M ộ t s ố ph ươ ng h ướ ng v già ả i pháp ch ủ y ế u nh ằ m đẩ y m ạ nh công tác tiêu
th ụ s ả n ph ẩ m ở công ty V ă n phòng ph ẩ m H ồ ng Hà I. Định hướng
phát triển của công ty:
Căn cứ v o tình hình sà ản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất cũng như
l khà ả năng tiêu thụ của thị trường, công ty đã đặt ra phương hướng kế hoạch
sản xuất kinh doanh từ năm 2002 - 2005 cụ thể như sau:
Trong 5 năm từ 2002 - 2005 tới phải hình th nh ng nh nghà à ề mũi nhọn,
chiếm tỷ trọng lớn trong kế hoạch SXKD của công ty, đó l ng nh và à ăn phòng
phẩm, sản xuất các loại bút, các loại học cụ, nâng tỷ trọng các sản phẩm chế
biến từ giấy, các loại đồ dùng văn phòng. Bên cạnh đó, phát triển song song
ng nh nhà ựa v ng nh kim khí theo hà à ướng ho n thià ện v nâng cao dà ần trình
độ công nghệ sản xuất h ng có chà ất lợng cao.
Trong năm tới, phải đẩy nhanh tốc độ phát triển ng nh và ăn phòng phẩm,
nhựa, kim khí, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
trường, chú trọng bán h ng à ở các tỉnh. Không ngừng nâng cao chất lượng và
ho n thià ện chính sách sản phẩm để đứng vững, tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trường v dà ần ho nhà ập AFTA. Đưa v o liên doanh khu à đất ở Lý Thường
Kiệt nhằm tăng nội lực về t i chính à để đầu tư trang thiết bị, tăng giá trị mới,
tăng tỷ lệ nội địa hoá một số sản phẩm. Trước mắt công ty đưa ra một số chỉ
tiêu chủ yếu trong năm 2002 như sau:
Bảng 9 - Các chỉ tiêu kế hoạch SXKD năm 2002
Chỉ tiêu
Sản lượng tiêu thụ

doanh
thu
(Trđ)
Giá
th nhà
sản xuất
(Trđ)

1.567 2.000 128 3.360 2.980 87 290 3
Vở Study200trang
850 930 109 5.476 5.119 104 245 8
Mực các loại
452 500 111 684 625 10 45 4
Chai các loại
5.978 6.000 101 4.359 3.924 155 267 13
Mũ pin các loại
91.118 95.000 104 1.827 1.678 65 76 8
Sản phẩm khác
2.240 2.240 100 2.440 2.029 124 270 17
Tổng
33.701 30.518 881 2.221 81
II. Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Văn phòng phẩm Hồng H à
1. p dÁ ụng chiến lược Marketing tổng quát:
Trước khi đi v o các chià ến luợc marketing cụ thể, công ty nên tham
khảo chiến lược Marketing tổng quát 3A sau:
- Có thể mua được/ affortable
Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân
cư hay nói cách khác l phà ải chấp nhận được. Nhưng như vậy không có nghĩa
l c ng rà à ẻ c ng tà ốt, vì nếu rẻ quá, thì thứ nhât, gây tâm lý nghi ngờ về chất
lượng sản phẩm v do à đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu
được nhiều lợi nhuận v thà ậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể
vì lý do địa vị, thu nhập hoặc một lý do tương tự m sà ẽ không thích dùng đồ
rẻ tiền v nhà ư thế cũng không bán được h ng.à
- Có mặt khắp mọi nơi/ Available
Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua
h ng, nà ếu họ muốn có thì họ sẽ có không khó khăn gì.
Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng b y à ở

