Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
NHỮNG ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI
CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY- HÀ NỘI.
1- 1. Những căn cứ đề xuất:
1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ Hà nội:
Hà nội là một trung tâm thương mại lớn nhất, nơi đây tập trung nhiều công
ty, nhà máy, xí nghiệp, một hệ dân cư tập trung đông đúc dẫn tới nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá và dịch vụ ở đây rất cao. Nhu cầu tiêu dùng cao bên cạnh đó người
tiêu dùng cũng đòi hỏi những chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cao
nên những mặt hàng và dịch vụ đưa vào kinh doanh đều phải được thăm dò và
nghiên cứu một cách cẩn thận, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng.
Cùng với đường lối phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước ta trong
những năm gần đây và công cuộc đổi mới nền kinh tế theo hướng công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đã đạt được những thành tựu đáng kể, cơ cấu kinh tế ổn
định, mức tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 8% và trong tương lai mức
tăng trưởng kinh tế không chỉ dừng lại ở đó mà sẽ cao hơn. Do nền kinh tế phát
triển, thị trường sẽ được mở rộng, tạo điều kiện và tạo ra nhiều cơ hội kinh
doanh.
Nền kinh tế phát triển kéo theo mức thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng
hơn, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ, lúc đó
người dân sẽ dành nhiều tiền hơn cho việc tiêu dùng đặc biệt là những mặt hàng
tiêu dùng hàng ngày. Dự báo trong tương lai, Hà nội vẫn là một trung tâm
thương mại lớn, có thị trường tiêu thụ lớn, có nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ
tăng nhanh nhưng cũng đòi hỏi chất lượng cao.
Dự báo về trung tâm bán lẻ của Công ty thương mại Cầu giấy:
Quận Cầu giấy tuy mới thành lập nhưng mật độ dân cư đang dần tăng lên,
do Chính phủ và Thành phố Hà nội đang có kế hoạch mở rộng quận do vậy có rất
nhiều dự án xây dựng đang được thi công. Bên cạnh đó, do sự đô thị hoá nên có
nhiều dân cư ở các nơi khác chuyển đến đây sinh sống, những người dân sống ở
các khu nhà cao tầng, các căn hộ tập thể, mở ra một thị trường tiêu dùng rộng
lớn, họ có mức thu nhập bình quân ổn định vì vậy trong tương lai lượng khách

đang được phát triển rất mạnh trên thị trường Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Công nghệ này rất thuận lợi, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng, khắc phục được những nhược điểm của công nghệ bán hàng cổ điển, người
tiêu dùng hiện nay rất thích đến các siêu thị mua hàng vì ở đó họ có thể mua được
rất nhiều thứ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua, đặc biệt là
chất lượng phục vụ cao.
1.3. Chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty từ nay đến năm 2005.
Để hoà mình vào tình hình phát triển kinh tế chung của đất nước cũng như
trên địa bàn Hà nội, căn cứ vào điều kiện phát triển hiện nay và điều kiện thực tế
của mình, Công ty thương mại Cầu giấy đã đưa ra kế hoạch phát triển của toàn
Công ty từ nay đến năm 2005.
- Về tổ chức: Công ty sẻ sắp xếp và chọn lọc lại nhằm đạt tới gọn nhẹ, linh
hoạt bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng quản lý bằng cách tuyển chọn và đào
tạo cán bộ phòng ban đảm bảo phải qua đại học trở lên, bổ sung một số bộ phận
khác, Công ty đang có kế hoạch đến cuối năm sẽ thành lập phòng Marketing riêng
biệt và tạo điều kiện cho phòng này hoạt động nhằm nâng cao sức cạnh tranh của
Công ty trên thị trường, ngoài ra lực lượng bán hàng cũng được gửi đi đào tạo
theo hướng đa năng. Công ty đã nhận thức được công nghệ bán hàng của mình
đã lạc hậu so với hiện nay và đang có kế hoạch đến năm 2005 sẽ thay thế hết
bằng phương thức bán hàng văn minh, hiện đó là phương thức bán hàng tự chọn,
theo đơn đặt trước và bán hàng bằng máy tự động.
- Công ty cũng đang tiến hành hàng loạt các hoạt động tìm nguồn hàng và
mở rộng quan hệ với các đơn vị sản xuất, liên kết liên doanh với một số đơn vị để
Công ty có thể tự sản xuất được một số mặt hàng mà không cần phải mua của các
đơn vị sản xuất khác hoặc làm đại lý cho các tổng công ty.
- Ngành hàng hiện nay của Công ty là phong phú đa dạng nhưng sẽ cố gắng
đi sâu vào một số ngành hàng để trở thành mũi nhọn để có thể cạnh tranh tốt đó
là ngành hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng và chất đốt, xây dựng chiến lược về
2
2

