Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Khi mức sống cao hơn, cùng với sự phát triển kinh tế của thời đại. Thì con người
không chỉ sống và làm việc vì mục tiêu sinh tồn mà họ còn nghĩ đến việc thoã mãn
cho nhu cầu bản thân. Giải pháp đó chính là việc đi du lịch.
Ngày nay việc đi du lịch là nhu cầu thiết yếu của mỏi người, không những mang lại
hiệu quả doanh thu cao mà còn là giải pháp tốt nhất cho những người làm việc trong
môi trường căng thẳng và những người có nhu cầu về du lịch. Du lịch tạo nên mối
quan hệ hũư nghị hoà bình giữa các quốc gia, sự giao luư về văn hoá và hợp tác quốc
tế. Du lịch đựoc nhà nứoc ta công nhận là ngành kinh tế mũi nhọn, đã và ngày càng
thu hút đông đảo du khách quốc tế đến với Việt Nam như Trung Quốc, Nhật Bản và
một số nứoc Tây Âu khác....
Khi nhu cầu của con ngưòi ngày càng cao, họ sẽ có nhiều phương pháp để lựa chọn
những doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ. Trong khi, trên thị
trường các doanh nghiệp ngày càng mộc lên như nấm. Do đó, có thể nói công cụ
marketing đựơc xem là bộ phận chủ chốt của doanh nghiệp, không chỉ tìm kiếm
khách hàng mà còn đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự
phát triển và tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Đối với các
doanh nghiệp càng lớn thì marketing càng trở nên quan trọng đối với họ. Marketing
chỉ đem lại hiệu quả khi doanh nghiệp có những chiến lựơc nghiên cúư thị trưòng
thực tế và phải đựơc sự quan tâm đúng mức từ doanh nghiệp
Trong thời gian thực tập tại công ty, em đã nhận thấy công ty có những chiến lựơc
marketing truyền thông để thu hút khách hang thông qua các hình thức chiêu thị. Tuy
nhiên để thu hút được khách nội địa đã khó, khách quốc tế lại càng khó hơn Nên em
đi sâu vào việc lựa chọn đề tài “ Các giải pháp Marketing thu hút khách quốc tế vào
công ty cổ phần du lịch An Giang”
2. Mục đích nghiên cứu.
Đây là đề tài nghiên cứu lý thuyết nhằm tìm hiểu hoạt động thu hút khách của công ty
cổ phần du lịch An Giang. Đưa ra các giải pháp Marketing hoạt động của công ty và
góp một phần ý kiến nhỏ của cá nhân cho sự phát triển của công ty

…”.
Nhìn từ góc độ thay đổi về không gian của du khách: “Du lịch là một trong những
hình thức di chuyển tạm thời từ một vùng này sang một vùng khác, từ một nước này
sang một nước khác mà không làm thay đổi nơi cư trú hay nơi làm việc”.
Định nghĩa này đi sâu vào khái niệm về hoạt động du lịch nói chung.
 Theo I.I. Pirôgionic (1985), thì: “Du lịch là một dạng hoạt động của dân cư trong
thời gian rỗi liên quan với sự di chuyển và lưu lại tạm thời bên ngoài nơi cư trú
thường xuyên nhằm nghỉ ngơi, chữa bệnh, phát triển thể chất và tinh thần, nâng cao
trình độ nhận thức văn hóa hoặc thể thao kèm theo việc tiêu thụ những giá trị về tự
nhiên, kinh tế và văn hóa”.
1.1.1.2. Khách du lịch.
Theo luật du lịch Việt Nam năm 2005 thì khách du lịch đựơc định nghĩa như sau:
Khách du lịch là ngừoi đi du lịch hợac kết hợp đi du lịch, trừ trừơng hợp đi học
làm việc học hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến.
Khách du lịch gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế
- Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, ngừơi nứơc ngoài thừơng trú tại Việt
Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ của Việt Nam.
- Khách du lịch quốc tế là ngừơi nứơc ngoài, ngừơi Việt Nam định cư ở nứơc ngoài
vào Việt Nam du lịch, công dân Việt Nam, ngừơi nứơc ngoài thừơng trú tại Việt Nam
ra nứơc ngoài du lịch.
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
3
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
1.1.2. Doanh nghiệp kinh doanh du lịch.
Kinh doanh là mục đích sinh lời của các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
Ngoài ra, theo điều 3 luật doanh nghiệp thì “ Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc
một số công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm hoặc cung
ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”
Du lịch: Theo điều 10 mục 1 pháp lệnh du lịch thì “ Du lịch là một hoạt động
của con người ngoài nơi cư trú thưòng xuyên của mình nhằm thoả mản nhu cầu tham

