Luận văn tốt nghiệp

1
Ch-ơng I
Những cơ sở lý luận trong công nghệ Marketing
bán buôn tại Doanh nghiệp thơng mại

I. Thơng mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá.
1. Thơng mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thơng mại bán buôn.
Thơng mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nó loại trừ những ngời sản xuất và những ngời chủ trang trại bởi vì họ là những
ngời đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ ngời bán lẻ.
Để hiểu đợc bản chất của thơng mại bán buôn, ngời ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thơng mại bán buôn ngời ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến
mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm
việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là ngời tiêu dùng
cuối cùng.
- Thứ hai, khối lợng giao dịch thơng mại bán buôn lớn hơn khối lợng giao dịch
thơng mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thơng mại bán
buôn và thơng mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian
thơng mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển

- Tài trợ: Ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ,
đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trớc và
thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận
sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, h hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trờng: cung cấp các thông tin về thị trờng cho
khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

3
- Dịch vụ quản lý-t vấn: ngời bán buôn thờng giúp các nhà kinh doanh
thơng mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện
nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trng bày
mẫu cũng nh tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: ngời kinh doanh bán buôn có
khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách
hàng có thể giảm đợc chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: ngời bán hàng có một lực lợng bán hàng có
thể giúp những ngời sản xuất vơn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí
tơng đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thờng đợc
khách hàng tin tởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những ngời môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác nh:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng

BH I. 1: Mô hình thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.

* Cấu trúc loại thị trờng cuả doanh nghiệp thơng mại bán buôn:
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp thơng mại khi đối diện với
thị trờng với t cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do
kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thơng
mại trên nhiều loại thị trờng khác nhau, nhng trong đó quan trọng nhất là bốn loại
thị trờng:
- Thị trờng mua.
- Thị trờng bán.
- Thị trờng lao động.
- Thị trờng tiền tệ và vốn.
Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn. Môi trờng kinh doanh
Nhà sản xuất
Nhà môi giới thơng
mại
Doanh nghiệp
thơng mại
Ngời tiêu thụ, trung
gian cuối cùng
Ngòi phân phối bán
buôn
Thị trờng ở
mức giá xác

đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán
hàng.
b) Thị trờng tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo đợc vốn hoạt động. Hiện
nay ở Việt Nam có thị trờng chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt
động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nớc quy định. Vì vậy thị trờng này cha
thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đợc.
c)Thị trờng lao động:
Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề
kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu
quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lơng xứng đáng. Có nh vậy, công
ty mới phát triển nhanh đợc.
d) Thị trờng bán (Thị trờng tiêu thụ):
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

6
Đây là thị trờng quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thơng mại. Trong
nền kinh tế thị trờng, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu
thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh.
Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biết
sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thơng mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụ
theo địa chỉ đã đợc Nhà nớc chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cha có
thị trờng. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua và
hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thơng mại và doanh
nghiệp nào tìm đợc nhiều thị trờng thì sẽ thắng trong cạnh tranh.
Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn chủ yếu là theo dấu
hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,...)

3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệp
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, ngời bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng
của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của
mình thì mỗi một doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần phải xác định rõ chính
sách, chiến lợc Marketing kinh doanh thơng mại sao cho phù hợp với tình thế
hiện tại nh :
Quyết định thị trờng mục tiêu.
Ngời bán buôn cần xác định thị trờng mục tiêu của mình, chứ không nên cố
phục vụ tất cả các thị trờng. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu
chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ
nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế
hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có
thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản
lý và t vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những
khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lợng đặt hàng lớn hơn hay tính
tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ. Quyết định về sản phẩm.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

8
Sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại bán buôn là những hàng hoá của họ

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

9
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thơng mại bán buôn . Doanh nghiệp
tập trung vào đoạn thị trờng mục tiêu:

Chất lợng,tên
nhãn hiệu,qui cách
Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích

bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh
Giá bán

toán tín dụng Kênh phân phối,
Phân phối
kiểm soát, tồn kho
đIều vận, ngời bán

Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công
Quảng cáo-xúc tiến
chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ

nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời mua,
trung gian, ngời tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lợng sản
phẩm..