như sau.
- Về tài chính: Nguồn vốn của công ty vẫn chủ yếu dựa vào hai nguồn chính đó là:
Nguồn vốn từ bên trong: Tiến hành khảo sát đánh giá thống kê lại toàn bộ
nguồn vốn của mình thực có tại thời điểm hiện nay kể cả vốn cố định và vốn lưu
động, bán và thanh lý một số tài sản đã hết thời gian sử dụng không có giá trị kinh
doanh, ngoài ra còn có thể cho thuê những tài sản chưa sử dụng tới như hệ thống
kho, bãi, một số cửa hàng còn chưa sử dụng hết còn bỏ trống, trước mắt hạn chế
3
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
mua sắm những trang thiết bị, tài sản như xe ô tô con mà tập trung vốn chủ yếu
cho kinh doanh, ngoài ra còn huy động nguồn vốn của cán bộ công nhân viên trong
công ty.
- Nguồn vốn từ bên ngoài: bằng uy tín và tài sản thế chấp của mình công ty
sẽ vay vốn từ ngân hàng, đối với nguồn này có thể huy động được một số vốn lớn
nhưng chỉ huy động được khi thực sự cần thiết để sử dụng như dành cho các
ngành hàng có từng thời điểm, thời vụ hoặc những dịp như ngày tết, nhu cầu tiêu
dùng cao do những mặt hàng này phải thu được vốn nhanh tránh tình trạng ứ
đọng vốn phải chịu lãi ngân hàng. Ngoài ra còn có thể tổ chức liên doanh với các
nhà đầu tư trong và ngoài nước nhằm tổ chức góp vốn để đầu tư xây dựng các
siêu thị, nhà xưởng bằng cách này công ty sẽ tạo lập được tiền đề cơ bản cho kinh
doanh trong giai đoạn mới.
- Về công nghệ kinh doanh: Công ty dành sự chú ý đặc biệt cho sự hoàn thiện
công nghệ bán hàng tổng thể và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ
phận chuyên môn Marketing nhằm áp dụng Marketing vào kinh doanh và lấy thị
trường làm định hướng cho những mặt hàng đựơc bán ra. Từ nay đến năm 2005
sẽ thay thế hết công nghệ bán hàng truyền thống bằng các công nghệ khác hiên
đại hơn, phù hợp với nhu cầu của thị trường đó là công nghệ bán hàng tự phục vụ
và công nghệ bán theo đơn đặt hàng...
- Về mặt hàng kinh doanh: Công ty vẫn duy trì những mặt hàng truyên thống

Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển hoạt động kinh doanh.
Nghiên cứu và dự báo sức bán của công ty.
- Sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu các nội dung trên thể thu thập
được các nguồn thông tin từ các tư liệu ghi chép, các bản báo cáo tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty, hoạt động tài chính của các cửa hànggửi đến công
ty ngoài ra còn có thể thu thập từ sách báo tạp chí, niêm gián thống kê, bản tin
kinh tế, bản tin hàng ngày. Phương pháp này thực hiện đơn giản, không tốn chi
phí nhưng độ tin cậy không cao.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: các nhân viên nghiên cứu
Marketing phải xuống hiện trường thu thập thông tin trực tiếp từ người tiêu
dùng bằng cách quan sát trực tiếp và phỏng vấn người tiêu dùng, hội thảo nhóm
khách hàng hoặc có thể tiến hành điều tra bằng phiếu điều tra đã in sẵn. Sử dụng
phương pháp này phức tạp hơn, chi phí cao hơn nhưng lại có độ tin cậy cao hơn.
- Sơ đồ quy trình các bước nghiên cứu Marketing ở công ty thương mại Cầu
giấy.

