Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
mục lục
Mục lục.....................................................................................................................1
mục lục......................................................................................................................1
lời mở đầu..................................................................................................................3
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp............................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm............................................................5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .............................................................................7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..........................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ................................10
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: .............................12
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:.............................................15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:........................21
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ....................................................................26
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng ..................................................28
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................29
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ...........................................................................................................32
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ..............................................32
2. Tiềm lực của doanh nghiệp .................................................................36
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.
..............................................................................................................................38
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc.................................................38
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ....................................38
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc....................41
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
..................................................................................................................42
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.....44
3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý.........................................85
4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm .........................................................................................................87
5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng........89
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm...................................................................................................90
iii. Điều kiện thực hiện...................................................................................92
1. Về phía Nhà nớc ...................................................................................92
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc..................................................92
Kết luận...................................................................................................................93
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi
to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng
cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên
khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói
chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền
Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty,
em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở công ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về
miền Bắc .
Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn
các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự
giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang,
Cô giáo Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công
tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều
quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng
sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản
thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một
hình thái này sang hình thái khác, nhng H
-T
đồng thời lại là sự thực hiện giá
giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao
nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ
tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên
liệu, thiết bị, máy móc... đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng ... giá cả
do Nhà nớc quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba
vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?,
đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức
bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch của Nhà nớc
đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba
vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa
rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị
trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất
kinh doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị tr-
ờng tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh
nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng
tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông,
giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu
kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới
công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại
lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần
trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì
vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà
doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và
phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về
sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc
trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị
trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò
rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản
phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng
với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l-
ợng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò
giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị
trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và
đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu
cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán
hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng
cần phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo
ba bớc:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ
cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những
thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp,
mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán
tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng
nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn.
Do đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại
doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất t-
ơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta
gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng
của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần
nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có
đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đ-
ợc hiểu là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .... trong tr-
ờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu
dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác
nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc
kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn
nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong
doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác
nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các
phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không
đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn th-
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
ờng tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì
khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó
hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách
hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực
có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc
xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với
khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến
tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên
thị trờng.
Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán
hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán
hàng lớn, phải đầu t lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm:
ngời môi giới, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ.
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản, hao hụt.
Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát đợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu,
các thông tin phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết
định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng
phơng án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung
cơ bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc
các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan
từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu
cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí
vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có
ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét
yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận
giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử
dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để
có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối
lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa
quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuếch trơng khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng
riêng rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng
cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng
lới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh
nghiệp.
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải
có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu
thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác
hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn,
chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo
hữu hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm
yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng,
quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức
này trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát
hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều.
ở đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ
không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết
kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh
vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò
chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm
hàng hoá cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại
điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch
với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của
ngời tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới
thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kết
hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh
khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt
sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách
hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh
nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm
nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công
chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
Hội nghị khách hàng.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©