Thực trạng hoạt động Marketing tại Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội
Đối với các NHTM Việt Nam, việc ứng dụng Marketing còn rất hạn chế,
đặc biệt là các NHTM quốc doanh và Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Hà nội cũng không nằm ngoài tình trạng đó. Với một thời gian dài
hoạt động trong cơ chế bao cấp, các Ngân hàng đã quen với quan niệm khách
hàng phụ thuộc vào Ngân hàng, Ngân hàng không cần Marketing, khách hàng
vẫn đến với Ngân hàng và Ngân hàng vẫn tồn tại, phát triển. Tuy nhiên trong
vài năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trường Ngân hàng ngày càng gay
gắt, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã có những
chuyển biến tích cực trong công tác Marketing Ngân hàng. Đây là cơ sở để ứng
dụng Marketing hiệu quả.
2.1. NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HN
2.1.1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội
Được thành lập từ năm 1988 đến nay, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Hà nội đã trưởng thành qua 13 năm hoạt động kinh doanh và
đã đạt được những thành quả to lớn góp phần vào sự nghiệp xây dựng một
nền kinh tế vững mạnh cho Thủ đô. Từ những ngày đầu thành lập trong thời
kỳ nền kinh tế bước sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã vượt qua nhiều thử
thách để đưa Ngân hàng ngày càng đi lên và ngày càng khẳng định chỗ đứng
của mình trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt
Nam.
Cùng với toàn nghành, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
Hà nội hoạt động trên một địa bàn đông dân cư, là trung tâm kinh tế của cả
nước với đầy đủ mọi thành phần kinh tế. Riêng trên địa bàn Hà nội có tới 70
ngân hàng trong đó nội thành là tới trên 50 ngân hàng cùng hoạt động, chưa
kể các quỹ tín dụng Bưu điện, Công ty bảo hiểm, Công ty Tài chính...thực hiện
các dịch vụ ngân hàng. Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên
doanh, ngân hàng cổ phần trên địa bàn thủ đô đã dẫn tới tình hình cạnh tranh

1/10/1998) tuân theo điều ước quốc tế về lĩnh vực ngân hàng. Những năm
vừa qua, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội có những
hoạt động tích cực trong việc cơ cấu bộ máy quản lý, Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Hà nội đã tập chung vào việc phát huy vai trò và năng
lực của từng bộ phận cũng như từng cá nhân trong việc thúc đẩy hoạt động
ngân hàng ngày càng phát triển. Đội ngũ cán bộ được trẻ hoá và có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, 100% cán bộ của Ngân hàng có trình độ đại
học và trên đại học.
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI .
Trong điều kinh tế thị trường cùng với quá trình hợp tác, liên kế kinh tế
theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi, giữa các doanh nghiệp hoạt động trong
cùng một lĩnh vực luôn xảy ra quá trình cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết
liệt. Tuy là loại hình doanh nghiệp có một số nét đặc thù, các Ngân hàng cạnh
tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Tuy là loại hình doanh nghiệp có một số
nét đặc thù, các Ngân hàng cũng không năm ngoài quy luật này. Xét về lâu dài
và toàn cục, cạnh tranh là động lực phát triển và nâng cao năng suất hiệu quả.
Tuy nhiên, không phải mọi hành vi cạnh tranh đều có tác dụng tích cực và
mang lại hiệu quả, lợi ích chung. Bên cạnh sự cạnh tranh tích cực giúp nâng
cao chất lượng dịch vụ, giảm chi phí của các Ngân hàng và mang lại tiện ích
tốt hơn cho khách hàng và xã hội còn có sự cạnh tranh không lành mạnh bằng
việc sử dụng các biện pháp và công cụ không hợp pháp hoặc trái với chuẩn
mực đạo đức xã hội. Những hành vi như vậy thường chỉ đem lại lợi ích cho một
Ngân hàng trên cơ sở gây thiệt hại cho thị trường và thiệt hại cho Ngân hàng
khác cũng như cho khách hàng và xã hội. Do vậy, ở hầu hết các quốc gia phát
triển, để chiến thắng trong cạnh tranh, thu hút đông đảo khách hàng để đạt
mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận thì không có một hoạt động nào tốt và hiệu
quả hơn là: "Ứng dụng Marketing vào trong hoạt động kinh doanh của
ngân hàng".
Ở Việt Nam, từ khi bước vào thời kỳ đổi mới, việc áp dụng Marketing

