Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
L i nói đ u.ờ ầ
Trong n n kinh t ngày nay, các doanh nghi p mu n đ ng v ng trên thề ế ệ ố ứ ữ ị
tr ng thì đòi h i ph i c nh tranh kh c li t t ng m t hàng, t ng ngành hàng.ườ ỏ ả ạ ố ệ ừ ặ ừ
Đ i v i Công ty DAESCO cũng v y, Công ty mu n tr thành doanh nghi p cóố ớ ậ ố ở ệ
uy tín trên th tr ng thì đòi h i ph i t o cho mình m t v trí riêng b ng cáchị ườ ỏ ả ạ ộ ị ằ
xây d ng các chính sách mareting phù h p. Trong quá trình th c t t i Công tyự ợ ự ế ạ
em th y chính sách truy n thông c đ ng c a Công ty đ i v i s n ph m xeấ ề ổ ộ ủ ố ớ ả ẩ
KAMAZ ch a đ c đ u t chú tr ng đúng m c nên em ch n đ tài:” XÂYư ượ ầ ư ọ ứ ọ ề
D NG CHÍNH SÁCH TRUY N THÔNG C Đ NG S N PH M XE KAMAZỰ Ề Ổ Ộ Ả Ẩ
T I CÔNG TY DAESCO”.Ạ
Đ tài đ c chia thành ba ph n:ề ượ ầ
Ph n I: C s lí lu n.ầ ơ ở ậ
Ph n II: Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty.ầ ể ủ
Ph n III: Xây d ng chính sách truy n thông c đ ng s n ph m xe KAMAZ t iầ ự ề ổ ộ ả ẩ ạ
Công ty.
Đ th c hi n đ tài này em xin c m n s giúp đ t n tình c a anh ch trongể ự ệ ề ả ơ ự ỡ ậ ủ ị
phòng kinh doanh xu t nh p kh u c a Công ty DAESCO và s h ng d nấ ậ ẩ ủ ự ướ ẫ
nhi t tình c a th y giáo H T nTuy n.ệ ủ ầ ồ ấ ế
Đà N ng, ngày 3 tháng 6 năm2005ẵ
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan.ị ọ
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
1
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
M C L C.Ụ Ụ
Ph n Iầ : C S LÍ LU N.Ơ Ở Ậ
I.Các khái ni m v quá trình truy n thông c đ ngệ ề ề ổ ộ ............................................4
II. Xây d ng chi n l c truy n thôngự ế ượ ề ....................................................................4

2.Thi t k l c l ng bán hàngế ế ự ượ ...........................................................................13
a.M c tiêu c a l c l ng bán hàngụ ủ ự ượ .................................................................13
b. Chi n l c c a l c l ng bán hàngế ượ ủ ự ượ ...........................................................13
c.Quy mô bán hàng..............................................................................................14
Ph n II.Tình hình ho t đ ng kinh doanh t i Công ty DAESCOầ ạ ộ ạ
A-Quá trình hình thành và phát tri n c a Công tyể ủ ..............................................15
I.L ch s hình thành và phát tri n c a Công tyị ử ể ủ ...................................................15
II.Ch c năng, nhi m v và quy n h n c a Công tyứ ệ ụ ề ạ ủ ...........................................16
1. Ch c năng ứ .........................................................................................................16
2.Nhi m vệ ụ............................................................................................................16
3.Quy n h nề ạ ..........................................................................................................16
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
2
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
II.Đ c đi m c c u t ch c c a Công tyặ ể ơ ấ ổ ứ ủ .............................................................17
1.S đ c c u t ch c c a Công tyơ ồ ơ ấ ổ ứ ủ ..................................................................17
2.Ch c năng, nhi m v c a các phòng banứ ệ ụ ủ .......................................................17
III.Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công tyạ ộ ủ ................................................18
1.Tình hình tài chính..............................................................................................18
2.K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công tyế ả ạ ộ ủ ..................................................20
3.Các thông s tài chínhố ........................................................................................21
4.Tình hình c s v t ch t c a Công tyơ ở ậ ấ ủ .............................................................21
5.Tình hình ngu n nhân l cc a Công tyồ ự ủ ............................................................22
IV. Tình hình kinh doanh nh p kh u c a Công tyậ ẩ ủ ..............................................23
B-Th c tr ng công tác truy n thông c đ ng t i Công ty DAESCOự ạ ề ổ ộ ạ
I.Ho t đ ng Marketing c a Công tyạ ộ ủ ......................................................................24
II.Chính sách Marketing mix c a Công tyủ .............................................................24

1.M c tiêu c a khuy n mãiụ ủ ế ..................................................................................36
2.Th c hi n ch ng trình khuy n mãiự ệ ươ ế ..............................................................37
VI. Xây d ng ph i th c c đ ng ự ố ứ ổ ộ ..........................................................................39
K t lu n………ế ậ .......................................................................................................40
