Giải pháp Marketing thu hút
khách du lịch quốc tế đến với
khách sạn quốc tế ASEAN
1
L
ỜI
MỞ
ĐẦU
S
ự
ướ
c ngoài vào th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam v
ề
du l
ị
ch, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n
cho ngành du l
ị
ch phát tri
ể
n m
ạ
nh m
ẽ
và b
ướ
c sang m
ộ
ch cúm gia c
ầ
m, gây m
ộ
t ph
ầ
n t
ổ
n th
ấ
t. Nhưng đây l
ạ
i
là năm di
ễ
n ra nhi
ề
u s
ự
ki
ệ
n có
ý
ngh
ĩ
a l
ớ
n c
ủ
a c
ng l
à năm mà du l
ị
ch th
ế
gi
ớ
i c
ó m
ứ
c t
ăng tr
ư
ở
ng cao nh
ấ
t, v
ớ
i 660 tri
ệ
u l
ư
ợ
t
ng
ườ
i đi du l
ị
ch n
ướ
ướ
c
ta
đã
đón
đượ
c 2,93 tri
ệ
u l
ượ
t khách du l
ị
ch qu
ố
c t
ế
, tăng 20,3% so v
ớ
i năm 2003
v
à 14,5 tri
ệ
u l
ượ
t khách du l
ị
ch n
ộ
i
đị
ủ
a các chi
ế
n
l
ượ
c Marketing trong c
ả
ngành du l
ị
ch nói chung và các cơ s
ở
kinh doanh du l
ị
ch
nói riêng.
Các ho
ạ
t
đ
ộ
ng Marketing trong kh
ách s
ạ
n kh
ông nh
ữ
ng t
ì
m ki
ự
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trong môi tr
ườ
ng c
ạ
nh tranh găy g
ắ
t
hi
ệ
n nay.
Đặ
c bi
ệ
t, v
ớ
i m
ộ
t khách s
ạ
n hành d
ự
a trên nh
ữ
ng nghiên c
ứ
u th
ự
c t
ế
và s
ự
quan tâm đúng m
ứ
c c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p.
Trong quá tr
ì
nh th
ự
c t
ậ
p t
ạ
i kh
ách s
nh d
ạ
n
ch
ọ
n
đề
tài: “M
ộ
t s
ố
gi
ả
i pháp Marketing nh
ằ
m thu hút khách du l
ị
ch qu
ố
c t
ế
đế
n v
ớ
i khách s
ạ
n qu
ố
c t
ng thu hút khách qu
ố
c t
ế
c
ủ
a khách s
ạ
n qu
ố
c t
ế
ASEAN trong th
ờ
i gian qua.
Đồ
ng th
ờ
i đưa ra m
ộ
t s
ố
gi
ả
i
p
háp Marketing c
ủ
a ho
Lu
ậ
n v
ăn s
ử
d
ụ
ng ph
ương pháp duy v
ậ
t bi
ệ
n ch
ứ
ng, s
ử
d
ụ
ng c
ác phương pháp c
ụ
th
ể
nh
ư: th
ố
ng k
ê, phân tích, d
ự
i khách s
ạ
n qu
ố
c t
ế
ASEAN”.
Ngo
ài ph
ầ
n m
ở
đầ
u, k
ế
t lu
ậ
n, ph
ụ
l
ụ
c và danh m
ụ
c tài li
ệ
u tham kh
ả
o th
ì
c
t
ế
ASEAN.
Ch
ương 3: Gi
ả
i pháp nh
ằ
m thu hút khách du l
ị
ch qu
ố
c t
ế
đế
n v
ớ
i ASEAN.
1.1.1.1. Du l
ị
ch.Ho
ạ
t
độ
ng du l
ị
ch trên th
ế
gi
ớ
i h
ì
nh thành t
ừ
r
ấ
t s
ớ
m, t
ừ
th
ờ
i k
ỳ
c
ch c
ũ
ng
d
ầ
n
đượ
c phát tri
ể
n và ngày càng
đượ
c nâng cao lên c
ả
v
ề
cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t k
ỹ
thu
ậ
t
đế
n các đi
ề
u ki
ế
u c
ủ
a ng
ườ
i dân các
n
ướ
c kinh t
ế
phát tri
ể
n. Du l
ị
ch c
ũ
ng là m
ộ
t tiêu chu
ẩ
n
để
đánh giá đúng m
ứ
c s
ố
ng
c
ủ
a d
nh
ữ
ng ho
ạ
t
đ
ộ
ng c
ủ
a con ng
ư
ờ
i ngo
ài nơi cư trú
th
ườ
ng xuyên c
ủ
a h
ọ
không quá 12 tháng v
ớ
i m
ụ
c đích ngh
ỉ
ngơi, gi
ả
i trí, công v
ụ
ườ
ng xuyên c
ủ
a m
ì
nh nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n các nhu c
ầ
u tham quan,
gi
ả
i trí, ngh
ỉ
d
ưỡ
ng trong m
ộ
t kho
ả
ng th
ờ
i gian nh
ấ
t
đị
ắ
t ngu
ồ
n t
ừ
cu
ộ
c h
ành tr
ì
nh v
à lưu trú t
ạ
m th
ờ
i c
ủ
a m
ộ
t du
khách nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n c
ác nhu c
ầ
u kh
độ
khác
nhau.
4
Liên đoàn qu
ố
c t
ế
các t
ổ
ch
ứ
c du l
ị
ch ( ti
ề
n thân c
ủ
a t
ổ
ch
ứ
c du l
ị
ch th
ế
n năm 1968, t
ổ
ch
ứ
c này l
ạ
i
đị
nh ngh
ĩ
a khác: “ Khách du l
ị
ch là b
ấ
t k
ỳ
ai
ng
ủ
qua đêm”.
U
ỷ
ban xem x
ét tài nguyên Qu
ố
c gia c
ủ
a M
ỹ
: “Du kh
Đ
ị
a l
ý
du l
ị
ch Vi
ệ
t Nam
đị
nh ngh
ĩ
a: “ Du khách t
ừ
bên ngoài
đế
n
đị
a đi
ể
m
du l
ị
ch ch
ủ
y
ế
u nh
ằ
m m
ự
nhiên, kinh t
ế
, d
ị
ch v
ụ
và qua đêm t
ạ
i cơ s
ở
lưu trú c
ủ
a ngành
du l
ị
ch”.