2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Trong nền kinh tế thị trờng sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng
tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một
phơng án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trờng, nắm bắt nhu cầu
khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trờng. Bởi vậy
muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng
hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận nh sau: (trang sau) THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

11
Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại
bán buôn:
tạo lập và vận
hành phối
thức bán
buôn hỗn hợp
MIS-Công
nghệ
marketing
mục tiêu
Công nghệ
chào hàng
thơng mại

Hậu cần trực
tiếp của
doanh nghiệp
thơng mại

Hệ công nghệ
dịch vụ cho
khách hàng

Hệ công nghệ
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trờng đợc
lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác
lập đợc những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có
tính chất chiên lợc: lựa chọn thị trờng nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến
lợc nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lợc để khai thác thị trờng. Sử dụng
công nghệ này nhằm so sánh thị trờng và phân tích sức ép cạnh tranh thị tròng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

13
So sánh thị trờng để chọn ra thị trờng mục tiêu, có nhiều phơng pháp khác
nhau để chọn những thông thờng là phơng pháp lập bảng so sánh. Phơng pháp lập
bảng so sánh gồm hai bớc đó là:
- Bớc 1: Giới hạn phân tích thị trờng, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung
tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả nh mong muốn. Có
thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng
mà công ty đang kinh doanh.
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu
dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...).
- Bớc 2: So sánh các thị trờng. Mục đích của bớc này là trên cơ sở giới hạn một số
thị trờng, tiến hành so sánh, phân loại thị trờng, để xác định thị trờng có triển
vọng nhất.
Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trờng thuận lợi ít sức ép cạnh
tranh hoặc định hớng hoạt động marketing bán hàng.
Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu đợc mô tả qua biểu hình 7 nh sau:

14
3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp thơng mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối
thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh
nghiệp thơng mại đối với một thị trờng mục tiêu và cho những tập khách hàng xác
định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng
để làm sao cho phù hợp với chiến lợc Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại,
công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục
mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu,
các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá
,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tình hình
tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh
khác nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ ...nhng giá vẫn giữ vai trò quan
trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá đó không đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó
nh là một chỉ dẫn về chất lợng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy,
việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh
nghiệp thơng mại bán buôn.
Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề nh thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân phối,
các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phơng thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp
thơng mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc
mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lợng tiêu thụ tăng doanh số bán

tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế
và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vớng mắc, khó
khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều
hành sử dụng để có đợc thông tin hàng ngày về sự phát triển tơng thích trong môi
trờng Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức
hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu
cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

16
+ Hệ nghiên cứu Marketing: đợc tiến hành khi các dải thông tin dợc trải rộng,
khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải
đối mặt với một loạt các vấn đề nh thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản
phẩm u thích, tiên lợng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch và
có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu
Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng
vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để
phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều
hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân
hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để
rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Ngời ta coi thống kê là một
công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị
Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình đợc thể hiện là cách biểu
diễn quan hệ tơng hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thờng các mô hình sử
dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình

Marketing
Hệ phân tích
Marketing

Hệ tình báo

Marketing

MIS
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

17
3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của
doanh nghiệp thơng mại với số lợng, chất lợng, cơ cấu và thời gian phù hợp với
yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển,
dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thơng mại để thực hiện cung ứng hàng
hoá với chi phí tối u.
Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng đợc kế hoạch cung ứng phù hợp với kế
hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở kinh doanh
trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ. Phải tối thiểu hoá đợc các
chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính thống
nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng hoá góp
phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng nh thực hiện hai nhiệm vụ
của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi
phí hậu cần.

