Chơng I
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào,
thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu
thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm
hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng
và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng...
cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
-1-
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu
dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đ-
ợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi
đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh
phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ
hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc
đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc
cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr-
ờng:
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
-3-
sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và
thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân
phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đa ra thị tr-
ờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai
thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không
có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo
-5-
phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng
yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này
có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P)
hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, ngời bán
hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không
sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn
này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí
sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có thể
đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để
chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
2.2.3. Chính sách định giá cao
-7-
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha
thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp
này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Phơng
pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắn
giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức
tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách
định giá này.
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa
trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem nhận thức của ngời mua về giá
trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề
mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của thị trờng về
-9-
giá của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình
sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu ngời bán có cách nhìn quá
khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa
vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ,
nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều
có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là
phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối
thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác,
doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp
thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần
củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan trọng của hình
thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn
hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối
với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
-11-
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh
I
việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi
hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây
chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và
có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
3.4. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh
toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn
nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành
phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho
-12-
bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém
làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh
có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó
chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi
hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng
nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp.
Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi, bám sát
hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi
ro.
3.5. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời
bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc
bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay
đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sản phẩm có số
lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng
hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối
cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh
nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các
-14-
dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện
và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động,
đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu
của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất
kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Các nhân tố chủ quan:
1.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh
giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên
gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực
phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn có ý
nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách
hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng
thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác
tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
-16-
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại
lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng
đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý
này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng
nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem
lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển,
có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà
xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản
phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
2. Yếu tố khách quan
2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế
-18-
tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp trong nớc
mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, khi
đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và
quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh
nớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản
với từng khu vực khác nhau.
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều
kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí
phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều
kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá
trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị tr-
ờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm lý
-20-
khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng
sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản xuất
kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng
vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh
toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh
nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm,
do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
2.2.2. Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Là một doanh nghiệp đa thành phần kinh tế do đó các chủ sở hữu của Công ty bao
gồm cả pháp nhân và thể nhân, Công ty hoạt động theo luật Công ty do Quốc hội
nớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 21/12/1990 và luật sửa
đổi bổ sung điều luật Công ty do Quốc Hội thông qua tại kỳ họp thứ 5 khoá IX
ngày 22/06/1994.
Công ty đã tìm ra hớng kinh doanh riêng của mình đồng thời chứng tỏ vị thế
trên thị trờng kinh doanh. Ngay từ những ngày đầu mới hoạt động với số vốn điều
lệ là 7 tỷ đồng, với hình thức kinh doanh vận tải hành khách bằng xe TAXI, Công
ty luôn đáp ứng đợc nhu cầu đi lại bằng phơng tiện của đông đảo ngời dân trong
-22-
thành phố cũng nh những khách nớc ngoài đến thăm và làm việc tại Hà Nội. Công
ty là một trong những đơn vị đợc UBND thành phố Hà Nội và Sở giao thông công
chính tuyên dơng và tặng bằng khen. Không chỉ dừng lại ở nh vậy, Công ty đã
luôn tìm tòi và định cho mình những hớng đi mới nhằm phát huy hết khả năng
kinh doanh.
Công ty đã trở thành đại lý chính thức duy nhất của Công ty FORD Việt
Nam tại miền Bắc có nhiệm vụ kinh doanh đồng bộ 3 chức năng: kinh doanh ô tô,
bảo hành bảo dỡng sửa chữa và cung ứng phụ tùng chính hãng. Tháng 9/1997 đợc
sự đồng ý của UBND thành phố và Bộ Tài chính, Công ty cổ phần TAXI Hà Nội
chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội (quyết định số
3658/QĐ-UB) với thời gian hoạt động là 30 năm và đợc phép phát hành thêm cổ
phiếu để nâng số vốn điều lệ hoạt động lên 25 tỷ đồng.
Về nhân lực, với sự nỗ lực của Ban giám đốc cùng toàn thể hơn 300 cán bộ
công nhân viên luôn tận tình đóng góp công sức vào công việc kinh doanh đã góp
phần không nhỏ đến sự phát triển và tăng trởng Công ty.
Về địa điểm kinh doanh, nhờ có vị trí thuận lợi, trụ sở của Công ty đợc đặt
tại số 1 phố Cảm Hội - Lò Đúc với cơ sở vật chất khang trang, tại đây có một
trung tâm bảo hành bảo dỡng sửa chữa lớn với hệ thống nhà xởng và thiết bị hiện
đại. Ngoài ra 2 phòng trng bày và bán xe ô tô đợc đặt tại 32 Nguyễn Công Trứ và
22 Láng Hạ đều là một trong những trung tâm kinh tế của thủ đô.
Gara
Ôtô
Trung
tâm
BDSC
ôtô
Phó Giám đốc II
Phòng
Kỹ
thuật
Trung
tâm
điều
hành
Taxi
Thanh
tra
an
toàn
Phòng
kinh
doanh
phụ
tùng
Giám đốc
Phòng
kinh
doanh
ôtô
Phòng
b.Các bộ phận chức năng
Các bộ phận này đợc phân công chuyên môn hóa các chức năng quản lý, có
nhiệm vụ giúp Ban Giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hớng dẫn bộ phận sản
xuất và cấp dới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã đợc phân công. Các bộ
phận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ của mình đợc giao mà còn
phải phối hợp lẫn nhau đảm bảo cho hoạt động sản xuất của Công ty đợc tiến hành
thờng xuyên, liên tục, đạt hiệu quả cao.
-25-
Copyright: Tài liệu đại học ©