LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu
của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong
doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá
dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các
chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh nghiệp
phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra
hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các phương tiện thích hợp.
I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan niệm
cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua
và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ
thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán.
Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một
trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà
quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền
sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác,
tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn

Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường còn có
sự quản lý và điều tiết của Nhà nước.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất
cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các
đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức
tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng
quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện được công tác

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa
rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao
gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt
động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ không phải được tổ
chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình.. Giới
thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết định
mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách hàng
một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền thu thêm
tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc,
đầy đủ.
Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì
phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị
trường về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường
phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt
động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong
việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có
thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu
thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có

phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường.
-Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh
tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc
xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường. Do
vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với
việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu
trên thị trường.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng
tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và
phương thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản
phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản
phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày
càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến
lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị trường và
giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào
cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản xuất
mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

phát triển
Giai đoạn chín
muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay
không
Người tiêu
dùng Mới
Thị trường
đại chúng
Thị trường đại
chúng
Lạc hậu
Số đối thủ
cạnh tranh
Không lớn Tăng không
ngừng
Lớn Giảm

Phản ứng của người sản xuất
Nỗ lực chiến
lược chủ yếu
Mở rộng thị
trường
Xâm nhập sâu
vào thị trường
Bảo vệ thị
phần của mình

trước được những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để kéo dài giai
đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định được đúng
thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lược Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên tiếp
tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những cơ hội
nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tưởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh
khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn
giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng
hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm
đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ
tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống
còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá
cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bảy
hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy
có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

cạnh tranh . Trong một số trường hợp , chính sách giá thấp có thể là phương thức
tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường
xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường , thu