Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Tháng 12 năm 1986, Đại hội đảng VI quyết định chuyển đổi nền kinh
tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc. Đây là một
mốc son rất quan trọng bởi nó mở ra một thời kỳ mới đối với nền kinh tế Việt
Nam. Kinh tế thị trờng với đặc trng cơ bản là tự do cạnh tranh đã buộc các
doanh nghiệp phải phấn đấu vơn lên để hoàn nhập vào cơn lốc thị trờng và
trong cơn lốc ấy không ít doanh nghiệp đã phá sản nhng cũng không ít doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Đối với các doanh nghiệp lúc này vấn đề đặt ra
không chỉ là sản xuất mà còn là tiêu thụ ra sao. Sản xuất và tiêu thụ luôn gắn
bó mật thiết với nhau.
Sự đa dạng về các thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình
doanh nghiệp cùng với chủ trởng Việt Nam muốn làm bạn với các nớc trên
thế giới đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế trở nên
sôi động, phong phú hơn. Để đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh đầy
khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan
tâm, theo dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Có rất nhiều chỉ tiêu để phân tích hoạt động kinh tế của các doanh
nghiệp. Những chỉ tiêu ấy phản ánh các mặt, các khía cạnh cảu hoạt động sản
xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp. Một trong những chỉ tiêu ấy là tiêu
thụ sản phẩm . Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng, bởi thông qua việc phân
tích chỉ tiêu này ngời quản lý doanh nghiệp tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu
cũng nh thấy đợc những nguyên nhân những nhân tố khách quan và chủ quan
tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó, các nhà lãnh đạo sẽ
có cơ sở để tìm ra các hớng đi và biên pháp khắc phục, đồng thời tiếp tục phát
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
huy các thế mạnh, lợi thế của doanh nghiệp nhằm đa doanh nghiệp tồn tại và
phát triển vững mạnh.
Hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu
thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng, cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành,
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực
lợng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự
tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên
phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là
thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận
cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc.
Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù
hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng
hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần
chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh
xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
tầng lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-
ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả
dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản
phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,
tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối
thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa
của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một
mức giá thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc
thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ
linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị
sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với
chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong
phạm vi độ linh hoạt cho phép.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để
tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá
thấp có thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn,
2.3.1. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí
của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại
hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44%
đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng
có chi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không
co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị
nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u -
phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự
kiến. Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp
gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này
thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi
đến mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với
cách định giá này.
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc
hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng
với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp đi theo ngời dẫn
đầu
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp
có những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng,... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng,...
của doanh nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua
3.2. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian
là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu
hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý,
cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm
lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng
nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và
tin tởng cho trung gian.
3.3. Kênh III:
Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và ngời bán
lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của
kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc
giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu,... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để
thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của
toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới
ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích,
mục tiêu đề ra.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.4. Kênh IV:
Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán lẻ, trong cơ
chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo
đợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng
với số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết
hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất
có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ
động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không
thể áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần
lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai
thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông
hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp
với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp
sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời
tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm
chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp
quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể
bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị
trờng. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu
hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công
của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ
tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu
thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất
nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có
mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển.
Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc
trên thị trờng nớc ta hiện nay.
1.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm
là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công
ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt
nhất, chất lợng vàng, chất lợng không biên giới,...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng
khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm
kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa
chữa,.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng,
tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm
đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là
nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể
sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với
thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình,
lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.5 Một số nhân tố khác
- Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp
xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế
thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh
Copyright: Tài liệu đại học ©