MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-
PETROLIMEX
I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI
1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Là một doanh nghiệp có chức năng thương mại kinh doanh xăng dầu,
gas và phụ kiện. Sản phẩm của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex
không chỉ đơn thuần là sản phẩm vật chất mà cả sản phẩm dịch vụ khách hàng
đi kèm theo. Vì vậy hoạt động marketing-mix là rất cần thiết đối với công ty
đặc biệt là yếu tố phân phối sẽ làm tốt điều này giúp công ty nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
Với thế mạnh và khả năng sẵn có, hệ thống phân phối trở thành công cụ
cạnh tranh dài hạn có hiệu quả với những mục tiêu như: làm tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, là sợi dây liên hệ giữa khách hàng và công ty, góp phần hỗ trợ
định hướng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng của công ty …
Thực hiện thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua các
mục tiêu trước mắt: lấp những thị trường còn trống cả theo khu vực địa lý và
nhu cầu khách hàng, cung ứng các sản phẩm đa dạng hơn nữa để tăng bề
rộng và độ dày của việc bao phủ trên lĩnh vực sản phẩm. Trong quá trình đẩy
mạnh “bao phủ thị trường” công ty cần tính đến tính hiệu quả của hoạt động
phân phối trong các kênh.
Mục tiêu năm 2009 về tiêu thụ hàng hoá của các kênh như sau:
1
Bảng 4: Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện
(đơn vị tr VNĐ) )
Sản phẩm
Kênh
Tổng
Xăng dầu
chính

Trong những năm tới công ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí trên một
lượng sản phẩm bán ra hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận. Về mặt tổ chức
kinh doanh, công ty phát triển hệ thống các kho trung gian tại các thị trường
lớn ( Hà Nội, TP.HCM,...) nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp
thời nhu cầu thị trường và tạo thế mạnh của công ty trên các thị trường tiềm
năng này.
2.2-Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân đoạn
thị trường và khả năng của công ty
Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này định hướng
khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , xuất
phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm
cơ bản: khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Với mỗi nhóm
khách hàng công ty phải đưa ra những cách thức thoả mãn phù hợp trong đó
lựa chọn điều phối hàng trong kênh phân phối là một trong những công cụ
giúp đắc lực.
Thông qua việc quản lý các thành viên kênh công ty đã thực hiện đúng
mục tiêu và kế hoạch đã đề ra của các chính sách phân phối. Các thành viên
của kênh phân phối sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện của công ty đều được
phân chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Hưng Yên, khu vực Hải
Dương,...) nhằm đảm bảo yêu cầu về phân phối.
2.3-Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty
cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu
Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng một cách tốt hơn các đối thủ
3
cạnh tranh là một nhân tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Để
làm được điều này, trước tiên công ty cần khai thác được những lợi thế như
uy tín đã tạo lập của ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp trên các
tỉnh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên. khả năng về tài chính, quan
hệ chặt chẽ với cơ quan từ Trung ương đến địa phương, hệ thống cầu cảng
kho tiếp nhận, kho chứa tại các vị trí chiến lược…

cả, trích % thưởng,… cũng như về sản phẩm khi có sự thay đổi thông qua các
lớp đào tạo ngắn hạn hoặc trung hạn, các bản tin, thông tin nội bộ cung cấp
cho thành viên kênh.
Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải chú ý tới các sự thay đổi
quan trọng của môi trường kinh doanh trong thời gian gần đây. Đặc biệt là sản
phẩm xăng dầu do sự biến động liên tục trong thời gian qua ( giá xăng dầu
liên tục thay đổi lên xuống theo giá thị trường thế giới ). Đào tạo để cách
thành viên kênh hiểu và đáp ứng thắc mắc của khách hàng về sản phẩm ( quan
trọng như giá thay đổi ).
2.6-Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ
sở hạ tầng của công ty
Hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với chiến lược phát triển của cơ
sở hạ tầng. Thị trường sản phẩm mở rộng tại đâu thì cơ sỏ hạ tầng phải xây
dựng tại thị trường đó và thiết kế kênh phân phối phải phù hợ với cơ sở hạ
tầng đó ( Thị trường tập trung tại các tỉnh: Hưng Yên, Hải Dương,... thì các
cơ sở cửa hàng, trạm trung chuyển, bến bãi,... tập trung tại các khu vực đó
trước.)
5
Cơ sở hạ tầng phải mạnh có khả năng đảm bảo nguồn về mặt số lượng và
thời gian. Khả năng đảm bảo về mặt số lượng đối với ngành hàng xăng dầu,
dầu mỡ nhờn, gas vủa công ty. Bao gồm: sức chứa, khả năng tiếp nhận, và
khả năng chuyên chở. Khả năng đáp ứng về mặt thời gian thể hiện ở vị trí bố
trí các cơ sở hạ hậu cần. Để có thể có được hệ thống cơ sở hạ tầng phú hợp,
công tác quy hoạch phải đi đầu và phải xuất phát từ nhu cầu thị trường,
chớên lược kinh doanh của công ty. Trong công tác quy hoạch cần tránh các
chi phí đầu tư không cần thiết xem xét cẩn thận các yếu tố về hệ thống phân
phối hiện tại phương hướng chuyển đổi hệ thống phân phối trong điều kiện
mới, khả năng cắt giảm theo hướng giành lợi thế trước đối thủ cạnh tranh tại
các khu vực thị trường trong việc tổ chức cung cấp và phân phối hàng hoá tới
khách hàng.