pháp nhằm kích thích nhu cầu và đáp ứng những nhu cầu đó, hoạt động
nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu tập trung vào những
công việc sau:
♦ Nghiên cứu môi trường kinh doanh :
Với vai trò là NHTM quốc doanh hoạt động chủ yếu trên thị trường tài
chính tiền tệ , Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội dưới
sự chỉ đạo của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam đã
hướng của mình để phục vụ đắc lực, có hiệu quả cho sự nghiệp công nghiệp
hoá và hiện đại hoá . Bước sang thập niên đầu của thế kỷ 21, quá trình công
nghiệp hoá và hiện đại hoá diễn ra trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học
công nghệ phát triển mạnh, nước ta đang hội nhập vào kinh tế khu vực và
thế giới với sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong khi đó nền nông
nghiệp đang đứng trước nhiều khó khăn thách thức: cơ cấu kinh tế chuyển
dịch chậm, sản xuất chưa theo sát yêu cầu của thị trường, sản phẩm làm ra
chất lượng thấp, giá thành cao, khả năng cạnh tranh còn thấp. Đối tượng
phục vụ của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà nội xét về
bản chất, tự thân nó đã là một thách thức to lớn kể cả trước mắt và lâu dài.
Nắm bắt được tình hình này, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn Hà nội đã biết lợi dụng những điểm mạnh để tìm cho mình phương
hướng kinh doanh phù hợp. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
Hà nội có một thuận lợi rất lớn là hoạt động trên địa bàn là trung tâm kinh tế
- chính trị - văn hóa của cả nước, là đầu mối giao thông nối liền các khu vực
kinh tế lớn của cả nước về đường bộ, đường thuỷ và đường hàng không, là
nơi thu hút nhiều dự án đầu tư nước ngoài, có điều kiện thuận lợi để phát
triển kinh tế.
♦ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng :
Với phương châm tối đa hoá thị trường hoạt động, Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã và đang thực hiện chính sách đa
dạng hoá khách hàng. Hàng năm, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Hà nội đều thực hiện phân loại khách hàng và phục vụ tất cả đối

chức xã hội; 10 tổ chức TD; 17.205 khách hàng là dân cư. Khách hàng vay vốn:
150 doanh nghiệp nhà nước trong đó 10 công ty 90,91,93; 103 doanh nghiệp
ngoài quốc doanh; 562 hộ sản xuất ; trên 3.000 là tư nhân và cán bộ công nhân
viên.
♦ Nghiên cứu hoạt động của các Ngân hàng khác: là một mảng rất quan
trọng. Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội đều phải theo
dõi sát sao tình hình hoạt động cũng như xu thế phát triển của họ. Điều đó thể
hiện ở ba mặt:
Một là: Chế độ kinh doanh của các ngân hàng khác.
Hai là: Tình hình hoạt động kinh doanh và ưu thế của ngân hàng khác so
với mình
Ba là: Nghiên cứu khách hàng của các ngân hàng khác.
Tuy vậy, đây là một công việc rất khó khăn và phức tạp nhất trong hoạt
động nghiên cứu thị trường và lựa chọn cho mình một thị trường kinh doanh
an toàn hiệu quả. Hiện nay, với 4 NHTM quốc doanh, 2 ngân hàng chính sách, 4
ngân hàng liên doanh, 26 ngân hàng nước ngoài, 48 NHTM cổ phần, 26 văn
phòng đại diện của các tổ chức tín dụng và ngân hàng nước ngoài. Với số
lượng Ngân hàng như trên, thị trường các ngân hàng hiện nay là khá lớn và
đang có xu hướng tăng thêm. Tìm hiểu để biết về chế độ, tình hình kinh doanh
và khách hàng của Ngân hàng đòi hỏi một đội ngũ nhân viên khá lớn.
Nghiên cứu cho thấy, hiện tại nhóm NHTM quốc doanh, một số NHTM cổ
phần, Ngân hàng nước ngoài cung cấp những sản phẩm và dịch vụ giống nhau
và có khả năng cạnh tranh với nhau. Các Ngân hàng không còn chịu sự cạnh
tranh gay gắt, đặc biệt là ở việc cung cấp tín dụng. Ưu thế lớn nhất của Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội là có nguồn vốn tăng
trưởng khá và ổn định do vậy mà luôn đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu cần thiết
của khách hàng. Với định hướng hoạt động đa năng, ngân hàng Nông nghiệp
và phát triển nông thôn Hà nội cung ứng ra thị trường hầu hết các sản phẩm
dịch vụ ngân hàng, có khả năng đầu tư cho các dự án trung dài hạn lớn nhằm
hiện đại hoá và công nghiệp hóa nền kinh tế thủ đô. Ngân hàng Nông nghiệp và

hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội là lành mạnh tài chính,
tăng vốn điều lệ, nâng cao khả năng cạnh tranh, đa dạng hoá sản phẩm và đổi
mới công nghệ.
Hoạch định chiến lược kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Hà nội do phòng kinh doanh phụ trách. Cụ thể gồm các chiến
lược sau:
2.2.2.1. Chiến lược sản phẩm :
♦ Chính sách huy động vốn đa dạng:
Nguồn vốn huy động là nguồn vốn chủ yếu của Ngân hàng, huy động vốn
hiệu quả sẽ phản ánh tình hình tài chính, uy tín cao của bất kỳ Ngân hàng nào.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã có rất nhiều hình
thức huy động vốn để tăng nguồn vốn cụ thể là:
- Nhận tiền gửi của dân cư; của tổ chức kinh tế ; của Kho bạc Nhà
nước ; của các tổ chức tín dụng, của các tổ chức khác.
- Phát hành giấy tờ có giá như kỳ phiếu, trái phiếu.
- Vay vốn của Ngân hàng Nông Nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Việt Nam, của các tổ chức tín dụng khác.
Ngoài việc huy động nguồn vốn bằng đồng Việt Nam, ngân hàng Nông
nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội đã làm tốt công tác huy động ngoại tệ
mạnh. Cụ thể đạt được như sau:
Năm 2001: Nguồn vốn Việt Nam đồng đạt 3.866tỷ tăng 24,9% so với
năm 2000, nguồn vốn đô la Mỹ đạt 319 tỷ đồng tăng 56,4% so với năm 2000.
Trong đó chủ yếu là tiền gửi tiết kiệm của dân cư, chiếm 88% tổng
nguồn vốn ngoại tệ.
♦ Chính sách đa dạng hoá các hình thực sử dụng vốn:
Theo luật các tổ chức tín dụng, hoạt động tín dụng là “sử dụng nguồn
vốn tự có, nguồn vốn huy động để cấp tín dụng cho khách hàng theo đó ngân
hàng thoả thuận để khách hàng sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc hoàn
trả bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh ngân hàng, cho thuê tài
chính và các nghiệp vụ khác.

Hà nội đã luôn là người đồng hành đáng tin cậy của nhiều doanh nghiệp , tổ
chức kinh tế trong hoạt động ngoại thương. Cho vay bằng ngoại tệ tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội áp dụng với các đối tượng
sau:
- Cho vay để thanh toán cho nước ngoài tiền nhập khẩu hàng hoá dịch vụ.
- Các dự án sản xuất, kinh doanh hàng xuất khẩu có thị trường xuất khẩu.
- Để trả nợ trước hạn.
- Cho vay đối với người lao động đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài.
- Cho vay dưới hình thức chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu.
Hiện nay, chi nhánh cho vay các ngoại tệ chuyển đổi mạnh như:
USD, DEM,FRF, JPY và các loại ngoại tệ khu vực biên giới như: nhân dân
tệ Trung Quốc, đồng Kíp của Lào, Riên của Campuchia.
Cũng trong hoạt động tín dụng, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Hà nội còn thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh trong một số
loại hình sau:
- Bảo lãnh dự thầu các công trình xây dựng cơ bản
- Bảo lãnh hoàn thanh toán.
- Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.