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
3
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
PH N I.Ầ
C S LÍ LU N V CÔNG TÁC TRUY N THÔNG C Đ NGƠ Ở Ậ Ề Ề Ổ Ộ
S N PH M XE KAMAZ T I CÔNG TY THI T B TH TÙNGẢ Ẩ Ạ Ế Ị Ụ
ĐÀ N NG.Ẵ
I. Các khái ni m v quá trình truy n thông c đ ngệ ề ề ổ ộ .
H th ng truy n thông marketing hay còn g i là h th ng c đ ng là vi cệ ố ề ọ ệ ố ổ ộ ệ
s d ng các công c marketing ch y u nh m truy n đ t nh ng thông tin c nử ụ ụ ủ ế ằ ề ạ ữ ầ
thi t v hình nh, s n ph m hay d ch dich v đ n v i khách hàng m c tiêu.ế ề ả ả ẩ ị ụ ế ớ ụ
H th ng truy n thông c đ ng bao g m các công c sau;ệ ố ề ổ ộ ồ ụ
1. Qu ng cáoả : Là nh ng hình th c truy n thông không tr c ti p th c hi nữ ứ ề ự ế ự ệ
thông qua nh ng ph ng ti n truy n tin ph i tr ti n và xác đ nh rõ ngu n kinhữ ươ ệ ề ả ả ề ị ồ
phí.
2. Marketing tr c ti p:ự ế Là vi c s d ng các hình th c nh th tín, đi n tho iệ ử ụ ứ ư ư ệ ạ
hay nh ng công c liên l c khác đ thông tin cho nh ng khách hàng hi n có,ữ ụ ạ ể ữ ệ
khách hàng ti m năng hay yêu c u h đáp l i.ề ầ ọ ạ
3. Khuy n mãiế : Là nh ng hinh th c khích l ng n h n nh m gi i thi u hayữ ứ ệ ắ ạ ằ ớ ệ
khuy n khích mua th , dùng th s n ph m hay d ch v nào đó.ế ử ử ả ẩ ị ụ
4. Bán hàng tr c ti pự ế : Là vi c gi i thi u tr c ti p v s n ph m hay d ch vệ ớ ệ ự ế ề ả ẩ ị ụ
b ng hình th c nói chu ên tr c ti p v i m t hay nhièu ng i mua ti m n v iằ ứ ỵ ự ế ớ ộ ườ ề ẩ ớ
m c đích bán đ c hàng.ụ ượ

dùng có th đang b t trong các tr ng thái đó vì v y ng i truy n thông ph iể ở ấ ạ ậ ườ ề ả
xác đ nh xem đa s ng i tiêu dùng đang giai đo n nào đ tri n khai m tị ố ườ ở ạ ể ể ộ
chi n d ch truy n thông h p lí đ đ a h đ n giai đo n ti p theo.ế ị ề ợ ể ư ọ ế ạ ế
3. Thi t k thông đi p.ế ế ệ
Sau khi đã xác đ nh đ c đáp ng mong mu n c a ng i mua, công vi cị ượ ứ ố ủ ườ ệ
ti p theo c a ng i truy n thông là c n ph i thi t k thông đi p có hi u qu .ế ủ ườ ề ầ ả ế ế ệ ệ ả
Theo mô hình AIDA m t thông đi p có hi u qu ph i gây s chú ý c a ng iộ ệ ệ ả ả ự ủ ườ
nghe, t o đ c s quan tâm, kh i d y đ c mong mu n c a ng i xem vàạ ượ ự ơ ậ ượ ố ủ ườ
thúc đ y h hành đ ng.ẩ ọ ộ
M t thông đi p đòi h i ph i gi i quy t b n v n đ sau:ộ ệ ỏ ả ả ế ố ấ ề
-N i dung: thông đi p đó nói cái gì.ộ ệ
-C u trúc thông đi p: nói th nào cho h p lí.ấ ệ ế ợ
-Hình th c thông đi p: nói th nào cho di n c m.ứ ệ ế ễ ả
-Ngu n thông đi p: ai nói cho có tính thuy t ph c.ồ ệ ế ụ
4. L a ch n các ph ng ti n truy n thông.ự ọ ươ ệ ề
Kênh truy n thông có hai lo i: kênh tr c ti p và kênh gián ti p.ề ạ ự ế ế
Tuỳ thu c vào t ng lo i hình kinh doanh c a t ng doanh nghi p đ l a ch nộ ừ ạ ủ ừ ệ ể ự ọ
kênh truy n thông phù h p và có hi u qu cao. Đ i v i các doanh nghi p kinhề ợ ệ ả ố ớ ệ
doanh các m t hàng công nghi p thì t t h n h t là nên l a chon kênh truy nặ ệ ố ơ ế ự ề
thông gián ti p, vì k t qu mang l i r t cao và r t d ti p c n v i ng i tiêuế ế ả ạ ấ ấ ễ ế ậ ớ ườ
