Lời nói đầu
sau i Hi ng Cng Sn Vit Nam ln th sỏu (1986), t
nc ta chuyn t nn kinh t hoỏ tp trung sang nn kinh t th
trng cú s qun lý ca nh nc. iu ú khin cho hot ng
kinh doanh ca cỏc doanh nghip cú nhiu thay i. Nu nh trc õy cỏc
doanh nghip nh nc hot ng kinh doanh theo cỏc k hoch ca Nh
nc vch sn tc l Nh nc ó lo cho doanh nghip t u vo cho n
u ra, thỡ ngy nay trong c ch th trng mi doanh nghip (tr mt s
doanh nghip Nh nc c bit) u phi t mỡnh gỏnh vỏc mi khõu ca
quỏ trỡnh kinh doanh. Mt trong nhng khõu dú l tỡm kim, phỏt trin th
thng cho sn phm ca doanh nghip nhm tng cng lng tiờu th
hng hoỏ, nõng cao doanh thu, thu nhp. Vn l doanh nghip phi tỡm
c bin phỏp thớch hp hiu qu phỏt trin th trng tiờu th to
th phn ca doanh nghip tng kh nng cnh tranh. Cnh tranh trong c
ch mi din ra gay gt nh mt cuc chin gia cỏc doanh nghip nờn cú
th vớ th trng nh mt chin trng, ai dnh c chin trng ngi ú
lm ch th trn, ỏp o cỏc i th khỏc. Cú th núi trong sut quỏ trỡnh
hot ng bt c doanh nghip no cng luụn trn tr vi vn duy trỡ,
phỏt trin thj trng tiờu th. Nhn thc c iu ú em chn ti: Th
trng v mt s bin phỏp phỏt trin th trng tiờu th sn phẩm.
T
Nội dung đề tài gồm ba phần:
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gang thép Thái
Nguyên.
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1
Mục lục
Lời nói đầu
Phần I:lý tuận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền

Kinh doanh l vic thc hin mt s hoc tt c cỏc cụng on ca
quỏ trỡnh u t t sn xut n tiờu th sn phm hoc thc hin dch v
trờn th trng nhm mc ớch sinh li.
Khỏi nim kinh doanh khụng ch gii hn trong phm vi lu thụng
m bao gm c quỏ trỡnh sn xut ra d tiờu th.
Ngoi mc tiờu kinh t ca hu ht cỏc doanh nghip l thu c li
nhun ti a, doanh nghip cũn mc tiờu phi kinh t khỏc nh : Vn
duy trỡ cụng n vic lm cho ngi lao ng, bo m hng hoỏ cho nn
kinh t xó hi, to ra danh vng v uy tớn cho doanh nghip
t c mc tiờu ti a hoỏ li nhun cho doanh nghip thỡ khõu
tiờu th sn phm l khõu cuI cựng trong qỳa trỡnh kinh doanh, quyt nh
hiu qu kinh doanh.
1.2 Khỏi nim v tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v giỏ tr s dng sn
phm, qua ú sn phm hng hoỏ c chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang
3
hình thái tiền tệ và hoàn thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh
doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán
theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
1.3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế
cơ bản của mỗI chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trường gắn liền
với sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinh
doanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quá
trình kinh doanh.
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiện

2.1 V trớ v vai trũ ca tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm cú v trớ quan trng trong hot ng hot ng
sn xut kinh doanh, nú phn ỏnh s thnh cụng nht nh trờn thng
trng v s chp nhn ca xó hi, v s ỏp ng ca doanh nghip i
vi xó hi.
Tiờu th sn phm l khõu cui cựng ca mt vũng chu chuyn vn
kinh doanh. õy l khõu quan trng quyt nh n quỏ trỡnh tỏi sn xut
5
của doanh nghiệp. Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệp
không thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo.
• Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
• Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với
khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm
tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng
hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp:
•
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp
phần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp
đều có thị trường của mình. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động
đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình.
Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở
rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học

sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợi
nhuận thu được nhiều. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) mà
không tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ. Rõ ràng chỉ có
quá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,
tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
7
♦ Thứ hai : Mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được biểu hiện bằng tỷ
trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra trên thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanh
nghiệp đó chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng
hàng ít thì không thể nói đó là hãng lớn, có “thế lực” được. Do đó tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên giành được vị thế lớn trên thị trường trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay là rất khó khăn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết
sức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mình giành lấy thị trường ,có
như vậy mới có thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
♦ Thứ ba : Mục tiêu an toàn
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với
mục đích kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bán
được càng nhanh càng tốt. Sản phẩm phải được bán trên thị trường, thu
được tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tái sản xuất liên tục tránh
ứ đọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn.
Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thi trường,
được người tiêu dùng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nên yếu tố cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi sản phẩm được tiêu thụ tức là đã
chiếm được thị phần trên thương trường có nhiều cạnh tranh.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh
nghiệp. Tổ chức tốt,có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc khó khăn

∗ Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó.
9
∗ Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống.
Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương
pháp nghiên cứu là:
− Nghiên cứu tại văn phòng.
− Nghiên cứu tại thị trường.
1.2 Xử lý thông tin đã thu thập:
Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nó
giúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác. Ngày nay,công nghệ thông
tin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác và
nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng.
Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từng
bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
• Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
• Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng
phương án kinh doanh tối ưu.
1.3 Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp
đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt
là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như:
♥ Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và
phải làm sao cho phù hợp.
10
♥ Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó

tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt,
quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…
Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử
dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và
mục tiêu đề ra.
• Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất
hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một
sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm
có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì
không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một
loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán
được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt
động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương
trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt
buộc thường là 4 giai đoạn sau :
Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm
Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới
thâm nhập tại thị trường.
Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm
Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng
chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp,
12
chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không
có lãi.
Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh
KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản

Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên
thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã
đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương
đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ
cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
14
Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên
thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ
bền chắc…
Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch
vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng.
Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên
cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm.
Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử
dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng.
Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy
tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản
phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn.
• Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát
hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình.
Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay
đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm.
Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt
kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.
Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì
không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể