Website: Email : Tel (: 0918.775.368
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI HỘI SỞ NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
3.1. Mục tiêu và chiến lược trong thời gian tới của Ngân hàng thương mại cổ
phần Kỹ Thương Việt Nam
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Trong vòng 3 năm tới (2003- 2005), hội sở Techcombank đã đưa ra nhiều
mục tiêu cần hoàn thành nhằm chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến
trình ra nhập APTA. Hai trong số các mục tiêu được Hội đồng quản trị đặc
biệt quan tâm, đó là:
• Trở thành Ngân hàng thương mại đô thị đa năng.
• Là một trong năm Ngân hàng thương mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện mục tiêu thứ nhất, hội sở Techcombank đã đưa ra các chiến
lược sau:
 Mở rộng và phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp trên nền
tảng cung ứng một hệ thống các sản phẩmdịch vụ tài chính trọn gói, có chất
lượng cao và cạnh tranh cho các khách hàng doanh nghiệp, nhất là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ- SME.
 Đẩy mạnh phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại các đô thị lớn
nhằm phục vụ đối tượng người tiêu dùng cá nhân và kinh doanh cá thể với
quan điểm dịch vụ đa dạng, thuận tiện, được phát triển trên nền tảng công
nghệ cao.
 Thực hiện vai trò là một trong các trung tâm cung ứng dịch vụ thị trường
tiền tệ, thị trường vốn có uy tín nhằm mở rộng phục vụ các định chế tài
chính, ngân hàng, bảo hiểm, đầu tư trong và ngoài nước thông qua hệ thống
các sản phẩm, dịch vụ có tính công nghệ và chuyên nghiệp cao.
1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
 Thúc đẩy các dịch vụ tài chính đa dạng phi tín dụng trên quan điểm “siêu thị
dịch vụ tài chính trọn gói”.

 Chiến lược thực hiện niêm yết trên thị trường chứng khoán: Trong vòng 2-3
năm tới khi được Ngân hàng Nhà nước cho phép và hội đủ điều kiện, ban
lãnh đạo Techcombank sẽ nghiên cứu và đệ trình Đại hội đồng cổ đông
phương án đưa cổ phiếu ra niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam
Để thực hiện thành công mục tiêu chung, cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa
các phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân
viên trong toàn hệ thống và sự sáng suốt trong các quyết định của ban Tổng
giám đốc và Hội đồng quản trị.
Đóng vai trò như sở giao dịch chính, hội sở Techcombank luôn là đơn vị đi
đầu trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ, giúp đỡ các
đơn vị thành viên khác trong hệ thống vượt qua khó khăn để hoàn thành
nhiệm vụ được giao. Trong thời gian tới, cùng với định hướng chung, hội sở
Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách
hàng mới trong đó chú trọng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khách
hàng cá nhân. Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hội sở quan tâm tới việc
cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn
trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh tranh cho khách hàng. Với các
cá nhân, ngân hàng thực hiện cung cấp danh mục các sản phẩm, dịch vụ
phong phú, đa dạng phù hợp với thu nhập của khách hàng ở nhiều mức khác
nhau, mà một trong số đó phải kể đến hoạt động cho vay tiêu dùng.
Cho vay tiêu dùng được hội sở Techcombank lựa chọn cung cấp ngay từ
những ngày đầu thành lập, đến nay hoạt động này đã được mở rộng cả về
quy mô, số lượng, chất lượng các khoản vay. Tuy vậy, cho vay tiêu dùng vẫn
3
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng dư nợ tín dụng và chưa thực sự phát huy
vai trò vốn có của nó. Vì vậy, mục tiêu trong thời gian tới của hội sở

Sở địa chính, Uỷ ban nhân dân các thành phố và các tỉnh đã thực hiện
công khai chi tiết bản đồ quy hoạch và ban hành nhiều chính sách để hạn chế
tình trạng đầu cơ, chuyển đổi mục đích sử dụng đất dặc biệt là đất nông
nghiệp để hạ cơn sốt đất, góp phần điều chỉnh giá nhà đất cho phù hợp tình
hình thực tế và thu nhập của người dân. trong thời gian tới, thị trường nhà
đất sẽ dần bình ổn, vì vậy trong tương lai nhu cầu vay vốn để mua nhà ở của
các tầng lớp dân cư vẫn rất lớn.
Lĩnh vực ô tô:
Thời gian vừa qua (khoảng từ cuối năm 2000), thu nhập của dân cư đã
tăng, đồng thời nhu cầu mua xe để sử dụng làm phương tiện đi lại khá phổ
biến, đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu
thống kê, sản lượng xe ô tô tiêu thụ của các liên doanh lắp ráp ôtô trong
nước đều tăng trưởng mạnh, có thời điểm, nhiều đại lý không còn xe để bán
(cuối năm 2002). Điều này chứng tỏ đây vẫn là thị trường tiềm năng lớn mới
bắt đầu đi vào hoạt động và nhu cầu sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới, sau
khi quyết định tăng lương của chính phủ có hiệu lực.
Lĩnh vực xe máy:
Hiện nay, trên thị trường xe máy đang có biến động lớn về cung và giá cả
theo hướng không ổn định. Thêm vào đó, mục tiêu chung của các cấp lãnh
đạo là hạn chế lượng xe máy trong lưu thông và đưa hệ thống phương tiện
giao thông công cộng vào hoạt động. Vì vậy, trong tương lai nhu cầu xe máy
có thể sẽ giảm, thay vào đó người dân sẽ sử dụng hệ thống xe buýt làm
phương tiện thay thế.
Lĩnh vực du học:
Cùng với quá trình mở cửa và hội nhập nền kinh tế, nhiều tổ chức quốc tế
đã mở rộng hợp tác với Việt Nam nhằm đưa những học sinh, sinh viên có
5
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhu cầu và khả năng sang đào tạo tại nước ngoài. Mặt khác, khi thu nhập