không áp dụng được vì cách tiếp cận này làm cho doanh nghiệp mù tịt về những thay
đổi của thị trường, mà yếu tố này có tính chất sống còn đối với sự tồn tại của doanh
nghiệp.
* Marketing theo hướng khách hàng.
Phương pháp này nhằm vào mục tiêu ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu và nguyện
vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì sẽ thoả mãn du
khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu của khách hàng được
đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính sách kinh doanh. Đặc
biệt trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn – du lịch, nhu cầu của du khách rất phong
phú và đa dạng luôn thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống và khả năng thu nhập.
Do đó, chính sách Marketing cũng thay đổi theo nhu cầu trên, dẫn đến hoạt động kinh
doanh sẽ đem lại kết quả cao và dịch vụ sản xuất ra đáp ứng được tối đa nhu cầu
khách hàng khi chính sách Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng được sự mong
muốn của du khách.
Tuy vậy, nó cũng cần bộc lộ một số nhược điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới
khách hàng mà không quan tâm đến các yếu tố khác như tài nguyên thiên nhiên, nền
văn hoá của các địa phương, đặc điểm phân bố dân cư,…thì chắc chắn sẽ dẫn tới thất
bại và kéo theo những hậu quả nhiêm trọng về môi trường, văn hoá, phong tục, tập
quán,…Và để khắc phục những nhược điểm này thì phương pháp tiếp cận
theo hướng xã hội ra đời.
* Marketing theo hướng xã hội.
Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng
trên. Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến tài
nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại không quên lợi
ích kinh tế. Nói tóm lại đây là một phương hướng Marketing hiện đại có đầy đủ
những ưu điểm tuyệt vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu quả
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
5
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
nhất. Nó vừa chú trọng thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại vừa chú trọng phát triển,

6
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
người dể dàng tìm kiếm và tiêu thụ. Nhưng với dịch vụ du lịch thì bạn phải thì bạn
phải đến công ty mua tour, hưởng các dịch vụ về hướng dẫn, sản phẩm du lịch mà chỉ
có thể là dịch vụ vô hình này mang lại
- Tuy nhiên dịch vụ này có sự khác biệt về sự không đồng nhất. Vd: cả một đoàn
khách đi du lịch cùng một chương trình, nhưng có người rất hài lòng về dịch vụ, sản
phẩm du lịch…Nhưng có người thì hoàn toàn ngược lại.
- Tính tiếp cận dịch vụ ngắn. Đối với hàng hoá bạn mua và sử dụng có thể là 1
hay 2 năm, bạn có trả lại hoặc đổi lấy các khác. Nhưng với loại dịch vụ này bạn chỉ
có thể sử dụng trong vài ngày hoặc nhiều nhất là nửa tháng và bạn không thể đổi lại
nếu bạn đã sử dụng
- Tính phụ thuộc vào các dịch vụ bổ sung. Khách đến công ty mua tour đi du lịch
mà dịch vụ không chỉ đơn thuần là tham quan, ăn, nghĩ…Để chương trình đi đựoc
phong phú hơn, thì các đại lý kết hợp với công ty bán vé máy bay, các khu mua
sắm…để phục vụ du khách.
- Tính sao chép dịch vụ dễ dàng, các chương trình tour có thể bị các đối thủ cạnh
tranh sao chép cũng như về phong cách phục vụ, các kế hoạch marketing. Vì vậy vấn
đề này cần được bảo mật.
1.2. Các giải pháp marketing thu hút du khách quốc tế.
1.2.1. Xác định thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá dịch vụ
1.2.1.1. Phân khúc thị trường
Các nhóm khách hàng trong một thị trường lớn có chung các đặc điểm đựoc
gọi là phân khúc thị trường.
Việc phân khúc thị trường của doanh nghiệp thành nhiều nhóm nhỏ có thể giúp
cho họ phát triển một sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng đựơc những yêu cầu của khách
hàng.
Qúa trình phân khúc thị trường thường xem là quan trọng vì hầu hết các sản
phẩm hay dịch vụ chỉ dẫn với một tỷ lệ dân số nhỏ. Thị trường giải trí là một thị
trường lớn bao gồm nhiều phân khúc, chẳng hạn phân khúc những ngưòi phiêu luư dã

