LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt
với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường
không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật và hoạt
động theo quy luật thị trường. Cơ chế thị trường làm cho các doanh nghiệp phải
vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng được cho mình.
Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trường, về
marketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và dần được áp
dụng. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước từ khi thành lập
cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi.
Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty
người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công
việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát triển. Đạt được kết quả
này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác định
được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản
xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào?
Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận
đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân
được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải
cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi
doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau
một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền
cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị
trường cần hàng gì? Số lượng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến
hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu
cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để
có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín
cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy
tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài.
Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra

VĂN TUẤN người đã chỉ bảo, hướng dẫn em để hoàn thành bài viết này. Xin
chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để
cháu hoàn thành kỳ thực tập.

- 2 -
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I- KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
1-/ Khái niệm:
Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận
hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ
trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất
ra là để bán cho người tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi người ta
nêu phương trâm của sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng như phục vụ
vua”, “người tiêu dùng bao giờ cũng có lý” hoặc “ khách hàng là thượng đế”.
Nói một cách khác người tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tượng chú
trọng số một của sản xuất kinh doanh. Như vậy, sản phẩm sản xuất ra phải được
tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động thương mại doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền
thu tiền bán hàng.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá ,

hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh
nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghịêp trên thị trường. Nó là khâu lưu
thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một
bên là tiêu dùng. Nó giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình
mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm
được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của
hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh
nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những
- 4 -
sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. chính thông
qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp
có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh
hợp lý và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một
hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau
liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý
quá trình tiêu thụ.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho
thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.

sản xuất kinh doanh.
II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
Như đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,
việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển
khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh
chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị
trường với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà
kinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ.
Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích
kinh doanh. Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của
doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo
quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất của DN
Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều
thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mới được đưa ra chào hàng, ngay từ quá
trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình
dáng mẫu mã cũng như tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các
thông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trường.
Những câu hỏi này được giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản
- 6 -
phẩm bán cho ai?
Nội dung của nghiên cứu thị trường
* Trước hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối
lượng mà người tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nước sẽ sử dụng bằng giá cả,
thu nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trước. Còn tổng mức cung là

Mục đích của nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá(
hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất
định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị
trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của giá cả, từ đó có các biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị trường riêng,
thì cán bộ kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trường
sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng
lớn nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thơì kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai phương pháp:
Phương pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc.
Đây là phương pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ
thống tư liệu, tài liệu thông tin về thị trường để nghiên cứu. Hệ thống thông tin
trong nước về thị trường cần nghiên cứu bao gồm:
+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trường giá cả, tạp chí

Chính vì ưu, nhược điểm của mỗi phương pháp nên doanh nghiệp cần
phải kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cưú tại hiện trường. Nghiên
cứu thị trường phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây
dựng các danh mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ
sung các số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán
khuynh hướng thị trường, cần phải có các phương tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó
có thể trả lời tốt các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Và cho ai?
Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật
của nó ra sao? Dung lượng về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu dùng
sản phẩm đó?
- 9 -
2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan
trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trường cần
chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với
nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất
lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng
có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản
phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường, về mặt
chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu
dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và
tối đa hoá được lợi ích người bán.
Về mặt lượng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trường. Khối lượng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trường
nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thưà,
vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... như vậy là không có hiệu quả. Nếu
quy mô thị trường lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì như vậy sản xuất
không hiệu quả.

vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động
và phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên phương pháp
cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn
bị hàng để xuất bán:
Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên
tục, không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ
sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp
xếp hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếp
nhận đầy đủ số lượng và chất lượng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơi
sản xuất sản phẩm). Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)
thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng
góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết
kiệm chi phí lưu thông.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng hàng hoá trước hết là
tạo điều kiện để kho nắm chắc lượng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các
nhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn
vị. Tiếp nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng
- 11 -
loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao
gói và số lượng, chất lượng của hàng hoá để có biện pháp xử lý. Qua việc tiếp
nhận hàng hoá vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lượng lọt vào khâu
lưu thông, gây hậu quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác. Thực
hiện tốt công tác tiếp nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu
hụt, mất mát, hư hỏng sản phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lưu thông, tăng lợi
nhuận của đơn vị sản xuất kinh doanh.
Bảo quản tốt số lượng và chất lượng hàng hoá dự trữ trong kho, không

ngày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp
vụ tiêu thụ, người ta xác định mức này theo phương pháp tính toán. Những
nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ
thuộc vào đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lượng sản xuất, lô hàng giao,
hình thức vận chuyển và các nhân tố khác
Những nghiệp vụ tiêu thụ thường bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô
hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,
vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị
vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêu
thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số
hàng đến một lượng đủcho lô hàng xuất, được xác định theo công thức sau:
Tkh = Vhg/ Vbq
Trong đó:
Vhg: số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán
Vbq : số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng
Vbq = (V0 - Vnb )/n
Trong đó:
V0 :lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Vnb: số lượng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp
n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy
định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào
các đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm.
Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thường được xác định có tính
đến độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu được trong
quá trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá
trình đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến
một lượng đủ cho lô hàng xuất, được xác định theo công thức:
Tbg = Vlbg/Vbq bg

trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ còn giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị
phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thươnng trường. Chính sách giá
đúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp.
6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
- 14 -
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhưng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng ... trong quá trình tiêu thụ nói
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của
mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ
mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các
kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp
với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau:
Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian. Hình thức này có ưu điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thị
trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy
tín cho doanh ngiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan
hệ với rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp
Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian
bao gồm: người bán buôn, bán lẻ đại lý...Với hình thức này các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ được những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn

+ Bán hàng ở cấp quản lý.
+ Bán hàng theo nhiều cấp.
+ Bán hàng theo tổ, đội.
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm( tài khoản chủ chốt.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)
- 16 -
DN sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý Môi giới
+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng.
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác.
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian.
+ Bán hàng qua bên thứ ba.
+ Bán hàng được chế biến phía sau.
+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)
+ Bán hàng qua điện thoại.
+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử.
+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị..
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông
qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ
bản nhất doanh nghiệp với thị trường. Lực lượng bán hàng bao gồm :
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những

khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của
khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú 
nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán hàng
đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu
cầu của khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hoá... và phải biết lựa
chọn hình thức bán hàng phù hợp.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó, một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có sách lược
tiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại
hàng hoá nhất định, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể. Thị trường và đối
tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng phải hết sức
linh hoạt, nhạy bén và phù hợp tình hình của thị trường.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách
lược tiêu thụ theo hướng sau đây:
+ Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng.
+ Sách lược tiêu thụ đón đầu nhu cầu của người tiêu dùng.
- 18 -
+ Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động.
+ Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm.
+ Sách lược làm đại lý tiêu thụ. Thông thường doanh nghiệp có thể sử dụng
những loại đại lý sau:

khuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải biết
- 19 -
tuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.
Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin
về hàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho người tiêu
dùng. Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các
phương tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định.
Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn
đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần
cả tư duy sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được của
một doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực,
tránh phô trương lãng phí kém hiệu quả.
Trong thương mại phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có
những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại và phương tiện
quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại.
Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại bao gồm:
+ Báo chí
+ Đài phát thanh (radio)
+ Vô tuyến truyền hình, băng hình
+ Quảng cáo bằng áp phích
+ Bao bì và nhãn hàng hoá
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh
+ Tủ kính quảng cáo
+ Bày hàng ở nơi bán hàng
+ Quảng cao qua người bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua người bán hàng cần hết sức chú ý
đến việc bồi dưỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Người bán hàng cần
phải có đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản
phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hoá.

chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng,
hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị.
8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trường hay bị
thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm kịp thời có các
biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong
quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh
- 21 -
doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu
quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt như: tiêu thụ sản
phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường tiêu thụ và giá cả các mặt
hàng tiêu thụ.
Có nhiều phương pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ
Phương pháp phân tổ: phương pháp này cho phép xác định sơ bộ các
nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá. Để đạt được mục đích đó,
ta phân tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác
định quy mô lưu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu
thức này để xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ước ảnh hưởng
của tiêu thức nguyên nhân đến biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá.
Phương pháp dãy số thời gian: phương pháp này cho phép xác định xu
hướng cơ bản biến động của quy mô lưu chuyển hàng hoá, mức biến động

+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trường( dự đoán hoặc đề nghị các
đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định).
Mức lưu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá
được bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể
được xác định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lưu chuyển hàng hoá
theo giá hiện hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức lưu
chuyển hàng hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động
mức lưu chuyển hàng hoá. Người ta có thể tính các chỉ tiêu lưu chuyển hàng
hoá theo địa lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung...
Để xác định chính xác quy mô lưu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn
đề thời điểm bán được hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trường hợp
thu tiền trước, trả hàng dần hoặc trao hàng trước trả tiền dần( trả góp). Cũng
xuất phát từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lưu chuyển hàng hoá,
mức tiêu thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhưng
trong trường hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.
Cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính được phản ánh một đặc điểm
của hiện tượng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và
kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:
Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này được tính cho hàng
hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các
nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ
thuật, hay là theo thời gian sản xuất...Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá
bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng
hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lưu thông bình
quân.
Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay
không, theo vùng địa lý thì ở trong nước và ngoài nước
- 23 -
Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này

tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu
các mối quan hệ kinh tế.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chính
sách rất quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh
- 24 -
nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh
doanh.
Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước,
đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài. Có chiến lược đúng đắn đối với thị
trường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo
điều kiện vươn ra thị trường ngoài nước.
- Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị
trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan
tâm. Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp .
Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác
định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường.
- Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ
sản phẩm. Trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lược
sản phẩm “Xương sống” cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược
sản phẩm kế tiếp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm.
Để xác định chiến lược sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề.
Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị
trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào
cần giảm số lượng?
Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với
số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào?
IV- NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng
chủ yếu được chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi
trường kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.