chưa thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh vì họ chưa quan tâm nhiều đến lĩnh
vực này. Còn lại, hầu hết các ngân hàng đều tích cực phát triển hoạt động
cho vay tiêu dùng, bởi lẽ, hơn ai hết, họ ý thức được những lợi ích to lớn mà
cho vay tiêu dùng mang lại: việc tập trung tương đối vào khu vực dân cư đã
tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu
vực này- nơi có thể thu hút nguồn vốn ổn định và tương đối rẻ do đó thu về
một tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của hội sở Techcombank có thể được chia
thành 3 nhóm chính:
 Nhóm 1: Bao gồm các Ngân hàng thương mại quốc doanh. Đây là các ngân
hàng có ưu điểm nổi trội về vốn, thị trường, bề dày hoạt động và mạng lưới
đối tác. Các ngân hàng này có quy mô hợp lý, cơ cấu tối ưu, giá thành huy
động vốn rẻ vì vậy họ cạnh tranh mạnh về giá song điểm yếu của họ là chất
lượng và tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan
liêu. Tuy nhiên, gần đây họ đã bắt đầu đầu tư vào nâng cấp chất lượng dich
vụ và cạnh tranh ngày càng mạnh trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, tạo sức
ép ngày càng tăng lên các ngân hàng cổ phần như Techcombank.
 Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn.
Các ngân hàng này nhằm vào các khách hàng truyền thống là cộng đồng
người nước ngoài tại Việt Nam do họ có ưu thế về chất lượng dịch vụ, nổi
bật trong số này là HSBC, ANZ.
 Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần. Đây là nhóm không đồng nhất. Các ngân
hàng cổ phần thành công nhất là có định hướng khách hàng rõ ràng, tập
trung vào một thị phần nhất định. Hiện nay, các ngân hàng ACB và
SACOMBANK đang dẫn đầu về hoạt động cho vay mua nhà, cho vay cán bộ
công nhân viên và cho vay các tiểu thương.
So với các đối thủ cạnh tranh, hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:
7
7

thị nên chỉ tập trung vào các đô thị lớn và các vùng phụ cận. Trong các khách
hàng đô thị, hội sở chỉ tập trung cho vay đối với các cá nhân có thu nhập vừa
và cao vì chỉ có số này là có nhu cầu mạnh đối với dịch vụ ngân hàng và
thường đòi hỏi chất lượng dịch vụ tốt.
Sự lựa chọn này của hội sở Techcombank được đưa ra dựa trên các phân
tích sau: Các ngân hàng thương mại quốc doanh tuy có khả năng cạnh tranh
mạnh về lãi suất song chất lượng dịch vụ chưa cao, chưa đáp ứng được yêu
cầu của các cá nhân có thu nhập cao. Các ngân hàng nước ngoài chỉ tập
trung vào các cộng đồng người nước ngoài nên sao lãng đối với các đối
tượng khác. Các ngân hàng cổ phần khác đều đã chọn được thị phần cho
mình song hầu hết đều cho vay với tất cả đối tượng người tiêu dùng mà
không tập trung vào một đối tượng cụ thể nên chuyên môn hoá chưa sâu.
Chính vì những lý do trên cộng với hệ thống dịch vụ tốt, đội ngũ cán bộ năng
động nhiệt tình và cơ sở vật chất khá hiện đại, hội sở Techcombank cần tập
trung vào phân đoạn thị trường gồm các cá nhân có thu nhập vừa và cao tại
các đô thị lớn và các vùng phụ cận.
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người mua
muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay và sau đó nó sẽ vĩnh viễn thuộc
về họ, sử dụng như thế nào và vào mục đích gì hoàn toàn do người sở hữu
hàng hoá đó quyết định, đối với phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân
hàng cung cấp, khách hàng không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian
sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng mới
phải mang tiền đến trả, do đo chất lượng của hàng hoá, dịch vụ không chỉ
được quyết định bởi sự hài lòng khi sử dụng, mà nó còn phụ thuộc vào thái
độ của người bán hàng, sự quan tâm của người bán đến lợi ích mà người
mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. Chính vì vậy để thu hút được
9
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368