Là nhà kinh doanh, nên đặt vị trí khách hàng trứơc khi bắt đầu kinh doanh. Hằng
ngày nên suy nghĩ đến những khách hàng của mình bằng việc liên tục và đánh giá thị
trường. Luôn sẳn sàng đối phó với những thay đổi thói quen mua sắm và nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm và dịch vụ và cả đối thủ.
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
8
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
1.2.1.3. Định vị sản phẩm
Định vị ( hay còn gọi là định vị sản phẩm/ nhãn hiệu/ doanh nghiệp trên thị
trường mục tiêu ) là nổ lực thiết kế cho sản phẩm/ nhãn hiệu/ doanh nghiệp một hình
ảnh khác biệt có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn khác nhau khi mua sắm và tiêu dùng sản
phẩm. Chính vì thế doanh nghiệp phải nổ lực tạo cho mình một vị trí nhất định trên
thị trường mục tiêu, tạo đựơc sự liên tưỏng tốt đẹp để khi có ý định thoạ mãn nhu cầu
nào đó ( mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể đáp ứng đựơc ) thì sản phẩm/ nhãn
hiệu của doanh nghiệp sẻ đựơc khách hàng xếp vào danh sách những sản phẩm/ nhãn
hiệu lựa chọn
Nổ lực này nhằm hưóng đến những giá trị mà khách hàng liên tưởng tới một cách
rỏ ràng nhất khi đối diện với sản phẩm và nhãn hiệu hoặc thậm chí chỉ một đặc tính
náo đó mà sản phẩm hoặc nhản hiệu của doanh nghiệp cung cấp. Qua đó khách hàng
có thể nhận thức và đánh giá cao giá trị lợi ích của sản phẩm và nhản hiệu, tăng khả
năng của nó so với các đối thủ trên thị trưòng mục tiêu.
Để định vị thành công, tạo đựơc một hình ảnh cụ thể có giá trị liên tưởng cho sản
phẩm/ thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trưòng mục tiêu, doanh nghiệp cần
thực hiện ít nhất 2 nội dung cơ bản.
 Tạo ra những giá trị lợi ích khác biệt ngoài giá trị lợi ích cơ bản cho sản phẩm/
nhãn hiệu
 Truyền thống, cung cấp và tạo sự trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm/
nhãn hiệu để khẳng định những giá trị lợi ích khác biệt.
1.3 Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm du lịch và mua tour của một số du khách