1.1.2. Doanh nghi
ệ
p kinh doanh du l
ị
ch.
Kinh doanh l
à các ho
ạ
t
độ
ng nh
ằ
n m
ộ
t ho
ặ
c m
ộ
t s
ố
công đo
ạ
n c
ủ
a quá tr
ì
nh
đầ
u tư t
ừ
s
ả
n xu
ấ
t
đế
n tiêu
dùng s
ả
n ph
ẩ
m ho
ì
“ Du l
ị
ch là m
ộ
t ho
ạ
t
độ
ng
c
ủ
a con ng
ườ
i ngoài nơi cư trú th
ườ
ng xuyên c
ủ
a m
ì
nh nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u
tham quan, gi
ố
ho
ặ
c t
ấ
t
c
ả
c
ác công đo
ạ
n
c
ủ
a quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng du l
ị
ch ho
ặ
c th
ự
c hi
ệ
n d
ị
t h
ệ
th
ố
ng m
ở
có quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i môi
tr
ườ
ng kinh doanh. M
ỗ
i doanh nghi
ệ
p là m
ộ
t t
ế
bào trong h
ệ
th
ố
ng phân công lao
ng du l
ị
ch,
đồ
ng th
ờ
i là m
ộ
t đơn v
ị
tiêu th
ụ
.
Công ty l
ữ
hành là m
ộ
t lo
ạ
i h
ì
nh doanh nghi
ệ
p kinh doanh du l
ị
ch tr
ọ
n gói
cho khách du l
ị
n các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh t
ổ
ng h
ợ
p khác,
đả
m b
ả
o ph
ụ
c v
ụ
các nhu c
ầ
u du l
ị
ch c
ủ
a khách t
ừ
khâu
đầ
u
đế
n khâu cu
ứ
c, t
ên g
ọ
i kh
ác nhau: khách s
ạ
n, motel, l
àng du l
ị
ch, l
ề
u tr
ạ
i, bi
ệ
t
th
ự
,…
ứ
ng v
ớ
i m
ỗ
i m
ộ
t tên g
ọ
i là h
ệ
n nghi, d
ị
ch v
ụ
ă
n u
ố
ng, d
ị
ch v
ụ
vui chơi gi
ả
i trí và các d
ị
ch v
ụ
c
ầ
n thi
ế
t khác cho khách lưu l
ạ
i
t
ạ
m th
ờ
ch v
ụ
cho thu
ê bu
ồ
ng ng
ủ
,
ăn u
ố
ng v
à các d
ị
ch v
ụ
kh
ác
c
ủ
a kh
ách s
ạ
n nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n c
ác nhu c
ế
n l
ượ
c Marketing – Mix.
Theo Philip Kotler: Marketing là m
ộ
t quá tr
ì
nh qu
ả
n l
ý
mang tính x
ã
h
ộ
i nh
ờ
đó
mà các cá nhân và t
ậ
p th
ể
có
đượ
c nh
ữ
ng g
ì
p nh
ữ
ng công c
ụ
marketing mà công ty s
ử
d
ụ
ng
để
theo đu
ổ
i nh
ữ
ng m
ụ
c ti
êu marketing c
ủ
a m
ì
nh tr
ên th
ị
tr
ư
ờ
ng m
ụ
ế
ho
ạ
ch
nghiên c
ứ
u th
ự
c hi
ệ
n, ki
ể
m soát và đánh giá các ho
ạ
t
độ
ng nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n các nhu
6
c
ầ
u và mong mu
ộ
t
bi
ệ
n pháp Marketing t
ố
t nh
ấ
t, phù h
ợ
p nh
ấ
t
để
bán
đượ
c nhi
ề
u hàng hoá - d
ị
ch v
ụ
.
Bao g
ồ
m nh
ữ
ng y
ế
u t
n ph
ẩ
m
tr
ọ
n g
ói, con ng
ư
ờ
i v
à quan h
ệ
đ
ố
i t
ác.
Chi
ế
n l
ượ
c Marketing là m
ộ
t chu
ỗ
i nh
ữ
ng ho
ạ
n h
ướ
ng hành
độ
ng liên quan
đế
n
nh
ữ
ng nhóm khách hàng c
ụ
th
ể
( th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu), phương pháp liên l
ạ
c, kênh
phân ph
ố
i và cơ c
ấ
u giá.
Chi
ế
n l
Đ
ị
nh h
ư
ớ
ng Marketing trong kinh doanh kh
ách s
ạ
n
– du l
ị
ch.
*
Đị
nh h
ướ
ng Marketing theo h
ướ
ng s
ả
n xu
ấ
t và bán hàng.
Theo
đị
nh h
ướ
ng này, các công ty có tâm l
ý
nghi
ệ
p ch
ỉ
chú tr
ọ
ng vào các lo
ạ
i h
ì
nh và s
ố
l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m s
ẽ
cung c
ấ
p cho khách
h
àng mà không c
ầ
n bi
ế
t li
ệ
ả
n
ph
ẩ
m bán v
ớ
i giá h
ạ
, do v
ậ
y nguy
ệ
n v
ọ
ng và nhu c
ầ
u c
ủ
a khách hàng ti
ề
m năng b
ị
b
ỏ
qua. Tr
ên l
ý
thuy
ế
ệ
p mù
t
ị
t v
ề
nh
ữ
ng thay
đổ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng, mà y
ế
u t
ố
này có tính ch
ấ
t s
ố
ng c
ò
n
đố
i v
ớ
c l
à chú
ý
đ
ế
n nhu c
ầ
u v
à
nguy
ệ
n v
ọ
ng c
ủ
a khách hàng. Nó t
ì
m hi
ể
u nh
ữ
ng
đò
i h
ỏ
i, nh
ữ
ng đi
ề
u và là căn c
ứ
ch
ủ
y
ế
u xây d
ự
ng chính sách
kinh doanh.
