Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để
trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản
xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng.
Các khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến
hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm
trong hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này
là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở
rộng được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một
khoản tiền để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá
trình sản xuất (H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì
mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất.
Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh
nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của
hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên
thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận
chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu
của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không

DNTM
Người tiêu dùng
Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế
KHH tập trung.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng
hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự
giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các
hoạt động tiêu thụ trên thị trường thích ứng.
Doanh nghiệp
Thị trường các yếu tố sản xuất
Nh nà ước
Thị trường h ng hoá sà ản phẩm
Doanh nghiệp
Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường.
Trong thời này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản
xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian
hợp lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng
thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là
không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhưnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn.
Vì thế tiêu thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện
pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang
trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản
xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các
tín hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn

biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết
định SXKD của mình.
1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu của khác hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu
cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận,
tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn
bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu
cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân
đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn
vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội

chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt
được kết quả như mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề
kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp
phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến
hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi
chính thức bước sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các
thành viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên
này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải
nắm được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào,
trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội
dung của công tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất
yếu khách quan.
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá
các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.
Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu
thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ
phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết
với các kế hoạch khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả
kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại
từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình
thị trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có