vậy họ rất kiêng số 7 và khi ăn họ thường kiêng cầm đũa tay trái. Đặc điểm tiêu dùng
du lịch của họ là thích đi tham quan các di tích lịch sử, văn hoá, đền đài miếu mạo.
Trong khi đi du lịch nếu vào ngày rằm hoặc mùng một họ thường đem hương hoa
đến cửa phật. Họ thích tìm hiểu những phong tục tập quán, đời sống văn hoá của
những dân tộc khác nhau. Vì thế họ không thích nhảy múa ồn ào. Các du khách này
thích sử dụng sản phẩm sơn mài, khảm trai, trạm khắc,… Họ thích đi du lịch theo
kiểu trọn gói, sinh hoạt và chi tiêu luôn được tính toán, cân nhắc.
 Về ẩm thực, khách du lịch Trung Quốc thường thích dùng cơm gạo tám nấu bằng
nồi đất nung, thích cơm thập cẩm, thích các món ăn thịt quay, thích ăn lẩu, canh
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
10
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
trứng. Họ cầu kỳ trong chế biến và dùng nhiều gia vị trong chế biến thức ăn,…Họ
đặc biệt thích ăn rắn, ba ba, dùng rượu vang Pháp, gà tần thuốc bắc,…
1.3.2 Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Pháp.
Khách Pháp là những người ưa thích sự yên tĩnh, không thích ồn ào, vồ vập.
Người Pháp là những người coi trọng lễ nghi giao tiếp va mối quan hệ của các thành
viên trong gia đình tương đối gắn bó.
 Người Pháp khi đi du lịch thường thích tới các di tích lịch sử văn hoá, các
thắng cảnh đẹp nổi tiếng. Họ thích tìm hiểu về đời sống văn hóa, phong tục tập quán
của những dân tộc khác nhau. Họ thích các sản phẩm của các làng nghề truyền thống
của Việt Nam như lụa Hà Đông, hang đệt may thổ cẩm, tranh các loại,…Họ thích đi
riêng lẻ với những gia đình hoặc thích đi du lịch theo đoàn với những người cao tuổi.
Khách Pháp là tập khách có sức chi trả cao và họ cũng không đòi hỏi các yêu cầu quá
cao.
 Về ăn uống: Khách Pháp là những người ăn uống lịch sự, trong khi ăn họ
thường nói chuyện về thời tiết, văn hoá, thể thao, thời sự và tránh nói đời tư hoặc
nhữngvấn đề găy cấn gây tranh luận. Họ thích tiện nghi ăn uống phải hiện đại, sạch
sẽ, bài trí đẹp và không khí bàn ăn ấm cúng.
 Người Pháp rất tự hào về tập quán ăn uống của mình bởi họ có tập quán ăn uống

bông. Họ coi trọng vị trí xã hội của gia đình và khách trong bữa ăn. Họ quan niệm ăn
là một nghi lễ cộng đồng nên có thể ăn chung một món, uống chung một cốc rượu.
1.3.5 Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Mỹ
Mỹ là đất nước đa dân tộc, người Mỹ sáng tạo, năng động làm việc tốc độ, họ
thích phiêu lưu, kết quả và thành công, họ thực dụng, thích giao tiếp, quan hệ rộng, tự
do và trẻ trung. Khách du lịch Mỹ thường thích những chuyến đi du lịch mạo hiểm,
khám phá những cái mới lạ. Họ thích đi lẻ, ít đi theo đoàn. Họ chú trọng đến các sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, họ có yêu cầu khắt khe trong vệ sinh an toàn thực phẩm,
khách Mỹ là tập khách có sức chi trả cao.
Người Mỹ không cầu kỳ trong ăn uống, thích món ăn nhanh, thích món sườn rán,
bánh mỳ kẹp thịt gà. Họ uống nhiều và sành điệu về đồ uống, họ thích champagne,
nước tinh khiết và cà phê,…
1.2.2. Các chiến lược Marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu.
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
12
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
Chính sách sản phẩm là các quy tắc chỉ huy cho việc từng sản phẩm ra thị
trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong thời kỳ kinh doanh đảm bảo
việc king doanh có hiệu quả.
Vai trò của chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng
trong hệ thống các chiến lựơc.
▪ Sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả cao trên cơ sở đảm bảo thỏa
mãn nhu cầu của thị trừong và thị hiếu của khách trong từng thời kỳ kinh doanh. Có
sản phẩm doanh nghiệp mới xác địmh đựơc hướng đi của mình.
▪ Sản phẩm là xương sống của chiến lựoc kinh doanh, nếu không có sản phẩm
sẽ không có chính sách gía, chinh sách xúc tiến, chính sách phân phối,…
▪ Sản phẩm quyết định hiệu quả kinh doanh nói chung và chi phối các chính
sách khác.
1.2.2.2. Chính sách giá.

cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền của giá. Trong dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói toàn
phần hoặc giá từng phần. Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm
dịch vụ của mình đều phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu định giá
phải xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công
ty đã lựa chọn.
▪ Trong điều kiện thị trường đầy rẫy những bất lợi thì mục tiêu định giá có thể
liên quan đến mức độ lợi nhuận trong tương lai để đảm bảo duy trì sự tồn tại. Lợi
nhuận là trong tương lai còn trước mắt là phải tồn tại, bù đắp chi phí thậm chí giá bán
nhỏ hơn giá thành.
▪ Mục tiêu định giá có thể là tối đa hoá lợi nhuận trong một thời kỳ nhất định.
▪ Mục tiêu định giá có thể làm tối đa hoá doanh số: dựa trên nguyên tắc định
giá để tạo ra thị phần, giá thấp hơn thì có thể tạo ra nhiều thị phần hơn để xâm nhập
vào thị trường mới.
▪ Mục tiêu định giá có thể là để khẳng định vị thế của mình giống như là một
sự độc quyền ( định giá uy tín).
▪ Mục tiêu định giá trên cơ sở mong muốn thu hồi đầu tư trong một thời gian
nào đấy.
Quá trình định giá của một sản phẩm dịch vụ gồm 5 bước cơ bản:
Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá.
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
14
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
Bước 2: Xác định nhu cầu: xác định lượng cầu của thị trường, tốt nhất là tìm
được đường cầu của thị trường đó bằng thống kê kinh nghiệm. Từ đó xác định được
độ co giãn của đường cầu và xác định được sự phụ thuộc của giá vào đường cầu.
Bước 3: Xác định cấu trúc chi phí:
Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi.
Căn cứ vào chi phí xác định điểm hoà vốn. Ngoài ra nếu nắm được cấu trúc chi
phí thì sẽ hiểu được chi phí trong việc cung cấp dịch vụ như thế nào theo thời gian và
mức độ nhu cầu.

hợp và đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh an toàn, hàng hoá sản xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh tranh
và làm tăng tốc độ chu chuyển của hàng hoá. Đặc biệt đối với kinh doanh du lịch,
cung và cầu không gặp nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để:
nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất,
thiết lập các mối quan hệ,…
Do đặc điểm của sản phẩm là mang tính vô hình là chủ yếu nên nếu không có
chính sách phân phối hợp lý thì sản phẩm có sẵn không thể bán được. Các chính sách
sản phẩm, chính sách giá có liên quan chặt chẽ với chính sách phân phối. Trong quá
trình xây dựng chính sách phân phối doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương
pháp để xây dựng lên chính sách như :
▪ Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng tiêu dùng cuối
cùng thì chính sách sản phẩm chia làm 2 loại:
- Chính sách phân phối trực tiếp.
- Chính sách phân phối gián tiếp.
▪ Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng
dẫn đến chính sách phân phối được chia làm hai loại:
- Chính sách phân phối tìm đến khách hàng.
- Chính sách phân phối khách hàng tìm đến.
▪ Căn cứ vào hình thức bán hàng:
- Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ.
- Chính sách theo hình thức bán buôn.
▪ Căn cứ vào mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng:
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
16
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
- Chính sách phân phối độc lập.
- Chính sách phân phối dọc.

