Lời nói đầu
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo
ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các doanh nghiệp có
điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhng
bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt và quyết liệt của kinh tế thị trờng. Dới áp lực mạnh mẽ của cạnh tranh, nhiều
doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí không trụ đợc đi đến chỗ phá
sản.
Trong khó khăn chung đó, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 (là một doanh
nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất thuốc tân dợc) cũng có những lúng túng ban đầu
nhng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của
mình trên thị trờng dợc Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với xí nghiệp cũng
nh các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, thu hút đợc
nhiều khách hàng hơn nữa và thắng đợc đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngày nay trong
cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu
thụ. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xí nghiệp đặc biệt quan tâm, tuy nhiên
do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó
khăn tồn tại cần tháo gỡ.
Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại xí nghiệp dợc phẩm
trung ơng 2, cùng với những kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình học tập ở trờng,
em đã chọn đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của
mình.
Nội dung của luận văn đợc kết cấu làm 3 chơng:
-Ch ơng I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp sản xuất dợc phẩm trong cơ chế thị trờng
-Ch ơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm
trung ơng 2
Trang 1
-Ch ơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại trong nền
Trang 3
kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng
cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ tr-
ớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả
theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế,
tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu
sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc vận động
qua các giai đoạn T-H, T
-H
. Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội,
góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền
với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời
đóng góp vào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
3. Kinh tế thị trờng và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp
sản xuất dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Đặc trng của kinh tế thị trờng
Trang 5
Nền kinh tế đợc coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ
kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá,
dịch vụ trên thị trờng thì nền kinh tế đó đợc gọi là nền kinh tế thị trờng. Vì vậy có
thể nói kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các
khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều
gắn chặt với thị trờng.
Kinh tế thị trờng mang những đặc trng sau:
Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao. Các chủ thể kinh tế tự bù
đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh
của mình. Các chủ thể kinh tế đợc tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá
trình sản xuất theo luật định. Đây là đặc trng rất quan trọng của kinh tế thị trờng.
Hai là: Trên thị trờng hàng hoá rất phong phú, đa dạng. Ngời ta tự do mua,
bán hàng hóa. Trong đó ngời mua chọn ngời bán. ngời bán tìm ngời mua. Họ gặp
nhau ở giá cả thị trờng.
Ba là: Giá cả đợc hình thành ngay trên thị trờng. Giá cả thị trờng vừa là sự
biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh
tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Trên cơ sở giá trị thị trờng, giá cả
là kết quả của sự thơng lợng và thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Đặc trng
thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tợng nhằm
phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân.
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dợc
phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Mạng lới kênh phân phối thuốc cần đợc tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp.
- Cần nghiên cứu xây dựng đa ra hệ thống giá thuốc hợp lý.
- Không ngừng nâng cao chất lợng thuốc: Thuốc lu thông trên thị trờng
phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay ngời tiêu dùng. Muốn
vậy cần phải đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn
nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực
hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu
chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise).
Trang 7
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bớc xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lu hành tại
thị trờng. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lợng, chủng loại thuốc
cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý
các loại thuốc có hạn dùng, dễ h hỏng do ảnh hởng của thời tiết, khí hậu
và yếu tố khác.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phơng tiện vận
chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có
đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để
vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc.
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở
tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về
số lợng và chất lợng, chủng loại...
- Cạnh tranh là môi trờng của kinh tế thị trờng. Thách thức này càng tăng
doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì
vậy nghiên cứu, xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu
chi tiết thị trờng:
1.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên
cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính
sách của Nhà nớc về loại hàng hoá đó...
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì nghiên cứu khái quát thị tr-
ờng nhằm trả lời các câu hỏi sau:
Trang 9
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu
cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân ?
- Tiền thuốc bình quân đầu ngời trong những năm gần đây là bao nhiêu, có
xu hớng tăng lên hay giảm đi ?
- Ngân sách Nhà nớc dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm
bao nhiêu ?
- Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của ngời dân ở các khu vực thị trờng
có gì khác nhau ?
1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao
nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nghiên cứu chi tiết thị trờng
nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
-Đối tợng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thờng xuyên không? Khối
lợng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách hàng
Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hoặc mở rộng thị trờng thờng có chủng
loại hàng hoá rộng. Trong trờng hợp này họ thờng sản xuất cả những hàng hoá ít
sinh lời. Ngợc lại có những doanh nghiệp quan tâm trớc hết đến sức sinh lời cao
của hàng hoá.
Các xí nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng tập trung vào các nhóm chủng loại
thuốc sau:
-Thuốc ống
Trang 11
-Thuốc viên
-Thuốc cốm
-Thuốc nớc
-Cao xoa
-Dầu xoa
-Hoá chất
-Hoàn tán
-Dịch truyền
-Thuốc mỡ
Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể,
trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác
nhau. Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc
ống sau:
Trang 12
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống
Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách
Thuốc viên Thuốc ống
Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp
- Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ
Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp
của nhân dân. Do đó chất lợng thuốc có ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính
mạng của con ngời.
Trên thị trờng, chất lợng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dợc
phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản
phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp. Chất lợng sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nhận thức đợc vấn đề đó các doanh
nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhờ đó mà chất lợng thuốc sản xuất trong nớc
ngày càng đợc nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Thuốc kém chất lợng giảm, đặc biệt
là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ
còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng.
Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm
Năm 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tỷ lệ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06
Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam
Trang 14
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh,
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện
có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chơng trình phát triển sản
phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về
nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu
mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhng dấu hiệu
quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận
của khách hàng.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhng có thể là mạo
hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân
khác nhau.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển
sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhng cũng phải rất thận trọng. Bởi vì thuốc là
ởng đến giá cả sản phẩm:
Trớc hết việc định giá cho sản phẩm phải đợc xác định trên cơ sở chi phí sản
xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi. Nếu
định giá quá cao thì tỷ lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhng tổng lợi
nhuận có thể giảm do giá quá cao, khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối
lợng và doanh thu tiêu thụ giảm... Ngợc lại nếu định giá quá thấp, ngời tiêu dùng
có thể hoài nghi về chất lợng sản phẩm. Vì vậy định giá phải gắn liền với chi phí
sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch.
Giá cả còn chịu ảnh hởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa
giá cả và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó
tăng lên và ngợc lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm. Bởi vậy trong chính sách
giá, doanh nghiệp cần phải ớc lợng đợc mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho
đúng, phù hợp với mục tiêu, chiến lợc của mình.
Trang 16
Bên cạnh đó trạng thái thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu
tố có ảnh hởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp. Mỗi trạng thái thị trờng
có đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua, và mức giá trên thị trờng. Trong quá
trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìm
đợc một phơng sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá.
Ngoài ra các chính sách của Nhà nớc trong việc qui định mức giá cũng ảnh
hởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá
trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ. Căn cứ vào
mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dợc phẩm nói riêng, chính sách
giá cả của doanh nghiệp có thể hớng tới 1 trong 3 cách sau:
-Thứ nhất: Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù đắp
chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh
nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
-Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên thị
với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh
nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:
-Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng
-Trạng thái thị trờng
-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp
-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
-Điều kiện giao thông vận tải
Các xí nghiệp dợc phẩm có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà sử
dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
2.3.1. Dạng kênh phân phối trực tiếp
Trang 18
Doanh nghiệp sản
xuất dược phẩm
Người sử dụng
Cửa hàng giới
thiệu và bán
sản phẩm
Đội ngũ trình
dược viên và
tiếp thị
Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua ngời trung
gian mà trực tiếp đến với ngời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán
sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dợc viên
và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ.
Hình thức tiêu thụ trực tiếp có u điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện
lợi. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu
cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và
uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt
động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn
chậm.
định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động
này.
Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ đợc thực hiện qua các hoạt động: quảng
cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia
hội chợ, triển lãm.
-Quảng cáo: Là những hình thức truyền tin không trực tiếp, đợc thực hiện
thông qua những phơng tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử dụng các ph-
ơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc cho các
khách hàng cuối cùng thông qua các phơng tiện nh Báo, Đài, Ti vi,Tờ rơi... Tuy
nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trơng, đánh lừa khách hàng
mà là thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm của doanh nghiệp, đồng
thời có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy đợc những u thế
Trang 20
của sản phẩm mà sản phẩm cùng loại khác không có đợc. Thông qua những hình
ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn đợc sự
chú ý của ngời tiêu dùng.
Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trờng
doanh nghiệp phải tăng cờng quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng
đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít
nhng vẫn thu hút đợc khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp. Giai
đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và cờng độ quảng cáo tăng mạnh
trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu
thụ chậm.
-Chào hàng: Là phơng pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách
hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách
hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và
giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới
thiệu sản phẩm, phải phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự
thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục tiêu, đảm bảo sự phát triển không ngừng
của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt
động sau:
Trớc hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm
phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất
phẩm chất, hỏng hóc.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một
cách thuận lợi với sự u tiên tuyệt đối dành cho khách hàng. Doanh nghiệp phải căn
cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và điều
kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu
quả nhất.
Trang 22
Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách
trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải
chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết khi
những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhng phải chặt
chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc
trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng... để những cơ sở này
thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách
hàng.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ tr-
ớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn
mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đợc làm
tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ t vấn
-Về giá trị:
DT = Q
tt
* P
1
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
P
1
: Giá bán 1 đơn vị sản phẩm
4.2. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch
-Về hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q
1
/Q
0
)*100
Trong đó:
Q
0
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch
Q
1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
-Về giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q
1
*P
0
/ Q
1. Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc
Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh
tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trởng kinh tế cao, lạm
phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân c tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện
cho ngời dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình.
Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt. Cụ thể là trớc năm
1990 tiền thuốc bình quân đầu ngời dới 0,5 USD/năm. Từ năm 1991 trở đi,
mức tiêu dùng thuốc trong nớc tăng nhanh: bình quân đầu ngời năm 1991 là 1
USD/năm, năm 1995: 3,4 USD/năm, năm 1997: 4,6 USD/năm và năm 2001 là
5,4 USD/năm. Mức thu nhập bình quân đầu ngời của nớc ta hiện nay là 5.717
nghìn đồng Việt Nam. So với các nớc trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ,
nhng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu
dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp nói riêng cần
định hớng để khai thác thị trờng tiềm năng này.
Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời và thu nhập
quốc dân bình quân đầu ngời qua các năm:
Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tiền thuốc bình quân
đầu ngời/năm (USD)
4,2 4,6 5,2 5,5 5,0 5,4
Tỷ lệ gia tăng (%) 9,52 13,04 5,76 -9,1 8
Trang 25
Copyright: Tài liệu đại học ©