Đặ
c bi
ệ
t trong l
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh khách s
ạ
n – du l
ị
ch, nhu c
ầ
u c
ủ
a du
khách r
ấ
t phong phú và đa d
ạ
đ
ộ
ng kinh doanh s
ẽ
đem l
ạ
i k
ế
t qu
ả
cao v
à d
ị
ch v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t ra
đáp
ứ
ng
đư
ợ
c t
ố
i
đa nhu c
t s
ố
nh
ượ
c đi
ể
m như sau: N
ế
u ch
ỉ
chú
ý
t
ớ
i
khách hàng mà không quan tâm
đế
n các y
ế
u t
ố
khác như tài nguyên thiên nhiên,
n
ề
n văn hoá c
ủ
a các
đị
a phương,
đặ
ề
môi tr
ườ
ng, văn hoá, phong
t
ụ
c, t
ậ
p quán,…Và
để
kh
ắ
c ph
ụ
c nh
ữ
ng nh
ượ
c đi
ể
m này th
ì
phương pháp ti
ế
p c
ậ
n
theo h
ư
ớ
ủ
a c
ả
hai phương h
ướ
ng
trên. Nó v
ừ
a quan tâm
đế
n nhu c
ầ
u, nguy
ệ
n v
ọ
ng c
ủ
a khách, v
ừ
a quan tâm
đế
n tài
nguyên thiên nhiên, ngu
ồ
n th
ự
c ph
ẩ
m, văn hoá, t
ệ
t v
ờ
i nh
ấ
t và h
ạ
n ch
ế
đượ
c các nh
ượ
c đi
ể
m m
ộ
t cách hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t. Nó v
ừ
a chú tr
ọ
ng tho
ả
ấ
t n
ư
ớ
c.
T
ấ
t c
ả
ph
ương h
ư
ớ
ng
trên t
ạ
o b
ư
ớ
c c
ơ s
ở
cho c
ác doanh nghi
ệ
p kh
ách s
ạ
n
nh, k
ế
t h
ợ
p v
ớ
i các l
ợ
i th
ế
t
ừ
bên ngoài sao cho hi
ệ
u qu
ả
s
ả
n xu
ấ
t
8
kinh doanh
đạ
t
đượ
c là cao nh
Có r
ấ
t nhi
ề
u
đị
nh ngh
ĩ
a v
ề
Marketing khách s
ạ
n du l
ị
ch, nhưng t
ự
u chung l
ạ
i
tr
ọ
ng tâm c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng Marketing hi
ệ
u qu
đó
cung c
ấ
p các s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c d
ị
ch v
ụ
có th
ể
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u này.
Theo WTO ( t
ổ
ch
ứ
c du l
ị
ch th
ế
ệ
t và có phương
ph
áp nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n các nhu c
ầ
u không nói ra c
ủ
a khách hàng, có th
ể
là m
ụ
c đích
tiêu khi
ể
n ho
ặ
c nh
ữ
ng m
ụ
c đích khác.
* B
ả
n ch
à vô h
ì
nh. N
ế
u nh
ư là m
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m h
àng hoá th
ì
ta c
ó th
ể
xem x
ét, ki
ể
m
tra, th
ử
để
đánh giá ch
ấ
t l
ượ
ng đó có t
ợ
c.
M
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m h
ữ
u h
ì
nh có th
ể
đo l
ườ
ng v
ề
nh
ữ
ng chi ti
ế
t thi
ế
t k
ế
và v
ậ
t li
ệ
ả
m nh
ậ
n v
ề
văn phong ho
ặ
c s
ự
không
thân thi
ệ
n c
ủ
a nhân viên không th
ể
đượ
c xem xét và đánh giá k
ỹ
tr
ướ
c m
ộ
t chuy
ế
n
đi, do đó ph
ả
i d
i ta không bán nơi lưu trú mà bán nh
ữ
ng tr
ả
i nghi
ệ
m:
các ho
ạ
t
độ
ng, các k
ý
ứ
c, các cơ h
ộ
i h
ọ
c h
ỏ
i,
để
giao ti
ế
p x
ã
h
ộ
i hay
Kinh doanh khách s
ạ
n c
ũ
ng
đư
ợ
c coi l
à đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t h
àng hoá, đó là
nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
. S
ả
n ph
thông qua các kênh
phân ph
ố
i. Ng
ườ
i tiêu dùng có th
ể
ở
b
ấ
t c
ứ
đâu c
ũ
ng có th
ể
tiêu dùng s
ả
n ph
ẩ
m đó.
Nh
ưng
đố
i v
ớ
i d
ị
ch v
n và m
ọ
i ng
ườ
i ph
ả
i
đế
n nhà hàng
m
ớ
i
đượ
c h
ưở
ng d
ị
ch v
ụ
ở
trong đó.
* Tính không
đ
ồ
ng nh
ấ
t.
Đi
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
. N
ế
u có khách hàng th
ì
s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
m
ớ
i
đượ
c
t
ạ
o ra. Do v
ậ
y các doanh nghi
ệ
p du l
ị
ạ
n, hai khách hàng
c
ùng ngh
ỉ
ở
cùng m
ộ
t khách s
ạ
n, h
ạ
ng ph
ò
ng như nhau, tiêu chu
ẩ
n ph
ụ
c v
ụ
như
nhau, nhưng h
ọ
có
ý
ki
ế
n đánh giá hoàn toành khác nhau v
ề
c v
ụ
c
ủ
a nh
ân viên ho
ặ
c do m
ôi tr
ư
ờ
ng kh
ách quan,
đ
ã
làm
ả
nh h
ư
ở
ng
đ
ế
n m
ụ
c ti
êu Marketing c
ủ
a kh
a tiêu dùng d
ị
ch v
ụ
cho nên có không
gi
ố
ng như hàng hoá có th
ể
đem c
ấ
t, lưu kho khi chưa bán
đượ
c mà nó s
ẽ
m
ấ
t đi
ngay sau
đó. Trong kinh doanh khách s
ạ
n c
ũ
ng v
ậ
y, ph
ò
ng khách s
ạ
n khi b
ụ
du l
ị
ch không th
ể
để
dành lúc cao
đi
ể
m
, ph
ò
ng kh
ách s
ạ
n c
ũ
ng kh
ông th
ể
đ
ể
d
ành ph
ụ
c v
ụ
l
lâu b
ề
n như ô tô, t
ủ
l
ạ
nh,…Nhưng
đố
i v
ớ
i d
ị
ch v
ụ
khách s
ạ
n th
ì
ng
ắ
n hơn, khách
10
ch
ỉ
đ
ế
l
ạ
i ho
ặ
c
đổ
i l
ạ
i d
ị
ch v
ụ
khác.