III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại

thơng mại.
- Bớc 1: Lựa chọn đối tợng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra đợc tập khách hàng tiềm năng để bán
hàng. Muốn tiến hành công việc này, trớc tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trờng,
phân đoạn thị trờng mục tiêu. Từ đoạn thị trờng này ta tiến hành phân tập khách
hàng và lựa chọn đối tợng chào hàng.
- Bớc 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đã lựa chọn đợc đối tợng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra
những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối u và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm
theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bớc 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bớc tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối với
các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc
vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thơng mại cần
có phơng pháp tập huấn phù hợp với từng đối tợng chào hàng, từng cặp sản phẩm-
thị trờng.
- Bớc 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bớc nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình về
hàng hoá mà doanh nghiệp thơng mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào hàng
Bớc 1
Bớc 2
Bớc 3
Bớc 4
Bớc 5 Bớc 6 Bớc 7
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

19
là bớc quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thơng mại nó quyết định có bán
đợc hàng hay không bán đợc hàng. Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là những

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

20
nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng

BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thơng mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ
nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh
nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhng hiệu quả không cao do công nghệ này thực
hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vơn tới nên không chào
hàng thực tiếp đợc. Công nghệ này gồm các bớc sau:
- Bớc 1: Chuẩn bị catalogue.
- Bớc 2: Gửi catalogue đến khách hàng.
- Bớc 3: Chờ phản hồi.
- Bớc 4: Hiệp thơng thơng mại.
- Bớc 5: Chuẩn bị hàng.
- Bớc 6: Chuyển hàng.
2.4. Công nghệ bán qua mẫu hàng.
Đây là công nghệ bán tơng tự nh công nghệ bán qua catalogue nhng thay thế
sách hớng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực

khu vực thị trờng, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và xử
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các
bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thơng mại gặp gỡ nhau, giới thiệu,
khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thờng bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm
những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và
mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng đợc tham gia, địa
điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ
triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá đợc trình
bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên
giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và
bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức hội
thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách
hàng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

22
2.8. Công nghệ hiệp thơng thơng mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu
trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để
đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.

thơng lợng,tổ chức
Quá trình
thơng lợng
Những điều kiện của quá
trình thơng lợng
Kết quả
thơng lợng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

23
- Quá trình thơng lợng có thể xem ở hai cấp độ:
+ Cấp độ chiến lợc thơng lợng:
Chién lợc thơng lợng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính
chất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.
Chiến lợc thơng lợng thống nhất (mềm) đợc xây dựng trên quan điểm tiếp
cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thờng tránh nhng xung đột căng thẳng,
cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thơng lợng tại bàn:
Sửa soạn nắm đợc hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thơng lợng. Lựa
chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đa ra khi thơng lợng. Xác định
giới hạn thơng lợng. Dự đoán đợc các giải pháp.
- Tiếp cận thơng lợng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thơng lợng
chủ yếu của hai bên nh: giới thiệu về nhau, làm quen...
- Trao đổi những thông tin để đa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thơng
lợng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thơng
lợng.
- Thuyết phục đa ra các đề nghị để đạt đợc mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồng
ý của đối tác (đây là bớc quan trọng trong quá trình thơng lợng). Đối với chiến
lợc thơng lợng mềm ngời ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hởng tích cực,

3.2. Các yếu tố vật chất kỹ thuật.
Yếu tố vật chất-kỹ thuật cũng ảnh hởng không nhỏ tới phơng hớng vận hành
công nghệ Marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất-kỹ thuật làm cho sự vận
hành công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất-kỹ thuật tốt, hiện đại và
ngợc lại.
Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn là tổng hợp
các t liệu lao động trực tiếp tham gia và phục vụ các quá trình công nghệ, trong đó
có quá trình công nghệ Marketing bán buôn và quản trị kinh doanh thơng mại.
+ Bản chất của t liệu lao động:
- Là t liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệ
kinh doanh thơng mại.
- Là vốn kinh doanh (chủ yếu là tài sản, vốn cố định) của doanh nghiệp thơng mại
bán buôn.
- Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho.
Tóm lại, nhân tố con ngời và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơ
bản ảnh hởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanh
nhgiệp thơng mại bán buôn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu t đúng mức các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

25
yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con ngời để hoạt động kinh
doanh đạt hiệu quả cao.