Một số phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà
I. Định hướng phát triển của công ty:
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất cũng như là khả
năng tiêu thụ của thị trường, công ty đã đặt ra phương hướng kế hoạch sản xuất
kinh doanh từ năm 2002 - 2005 cụ thể như sau:
Trong 5 năm từ 2002 - 2005 tới phải hình thành ngành nghề mũi nhọn,
chiếm tỷ trọng lớn trong kế hoạch SXKD của công ty, đó là ngành văn phòng
phẩm, sản xuất các loại bút, các loại học cụ, nâng tỷ trọng các sản phẩm chế biến
từ giấy, các loại đồ dùng văn phòng. Bên cạnh đó, phát triển song song ngành nhựa
và ngành kim khí theo hướng hoàn thiện và nâng cao dần trình độ công nghệ sản
xuất hàng có chất lợng cao.
Trong năm tới, phải đẩy nhanh tốc độ phát triển ngành văn phòng phẩm,
nhựa, kim khí, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường,
chú trọng bán hàng ở các tỉnh. Không ngừng nâng cao chất lượng và hoàn thiện
chính sách sản phẩm để đứng vững, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và
dần hoà nhập AFTA. Đưa vào liên doanh khu đất ở Lý Thường Kiệt nhằm tăng nội
lực về tài chính để đầu tư trang thiết bị, tăng giá trị mới, tăng tỷ lệ nội địa hoá một
số sản phẩm. Trước mắt công ty đưa ra một số chỉ tiêu chủ yếu trong năm 2002 nh-
ư sau:
Bảng 9 - Các chỉ tiêu kế hoạch SXKD năm 2002
Chỉ tiêu
Sản lượng tiêu thụ

doanh
thu
(Trđ)
Giá
thành
sản xuất
(Trđ)

II. Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Văn phòng phẩm Hồng Hà
1. Áp dụng chiến lược Marketing tổng quát:
Trước khi đi vào các chiến luợc marketing cụ thể, công ty nên tham khảo
chiến lược Marketing tổng quát 3A sau:
- Có thể mua được/ affortable
Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân cư
hay nói cách khác là phải chấp nhận được. Nhưng như vậy không có nghĩa là càng
rẻ càng tốt, vì nếu rẻ quá, thì thứ nhât, gây tâm lý nghi ngờ về chất lượng sản phẩm
và do đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu được nhiều lợi nhuận
và thậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể vì lý do địa vị, thu nhập
hoặc một lý do tương tự mà sẽ không thích dùng đồ rẻ tiền và như thế cũng không
bán được hàng.
- Có mặt khắp mọi nơi/ Available
Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua hàng, nếu
họ muốn có thì họ sẽ có không khó khăn gì.
Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng bày ở một
nơi dễ nhìn nhất để có thể kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu
dùng, và được lựa chọn trước khi họ nhìn thấy sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Hàng không bao giờ thiếu: thứ nhất, sự thiếu hàng sẽ làm cho khách hàng đi
tới quyết định tìm kiếm một hay nhiều sản phẩm thay thế, hoặc những sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, thứ hai, khách có thể nghĩ rằng đây là một nguồn cung cấp
hay bị gián đoạn, không liên tục và như vậy rất có thể công ty sẽ bị mất khách hàng
- Chấp nhận được/ Acceptable
Chất lượng tốt nhất : chất lượng sản phẩm đưa đi phân phối nếu muốn được
khách hàng chấp nhận và lựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất và phải luôn đảm bảo
mức đó khi đem bán.
Giao hàng tận nơi và phục vụ tốt: khâu này góp phần củng cố lòng chung
thuỷ của khách hàng đối với sản phẩm.
Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ làm tăng

hướng phấn đấu hơn.
- Lập một danh sách khách hàng và phân theo từng khu vực mà nhân viên
tiếp thị phụ trách. Hàng tháng nhân viên đó sẽ có trách nhiệm bổ sung vào danh
sách các điểm bán hàng, các khách hàng mới ký hợp đồng bán hàng cho công ty và
nộp cho trưởng phòng Thị truờng quản lý. Mỗi một điểm mới mở sẽ được ghi nhận
là đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty và được thuởng ngay
bằng tiền mặt.
- Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh thu cụ
thể. Sau đó, nếu đạt trên mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng quy định :
Từ 6 triệu đến 16 triệu thưởng 0,8%
Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1%
Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2%...
Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định trong ba tháng và không vượt
được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán hàng nào
nữa, sẽ không được ký tiếp hợp đồng nữa.
Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách
hàng hiện có, tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị.
Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có hiệu quả đối với việc phát triển danh sách các
khách hàng tư nhân, các đại lý, của hàng... còn với đối tượng khách hàng lớn như
cơ quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài thì rất khó
có thể tiếp cận và phát triển theo phương pháp này, do đó, công ty còn có thể gửi
thư chào hàng qua mạng internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các
cơ quan có địa chỉ trên mạng, danh bạ điện thoại. Phương pháp này nếu tính một
cách chi tiết thì hiệu quả hơn nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị. Thứ nhất,
về thời gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều cơ quan
bằng chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin như vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa
chỉ cần đến, họ có thể đọc khi họ có thời gian, và không bị từ chối ngay tại cửa như
nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp này chi phí rẻ hơn rất nhiều khi thuê
nhân viên làm. Tuy vậy, một hạn chế nảy sinh là không thể trực tiếp gặp khách
hàng để nắm bắt thông tin và giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đi đến

với sản phẩm Văn phòng phẩm:
- Hành vi người tiêu dùng tại điểm bán:
+ Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm nhất
tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản phẩm có
tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần làm cho thương hiệu của
mình có sức mạnh càng lớn càng tốt.
+ Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng
+ Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng
Lí do mua:
- 60% mua do ngẫu hứng.
- 35% do thấy sự đặc biệt
- 20% do loại hàng được chú ý
- 13% do sản phẩm mới
- 9% do tình cờ.
Chính vì vậy, việc trưng bày tại điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng
chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú và đi đến quyết định mua là hết sức quan
trọng.
- Đối tượng khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác.
Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp. Tỷ lệ người dân đi học ở Việt Nam là khá
cao, do đó nhu cầu về đồ dùng học sinh như bút máy, bút bi, cặp, vở, hộp bút,
thước kẻ, bút chì, tẩy ... là tương đối lớn. Trong khi đó, ở các thành phố, thị xã, khu
công nghiệp đang dần phát triển và hiện đại hoá, các văn phòng, công ty, nhà máy
ngày càng nhiều, nên các nhu cầu về đồ dùng văn phòng như giá sách, thư viện,
cặp trình ký, cặp File, giấy photo,... là rất cao. Thị trường về chai nhựa cũng tương
đối đa dạng và rộng lớn.
Từ hai nghiên cứu trên cho thấy đây là thị trường có thể mở rộng và tiềm
năng, vấn đề chính là phải khai thác và phát triển được mà thôi. Do đó phải đưa ra
thảo luận các vấn đề:
+ Định rõ vai trò, bổn phận và trách nhiệm của người bán hàng.
+ Các phuơng pháp, hướng dẫn và kỹ thuật bán hàng có hiệu quả. Tập trung