Luận văn Đề Tài:Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm

Trang

1/..LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi
quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách
duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi trường
kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản
xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương
trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu

Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt
được những kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường, tạo được một ấn tượng tốt đẹp, một tâm lý tin tưởng của khách
hàng về phía mình.
Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng
và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường
khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi
phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.
Chuyên đề này được chia thành các phần như sau :

Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thănglong
Phần III
: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thăng long
Phần kết luận
Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận
tình của
PGS. PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO
và các thầy cô cùng các bạn !

Trang

3 Em xin chân thành cảm ơn !

Trang

hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị
trường.

Trang

5+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ :
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất ,
nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung
cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng
doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hàng hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành
chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm
nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu
thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công
tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện
sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động
mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và

phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh
tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra
sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân
của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh
tối ưu . Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và
nhằm giới thiệu các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường
được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công

Trang

7tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng,
tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương
mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa
một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất
kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng
tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm
mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người

quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu
quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết
được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù
hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những
doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường
- Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào
phân tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể
kiểm soát được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác
định đựợc số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu
thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn...Công
việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường
mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường
nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao
bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và

Trang

9rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của
khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp luật,môi trường văn hoá xã hội,môi
trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên
cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái
độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm


dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và
đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau
việc điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây
dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong
chiến cược giá cảcó thể cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất
:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức
lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban
vật giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm
trong dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn
các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức
giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.
Một là:
+ Thu nhập dân cư


thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là

Trang

12+ Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng
của mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ
+ Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .

- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng
trường hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng
cáo .do vậy để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh
nghiệp ,tình hình thực tế của thị trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc
trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị
trường là vô cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ
mơ hồ
+ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu
nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu

+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm
tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu
thụ đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi
sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy
mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng
lớn và bạn hàng tham gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên
quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội
thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..

Trang

14+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao
cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết
sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách
sử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về
chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp
nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc
dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt
hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.
c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.

người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .
Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm
cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và
các đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm
khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có
loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và môi
giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ
sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại
trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với
các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường

Trang

16+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong
đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh
nghiệp và các thế lực có liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các
khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện
cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:

Trang

17

phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu

Trang

18trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết sức
khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà
sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô
sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp
nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh
tế cao nhất.

Trang

19
4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu
thụcũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được
như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được
chi phí tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến mộ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch
giữa năm nay với năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh

+ Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thụ,thuế..

1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp bao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất
lượng sản phẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trường,xác định giá bán
hợp lý,uy tín của doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu
thụ v.v..Do không thể ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân
tích một cách chi tiết cũng như thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới
hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần
như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ đó là :
+ Giá bán sản phẩm
:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hưởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả
địnhkhối kượng sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi
giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu
giảm,một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của
khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
của hàng hoá.Những sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng như lương thực,thực
phẩm thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược
lại,những sản phẩm hàng hoá cao cấp,xa xỉ,khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ

Trang

21giảm khi khối lượng tăng lên.Chính vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối
lượng sản phẩm tiêu thụ,giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả


22phức tạp.Đối với mỗi chủng loại quần áo khác nhau lại có một quá trình công
nghệ khác nhau,do đó nó cũng làm ảnh hưởng tới nguồn lực lao động.Trong tiêu
thụ sản phẩm,mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bố lao động.Mỗibộ phận
chịu trách nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho ra đời thành phẩm .
- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Đây là cũng là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .Trong thơì bưổi
kinh tế thị trường các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
đều đòi hỏi tới các chính sách như xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả
mang tính tâm lý và lấy lòng khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các
mẫu mã sản phẩm cho mọi người mọi nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ
rồi từ đó đè ra các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm như:
Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hưởng
tới lượng sản phẩm tiêu thụ. ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến
lợi nhuận của doanh nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hưởng đến tiêu thụ số
lượng sản phẩm của doanh nghiệp và các nhu cầu của người tiêu dùng .Chính vì
vậy doanh nghiệp cần xây dựng mức giá cả như thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao.
2. Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Khách hàng (người mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các
góc độ sau: nhu cầu tự nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân cư,thị hiếu
người tiều dùng .Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp còn
chịu tác động bởi các nhân tố như chính sách nhà nước , luật pháp v.v.
Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập
Có ảnh hưởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .việc
phân tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu

nhu cầu ở điểm bão hoà
+ Xét mối qoan hệ giữa nhu cầu tương đối cần thiết với thu nhập .
Nhu cầu tương đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài như
quần áo ,nhà ở . giầy dép ..v.v..
x
y
o
aTrang

24Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độ
tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức độ bão hoà .Quan hệ này biểu diễn bằng
đồ thị sau :
y
a

o x
Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alà
điểm bão hoà .