Trách nhiệm của người làm quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng,
làm cho họ đến và tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, để thu hút
phải biết rõ mục đích quảng cáo là gì. Quảng cáo là rất tốn tiền vì vậy phải biết để có
biện pháp khắc phục. Quảng cáo phải liên quan đến các nhiệm vụ, mục tiêu và đo
lường được hiệu quả quảng cáo, hiệu quả không thể tính trong thời gian vài tháng mà
phải sau một thời gian nào đó thì nó mới có tác dụng. Một chương trình sản xuất,
nộidungquảng cáo phải được truyền thông nhiều lần mới hy vọng sự phản hồi của thị
trường, tuy nhiên một quảng cáo lặp đi lặp lại quá nhiều lần thì khách hàng sẽ cảm
thấy cũ kỹ, mất giá trị. Do đó phải chọn thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo như
thế nào cho có hiệu quả. Lưu ý đến khía cạnh pháp lý của quảng cáo: phải trung thực,
không tạo hiểu lầm, đúng với thực tế, không được dùng khẩu hiệu, nhãn hiệu của
người khác để quảng cáo cho sản phẩm mình. Nếu dùng hình ảnh của người dễ nhận
dạng, tên và những tuyên bố của họ thì phải xin phép họ trước.
Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ được hấp dẫn sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo hướng về khách hàng: ít nói về sản phẩm mà chỉ chú trọng đến nhu
cầu, thái độ, quyền lợi của khách hàng.
Quảng cáo hướng về chiêu hiệu ( định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định vị
độc đáo để thu hút khách hàng.
Quảng cáo hướng về hình tượng: nhấn mạnh chất lượng của cơ sở như khung
cảnh thanh lịch, nơi bản sắc độc đáo.
Bán trực tiếp: Đây là phương pháp lâu đời nhất, hiệu quả nhất, phổ biến
nhất. Người ta phải lựa chọn từng khách hàng mục tiêu để giảm thiểu thời gian lãng
phí.
Nhân viên bán hàng trực tiếp có thể sắp xếp cách trình bày với từng khách hàng một
khi tiếp xúc với khách hàng. Nêu rõ lợi ích từng sản phẩm theo quan điểm người tiêu
dùng, đáp ứng từng nhu cầu, thắc mắc của khách hàng, giải thích các thắc mắc và kết
thúc việc bán hàng bằng việc hứa hẹn mua sản phẩm của khách hàng. Ngoài ra hiện
nay người ta có thể dùng phương pháp Marketing từ xa, Marketing trực tiếp, các
thông tin sẽ được trao đổi trực tiếp trên các trang website,…

ta có hiệu quả hay không. Muốn biết được điều này thì nên so sánh với thị trường
mục tiêu.
1.2.2.5. Chính sách con người.
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
19
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
Lữ hành và khách sạn là một ngành liên quan đến con người. Đó là công
việc của con người ( nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người ( khách hàng).
Những người này lại chia sẻ dịch vụ với những người khác ( những khách hàng
khác ).
Sản phẩm du lịch sạn với đặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loại
hình dịch vụ. Do vậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụ
ngay tại đó nên yếu tố con người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, nó quyết định sự thành công của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoả
mãn của sản phẩm đối với khách hàng hay nói cách khác nó quyết định lợi nhuận của
doanh nghiệp. Với tầm quan trọng như vậy chính sách con người hôm nay là một
trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp đầu tư và phát triển. Nhân viên tiếp
xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự thành công của sản
phẩm du lịch. Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài hoà 2 vấn đề cơ bản.
▪ Đào tạo huấn luyện nhân sự.
▪ Quản lý, điều hành nhân viên.
Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề.
Với chi phí thấp và hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao và
năng suất khách sạn của nhân viên được phát huy tối đa.
Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhân
viên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động. Bởi đây
là các yếu tố quyết định lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường kinh
doanh du lịch.
Tuy nhiên việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với
sự phát triển của thị trường và xã hội.

Nhược điểm: Việc bỏ qua các tập hợp duy nhất của thị trường mục tiêu, các
Marketing - mix những mục tiêu, nhân lực và vị thế trên thị trường của mỗi công ty.