dùng. Và có th s d ng các kênh truy n thông gián ti p sau:ể ử ụ ề ế
-Các ph ng ti n truy n thông đ i chúng: bao g m nh ng ph ng ti n truy nươ ệ ề ạ ồ ữ ươ ệ ề
thông d i d ng n ph m( th tr c ti p, báo và t p chí), nh ng ph ng ti nướ ạ ấ ẩ ư ự ế ạ ữ ươ ệ
truy n thông qu ng bá( truy n hình, truy n thanh), nh ng ph ng ti n truy nề ả ề ề ữ ươ ệ ề
thông đi n t (internet,..) và nh ng ph ng ti n tr ng bàyệ ử ữ ươ ệ ư
( panô, áp phích, b ng hi u)ả ệ
-Các s ki n: là nh ng công vi c có ch tâm nh m chuy n t i các thông đi pự ệ ữ ệ ủ ằ ể ả ệ
đ c bi t đ n v i công chúng m c tiêu nh t ch c các bu i h p báo, tài tr cácặ ệ ế ớ ụ ư ổ ứ ổ ọ ợ
ho t đ ng th thao,…ạ ộ ể
5.Xây d ng ngân sách c đ ng.ự ổ ộ

đ ng nh m t kho n đ u t và nh h ng t c th i c a c đ ng đ n kh iộ ư ộ ả ầ ư ả ưở ứ ờ ủ ổ ộ ế ố
l ng tiêu th . Nó d n đ n ngân sách c đ ng hàng năm không xác đ nh đ cượ ụ ẫ ế ổ ộ ị ượ
gây khó khăn cho vi c l p k ho ch truy n thông dài h n.ệ ậ ế ạ ề ạ
c.Ph ng pháp cân b ng c nh tranh:ươ ằ ạ
Vi c xác đ nh ngân sách cho c đ ng theo ph ng pháp này là căn c theoệ ị ổ ộ ươ ứ
nguyên t c ngang b ng v i chi phí c a các đ i th c nh tranh. ph ng phápắ ằ ớ ủ ố ủ ạ Ở ươ
này có hai quan đi m cho r ng: m c chi phí c a các đ i th c nh tranh th hi nể ằ ứ ủ ố ủ ạ ể ệ
s sáng su t t p th c a ngành và vi c duy trì cân b ng c nh tranh giúp ngănự ố ậ ể ủ ệ ằ ạ
ch n các cu c chi n tranh c đ ng.ặ ộ ế ổ ộ
d. Ph ng pháp căn c vào m c tiêu và nhi m vươ ứ ụ ệ ụ:
Ph ng pháp này đòi h i nh ng ng i làm marketing ph i xây d ng ngânươ ỏ ữ ườ ả ự
sách c đ ng c a mình trên c s xác đ nh m c tiêu c th và nh ng nhi m vổ ộ ủ ơ ở ị ụ ụ ể ữ ệ ụ
ph i hoàn thành đ đ t đ c m c tiêu c th và nh ng nhi m v c n ph iả ể ạ ượ ụ ụ ể ữ ệ ụ ầ ả
hoàn thành đ đ t đ c m c tiêu r i c tính chi phí đ th c hi n nhi m vể ạ ựơ ụ ồ ướ ể ự ệ ệ ụ
đó. Ph ng pháp này có u đi m là đòi h i ban lãnh đ o ph i trình bày rõươ ư ể ỏ ạ ả
nh ng gi thuy t c a mình v m i quan h gi a t ng chi phí, m c đ ti p xúc,ữ ả ế ủ ề ố ệ ữ ổ ứ ộ ế
t l dùng th và m c s d ng th ng xuyên.ỷ ệ ử ứ ử ụ ườ
6. Quy t đ nh h th ng c đ ng.ế ị ệ ố ổ ộ
a. Đ c đi m c a các h th ng c đ ng.ặ ể ủ ệ ố ổ ộ
a.1. Qu ng cáoả .
+ Tính đ i chúngạ : Qu ng cáo là m t hình th c mang tính đ i chúng r t cao,ả ộ ứ ạ ấ
nó kh ng đ nh tính chính th c c a s n ph m và cũng t o nên m t tiêu chu nẳ ị ứ ủ ả ẩ ạ ộ ẩ
cho s n ph m. Vì nhi u ng i nh n đ c m t thông đi p nh nhau nên ng iả ẩ ề ườ ậ ượ ộ ệ ư ườ
mua bi t r ng m i ng i s cũng hi u đ c đ ng c mua s n ph m đó c aế ằ ọ ườ ẽ ể ượ ộ ơ ả ẩ ủ
mình.
+ Tính sâu r ngộ : Qu ng cáo là m t ph ng ti n truy n thông r t sâu, choả ộ ươ ệ ề ấ
phép ng i bán l p m t thông đi p nhi u l n, nó cũng cho phép ng ì muaườ ặ ộ ệ ề ầ ươ
nh n và so sánh thông đi p c a các đ i th c nh tranh. Qu ng cáo v i quy môậ ệ ủ ố ủ ạ ả ớ
l n cũng nói lên m t đi u t t v quy mô, kh năng và s thành công c a ng iớ ộ ề ố ề ả ự ủ ườ
bán.