* Đa d
ạ
ng và nhi
ề
u lo
ạ
i kênh phân ph
ố
i hơn.
Trong kinh doanh khách s
ạ
n du l
ị
ch thay v
ì
h
ệ
a hàng bán l
ẻ
.
Ngành khách s
ạ
n du l
ị
ch có m
ộ
t h
ệ
th
ố
ng
đặ
c trưng các trung gian môi gi
ớ
i v
ề
l
ữ
hành g
ồ
m các
đạ
i l
ý
l
ữ
p thu nh
ữ
ng khuy
ế
n d
ụ
c
ủ
a h
ọ
m
ộ
t c
ách nghiêm túc.
* S
ự
ph
ụ
thu
ộ
c nhi
ề
u hơn vào d
ị
ch v
ụ
b
ổ
tr
ợ
m du l
ị
ch c
ụ
th
ể
. Khi đó khách hàng có th
ể
đế
n công ty l
ữ
hành
để
có thêm
th
ông tin chi ti
ế
t và l
ờ
i khuyên. Trong chuy
ế
n đi, khách không ch
ỉ
đơn thu
ầ
n là ăn,
u
ố
ng, lưu trú mà h
i có s
ự
h
ỗ
tr
ợ
l
ẫ
n nhau gi
ữ
a các
cơ s
ở
d
ị
ch v
ụ
kh
ác nhau
đ
ể
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u
đa d
ạ
ng c
H
ầ
u h
ế
t các d
ị
ch v
ụ
l
ữ
hành và khách s
ạ
n
đề
u d
ễ
b
ị
sao chép, ch
ẳ
ng h
ạ
n như
công th
ứ
c m
ộ
t món ăn, phong cách ph
ụ
c v
ụ
đượ
c tiêu
dùng gi
ố
ng như nơi s
ả
n xu
ấ
t hàng hoá c
ủ
a đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t, v
ì
t
ạ
i nơi s
ả
n xu
ấ
t
để
gi
– mix.
1.2.1. X
ác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu và
đị
nh v
ị
hàng hoá d
ị
ch v
ụ
trên th
ị
tr
ườ
ng đó.
11
1.2.1.1. Ph
ân đo
c t
ậ
p khách hàng mà m
ì
nh có kh
ả
năng cung
ứ
ng và tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u c
ủ
a h
ọ
. M
ặ
t khác khách hàng là r
ấ
t l
ớ
n, v
ừ
a phân tán l
ạ
i v
nh tranh r
ấ
t d
ễ
dàng
ở
trên b
ấ
t c
ứ
th
ị
tr
ườ
ng nào và s
ẽ
b
ị
đánh b
ạ
i. Do v
ậ
y
phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng là nh
ự
c Marketing v
ào m
ộ
t
đo
ạ
n th
ị
tr
ư
ờ
ng nh
ấ
t
đ
ị
nh. C
ó như v
ậ
y m
ớ
i
đem l
ạ
i hi
ệ
u qu
ả
nh
d
ụ
ng hi
ệ
u qu
ả
hơn ngân qu
ỹ
Marketing. Ngân qu
ỹ
Marketing là t
ấ
t c
ả
chi phí t
ậ
p trung chi
ế
n l
ượ
c
đồ
ng th
ờ
i ph
ả
i t
ố
i ưu hoá ngu
t m
ộ
t cách th
ấ
u đáo hơn các nhu c
ầ
u,
ướ
c mu
ố
n c
ủ
a khách hàng
m
ụ
c ti
êu.
- Xác
đ
ị
nh v
ị
th
ế
hi
ệ
u qu
ả
h
ơn. Thông qua các con s
ấ
p d
ẫ
n khách hàng so v
ớ
i
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh và có hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t.
- Nâng cao
đọ
chính xác trong vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n công c
ụ
và phương ti
ệ
ả
i
nhi
ề
u r
ắ
c r
ố
i, khó khăn:
-
Đ
ố
i v
ớ
i c
ác doanh nghi
ệ
p m
ỗ
i
đo
ạ
n th
ị
tr
ư
ờ
ng kh
ách hàng th
ì
ỏ
th
ị
tr
ườ
ng th
ì
chi phí s
ẽ
r
ấ
t t
ố
n kém.
12
-
Doanh nghi
ệ
p c
ũ
ng r
ấ
t kh
ó ch
ọ
n
ng
đế
n m
ứ
c nào là h
ợ
p l
ý
. Nhưng n
ế
u
chia càng nh
ỏ
th
ị
tr
ườ
ng t
ưở
ng r
ằ
ng r
ấ
t t
ố
t nhưng nó l
ạ
i không hi
ệ
n th
th
ị
tr
ườ
ng có hi
ệ
u qu
ả
th
ì
ph
ả
i
đả
m b
ả
o các yêu c
ầ
u sau:
+ Ph
ả
i mang tính xác đáng.
+ Ph
ả
i mang t
ính kh
ả
thi th
ự
c h
li
ệ
u.
- Giai đo
ạ
n phân tích.
- Giai đo
ạ
n phác ho
ạ
nh
ằ
m v
ẽ
đượ
c thái
độ
, nhu c
ầ
u, dân s
ố
,… c
ủ
a công
ch
úng.
Bên c
ạ
nh đó, các doanh nghi
a l
ý
.
- Phân theo dân s
ố
h
ọ
c.
-
Phân theo m
ụ
c đích chuy
ế
n đi.
- Phân theo tâm l
ý
.
- Phân theo hành vi.
-
Phân theo s
ả
n ph
ẩ
m.
- Phân theo kênh phân ph
ố
i.
Khi
n : ch
ỉ
ch
ọ
n m
ộ
t ti
êu th
ứ
c duy nh
ấ
t.- Phân đo
ạ
n hai giai đo
ạ
n: sau khi ch
ọ
n m
ộ
t tiêu th
ứ
c phân đo
ạ
n l
ạ
i ti
ế
lên.
1.2.1.2. Xác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu là th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m các khách hàng có cùng m
ộ
t nhu
c
ầ
u và mong mu
ố
đã
đị
nh.
