Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
mục lục
Mục lục.....................................................................................................................1
mục lục.........................................................................................................................1
lời mở đầu....................................................................................................................3
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp....5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp.............................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm..............................................................5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ................................................................................7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ...................................10
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: ................................12
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:................................................15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:...........................21
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .......................................................................26
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .....................................................28
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................................28
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ............................................................................................................32
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh .................................................32
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ...................................................................36
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.38
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc...............................................38
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .......................................38
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc......................40
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.. 42
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.......43
Tổng số lao động .........................................................................................45
Chuyên môn.................................................................................................45
5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng...........89
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm......................................................................................................90
iii. Điều kiện thực hiện...................................................................................91
1. Về phía Nhà nớc ......................................................................................91
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc.....................................................91
Kết luận......................................................................................................................92
Danh mục tài liệu tham khảo..................................................................................94
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to
lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng
tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc
liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung,
công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất
nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc,
xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa
chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công
ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các
thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp
đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo
Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại
Công ty thực phẩm miền Bắc.
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền
( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-
T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này
sang hình thái khác, nhng H
-T
đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d
chứa đựng trong H
. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm
là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc
sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là:
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc
quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản
xuất với theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba
vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa
rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị tr-
ờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ,
xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị
sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không
những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông,
giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu
kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới
công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi
nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng
hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà
doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và
phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản
phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản
phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu,
nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra
các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản
phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và
giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng,
đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang
hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu
khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng,
chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần
phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba b-
ớc:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ
cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những
thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng
đang hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại
tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng,
để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho
doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối
đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp
mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi
nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta
gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của
doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào
đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối t-
ợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp
tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến l-
ợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm.
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là
một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ
một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy
doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng
thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng
những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm
bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc
chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách
sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh
nh lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên
thị trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn
nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay
thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh
doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử
dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định
giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc
định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản
phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt
mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị
trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả
khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt
hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt
nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và
đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa
nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến l-
ợc phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng
các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành
kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong
thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao
hụt.
Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát đợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các
thông tin phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định
về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng ph-
ơng án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung
cơ bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh
bao gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trờng.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
- Các lực lợng trung gian trên thị trờng.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân
phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí
trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan
từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu
cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận
chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích
cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố
về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là
khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử
dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có
thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng
và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa
chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo
đáp ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi
phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách
hàng của doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải xác định đúng về:
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải
có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ
sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển
đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác
hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,
chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo
hữu hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu
của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng,
quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao
gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đ-
ợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có
nhợc điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là
sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí
quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo
cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết
kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ
giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi.
Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá
cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình
khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể
tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh nghiệp
luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ
quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để
tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
Hội nghị khách hàng.
Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©