làm theo khuôn mẫu của các doanh nghiệp khác đã làm. Thực ra mỗi loại sản
phẩm đều có những đặc trưng riêng và cần những cách thức khác nhau để
thông tin tới khách hàng và đưa ra thị trường vì khách hàng có những mong
muốn, yêu cầu khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau.
Xuất phát từ vai trò quan trọng của hoạt động marketing nói chung và
hoạt động phân phối nói nên việc phát huy hiệu lực của hoạt động marketing
ở công ty là vấn đề cấp thiết mà công ty cần thực hiện cụ thể là: Xây dựng các
chính sách marketing và tổ chức triển khai thực hiện một cách nghiêm túc, có
7
hiệu quả.Các quyết định về chính sách Sản phẩm, xúc tiến, giá là cơ sở để tổ
chức tốt quá trình phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả,…
1.1-Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượngáản phẩm ngày càng
cao, chủng loại sản phẩm ngày càng phong phú chính sách sản phẩm của công
ty cần được đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) và bề
rộng (chủng loại).
Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có
những sản phẩm có chất lượng cao hơn. Hiện nay công ty đã thay hoàn toàn
tất cả sản phẩm là sản phẩm xăng không chì như: A92, A95,...Các sản phẩm
như dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện hiện nay công ty vẫn tiếp nhận sản phẩm
của các nhà cung cấp có uy tín như: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex,...Tạo ấn tượng với người tiêu dùng về các chủng loại sản phẩm
cũng như đảm bảo về chất lượng.
Dòng thông tin sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối cần được công
ty quan tâm đúng mức hơn. Thông tin cần được thu thập từ tất cả các điểm
chốt trong kênh phân phối không chỉ riêng từ phía khách hàng mà từ các trung
gian, lực lượng cơ hữu.
Thứ hai, theo hướng đa dạng sản phẩm. Thực chất đây cũng là một chiến
lược kinh doanh then chốt của công ty, công ty nên tiến hành đa dạng hoá
theo các hình thức sau:

phẩm xăng dầu mà giá sẽ do các công tykinh doanh xăng dầu lớn tại Việt
Nam như: Tổng công ty xang dầu Việt Nam ( Petrolimex, Petec,… ) trình lên
9
Cục quản lý giá. Thông qua đó Nhà nước sẽ đưa ra mức giá hợp lí duqaj trên
nguyên tắc đảm bảo quyền lợi của các công ty kinh doanh xăng dầu nhưng
vẫn ổn định được nền kinh tế tránh ảnh hưởng xấu của việc tăng hay giảm giá
xăng dầu tác động đến nền kinh tế.
Công ty trước đây định giá theo giá của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam Petrolimex, nhưng trong thời gian gần đây thì công ty cũng đã có nhưng
đóng góp về việc định giá với Tổng công ty để cùng xây dựng mức giá hợp lí.
Đối với các sản phẩm về dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện thì trong hệ
thống phân phối của công ty thì định giá trong kênh phân phối có thể xem như
việc xác định phần tương ứng mà từng thành viên trong hệ thông kênh phân
phối nhận được trong khi tiêu thụ sản phẩm. Các quyết định về giá của công
ty cụ thể như thế nào cần có những phản hồi cụ thể từ phía khách hàng cũng
như toàn bộ các phần tử trong hệ thống kênh các sản phẩm này.
Nhìn chung hiện nay công ty đã áp dụng thang giá rất linh hoạt ( với các
sản phẩm là dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện. Đặc biệt là phụ kiện của Gas như
Bếp,…) đến từng nhóm khách hàng, đến từng khu vực địa lý, theo từng
phương thức bán, theo khối lượng bán, theo mối quan hệ, theo thời gian và
phương thức thanh toán, đồng thời có cả tính đến yếu tố cạnh tranh, nhu cầu
và quy định giá tối đa, giá tối thiểu của tổng công ty xăng dầu việt nam.
10
Trước hết công ty cần xác định mục tiêu của chính sách giá cả là
bù đắp được toàn bộ chi phí kinh doanh bao gồm chi phí sản xuất
hàng hoá hay giá vốn hàng mua, chi phí kinh doanh như chi phí quản
lý, chi vận chuyển... Thứ hai là giá cả phải đem lại cho công ty một
khoản lợi nhuận. Chính việc xác định mức lợi nhuận sẽ làm nên sự
khác biệt giữa giá của công ty và giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu để
thu một khoản lợi nhuận lớn trên một đơn vị sản phẩm thì có thể công