Phương pháp hiệu quả nhất gọi là dự trù ngân sách theo nhiệm vụ và mục
tiêu hay là phương pháp quan sát thực nghiệm
Phương pháp này dự trù ngân sách trên cơ sở bằng không. Có nghĩa là ngân sách
mỗi năm bắt đầu trên cơ sở bằng không và sau đó ngày càng lớn thêm sau từng hoạt
động. Phương pháp này được tiến hành đúng như tên gọi của nó. Việc làm trước tiên
là ấn định các mục tiêu Marketing, rồi đến các bước ( nhiệm vụ ) và tiếp theo là từng
bước cụ thể như là: Đối với nghiên cứu thị trường xã hội, thị trường mục tiêu, định vị
phân đoạn cho sản phẩm, xúc tiến quảng cáo,…
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
21
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
Mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm riêng nhưng để đạt được các mục tiêu
cho từng thị trường mục tiêu thì lập ngân sách theo nhiệm vụ và mục tiêu là đáp ứng
được, tuy có tốn kém về thời gian và tài chính.
1.2.2.7. Chính sách tạo mối quan hệ
Trên cơ sở xây dựng chương trình trọn gói trong ngành kinh du lịch và khách
sạn lịch thì quan hệ đối tác và liên minh chiến lược đóng vai trò hết sức quan trọng.
Và quan hệ đối tác này có thể là quan hệ với khách hàng, hãng cung ứng, các khách
sạn và có thể thậm chí cả đối thủ cạnh tranh,…Quan hệ đối tác tốt thì mới đảm bảo
hoạt động kinh doanh được lâu dài và ổn định. Các quan hệ này thường được liên
minh ký kết với nhau thông qua các hợp đồng liên kết du lịch. Các hợp đồng này
nhằm hỗ trợ, bổ sung cho nhau khắc phục được những yếu kém theo nguyên tắc hai
bên cùng có lợi.
Chương 2
TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DU LỊCH AN GIANG
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty.

- Xí Nghiệp I ( Cái Sắn, Thành Phố Long Xuyên – An Giang)
- Xí Nghiệp III ( huyện Tri Tôn – An Giang)
- Nhà Máy I ( huyện Châu Thành – An Giang)
- Nhà Máy 7 ( Hoà An - Chợ Mới – An Giang)
- Nhà Máy Định Thành (Định Thành - Thoại Sơn – An Giang)
- Chi Nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh ( 983A Tạ Quang Bủư, Q8 – Thành Phố Hồ
Chí Minh)
- Chi Nhánh Vũng Tàu (98 Trần Phú – Thành Phố Vũng Tàu).

Hình 2.2: Nhà hàng Đông Xuyên trực thuộc Công Ty Cổ Phần Du Lịch An Giang.
Hoạt động chính của Công ty Cổ phần Du lịch An Giang (An Giang Tourimex)
là kinh doanh du lịch và lương thực. Hơn 30 năm hoạt động, An Giang Tourimex
không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty chủ lực về kinh doanh
du lịch và xuất nhập khẩu lương thực, nông sản của tỉnh An Giang nói riêng và khu
vực đồng bằng sông Cửu Long nói chung.
Trong lĩnh vực du lịch, An Giang Tourimex có sáu đơn vị kinh doanh du lịch
trực thuộc. Thực hiện các dịch vụ như lữ hành nội địa và quốc tế, lưu trú, ẩm thực,
khu/điểm du lịch và các dịch vụ phụ trợ khác... Tên tuổi khách sạn như Đông Xuyên,
Long Xuyên, Bến Đá Núi Sam... đã được nhiều khách hàng biết đến và đánh giá khá
cao. Đặc biệt năm 2008, công ty đã vinh dự nhận được CUP TOPFIVE 2008 và giấy
SVTH: NGUYỄN THANH LONG Trang
24
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S: VÕ THỊ CẨM NHUNG
chứng nhận "Công ty Lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2008" do Hiệp Hội
Du Lịch Việt Nam công nhận và trao tặng.
Hệ thống khách sạn trên 200 phòng đạt tiêu chuẩn từ 1 đến 3 sao tập trung tại
trung tâm thương mại Tp. Long Xuyên, khu di tích lịch sử Núi Sam- Châu Đốc, Hòn
Chông- Kiên Giang, Vũng Tàu, Đà Lạt... rất thuận lợi cho du khách trong chuyến
công tác xa nhà hay đi du lịch với bạn bè và người thân...
Trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu lương thực, An Giang Tourimex đã từng