lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.
Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao
giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà
nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và
cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán
độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp
không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu
thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định
đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp
.
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều
doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời
gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và
các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin đợc đề
cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự
khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động
thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao
gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản
3
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách
hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan
niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có
sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến
những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại
nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên
nhãn hiệu, nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại
quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản
xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó
tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn
kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
5
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên
bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để
đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải
đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn
bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó
buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh
vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp
với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng
trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó
là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp
dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng
TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm
nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho
việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt
của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong
điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
7
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về
sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản
phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ
giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng
nói trên và phơng thức thực hiện chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy
các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng
cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu
thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ
mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn
buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh
nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn
hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà
sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà
hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố
9
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đ-
ờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà
đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng
sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu
nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù
hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá
cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng
cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
1.Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc
vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực
tế.
11
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với
các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua
việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở
khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra
chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối
tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng
của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phơng
pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,
thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn,
có đầu óc thực tế.
1.2.Xử lý thông :
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết
quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có
thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh
giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các
điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín
muồi, bão hoà, suy thoái.
13
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời
biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến
các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ
thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu
của kênh tiêu thụ.
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng
chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh
nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công
vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng
trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản
phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ:
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra.
Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay
cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp th-
ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực
hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn
kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt
khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng
mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối
thủ.
15
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc
những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng,
mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và
không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này
chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho
phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách
định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán
hàng
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong
kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật
thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số
kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu
dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc
lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các
hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môi giới
Đại lý
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
6. Xúc tiến bán hàng:
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể
đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng
biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa
nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ
đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là
xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu
trình sau:
18
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận
phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành
cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu
tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị
trờng..
dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và
tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá
nhấtb định, thị trờng và đối tợng cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay
đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp
với tình hình của thị trờng. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai
nhiệm vụ chính đó là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối :
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với
các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong
quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng
quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của
khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh
nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu
xót trong quan hệ mua bán.
20
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể
xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp
không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình
mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt
động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý ngời
mua trải qua 4 giai đoạn:
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời
mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình
bán.
8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải
tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh
doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và
tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.
22
Sự chú
ý
Sự quan
tâm
hứng thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định
mua
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
)
Q
t
= D
đk
+ SX - D
ck
Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình
hình TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất =
Q
TT
Q
SX
Trong đó : Q
TT
: sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lợng sản xuất trong kỳ
Hệ số quay kho =
DT
(D
đk
+ D
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm
F
i
: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức
P
'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H
- T . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản
24
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả
tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị
trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh
nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết
quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem
LN
M
Copyright: Tài liệu đại học ©