều vì số lợng của mỗi mặt
hàng không đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm mẫu mã của các sản phẩm đa ra cha
đủ sức thuyết phục. Giá bán của sản phẩm còn cao so với các mặt hàng trên thị tr-
ờng dẫn đến doanh thu của tiêu thụ sản phẩm không cao, việc tăng giảm giá cũng
dẫn đến sự giảm sút đến số lợng tiêu thụ qua các quý.
Về năm 1999 doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là không cao cũng do nhiều
nhân tố doanh thu cũng đạt đợc mức 9.469.245 đồng.
Ta xem tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 có khá hơn không ở bảng 2.
* Nhận xét về tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000.
Trong biểu này số lợng bàn ghế bằng 95,23% kế hoạch giảm 500 bàn ghế so
với kế hoạch trong đó ghế xoay kiểu Đài Loan kế hoạch 6000, thực tế 6500 vợt
500 bộ đạt 108,33%, bàn gỗ ép kiểu Đài Loan kế hoạch năm 4500, thực tế 3500
giảm 1000 bộ bằng 77,77%.
- Giá bình quân của một bộ bàn ghế xoay kiểu Đài Loan kế hoạch 792 đồng
thực tế 800 đạt 101% giá bình quân bàn ghỗ ép kiểu Malaysia. Thực tế đạt 95,64%
kế hoạch. Doanh thu các loại sản phẩm chỉ đạt 88,67% kế hoạch mức giảm so với
kế hoạch 1.423.000 đồng. Riêng doanh thu sản phẩm bàn ghế hoàn chỉnh năm
2000 chỉ đạt 96,21% kế hoạch giảm 31.100 đồng do với kế hoạch.
16