Trên cơ s
ở
nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng, xác l
ậ
p nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng, các doanh
nghi
ệ
p ti
ế
n h
ành vi
ệ
c ph
ậ
i s
ở
tr
ườ
ng và ngu
ồ
n l
ự
c doanh nghi
ệ
p. Vi
ệ
c l
ự
a
ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng này chính là vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
m,
d
ị
ch v
ụ
và s
ự
ph
ố
i h
ợ
p các ho
ạ
t
độ
ng ti
ế
p th
ị
khác nhau. Vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n này
đượ
c
th
ể
tr
ư
ờ
ng m
ụ
c ti
êu g
ồ
m 2 b
ư
ớ
c:
- Dùng tiêu th
ứ
c
đ
ể
ph
ân đo
ạ
n theo
đ
ặ
c t
ính chung đó.
- L
ự
a ch
Đị
nh v
ị
.
Do quá tr
ì
nh nh
ậ
n th
ứ
c c
ủ
a con ng
ườ
i là không có g
ì
đặ
c bi
ệ
t th
ì
h
ọ
không
nh
ớ
, do s
ự
p th
ương m
ạ
i:
đ
ị
nh v
ị
t
ứ
c l
à chúng ta s
ẽ
t
ạ
o d
ự
ng c
ác y
ế
u t
ố
Marketing
– mix
nh
ằ
m chi
ế
m
đư
t s
ứ
c c
ầ
n thi
ế
t và ph
ả
i làm sao cho vi
ệ
c
đị
nh v
ị
có
hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t. Nhà
đị
nh v
ị
ph
ả
i bi
ế
t các thông tin v
u bi
ế
t v
ề
nh
ữ
ng th
ế
m
ạ
nh và đi
ể
m y
ế
u trong c
ạ
nh tranh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Công ty c
ũ
ng
ph
ả
i thông th
ạ
o v
ề
ề
s
ự
nh
ậ
n th
ứ
c c
ủ
a khách hàng
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p
so v
ớ
i
đ
ố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
Yêu c
ầ
u cu
n
kh
ách hàng và ph
ả
i khác bi
ệ
t hoá tên nh
ã
n hi
ệ
u d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a m
ì
nh so v
ớ
i
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh. Có 5 b
ướ
c ti
1. ĐÞnh vÞ tõng thÞ
trường mục tiêu.
2. Đưa ra Marketing
–
mix cho tõng phân
đoạn thÞ trường.
15
- B
ư
ớ
c 1 : Chu
ẩ
n b
ị
t
ài li
ệ
u: C
ụ
th
ể
l
à xác
t
đị
nh v
ề
h
ì
nh
ả
nh mà b
ạ
n mong mu
ố
n
t
ạ
o ra trong tâm trí c
ủ
a khách hàng t
ạ
i th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
đã
ch
ọ
n.
ng th
ứ
mà làm cho b
ạ
n khác bi
ệ
t.
- B
ướ
c 4: Thi
ế
t k
ế
đưa ra nh
ữ
ng khác bi
ệ
t c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c c
ủ
a d
ị
ch v
ác c
ủ
a
Marketing – mix .
- B
ướ
c 5: Th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t nh
ữ
ng g
ì
mà chúng ta
đã
h
ứ
a.
Sau khi xác
đị
nh chi
ế
n l
ượ
c
đị
c ho
ạ
h
ì
nh
ả
nh v
ề
công ty và nh
ã
n hi
ệ
u đúng t
ầ
m v
ớ
i v
ị
trí mà công ty
đã
ch
ọ
n.
1.2.2. Các chi
ế
n l
ư
ợ
c Market
à t
ấ
t c
ả
m
ọ
i h
àng hoá và d
ị
ch v
ụ
c
ó th
ể
đem ra chào
bán và có kh
ả
n
ăng tho
ả
m
ã
n m
ộ
t nhu c
ầ
u hay mong mu
ố
n c
t hàng c
ụ
th
ể
v
ừ
a là m
ộ
t m
ặ
t hàng không c
ụ
th
ể
.
Nói cách khác, s
ả
n ph
ẩ
m du l
ị
ch là t
ổ
ng h
ợ
p các thành t
ố
khác nhau nh
ằ
m cung c
a doanh nghi
ệ
p v
ề
vi
ệ
c
h
ạ
n ch
ế
, duy tr
ì
, phát tri
ể
n, m
ở
r
ộ
ng
đổ
i m
ớ
i cơ c
ấ
u m
ặ
t hàng nh
ằ
m đáp
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a
s
ả
n ph
ẩ
m.S
ả
n ph
ẩ
m du l
ị
ch là các chương tr
ì
nh du l
ị
ch, các d
ị
ch v
ụ
lưu trú, ăn
u
ố
16
ph
ẩ
m du l
ị
ch ph
ả
i bán cho khách tr
ướ
c khi h
ọ
tiêu dùng và th
ấ
y s
ả
n ph
ẩ
m đó. V
ì
th
ế
khách hàng c
ầ
n ph
ả
i
đượ
c thông tin m
ộ
ộ
t kinh nghi
ệ
m tích lu
ỹ
. M
ặ
t khác,
s
ả
n ph
ẩ
m du l
ị
ch không lưu tr
ữ
đượ
c, không s
ả
n xu
ấ
t tr
ướ
c
đượ
c, do v
ậ
y vi
ệ
đ
ự
ng nh
ữ
ng
y
ế
u t
ố
,
đặ
c tính thông tin khác nhau v
ề
m
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá. Nh
ữ
ng y
ế
u t
ố
,
đặ
c
tính, thông tin đó có th
ể
ẩ
m. C
ấ
p
độ
s
ả
n
p
h
ẩ
m có th
ể
g
ồ
m 4 c
ấ
p:
+ S
ả
n ph
ẩ
m cơ b
ả
n: đây là l
ý
do chính mà khách hàng t
ì
m mua.
+ S
ng ho
ặ
c mua bán.
+ S
ả
n ph
ẩ
m t
ăng thêm: m
ì
nh nh
ậ
n
đư
ợ
c nhi
ề
u h
ơn m
ì
nh mong
đ
ợ
i.+ S
ả
n ph
ẩ
ụ
ng.
