lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.
Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao
giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà
nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và
cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán
độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp
không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu
thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định
đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp
.
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều
doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời
gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và
các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin đợc đề
cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao
gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản
phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách
hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan
niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có
sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến
những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
2
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại
nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên
nhãn hiệu, nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại
quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản
xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng,
nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền

kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên
bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để
đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải
đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn
bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó
buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh
vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp
với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng
trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó
là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp
dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng
để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt
động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá

điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về
sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản
phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ
giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng
nói trên và phơng thức thực hiện chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
5
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy
các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng
cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu
thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ
mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn
buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh
nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn
hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà
sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà
nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra
thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh
tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật

ờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà
đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng
sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu
nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù
hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá
cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình
7
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng
cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
1.Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải
nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của

Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với
các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua
việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở
khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra
chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối
tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng
của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phơng
pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,
thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn,
có đầu óc thực tế.
1.2.Xử lý thông :
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết
quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có
thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh
giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các
điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ
quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại
đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung

của kênh tiêu thụ.
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng
chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh
nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công
vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng
trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản
phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ:
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra.
Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay
cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp th-
ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực
10
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn
kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt
khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng
mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là
điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng
hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai
thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu

không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này
chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho
phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách
định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán
hàng
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong
kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật
thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số
kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu
dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc
lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các
hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời
tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản
phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về
ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách
trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ
chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
6. Xúc tiến bán hàng:
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể
đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng
biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa
nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ
đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là
xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu
trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận
phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành
cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu
tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị
trờng..
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp. Thông
thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo
thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên
thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp,
xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm
vào những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh

Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với
các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong
quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng
quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của
khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh
nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu
xót trong quan hệ mua bán.
15
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể
xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp
không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình
mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt
cạnh tranh,..
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các
loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn
sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng
mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng,
duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng
phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là

mua
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời
mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình
bán.
8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải
tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh
doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và
tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm
tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
... đã ban đợc. Thớc đo hiện vật
biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ vào số lợng này
để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo
hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là
đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách

đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình
hình TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất =
Q
TT
Q
SX
Trong đó : Q
TT
: sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lợng sản xuất trong kỳ

Hệ số quay kho =
DT
(D
đk
+ D
ck
)
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản
xuất với nhu cầu thị trờng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến
1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh
giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh
nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh
nghiệp.
Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:

'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
18
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H
- T . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản
xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả
tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị
trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh
nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết
quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem
xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản
ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu
thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra
càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về
sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh
nghiệp, đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với
khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua
các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc
hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh
nghiệp đã hiệu quả hay cha.

Năng suất lao động:
Chỉ tiêu định tính.
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,...
3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng đợc doanh thu
phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để tăng
doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho
ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng
cao. Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.
+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực thơng
mại của mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu
dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng đến
doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng
thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt
hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả
20
100
2
ì=


DT
LN
M
100
ì=

cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn
nhiều ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.
+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng
nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của
doanh nghiệp đợc thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc
cắt giảm.
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh
thơng mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách
kỹ lỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.
21
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty thiết bị đo điện
i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công
ty.
1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công
ty.
a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện.
Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xởng
đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ. Giữa năm
1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ
cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xởng biến thế thành
lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết
bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở tại
số 10 Trần Nguyên Hãn.
Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân
3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ
đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà
máy hoạt động nên cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc. Vì vậy
Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng nh một

linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp về lắp ráp. Các sản phẩm đợc cấu thành
bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn khác nhau nh chế tạo khung, sản xuất các
chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm
tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến
hành kiểm tra chất lợng theo một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lợng và độ
chính xác trong từng sản phẩm đợc đảm bảo. Phát huy tính tăng động đợc thích
nghi trong cơ chế thị trờng không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây
dựng một khách sạn và năm 1992 cũng đã chính thức đi vào hoạt động hiệu quả.
Trớc sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng
phạm vi hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy
chính thức đợc đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh là
EMIC (Electricty Measuring Intrument Company). Từ đó đến nay Công ty đã
không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày một nâng
cao về chất lợng, không những chiếm lĩnh thị trờng trong nớc mà còn cả thị trờng
quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng t vấn Pháp APAVE về
chơng trình bảo đảm chất lợng ISO9001. Công ty là một trong các đơn vị tiên
phong của Việt Nam đợc cấp chứng chỉ ISO9001. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu
chuẩn chất lợng quốc tế IEC521.
Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị
điện. Có đợc kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội ngũ
cán bộ lãnh đạo cũng nh CBCNV trong Công ty.
23
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới
hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định
trong điều lệ thành lập Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là
-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo
điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế.

Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuấtb kinh doanh trớc đại hội công nhân viên
chức.
-Đợc Tổng công ty uỷ quyền thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong
và ngoài nớc và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có
quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ
sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến
hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.
-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng
chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nớc và Tông công ty, chịu trách nhiệm
về tính xác thực của báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ng-
ời lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động,
đảm bảo cho ngời lao động, tham gia quản lý công ty.
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy
định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty.
-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo
quy định.
-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao
trình độ nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo các tính chất và hình thức cử
đi học, đào tạo tại chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nớc ngoài để trực tiếp đàm
phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiệp vụ,
tham gia hội chơ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần.
c. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất:
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng. Thực tế đã chứng minh
rằng bộ máy quản lý và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải
có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
biến động của thị trờng. Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực
tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9 phòng ban và 6 phân x-