qua l i gi a hai bên hay nhi u ng i. M i bên tham d có th nghiên c u tr cạ ữ ề ườ ỗ ự ể ứ ự
ti p nh ng nhu c u và đ c đi m c a nhau đ đi u ch nh t c th i.ế ữ ầ ặ ể ủ ể ề ỉ ứ ờ
+Xây d ng m i quan hự ố ệ: bán hàng tr c ti pcho phép thi t l p nhi u m iự ế ế ậ ề ố
quan h t quan h mua bán đ n quan h b n bè thânt hi t.ệ ừ ệ ế ệ ạ ế
+ Ph n ng đáp l iả ứ ạ : bán hàng tr c ti p làm cho ng i mua th y có b nự ế ườ ấ ổ
ph n l ng nghe l i chào hàng, ng i mua c n chú ý nghe và đáp l i.ậ ắ ờ ườ ầ ạ
b. Nh ng y u t quy t đ nh c c u h th ng c đ ngữ ế ố ế ị ơ ấ ệ ố ổ ộ .
-Ki u th tr ng s n ph m.ể ị ườ ả ẩ
Tuỳ thu c t ng lo i th tr ng đ doanh nghi p t ch c h th ng c đ ngộ ừ ạ ị ườ ể ệ ổ ứ ệ ố ổ ộ
phù h p v i m c tieu đ ra ban đ u.ợ ớ ụ ề ầ
Đ i v i th tr ng là hàng tiêu dùng thì khi xây d ng h th ng c đ ng thìố ớ ị ườ ự ệ ố ổ ộ
ph i chú ý đ n công c qu ng. Còn đ i v i th tr ng là t li u s n xu tthìả ế ụ ả ố ớ ị ườ ư ệ ả ấ
chú ý đ n công c bán hàng tr c ti p.ế ụ ự ế
-Chi n l c đ y và kéoế ượ ẩ :
Đ i v i chi n l c đ y đòi h i ho t đ ng marketing c a nhà s nố ớ ế ượ ẩ ỏ ạ ộ ủ ả
xu t(ch y u là l c l ng bán hàng và khuy n mãi) h ng vào nh ng ng ìấ ủ ế ự ượ ế ướ ữ ươ
trung gian c a kênh đ kích thích h đ t hàng cũng nh bán s n ph m vàủ ể ọ ặ ư ả ẩ
qu ng cáo cho ng i s d ng cu i cùng.ả ườ ử ụ ố
Đ i v i chi n l c kéo đòi h i ho t đ ng marketing (qu ng cáo và khuy nố ớ ế ượ ỏ ạ ộ ả ế
mãi đ i v i ng i tiêu dùng) h ng vào ng i s d ng cu i cùng đ kích thíchố ớ ườ ướ ườ ử ụ ố ể
h yêu c u nh ng ng i trung gian cung ng s n ph m và nh v y kích thíchọ ầ ữ ườ ứ ả ẩ ờ ậ
nh ng ng i trung gian đ t hàng c a nhà s n xu t.ữ ườ ặ ủ ả ấ
-Giai đo n s n sàng c a ng i mua:ạ ẵ ủ ườ
Ng i làm công tác marketing ph i nghiên c u xem nhu c u và mong mu nườ ả ứ ầ ố
c a ng i mua đang giai đo n nào đ ti n hành công tác c đ ng phù h pủ ườ ở ạ ể ế ổ ộ ợ
v i nhu c u c a ng i mua.ớ ầ ủ ườ
-H ng b c th tr ng c :a doanh nghi pạ ậ ị ườ ủ ệ .
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2


-T o d ng hình nh cc a doanh nghi p trong tâm trí ng i mua.ạ ự ả ủ ệ ườ
Qu ng cáo thông tin đ c dùng trong giai đo n g i thi u s n ph m trên thả ượ ạ ớ ệ ả ẩ ị
tr ng v i m c tiêu ch y u là t o ra nhu c u ban đ u.ườ ớ ụ ủ ế ạ ầ ầ
b.M c tiêu thuy t ph c: ụ ế ụ
-Hình thành s a thích nhãn hi u s n ph m .ự ư ệ ả ẩ
-Khuy n khích ng i mua chuy n sang nhãn hi u c a Công ty.ế ườ ể ệ ủ
-Thuy t ph c ng i mua mua ngay s n ph m c a Công ty.ế ụ ườ ả ẩ ủ
-Thuy t ph c ng i mua ti p t c chào hàng và m giao d ch…ế ụ ườ ế ụ ở ị
Qu ng cáo thuy t ph c đ c dùng giai đo n c nh tranh, khi m c tiêu c aả ế ụ ượ ở ạ ạ ụ ủ
doanh nghi p là t o nên nhu c u có ch n l c v i m t nhãn hi u c th .ệ ạ ầ ọ ọ ớ ộ ệ ụ ể
c. M c tiêu nh c nh : ụ ắ ở
-Nh c nh ng i mua là s p t i h s c n mua s n ph m đó.ắ ở ườ ắ ớ ọ ẽ ầ ả ẩ
-Nh c nh ng i mua v đ a đi m có th mua s n ph mđó.ắ ở ườ ề ị ể ể ả ẩ
-Duy trì s bi t đ n s n ph m m c đ cao.ự ế ế ả ẩ ở ứ ộ
Qu ng cáo nh c nh vô cùng quan tr ng th i kỳ sung mãn c a chu kỳ s ngả ắ ở ọ ở ờ ủ ố
s n ph m.ả ẩ
Vi c l a ch n m c tiêu qu ng cáo c n căn c vào k t qu phân tích kệ ự ọ ụ ả ầ ứ ế ả ỷ
