CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất
cái mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của
mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền
sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu
chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong
quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi
– tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt
động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm
là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực
hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt
doanh số và lợi nhuận cao. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải
thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã
sản xuất ra.
1.2 Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến
hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ
bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của
doanh nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu

vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng
vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút,
lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự
tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc
của doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối
thủ. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần
thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày
càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp
ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị
trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh
tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ
sản phẩm.
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các
vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không
đơn thần là bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo
nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được
lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm
2.1 Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị
trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm
kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm
xác định khả năng bán của một hay một nhóm hàng. Trên cơ sở đó
doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị trường thích hợp
với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn
một số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối
đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ
thể hoá những nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng
nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.
Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc
bán hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)
Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến
tiến độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên
cần được hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao
hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết
khấu…, tất cả được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản
phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
thời tiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường
vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ
đó có cách kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp
cần thiết.
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và
được chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng,
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải
thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích
ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu đề ra , phát
huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu quả.

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu
vực. Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà
vận chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm
sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có
những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là
hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán
hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín
cho khách hàng.
2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp
tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán
hàng này tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng
lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập
kênh khách hàng truyền thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp
phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một
cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết.
Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân
có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp
đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả
thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại
lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã
ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín
của doanh nghiệp.
2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

i
. P
i
i =1
Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh
thu:
Doanh thu Lợi nhuận ròng Lợi nhuận
Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có
một số yếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau:
3.1 Nhân tố khách quan
• Môi trường tác nghiệp
Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường,
khách hàng là trung tâm của các hoạt động mua bán. Nhu cầu tự nhiên,
nhu cầu mong muốn, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong
tục tập quán… của người tiêu dùng là những yếu tố tác động trực tiếp
đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của
người tiêu dùng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường
thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm và tiêu
dùng cũng tăng lên.
• Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan
tâm đến đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp
chào bán một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau.
Chúng ta có thể phân thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ
thay thế của sản phẩm: cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh
tranh công dụng, cạnh tranh chung.