Biểu hình 19: Các bước nghiên cứu Marketing
- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu: xác định vấn đề một cách cẩn thận
và thống nhất với mục tiêu cần nghiên cứu.
5
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Phát triển nguồn dữ liệu và có kế hoạch nghiên cứu: khi đã xác định vấn đề,
cán bộ lựa chọn và phát triển các dữ liệu phù hợp vói nội dung cần nghiên cứu,
lấy dữ liệu bên trong hoặc bên ngoài Công ty.
- Thu nhập thông tin: yêu cầu những thông tin và dữ liệu chứa đựng phải
phù hợp, xác thực trên 2 mặt: độ tin cậy và giá trị.
- Xử lý và phân tích thông tin: áp dụng một số mô hình.kỹ thuật thống kê để
xử lý và phân tích.
- Báo cáo và phân đạt: Phải đưa ra được bản báo cáo và nêu rõ được các

Marketing
Hệ hoạch
toán nội
bộ
Các quản trị
viên Marketing
- Phân tích
- Kế hoạch hoá
- Triển khai tác
nghiệp
- Kiểm tra
Môi trường
Marketing
- Các thị trường mục
tiêu
- Các kênh Marketing,
đối thủ cạnh tranh,
các lực tác động của
môi trường vĩ mô
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Báo cáo đơn đặt hàng các đơn đặt hàng đã được hình thành phải gửi ngay
cho bộ phận kinh doanh của Công ty để có kế hoạch triển khai, các đơn đặt hàng,
các nhà quản trị Marketing tổng hợp để xác định quy ước đơn mua hàng từ đó
triển khai kế hoạch bán ra và dự trữ. Báo các tình hình tiêu thụ: Các báo cáo bán
hàng của các cửa hàng về tình hình tiêu thụ phải cập nhật kịp thời cho người bán
cung cấp về doanh thu giá cả, tốc độ lưu chuyển hàng hoá, lợi nhuận để quản trị
Marketing nhân biết được tình hình tiêu thụ của từng mặt hàng, từng cửa hàng
cũng như nắm được nhu cầu của khách hàng thiết lập hệ thông báo theo yêu cầu
sử dụng: Các thông tin thu được từ khách hàng phải được cung cấp đầy đủ nhanh
chóng từ đó các nhà quản trị có thể cung cấp các thông tin dữ liệu điều chỉnh cần

đắn thị trường mục tiêu đối với công ty là rất cần thiết. Khi xác định thị trường
mục tiêu công ty bán lẻ căn cứ vào vị trí địa lý của công ty và bán kính phục vụ
khách hàng cho nên trong việc xác định phương hướng và kế hoạch của công ty
cần phải xác định thị trường hoạt động chủ yếu của công ty là thị trường khu vực
Quận Cầu giấy và Huyện Từ liêm trong đó thị trường mục tiêu là tập khách hàng
có mức thu nhập trung bình thấp và bên cạnh đó công ty cần đưa vào kinh doanh
những mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức thu nhập cao
trong thời gian tới.
Mặt khác do trên địa bàn có sự tham gia của mạng lưới bán lẻ khác bán
cùng những nhóm hàng làm cho mức độ chiếm lĩnh thi trường tiêu thụ nhóm
hàng đã bị giảm, do đó mục tiêu kinh doanh của Công ty trong năm tới là củng cố
vị trí của công ty trên thị trường
2.2. Những đề xuất hoàn thiện Marketing - Mix tại Công ty thương mại
Cầu Giấy.
Phối thức Marketing hỗn hợp là một phối thức định hướng các biến số của
Marketing mà công ty có thể kiểm soát dược và sử dụng một cách đồng bộ, liên
hoàn theo đuổi sức bán và lợi nhuận dự kiến để thực hiện mục tiêu kinh doanh
của mình trên thị trường về cơ bản Marketing - Mix của Công ty có cấu trúc như
sau:
Biểu hình 21: Cấu trúc Marketing- Mix ở Công ty thương mại
2.2. Đề xuất phối thức mặt hàng kinh doanh:
Công ty thương mại Cầu giấy là công ty chuyên về bán lẻ bởi vậy mà mặt
hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú bao gồm trên 3000 mặt
hàng, những mặt hàng này ít có biến động lớn nên công ty cần xây dựng mặt
hàng kinh doanh của mình dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế của thị trường đảm
bảo bán những mặt hàng mà khách hàng cần chứ không bán những mặt hàng
mình có, ngoài những mặt hàng truyền thống Công ty cần bổ xung vào danh mục
mặt hàng kinh doanh, những mặt hàng mới cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
của người tiêu dùng.
8

Quyết định khung v à định hướng
chiến lược phổ mặt h ng TMà
Quyết định chọn nhóm v cácà
mặt h ng thuà ộc nhóm
Quyết định chọn v ho n thià à ện
phối thức mặt h ng hà ỗn hợp
Quyết định ứng xử theo chu kỳ
sống tương thích