Do v
ậ
y ng
ườ
i làm Marketing ph
ả
i s
ả
n xu
ấ
t s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
g
ì
để
cho
khách hàng nh
ậ
n ra
đượ
c đó là d
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
c
ố
t l
õ
i và s
ả
n
ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
b
ổ
sung…Thông qua nh
ã
n hi
ệ
u c
ủ
a công ty và h
ã
hi
ệ
u t
ố
t c
ó v
ị
th
ế
th
ì
s
ẽ
đ
ạ
t
đư
ợ
c l
ợ
i th
ế
c
ạ
nh tranh tr
ên thương tr
ư
ờ
ng. M
coi là hàng hoá không có g
ì
khác bi
ệ
t. Do v
ậ
y ng
ườ
i làm Marketing c
ầ
n ngăn ch
ặ
n
s
ự
rơi xu
ố
ng c
ủ
a các s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
này
để
c
riêng bi
ệ
t, h
ấ
p d
ẫ
n.
17
Khi th
ự
c hi
ệ
n chi
ế
n l
ư
ợ
c s
ả
n ph
ẩ
m du l
ị
ch c
ủ
a m
n: là nh
ữ
ng d
ị
ch v
ụ
cung c
ấ
p nh
ữ
ng l
ợ
i ích cơ b
ả
n
cho khách hàng. Đó chính là
độ
ng cơ
để
ng
ườ
i mua t
ì
m
đế
n tiêu dùng m
ộ
t lo
ạ
i d
ụ
cơ b
ả
n và l
ợ
i ích cơ b
ả
n mà khách hàng
t
ì
m ki
ế
m. T
ừ
đó doanh nghi
ệ
p có th
ể
cung c
ấ
p các chương tr
ì
nh du l
ị
ch: du l
ị
ch
văn hoá, du l
ị
ch l
M
ộ
t là d
ị
ch v
ụ
nh
ằ
m tăng thêm giá tr
ị
cung c
ấ
p cho khách hàng có th
ể
cùng
n
ằ
m trong h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
cơ b
ả
n và tăng thêm l
ợ
i ích cơ b
ả
n ít thay
đổ
i và d
ị
ch v
ụ
ngo
ạ
i vi th
ì
ít
thư
ờ
ng xuyên thay
đổ
i. Và khách hàng th
ườ
ng nh
ậ
n bi
ế
t khách s
ạ
n này v
ớ
i khách
s
ạ
n kia ho
ngo
ạ
i vi xu
ấ
t ph
át t
ừ
nhu c
ầ
u c
ủ
a kh
ách hàng và
t
ì
nh th
ế
c
ạ
nh tranh
ở
trên th
ị
tr
ư
ờ
ng.
ả
n ho
ặ
c d
ị
ch v
ụ
ngo
ạ
i vi
đạ
t t
ớ
i
độ
chính xác
nào đó. M
ứ
c l
ợ
i ích nh
ấ
t
đị
nh mà khách hàng nh
ậ
n
đượ
c tương
ứ
ị
ch v
ụ
cơ
b
ả
n, d
ị
ch v
ụ
ngo
ạ
i vi và d
ị
ch v
ụ
sơ
đẳ
ng mà doanh nghi
ệ
p cung
ứ
ng cho khách
hàng.
D
ị
ch v
ụ
t
ổ
ụ
t
ổ
ng th
ể
c
ầ
n căn c
ứ
vào l
ợ
i ích t
ổ
ng th
ể
h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a công ty mang l
ạ
i và so sánh chúng v
ớ
ẽ
c
ó m
ộ
t h
ệ
th
ố
ng t
ạ
o ra d
ị
ch v
ụ
kh
ác nhau. V
ớ
i
m
ỗ
i khách hàng s
ẽ
có m
ộ
t d
ị
ch v
ụ
t
ổ
ng,
chi
ề
u sâu và tính
đồ
ng nh
ấ
t c
ủ
a danh m
ụ
c s
ả
n ph
ẩ
m. Danh m
ụ
c s
ả
n ph
ẩ
m là t
ậ
p
h
ợ
p các nhóm ch
ủ
ng lo
ạ
ị
ch v
ụ
có liên
quan ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i nhau do gi
ố
ng nhau v
ề
ch
ứ
c n
ăng hay do bán chung cho cùng
m
ộ
t nh
óm khách hàng, hay thông qua cùng m
ộ
t ki
ể
u t
ổ
ch
ứ
c th
các
nhóm ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá do công ty s
ả
n xu
ấ
t. M
ứ
c
độ
phong phú c
ủ
a danh m
ụ
c
s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
( chi
ề
u dài) là t
ổ
các hàng hoá c
ụ
th
ể
đượ
c chào bán
trong t
ừ
ng m
ặ
t hàng riêng c
ủ
a nhóm ch
ủ
ng lo
ạ
i. Tính
đồ
ng nh
ấ
t c
ủ
a nó ph
ả
n ánh
m
ứ
c
độ
ng y
êu c
ầ
u v
ề
t
ổ
ch
ứ
c s
ả
n xu
ấ
t,
các kênh phân ph
ố
i hay m
ộ
t ti
êu chu
ẩ
n n
ào đó.
Danh m
ụ
c s
ả
n ph
ẩ
ợ
p hơn và lúc đó s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
tr
ở
lên l
ỗ
i th
ờ
i. Do đó c
ầ
n có
đị
nh h
ướ
ng chi
ế
n l
ượ
c m
ở
r
ộ
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Vi
ệ
c ho
ạ
ch
đị
nh chính sách phát tri
ể
n và tăng
tr
ưở
ng s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
nh c
ụ
th
ể
m
à có
4 chính sách khác nhau:
+ Chính sách xâm nh
ậ
p th
ị
tr
ườ
ng: T
ứ
c là ph
ả
i khai thác s
ả
n ph
ẩ
m hi
ệ
n có
trong th
ị
trư
ờ
ng hi
tr
ườ
ng mà chúng ta quy
ế
t
đị
nh t
ạ
o s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i
để
thu
hút thêm khách hàng và tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u c
ủ
a khách.
+ Chính sách phát tri
ể
n th
ị
m m
ớ
i
để
thu hút thêm
t
ậ
p khách m
ớ
i.
1.2.2.2. Chính sách giá.
Giá c
ả
mang nhi
ề
u t
ên g
ọ
i kh
ác nhau.
