Luận văn tốt nghiệp
1
Chương I
Những cơ sở lý luận trong công nghệ Marketing
bán buôn tại Doanh nghiệp thương mại
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những
người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến
mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm
việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng
cuối cùng.
- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch
thương mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán
buôn và thương mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người
tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian
thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
Luận văn tốt nghiệp
2
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển

sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng...
Luận văn tốt nghiệp
3
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho
khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh
thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện
nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày
mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có
khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách
hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng có
thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí
tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được
khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những người môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác như:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng
dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . .
2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn.
Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán
lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó.
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường
bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là

Người tiêu thụ, trung
gian cuối cùng
Ngưòi phân phối bán
buôn
Thị trường ở
mức giá xác
định
Luận văn tốt nghiệp
5
Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
a) Thị trường mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau.
Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm,
cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán
buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả
thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: vì bán mà mua và chi
phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán
vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng
đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán
hàng.
b) Thị trường tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện
nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt
động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này chưa
thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được.
c)Thị trường lao động:
Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề
kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu
quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng. Có như vậy, công

mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục
tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có
thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng,
nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau:
(trang sau)
Luận văn tốt nghiệp
7
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng
của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của
mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính
sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế
hiện tại như :
Quyết định thị trường mục tiêu.
Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố
phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu
chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ
nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế
hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có
thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản
lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những
khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính
tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.
Khách

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phí
tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ
đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
Luận văn tốt nghiệp
9
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp
tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:
Chất lượng,tên
nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
toán tín dụng
Kênh phân phối, Phân phối
kiểm soát, tồn kho
đIều vận, người bán
Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến
chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ
BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một vai trò
quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được uy tín và vị thế
trên thương trường trong nước cũng như quốc tế.
II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thương mại bán buôn .
1. khái niệm marketing tổng thể.

muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng
hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)
Luận văn tốt nghiệp
11
Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại
bán buôn:
BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại
bán buôn.
3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể.
3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu.
3.1.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bán
buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho doanh
nghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinh
doanh mới. Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị
trường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và ảnh hưởng của môi trường
marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Giải pháp
marketing -
mix
Công nghệ
tạo lập và vận
hành phối
thức bán
buôn hỗn hợp
MIS-Công
nghệ
marketing
mục tiêu
Công nghệ

mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so
với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng
tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có
thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được
lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác
lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có
tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến
lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng
công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng.
Luận văn tốt nghiệp
13
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác
nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập
bảng so sánh gồm hai bước đó là:
- Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung
tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn. Có
thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng
mà công ty đang kinh doanh.
+ Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu
dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...).

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá
,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình
tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh
khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan
trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó
như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy,
việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh
nghiệp thương mại bán buôn.
Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối,
các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp
thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc
mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán
.Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp thương mại bán buôn nói riêng .
Luận văn tốt nghiệp
15
Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.
Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về
hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ
cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản
phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và
sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong
quảng cáo phải gây được sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phương
tiện quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng
cáo đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo.

vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để
phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều
hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân
hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để
rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một
công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị
Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu
diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử
dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình
mô tả, lý thuyết trò chơi,...
BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thương
mại bán buôn.
Môi trường Marketing
Môi trường Marketing
Hệ hoạch toán
nội bộ
Hệ nghiên cứu
Marketing
Hệ phân tích
Marketing
Hệ tình báo
Marketing
MIS
Luận văn tốt nghiệp
17
3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của

hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy bước,
các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ chặt chẽ
với nhau:
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệp
thương mại.
- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bán
hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường,
phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách
hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.
- Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra
những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm
theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối với
các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc
vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần
có phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối tượng chào hàng, từng cặp sản phẩm-
thị trường.
- Bước 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình về
hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào hàng
Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5 Bước 6 Bước 7
Luận văn tốt nghiệp

BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ
nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh
nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực
hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào
hàng thực tiếp được. Công nghệ này gồm các bước sau:
- Bước 1: Chuẩn bị catalogue.
- Bước 2: Gửi catalogue đến khách hàng.
- Bước 3: Chờ phản hồi.
- Bước 4: Hiệp thương thương mại.
- Bước 5: Chuẩn bị hàng.
- Bước 6: Chuyển hàng.
2.4. Công nghệ bán qua mẫu hàng.
Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay thế
sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực
quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua. Công
nghệ này gồm các bước:
- Xác định khách hàng gửi mẫu.
- Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.
- Chờ phản hồi.
- Hiệp thương thương mại.
- Vận chuyển giao hàng.
Ký kết hợp
đồng
Tập trung đơn
hàng
Tổ chức mặt hàng theo yêu

giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và
bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức hội
thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách
hàng.
Luận văn tốt nghiệp
22
2.8. Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu
trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để
đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.
Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:
BH I. 10: Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại.
* Những điều kiện của quá trình thương lượng:
- Xác định mục tiêu thương lượng: phải được đặt ra rõ ràng trước cuộc thương lượng
và nó cần phải được cụ thể hoá qua những điều khoản thương lượng, số lượng điều
khoản càng nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn.
- Xác định quyền hạn trong thương lượng: quyền hạn về sức mạnh phần thưởng
hoặc cưỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định.
- Thời gian thương lượng.
- Số người tham gia vào quá trình thương lượng.
- Số lượng các bên tham gia vào quá trình thươnglượng.
- Địa điểm thương lượng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các
bên.
- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thương lượng.
Quá trình thương lượng:
Trong môi trường kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trường,
đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp với khách

ý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng). Đối với chiến
lược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực,
có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng.
- Nhượng bộ và thoả thuận là bước cuối cùng của cuộc thương lượng tại bàn. Đây là
kết quả của sự thoả hiệp lẫn nhau, sự thoả hiệp này có thể là từng phần hay toàn bộ.
Hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn là một dạng của hợp đồng
kinh tế dùng riêng cho các giao dịch bán buôn. Vì vậy, nó phải tuân thủ theo quy định
pháp luật hiện hành.
- Hình thức hợp đồng mua bán: là văn bản ký kết mua bán hàng giữa các chủ thể
kinh tế có tư cách pháp nhân. Trong đó nội dung của hợp đồng định rõ quyền hạn và
nghĩa vụ trách nhiệm của các bên tham gia ký kết.
- Các chủ thể kinh tế chỉ có thể ký kết hợp đồng trong phạm vi năng lực, hành vi
pháp lý của mình.
- Việc ký kết hợp đồng phải đảm bảo các nguyên tắc sau:
Luận văn tốt nghiệp
24
+ Phải tuân thủ đầy đủ pháp luật, đảm bảo tích cực kế hoạch và tính pháp lý của hợp
đồng.
+ Phải phát huy tính độc lập kinh doanh của các bên ký kết hợp đồng.
+ Đảm bảo sự hợp tác với tinh thần hai bên cùng có lợi.
3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ
marketing bán buôn.
3.1. Nhân tố con người và tổ chức.
Nhân tố con người là một trong những nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn tới
vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại
bán buôn. Vì vậy, việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trông doanh nghiệp là rất cần
thiết và phải đảm bảo ba mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng. Việc phân bổ và sử
dụng lao động hợp lý sẽ giúp cho hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mặt khác,
doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn
để phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.