- Nên nghiên cứu lại trong lĩnh vực áp dụng chính sách thưởng hoa
hồng trên %doanh thu đối với các nhân viên tiếp thị. Bởi với chế độ như hiện
nay tức l tià ền lương + % thưởng trên doanh thu thì không có tác dụng
khuyến khích họ thực sự.
Có thể thay đổi chính sách thưởng phạt v tà ổ chức lại hoạt động của
đội ngũ tiếp thị n y nhà ư sau:
- Lập ra một đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng Thị trường
quản lý, được đ o tà ạo cẩn thận. Một tuần họp một lần, do trưởng phòng Thị
trưòng v à đội trưởng điều h nh. Mà ọi thông tin về khách h ng, và ề đối thủ
cạnh tranh phải được thu thập v ghi nhà ận ngay từ các báo cáo của nhân viên
tiếp thị. Người đội trưởng ăn lương cao hơn phải có trách nhiệm tổng hợp
các báo cáo đó để đưa cho trưởng phòng Thị trường, chịu trách nhiệm trực
tiếp về các thông tin đó, đồng thời giám sát hoạt động của các th nh viên. Và à
cứ sau mỗi quý sẽ bầu lại đội trưởng một lần, căn cứ v o doanh sà ố m anh taà
mang lại đuợc, mức độ ho n th nh công vià à ệc m anh ta à đạt được trong quý.
Như vậy đảm bảo cho các nhân viên sẽ có hướng phấn đấu hơn.
- Lập một danh sách khách h ng v phân theo tà à ừng khu vực m nhânà
viên tiếp thị phụ trách. H ng tháng nhân viên à đó sẽ có trách nhiệm bổ sung v oà
danh sách các điểm bán h ng, các khách h ng mà à ới ký hợp đồng bán h ng choà
công ty v nà ộp cho trưởng phòng Thị truờng quản lý. Mỗi một điểm mới mở
sẽ được ghi nhận l à đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty
v à được thuởng ngay bằng tiền mặt.
- Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh
thu cụ thể. Sau đó, nếu đạt trên mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng
quy định :
Từ 6 triệu đến 16 triệu thưởng 0,8%
Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1%
Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2%...
Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định trong ba tháng v khôngà
vượt được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán

+ Quận Đống Đa, Quận Hai B Trà ưng
Các nhân viên n y có nhià ệm vụ phát triển các điểm bán ở các trường
học, cửa h ng tà ạp phẩm, ...H ng ng y hà à ọ đi theo tuyến các đường gần nhau,
đến ch o, bán h ng, thông báo khuyà à ến mại, thu thập thông tin phản hồi, thông
tin về đối thủ cạnh tranh tại các điểm trên tuyến. Với kinh nghiệm của đội ngũ
tiếp thị của một số công ty khác hiện nay thì một ng y mà ột nhân viên
marketing có thể đi tới 70 cửa h ng, v nhà à ư vậy, trong một tháng số lượng
cửa h ng à được mở v à được phục vụ sẽ tăng lên v sà ố lượng sản phẩm bán
cũng sẽ lớn hơn nhiều, nhất l tà ại các quận Ho n Kià ếm, Đống Đa, Hai Bà
Trưng...
3. Tổ chức đ o tà ạo phổ biến những kiến thức liên quan đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm:
Mọi người trong công ty đặc biệt l các nhân viên phòng Thà ị trường và
phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, h nh vià
người tiêu dùng đối với các mặt h ng và ăn phòng phẩm, các kỹ thuật bán h ngà
v tià ếp thị sản phẩm. Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ
biến những kiến thức trên.
Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa ra một số h nh vi ngà ười tiêu dùng
đối với sản phẩm Văn phòng phẩm:
- H nh vi ngà ười tiêu dùng tại điểm bán:
+ Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm
nhất tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản
phẩm có tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần l m choà
thương hiệu của mình có sức mạnh c ng là ớn c ng tà ốt.
+ Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng
+ Khách h ng thà ường mua sản phẩm theo ngẫu hứng
Lí do mua:
- 60% mua do ngẫu hứng.
- 35% do thấy sự đặc biệt
- 20% do loại h ng à được chú ý