l ng tình hình marketing hi n c a doanh nghi p.ưỡ ệ ủ ệ
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
8
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
đây m c tiêu qu ng cáo c a Công ty là v a k t h p gi a m c tiêu thôngỞ ụ ả ủ ừ ế ợ ữ ụ
tin, m c tiêu thuy t ph c và m c tiêu nh c nh l i nhau nh m thuy t ph cụ ế ụ ụ ắ ở ạ ằ ế ụ
ng i mua mua ngay s n ph m c a Công ty nh m tăng doanh thu cũng nh l iườ ả ẩ ủ ằ ư ợ
nhu n c a công ty trong th i gín đ n.ậ ủ ờ ế
2. Quy t đ nh v ngân sách qu ng cáo.ế ị ề ả
Sau khi đã xác đ nh m c tiêu c a công tác qu ng cáo, doanh nghi p s ph iị ụ ủ ả ệ ẽ ả

a.Thi t k thông đi p:ế ế ệ
Khi so n th o thông đi p qu ng cáo đòi h i các nhà truy n thông ph i gi iạ ả ệ ả ỏ ề ả ả
quy t 4 v n đ : nói cái gì(n i dung thông đi p), nói nh th nào cho h pế ấ ề ộ ệ ư ế ợ
lôgic(c u trúc thông đi p), nói nh th nào đ d hình dung(hình th c thôngấ ệ ư ế ể ễ ứ
đi p), ai s nói( ngu n phát thông đi p).ệ ẽ ồ ệ
+N i dung thông đi p: Ng i truy n thông s hình dung đ c nh ng đi u sộ ệ ườ ề ẽ ượ ữ ề ẽ
nói v i công chúng m c tiêu đ t o ra ph n ng mong mu n, nói chung là nêuớ ụ ể ạ ả ứ ố
lên m t s l i ích đ ng c , đ c đi m hay lí do công chúng ph i nghĩ đ n hayộ ố ợ ộ ơ ặ ể ả ế
nghiên c u s n ph m.ứ ả ẩ
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
9
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
M t thách th c đ i v i vi c thi t k m t thông đi p là đ m b o nó khôngộ ứ ố ớ ệ ế ế ộ ệ ả ả
th ng nh t m c đ v a ph i và tránh hai thái c c.ố ấ ở ứ ộ ừ ả ự
+K t c u thông đi p: Hi u qu c a thông đi p ph thu c vào b c c cũngế ấ ệ ệ ả ủ ệ ụ ộ ố ụ
nh n i dung c a nó, cách qu ng cáo t t nh t là nêu lên nh ng câu h i đ choư ộ ủ ả ố ấ ữ ỏ ể
ng i xem t rút ra k t lu n cho mình.ườ ự ế ậ
Cách l p lu n m t hay hai v đ t ra v n đ ng i try n thôngcó nên chậ ậ ộ ế ặ ấ ề ườ ề ỉ
ca ng i s n ph m hay nên thêm m t s nh c đi m c a s n ph m. Trongợ ả ẩ ộ ố ượ ể ủ ả ẩ
tr ng h p thông đi p m t v cách trình bày lu n c m nh nh t tr c tiên cóườ ợ ệ ộ ế ậ ứ ạ ấ ướ
u đi m là t o đ c s chú ý và quan tâm, trong thông đi p hai v v n đ làư ể ạ ượ ự ệ ế ấ ề
nên trình bày lu n c ng h tr c tiên hay sau cùng. N u công chúng l n đ uậ ứ ủ ộ ướ ế ầ ầ
có thái đ đ i l p thì ng i truy n thông có th b t đ u t lu n c c a vộ ố ậ ườ ề ể ắ ầ ừ ậ ứ ủ ế
khác.
+Hình th c thông đi p: Ng i truy n thông ph i t o cho thông đi p m t hìnhứ ệ ườ ề ả ạ ệ ộ
th c có tác d ng m nh m , qu ng cáo trên n ph m, ng i truy n thông ph iứ ụ ạ ẽ ả ấ ẩ ườ ề ả
quy t đ nh tiêu đ , l i văn, cách minh ho hình nh và màu s c. Tuỳ thu c vàoế ị ề ờ ạ ả ắ ộ

ph ng ti n qu ng cáo sau:ươ ệ ả
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
10
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
-Qu ng cáo trên truy n hình.ả ề
-Qu ng cáo trên báo chí.ả
-Qu ng cáo pano, áp phích.ả
-Qu ng cáo b ng catalog.ả ằ
Đây là nh ng ph ng ti n qu ng cáo này th ng xuyên ti p xúc v i côngữ ươ ệ ả ườ ế ớ
chúng m c tiêu và phù h p v i đ c tính s n ph m c a Công ty.ụ ợ ớ ặ ả ẩ ủ
c. Quy t đ nh lich trình s d ng ph ng ti n qu ng cáoế ị ử ụ ươ ệ ả .
