NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM.
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên
là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp
nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích
chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra
thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ
được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được
ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu
thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính,
dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,
qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu
được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về
một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố
không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và
các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi

tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực
hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị trường các
hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng
quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên
thị trường.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục
tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng
để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.
d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra quyết
định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của
nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các dữ kiện thông tin
đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của
thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết
định.
II. VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN
a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra
liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ được H - T, từ đó có
thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá
trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính
chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào,

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập
từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu
thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua
kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh
nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị
trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định
hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc
"Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có".
III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc
tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện
những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng
hoá của doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào
nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì
doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu
dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì
doanh nghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn
chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được
nhiều sản phẩm.
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà
còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản phẩm.

xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị
trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân
hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể
tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.