Đ
ằ
ng sau c
ủ
a nh
ữ
ng t
ên g
ọ
i
có bi
ế
n s
ố
giá c
ả
là tr
ự
c ti
ế
p t
ạ
o
doanh thu và l
ợ
i nhu
ậ
n th
ự
c t
ế
. C
ò
n
đố
i v
ớ
i ng
ườ
i mua, giá c
ọ
ng và ph
ứ
c t
ạ
p nh
ấ
t mà m
ộ
t doanh nghi
ệ
p ph
ả
i
đố
i m
ặ
t khi so
ạ
n th
ả
o các
ho
ạ
t
độ
ng Marketing c
ủ
a m
ì
ọ
n
phương pháp
đ
ị
nh gi
á, các chi
ế
n l
ư
ợ
c gi
á c
ủ
a c
ông ty. Trong kinh doanh s
ả
n ph
ẩ
m
h
àng hoá th
ì
chính sách giá khác v
ớ
i d
ị
ch v
ụ
:
ị
ch v
ụ
mà m
ì
nh mua
để
t
ừ
đó có th
ể
tôn t
ạ
o
đượ
c h
ì
nh
ả
nh c
ủ
a d
ị
ch v
ụ
. N
ế
u s
ả
n ph
ẽ
có tác d
ụ
ng ng
ượ
c
l
ạ
i. Giá
ả
nh h
ưở
ng
đế
n t
ấ
t c
ả
các ph
ầ
n c
ủ
a kênh phân ph
ố
i, nh
ữ
ng ng
ườ
i bán, ng
ườ
ị
nh gi
á h
ợ
p l
ý
s
ẽ
t
ạ
o d
ự
ng m
ộ
t k
ênh phân ph
ố
i ho
ạ
t
đ
ộ
ng t
ố
t,
đ
ị
nh nh
ã
n
a trên chi phí, c
ò
n
đố
i v
ớ
i
20
h
àng hoá d
ị
ch v
ụ
th
ì
đ
ị
nh gi
á d
ự
a tr
ên giá tr
ị
c
ả
m nh
ọ
n gói toàn ph
ầ
n ho
ặ
c giá t
ừ
ng ph
ầ
n.
Đố
i v
ớ
i m
ỗ
i doanh nghi
ệ
p th
ì
vi
ệ
c
đị
nh giá cho s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ừ
m
ụ
c tiêu c
ủ
a doanh nghi
ệ
p và ch
ấ
t l
ượ
ng
đị
nh v
ị
s
ả
n ph
ẩ
m mà công ty đ
ã
l
ự
a
ch
ọ
n.
- Trong đi
ề
u ki
ên quan
đ
ế
n m
ứ
c
đ
ộ
l
ợ
i nhu
ậ
n trong t
ương lai
đ
ể
đ
ả
m b
ả
o duy tr
ì
s
ự
t
ồ
n t
ạ
i.
là t
ố
i đa hoá l
ợ
i nhu
ậ
n trong m
ộ
t th
ờ
i k
ỳ
nh
ấ
t
đị
nh.
- M
ụ
c tiêu
đị
nh giá có th
ể
làm t
ố
i đa hoá doanh s
ố
: d
ự
a trên nguyên t
p
vào th
ị
tr
ư
ờ
ng m
ớ
i.
- M
ụ
c ti
êu
đ
ị
nh gi
á có th
ể
l
à
đ
ể
kh
ẳ
ng
đ
ị
nh v
ị
ồ
i
đầ
u tư trong m
ộ
t th
ờ
i gian
nào
đấ
y.
Quá tr
ì
nh
đị
nh giá c
ủ
a m
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
g
ồ
a th
ị
tr
ườ
ng, t
ố
t nh
ấ
t là
t
ì
m
đư
ợ
c
đư
ờ
ng c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr
ư
ờ
ng
đó b
ằ
ng th
đư
ợ
c s
ự
ph
ụ
thu
ộ
c c
ủ
a gi
á vào
đư
ờ
ng
c
ầ
u.
+ B
ướ
c 3: Xác
đị
nh c
ấ
u trúc chi phí:
21
đượ
c c
ấ
u trúc
chi phí th
ì
s
ẽ
hi
ể
u
đượ
c chi phí trong vi
ệ
c cung c
ấ
p d
ị
ch v
ụ
như th
ế
nào theo th
ờ
i
gian và m
ứ
c
độ
nhu c
nh giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
Đồ
ng th
ờ
i ph
ả
i n
ắ
m
đượ
c c
ấ
u trúc chi phí, y
ế
u t
ố
th
ờ
i gian
đố
i v
ị
ph
á s
ả
n.
+B
ướ
c 5: L
ự
a ch
ọ
n các phương pháp
đị
nh giá thích h
ợ
p:
. Có th
ể
đ
ị
nh giá theo cách l
ờ
i và chi phí ( chính là chi phí c
ộ
ng thêm).
Giá bán = Giá thành +% giá thành.
. C
ó th
ể
th
ờ
i k
ỳ
cao đi
ể
m và th
ấ
p đi
ể
m (th
ờ
i v
ụ
du l
ị
ch). Trong th
ờ
i k
ỳ
v
ắ
ng khách th
ì
gi
ả
m
giá, chi
ế
t kh
ch v
ụ
tr
ọ
n g
ói
đ
ể
thu h
út khách lúc v
ắ
ng kh
ách. Chính sách giá
ph
ân bi
ệ
t
đố
i v
ớ
i các nhóm khách hàng khác nhau,
đố
i v
ớ
i các d
ạ
ng s
ả
n ph
ẩ
ó th
ể
đị
nh giá theo m
ố
i quan h
ệ
. Nh
ờ
các m
ố
i quan h
ệ
s
ẽ
đưa l
ạ
i l
ượ
ng
khách
ổ
n
đị
nh cho doanh nghi
ệ
p. Như v
ậ
y l
ắ
n l
à vi
ệ
c x
ác
đ
ị
nh gi
á thích h
ợ
p cho t
ừ
ng s
ả
n ph
ẩ
m,
t
ừ
ng giai đo
ạ
n, t
ừ
ng th
ị
tr
ườ
ng và
đượ
Chính sách phân ph
ố
i s
ả
n ph
ẩ
m và d
ị
chv
ụ
là phương h
ướ
ng th
ể
hi
ệ
n cách
mà các doanh nghi
ệ
p khách s
ạ
n, du l
ị
ch cung
ứ
ng các s
ả
n ph
ẩ
m và d
ị
ch v
ụ
t
ớ
i tay khách hàng cu
ố
i cùng v
ớ
i s
ố
l
ượ
ng hàng hoá h
ợ
p l
ý
,
m
ặ
t hàng phù h
ợ
p và
đả
m b
ả
o y
ế
i ch
ính sách phân ph
ố
i h
ợ
p l
ý
s
ẽ
l
àm cho quá
tr
ì
nh kinh doanh an to
àn, hàng hoá s
ả
n xu
ấ
t ra kh
ông b
ị
t
ồ
n kho, gi
ả
m
đư
ợ
c s
ự
i có vai tr
ò
h
ế
t
s
ứ
c quan tr
ọ
ng
để
: nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng, xúc ti
ế
n khuy
ế
ch trương, thương l
ượ
ng,
ph
ân ph
ố
i v
ậ
t ch
ố
i h
ợ
p l
ý
th
ì
s
ả
n ph
ẩ
m có s
ẵ
n không th
ể
bán
đượ
c. Các chính
sách s
ả
n ph
ẩ
m, ch
ính sách giá có liên quan ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i ch
ứ
vào s
ự
ti
ế
p xúc gi
ữ
a doanh nghi
ệ
p và khách hàng tiêu dùng cu
ố
i
cùng th
ì
chính sách s
ả
n ph
ẩ
m chia làm 2 lo
ạ
i:
+ Chính sách phân ph
ố
i tr
ự
c ti
ế
p.