L ch trình qu ng cáo có hi u qu hay không ph thu c vào các m c tiêuị ả ệ ả ụ ộ ụ
truy n thông, đ c đi m s n ph m, đ c đi m c a khách hàng m c tiêu, kênhề ặ ể ả ẩ ặ ể ủ ụ
phân ph i và các y u t marketing khác c a doanh nghi p.ố ế ố ủ ệ
Khi xây d ng ch ng trình qu ng cáo thì ng i làm công tác qu ng cáo ph iự ươ ả ườ ả ả
l a ch n m t hình th c qu ng cáo phù h p v i đ c đi m s n ph m và phù h pự ọ ộ ứ ả ợ ớ ặ ể ả ẩ ợ
v i lo i hình qu ng cáo. Có các hình th c qu ng cáo sau: qu ng cáo liên t c,ớ ạ ả ứ ả ả ụ
qu ng cáo t p trung, qu ng cáo l t qua, qu ng cáo t ng đ t. Đ i v i Công tyả ậ ả ướ ả ừ ợ ố ớ
thi t b ph tùng th ng s d ng hình th c qu ng cáo theo t ng đ t, Công tyế ị ụ ườ ử ụ ứ ả ừ ợ
th c hi n ch ng trình qu ng cáo khi có s n ph m m i hay có d u hi u gi mự ệ ươ ả ả ẩ ớ ấ ệ ả
sút v doanh thu do đó Công ty ti n hành qu ng cáo t ng đ t là r t phù h p. ề ế ả ừ ợ ấ ợ
d. Quy t đ nh phân b đ a lí c a các ph ng ti n qu ng cáo.ế ị ố ị ủ ươ ệ ả
Tr c tiên Công ty ph i quy t đ nh cách phân b ngân sách qu ng cáo theoướ ả ế ị ố ả
không gian cũng nh theo th i gian. N u ngu n ngân sách d i dào thì doanhư ờ ế ồ ồ
nghi ps ti n hành đăng t i qu ng cáo trên ph m vi toàn qu c, còn n u ngânệ ẽ ế ả ả ạ ố ế
sách h n h p thì s qu ng cáo trong m t vài đ a ph ng nh t đ nh nào đó. Đ iạ ẹ ẽ ả ộ ị ươ ấ ị ố
v i DEASCO Công ty s ti n hành qu ng cáo trên toàn qu c và đ c bi t chúớ ẽ ế ả ố ặ ệ

nh m kích thích h bán hàng nhi u h n và d tr hàng nhi u h n.ằ ọ ề ơ ự ữ ề ơ
+ Đ i v i c l ng bán hàng: th c hi n khuy n mãi nh m khuy n khích hố ớ ự ượ ự ệ ế ằ ế ọ
ng h nh ng s n ph m m i c a Công ty, khuy n khích h tìm ki m kháchủ ộ ữ ả ẩ ớ ủ ế ọ ế
hàng m i đ ng th i kích thích h bán hàng nhi u h n và nhanh h n.ớ ồ ờ ọ ề ơ ơ
2. Xác đ nh ngân sách cho khuy n mãi.ị ế
Ngân sách dành cho khuy n mãi cũng đ c xác đ nh nh các công c khác.ế ượ ị ư ụ
đây ngân sách đ c xác đ nh d a trên ph n trăm doanh thu dành cho c đ ng.Ở ượ ị ự ầ ổ ộ
Công ty DEASCO xác đ nh ngân sách khuy n mãi d a theo ph ng pháp trên.ị ế ự ươ
3. L a ch n các công c khuy n mãi.ự ọ ụ ế
Đ l a chon công c khuy n mãi thì ph i xem xét t ng lo i th tr ng, tuỳể ự ụ ế ả ừ ạ ị ườ
thu c vào m c tiêu khuy n mãi, đi u ki n c nh tranh và hi u qu chi phí c aộ ụ ế ề ệ ạ ệ ả ủ
t ng công c . Đ i v i Công ty DEASCO s s d ng các công c khuy n mãiừ ụ ố ớ ẽ ử ụ ụ ế
sau:
-Gi m giá bán, trích ph n trăm hoa h ng cho các đ i lí đ t ch tiêu, khen th ngả ầ ồ ạ ạ ỉ ưở
đ i v i các đ i lí v t ch tiêu.ố ớ ạ ượ ỉ
-T ng quà cho nh ng khách hàng.ặ ữ
-H tr công tác bán hàng.ổ ợ
-Tham gia h i ch tri n lãm.ộ ợ ể
-T ch c h i ngh khách hàng vào cu i năm.ổ ứ ộ ị ố
3. Xây d ng ch ng trình khuy n mãi.ự ươ ế
Đ xây d ng ch ng trình khuy n mãi thì các nhà marketing ph i xác đ nhể ự ươ ế ả ị
đ c:ượ
-Quy mô và hình th c khuy n mãi: tuỳ thu c vào ngân sách dành cho khuy nứ ế ộ ế
mãi đ xác đ nh khuy n mãi trong ph m vi toàn qu c hay ch trong m t ph m viể ị ế ạ ố ỉ ộ ạ
