Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và
doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản xuất
kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu thị trờng và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đợc hiểu là việc thực hiện một, một số hay tất cả các
công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trên thị trờng
nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu cầu của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ sản
phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đó đợc tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới đợc bù đắp, doanh
nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là gì?
1. Tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản
phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Ngời mua va ngời bán gặp nhau,
thơng lợng về điều kiện mua, giá cả, thời gian Khi hai bên thống nhất vơi nhau,
có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ
chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng
hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới đợc thực hiện, hay nói cách khác, sản
phẩm tiêu thụ xong mới đợc xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở

để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý
hoạt động tiêu thụ Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản
xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu
rất đơn thuần: Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản xuất theo l-
ợng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ chế này, các
đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lại,
kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực tế của nó nên
sản xuất mặt hàng nào, chất lợng ra sao cũng có ngời mua và có lãi. Do không
có môi trờng cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lợng sản phẩm hàng hóa ngày
càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu
là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phơng châm thờng
trực của doanh nghiệp là: Không sản xuất cái không đợc bán và cái không bán
đợc. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu t, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo
chắc chắn rằng bán đợc hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trờng đã đợc
chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng
thời giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện pháp hoàn
thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã
khó nhng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có
lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm đợc ví nh là chất keo dính, gắn chặt doanh
nghiệp với thị trờng, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền
đề giải quyết cái gọi là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn
sau. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ
hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung
ứng dịch vụ đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm,

Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu,
thuế tiêu thụ đặc biệt
Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trờng các doanh nghiệp đã áp dụng
nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành đợc lợi thế về khách hàng nên
có nhiều trờng hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay.
Khi đó lợng hàng hóa đợc xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng đợc
xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng về thời điểm thực
hiện).
+ Trờng hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp
nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã
đợc xác định nhng tiền bán hàng cha thu về đợc.
+ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh
thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định theo giá trả ngay nhng tiền bán hàng mới
Doanh thu thuần = Doanh thu Các khoản giảm trừ Thuế gián thu
chỉ thu đợc một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính trên khoản trả chậm
đợc ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số
tiền mà khách hàng đã trả trớc. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng cho khách,
tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu tiêu thụ cũng đợc
xác định tại thời điểm này.
+ Trờng hợp 5: Doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh
toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trờng hợp này hành vi xuất giao
hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác định sản phẩm là đã
tiêu thụ hay cha thờng hay bị nhẫm lẫn do đó có thể nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ
hạch toán này và kỳ hạch toán trớc cần phải để ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời đợc
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Nh vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhng quan trọng góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của

nhuận. Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém sẽ
kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và gây ra những
thiệt hại to lớn nh: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh thậm chí làm toàn bộ quá
trình đầu t sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong T bản quyển 2 tập 1- NXB
Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: Nếu ngay trong giai đoạn cuối cùng H

T

hàng hóa bị chất đống không bán đợc sẽ làm tắc nghẽn lu thông
Sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hớng, từng bớc
thực hiện đợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt
khối lợng, chất lợng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trờng. Từ
đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng, từng bớc cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó
hoạch định chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh với những bớc đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây dựng,
thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có hiệu
quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá trình này
tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn với việc tính
toán thời gian, mức sản lợng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong kinh doanh của
doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.
III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của
doanh nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn khách
quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thờng xuyên tác động mà
mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét và đặc biệt
quan tâm.