+ Chính sách phân ph
ố
i
đư
ợ
c chia l
àm hai lo
ạ
i:
+ Chính sách phân ph
ố
i t
ì
m
đ
ế
n kh
ách hàng.
+ Chính sách phân ph
ố
i khách hàng t
ì
m
đế
n.
- Căn c
ứ
vào h
ì
ệ
gi
ữ
a ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t v
ớ
i ng
ườ
i tiêu dùng:
+ Chính sách phân ph
ố
i
độ
c l
ậ
p.
+ Chính sách phân ph
ố
i d
ọ
c.
+ Chính sách phân ph
ố
i ngang.
+ Kênh phân ph
ố
i gián ti
ế
p.
Ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t ® các trung gian ® ng
ườ
i tiêu dùng.
Ngoài ra các doanh nghi
ệ
p c
ò
n
có th
ể
b
án hàng qua catalog, qua thư, đi
ệ
n
tho
ạ
i, fax, qua m
ng khi mua s
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
nói chung khách hàng r
ấ
t c
ầ
n các l
ờ
i khuyên c
ủ
a
các chuyên gia nh
ấ
t là c
ủ
a các
đạ
i l
ý
du l
ị
ch. Do v
ậ
y xúc ti
h
ộ
i,
kênh s
ả
n xu
ấ
t,… Nh
ưng ch
ỉ
bi
ế
t r
ằ
ng k
ênh truy
ề
n th
ông kênh con ng
ư
ờ
i l
à r
ấ
t hi
ệ
u
qu
ả
. C
. S
ự
trung thành c
ủ
a khách hàng v
ớ
i các nh
ã
n hi
ệ
u không sâu s
ắ
c. Do v
ậ
y m
ụ
c
đích c
ủ
a xúc ti
ế
n là
để
thuy
ế
t ph
ụ
c, nh
ắ
c nh
Đồ
ng
th
ờ
i xúc ti
ế
n thông báo cho khách hàng các chương tr
ì
nh du l
ị
ch, các s
ả
n ph
ẩ
m
d
ị
ch v
ụ
m
ớ
i trong kinh doanh l
ữ
hành – khách s
ạ
n và
đặ
c tính c
ủ
a nó. Ho
ẽ
đư
ợ
c quan t
âm nhi
ề
u nh
ấ
t v
ì
n
ó có th
ể
s
ử
a
đ
ổ
i th
ái
đ
ộ
,
th
ói quen và c
ủ
ng c
ố
ni
xúc ti
ế
n
để
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
t
ố
t nh
ấ
t. Các công c
ụ
đó bao g
ồ
m: Qu
ả
ng cáo, xúc ti
ế
n
b
án( khuy
ế
n m
ã
i ), bán tr
ả
n ph
ẩ
m d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a m
ì
nh. Tuy nhiên,
để
thu h
út ph
ả
i bi
ế
t r
õ
m
ụ
c
đích qu
ả
ng c
áo là g
ì
. Qu
ả
ng c
áo ph
ả
i li
ên quan
đ
ế
n c
ác nhi
ệ
m v
ụ
,
m
ụ
c tiêu và đo l
ườ
ng
đượ
c hi
ệ
u qu
ả
qu
ả
ng cáo, hi
ệ
u qu
ả
không th
ả
i
đượ
c truy
ề
n thông nhi
ề
u l
ầ
n m
ớ
i hy
v
ọ
ng s
ự
ph
ả
n h
ồ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng, tuy nhiên m
ộ
t qu
ả
ọ
n th
ờ
i đi
ể
m qu
ả
ng
cáo, t
ầ
n su
ấ
t qu
ả
ng cáo như th
ế
nào cho có hi
ệ
u qu
ả
. Lưu
ý
đế
n khía c
ạ
nh pháp l
ý
c
ệ
u, nh
ã
n hi
ệ
u c
ủ
a ng
ư
ờ
i kh
ác
đ
ể
qu
ả
ng c
áo cho s
ả
n ph
ẩ
m m
ì
nh. N
ế
u
d
ùng h
ì
nh
ế
u qu
ả
ng cáo h
ướ
ng cho s
ả
n ph
ẩ
m: s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i ch
ứ
ng t
ỏ
đượ
c h
ấ
p d
ẫ
n
s
ả
n ph
ẩ
u, thái
độ
, quy
ề
n l
ợ
i c
ủ
a khách hàng.
- Qu
ả
ng c
áo h
ư
ớ
ng v
ề
chi
êu hi
ệ
u (
đ
ị
nh v
ị
) d
ùng nhi
ề
u c
âu chiêu hi
ạ
nh ch
ấ
t l
ượ
ng c
ủ
a cơ s
ở
như
khung c
ả
nh thanh l
ị
ch, nơi b
ả
n s
ắ
c
độ
c đáo.
Copyright: Tài liệu đại học ©