nh nào đó, n u khuy n mãi trong ph m vi l n thì doanh s tăng và l i nhu nỏ ế ế ạ ớ ố ợ ậ
b thu h p l i.ị ẹ ạ
-Th i gian khuy n mãi: n u khuy n mãi trong th i gian ng n thì khách hàngờ ế ế ế ờ ắ
t ng lai s không mua k p, n u th i h n khuy n mãi kéo dsì thì m t tính thúcươ ẽ ị ế ờ ạ ế ấ
đ y mua ngay, do đó c n xác đ nh m t kho n th i gian c th đ tri n khaiẩ ầ ị ộ ả ờ ụ ể ể ể
ch ng trình khuy n mãi cho phù h p.ươ ế ợ

s d ng chúng m t cách có hi u qu thì MPR c n ph i thi t k cho t ng lo iử ụ ộ ệ ả ầ ả ế ế ừ ạ
ph ng ti n m t thông đi p c th .ươ ệ ộ ệ ụ ể
Các ph ng ti n quan h công chúng th ng đ c s d ng là: tham gia cácươ ệ ệ ườ ượ ử ụ
ho t đ ng xã h i nh tài tr cho các ch ng trình th thao hay ch ng trìnhạ ộ ộ ư ợ ươ ể ươ
giúp đ n n nhân ch t đ c màu da cam Vi t Nam hi n nay, đ ng th i t ch cỡ ạ ấ ộ ệ ệ ồ ờ ổ ứ
nh ng bu i giao l u văn ngh hay t ch c t ng danh thi p cho khách hàng vàoữ ổ ư ệ ổ ứ ặ ế
nh ng ký nghĩ l và t t.ữ ễ ế
3. T ch c th c hi n và đánh giá k t qu c a MPR.ổ ứ ự ệ ế ả ủ
Vi c th c hi n công tác MPR là công vi c cu i cùng nên ph i c n tr ng,ệ ự ệ ệ ố ả ẩ ọ
ng i làm công vi c MPR ph i luôn khôn khéo đ x lí nh ng tr ng h pườ ệ ả ể ử ữ ườ ợ
v ng m c c a khách hàng nh m nâng cao hi u qu c a MPR.ướ ắ ủ ằ ệ ả ủ
Đ đánh giá vào k t qu c a MPR thì căn c vào nh ng bi u hi n sau:ể ế ả ủ ứ ữ ể ệ
-S l n ti p xúc các ph ng ti n truy n thông đ m b o.ố ầ ế ươ ệ ề ả ả
- S thay đ i m c đ bi t, hi u c a công chúng sau chi n d ch MPR.ự ổ ứ ộ ế ể ủ ế ị
-Ph n đóng góp vào m c tiêu th và l i nhu n c a Công ty sau khi th c hi nầ ứ ụ ợ ậ ủ ự ệ
chi n d ch MPR.ế ị
V. Bán hàng tr c ti pự ế .
1. Nhi m v c a bán hàng:ệ ụ ủ
-Bán hàng sáng t o: ng i bán nh n ra nhu c u c a ng i mua và xác đ nhạ ườ ậ ầ ủ ườ ị
b ng cách nào s n ph m c a Công ty có th đáp ng t t nhu c u này c aằ ả ẩ ủ ể ứ ố ầ ủ
ng i mua. Đôi khi khách hàng không hi u rõ nhu c u c a h nhân viên bánườ ể ầ ủ ọ
hàng ph i nh n ra và xác đ nh chúng.ả ậ ị
-Bán hàng ph c v : là hình th c bán l , bên c nh đó vi c chu n b và x lí đ nụ ụ ứ ẻ ạ ệ ẩ ị ử ơ
đ t hàng, gi i quy t các v n đ thanh toán công n cũng là ch c năng quanặ ả ế ấ ề ợ ứ
tr ng ph c v khách hàng trung gian và khách hàng công nghi p.ọ ụ ụ ệ
-Bán hàng tuyên truy n: nhân viên bán hàng c a công ty s h tr các kháchề ủ ẽ ổ ợ
hàng tr c ti p c a công ty(ng i bán sĩ) b ng cách thông tin và h tr t i kháchự ế ủ ườ ằ ổ ợ ớ
hàng gián ti p(ng i bán l ) nh m đ t n n t ng cho vi c gi v ng k t quế ườ ẻ ằ ặ ề ả ệ ữ ữ ế ả
kinh doanh hi n t i và phát tri n, tìm ki m đ n đ t hàng m i trong t ng lai.ệ ạ ể ế ơ ặ ớ ươ
2.Thi t k l c l ng bán hàngế ế ự ượ .

hàng khác nhau, cho nh ng ngành khác nhau.ữ
-Bán hàng theo c u trúc h n h p: khi doanh nghi p ti n hành bán nhi u lo iấ ỗ ợ ệ ế ề ạ
s n ph m khác bi t nhau cho nhi u lo i khách hàng trên đ a bàn r ng l n thìả ẩ ệ ề ạ ị ộ ớ
k t h p nhi u ki u c u trúc bán hàng đ công vi c bán đ c th c hi n t tế ợ ề ể ấ ể ệ ượ ự ệ ố
h n.ơ
d. Quy mô bán hàng.
Đ xác đ nh quy mô bán hàng các doanh nghi p th ng áp d ng ph ngể ị ệ ườ ụ ươ
pháp kh i l ng công vi c nh sau:ố ượ ệ ư
-Phân nhóm khách hàng d a trên kh i l ng tiêu th hàng năm.ự ố ượ ụ
-Xác đ nh t n su t ti p xúc cho t ng nhóm khách hàng.ị ầ ấ ế ừ
-Xác đ nh kh i l ng công vi c trong năm b ng cách nhân s khách hàng trongị ố ượ ệ ằ ố
m i nhóm v i t n su t ti p xúc t ng ng.ỗ ớ ầ ấ ế ươ ứ
-Xác đ nh s l n ti p xúc trung bình mà m i đ i di n bán hàng có th th c hi nị ố ầ ế ỗ ạ ệ ể ự ệ
đ c trong năm.ượ
-Xác đ nh s đ i di n bán hàng c n có b ng cách chia t ng s l n ti p xúc c nị ố ạ ệ ầ ằ ổ ố ầ ế ầ
thi t trong năm cho s l n ti p xúc trung bình h ng năm m t đ i di n bán hàngế ố ầ ế ằ ộ ạ ệ
có th th c hi n đ c.ể ự ệ ượ

SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
14
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
PH N II.Ầ
TÌNH HÌNH HO T Đ NG KINH DOANH T I CÔNG TY THI TẠ Ộ Ạ Ế
B PH TÙNG ĐÀ N NG.Ị Ụ Ẵ
A-QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY.Ể Ủ
I. L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty.ị ử ể ủ
Sau năm 1975, khi mi n Nam hoàn toàn gi i phóng, công ty T ng h pề ả ổ ợ

0041000000811 t i Ngân hàng ngo i th ng –Đà N ng.ạ ạ ươ ẵ
0041370200045 t i Ngân hàng Eximbank –Đà N ng.ạ ẵ
T khi thành l p đ n năm 1987 Công ty th c hi n k ho ch theo ch tiêuừ ậ ế ự ệ ế ạ ỉ
pháp l nh, ti p nh n hàng nh p kh u theo Ngh đ nh th , đi u ch nh và cungệ ế ậ ậ ẩ ị ị ư ề ỉ
ng theo ch tiêu phân ph i, Công ty nh n chi t kh u ngành hàng do B Tàiứ ỉ ố ậ ế ấ ộ
Chính duy t.ệ
Năm 1988 đ n nay th c hi n Ngh quy t Đ i h i VI c a Đ ng xoá bế ự ệ ị ế ạ ộ ủ ả ỏ
c ch t p trung quan liêu bao c p chuy n thành c ch th tr ng, Công ty đãơ ế ậ ấ ể ơ ế ị ườ
SVTH: Huỳnh Th Ng c Loan-L p 21QTị ọ ớ
2

Trang
15
Chuyên đ th c t pề ự ậ GVHD:H T n Tuy nồ ấ ế
t ng b c t cân đ i trong kinh doanh trên c s ngu n v n đ c giao, ti nừ ướ ợ ố ơ ở ồ ố ượ ế
hành xu t nh p kh u, t ng b c m r ng kinh doanh v i nhi u đ n v trong vàấ ậ ẩ ừ ướ ở ộ ớ ề ơ ị
ngoài n c, đa d ng hoá các m t hàng kinh doanh.ướ ạ ặ
Năm 1991, T ng Công ty máy và ph tùng giao v n cho Công ty v i t ngổ ụ ố ớ ổ
m c v n là ứ ố 10.143.318.000đ ng ồ trong đó;
V n c đ nh : 2.268.191.000đ ng.ố ố ị ồ
V n l u đ ng : 7.158.613.000đ ng.ố ư ộ ồ
V n khác : 121.514.000đ ng.ố ồ
Đ n ngày 28/5/1992 B tr ng B th ng m i ra quy t đ nh 612TM/TCCBế ộ ưở ộ ươ ạ ế ị
thành l p doanh nghi p Nhà n c cho Công ty thi t b ph tùng đà N ng.ậ ệ ướ ế ị ụ ẵ
II. Ch c năng, nhi m v và quy n h n c a Công ty.ứ ệ ụ ề ạ ủ
1. Ch c năng.ứ
Thông qua các ho t đ ng kinh doanh xu t nh p, liên doanh h p tác đ uạ ộ ấ ậ ợ ầ
t v i các t ch c cá nhân trong và ngoài n c đ khai thác h t các ngu n l cư ớ ổ ứ ướ ể ế ồ ự
đ c giao nh m đáp ng nhu c u tiêu dùng c a ng i dân.ượ ằ ứ ầ ủ ướ
Ho t đ ng ch y u c a Công ty là kinh doanh các m t hàng ph tùng,ạ ộ ủ ế ủ ặ ụ