Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mở đầu
Từ khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đã xuất hiện nhiều
loai hình sở hữu nh: công ty TNHH, DN Nhà nớc, công ty liên doanh, công ty
cổ phần....công thêm cơ chế thị trờng thông thoáng đã tạo điều kiện cho các
thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tơng đơng với việc cạnh tranh trở nên
gay gắt. Các công ty thơng mại ngày càng xuất hiện nhiều và đa dạng dới
nhiều tên gọi khác nhau nhng cùng mục đích là giành dật lấy nhiều khách hàng
về phía mình. Trong khi đó khách hàng là hữu hạn. Chính vì thế để các công ty
thơng mại có thể thắng lợi trên chiến trờng họ phải thay đổi cách thức king
doanh, phải xác lập cho mình những quy trình công nghệ và đa ra những phơng
pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ
dàng quản trị chúng. Từ đó côngty sẽ đa ra những chiến lợc, đề ra những chơng
trình và tiến hành tốt công tác kế hoạch hoá phục vụcho công ty đạt đợc mục
tiêu kinh doanh của mình.
Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì KHKT- CN cũng phát triển
nh vũ bão đã làm thay đổi trình độ phát triển của lực lợng sản xuất (các phơng
thức sản xuất đã thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ bằng quan
hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính chất và trình độ của lực
lợng sản xuất. Công ty nào nhìn thấy đợc điều này và nhanh nhậy thích ứng, áp
dụng các thành tựu KHKT- công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của
mình đồng thời phải cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằng những phơng
pháp kinh doanh mới tiến bộ. Làm đợc điều đó chính là công ty đã tạo cho
mình một lợi thế vững chắc và đem lại hiệu quả cao trong hoạt động KD của
mình.
Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là đơn vị trực thuộc công ty cổ phần mía đ-
ờng Lam Sơn, thuộc loại đơn vị hạch toán phụ thuộc đợc thành lập với nhiệm
vụ sản xuất và kinh doanh bánh kẹo các loại. Tậpkhách hàng chính của nhà
máy là ngời có thu nhập từ trung bình trở lên ở các tỉnh thành trong cả nớc.
Trong thời gian thực tập tại nhà máy em nhận thấy hoạt động bán buôn
của nhà máy hoà toàn theo một cách thức lối mòn mà không có sự thay đổi

ơng mại bán buôn.
Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo
Lam Sơn.
Chơng III: Một số kiến nghị và đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán
buôn ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn.
Ch ơng I:
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những tiền đề cơ sở lý luận của công nghệ marketing
bán buôn hàng hoá tại công ty thơng mại.
I. Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hoá ở công ty
thơng mại.
1. Khái niệm bán buôn hàng hoá.
Khái niệm: bán buôn hàng hoá là hình thức theo đuổi hàng hoá với mục
đích chuyển bán cho những ngời mua bán lại hoặc sản xuất tiếp tục.
* Đặc trng của bán buôn hàng hoá:
- Sau khi thực hiện bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lu thông, giá trị sử
dụng của hàng hoá vẫn đợc thực hiện.Đặc trng này thể hiện vị trí trung gian của
bán buôn hàng hoá.
- Tham gia vào hoạt động thơng mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức, các
công ty trong đó doanh nghiệp thơng mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối
sự vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng.
- Số lợng và khối lợng một lần trao đổi thờng là lớn. Đặc trng này quy định
sự khác biệt của quá trình công nghệ trong doanh nghiệp thơng mại bán buôn và
bán lẻ.
2. Bản chất và tầm quan trọng của việc bán buôn hàng hoá.
* Những ngời bán buôn khác với những ngời bán lẻ về một số đặc điểm sau:
- Ngời bán buôn ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bầu không khí
và đến địa điểm, vì họ quan hệ với những khách hàng kinh doanh, chứ không phải
ngời tiêu dùng cuối cùng.

bởi vì họ ở gần ngời khách hàng hơn so hơn so với ngời sản xuất.
- Tài trợ: ngời bán buôn tài trợ cho các khách hàng của mình khi bán chịu
cho họ đồng thời cũng tài trợ cho cả những ngời cung ứng cho mình khi đặt hàng
trớc và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn phải gánh chịu rủi ro ở mức độ nào đó khi
tiếp nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất cắp, h hỏng, lỗi thời...
- Cung cấp thông tin về thị trờng: ngời bán buôn cung cấp cho ngời cung
ứng và khách hàng của mình những thông tin về những hoạt động của các đối thủ
cạnh tranh, về sản phẩm mới về tính biến động về giá cả...
- Dịch vụ quản lý và t vấn: ngời bán buôn thờng giúp những ngời bán lẻ
hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán hàng của
họ, giúp bố trí mặt bằng của những cửa hàng và trng bày hàng. Họ có thể giúp các
hệ thống kê kế toán và kiểm tra mức giữ trữ hàng hoá. Họ có thể giúp các khách hàng
công nghiệp bằng cách đảm bảo các dịch vụ huấn luyện kỹ thuật.
II. Nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán buôn hàng hoá tại công
ty thơng mại.
* Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Công nghệ marketing bán
buôn là hệ thống các hoạt động marketing đợc thực hiện tuần tự , liên tục trong sự
phối hợp các yếu tố phơng tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản
phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.
1. Nghiên cứu marketing bán buôn và phân tích khả năng của công ty
thơng mại.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1. Nghiên cứu marketing bán buôn của công ty thơng mại.
* Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing đợc hiểu là quá
trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có
mục tiêu các tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm,
động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu dùng trong mối quan hệ tơng tác hoạt
động hàng ngày về kinh tế- chính trị- xã hội của họ.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ kết quả phân tích trên ta chọn đợc cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất,
đánh giá đợc tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu và tập
khách hàng tiềm năng của công ty.
1.1.2. Nghiên cứu khách hàng và ng ời tiêu thụ:
Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên
sự thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trờng.
Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu
dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty
xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trờng của mình.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng .
Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập
tính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên
cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến
động quá trình mua của khách hàng.
Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên
cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm
và chất lợng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trng.
1.1.3. Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty th ơng mại.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu thi\ụ
để thiết kế mặt hàng.
Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh
tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn
nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của
mặt hàng.
Nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản
phẩm mới trên thị trờng.

Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chơng trình giao tiếp của
họ có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hởng tới suy nghĩ, cảm
tính và hành động của khách hàng không).
Nội dung bao gồm:
Đánh gia hiệu năng của các chơng trình quảng cáo .
Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin quảng cáo.
Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp...
1.1.7. Nghiên cứu marketing cạnh tranh.
Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình,
nghiên cứu mục tiêu chiến lợc, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh
doanh của đối thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ
và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trờng.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tuỳ theo đối thủ
cạnh tranh nh cạnh tranh về giá, chất lợng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào
hàng và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm...
1.2. Phân tích khả năng của công ty.
Thực chất là đi phân tích điểm mạnh- điểm yếu của công ty tức là việc phân
tích nhằm chie rõ những nguồn mà công ty hiện có ( điểm mạnh) và còn
thiếu( điểm yếu). Những điểm mạnh này đợc đa vào những chiến lợc xác định
giúp cho công ty thành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần
bổ khuyết.
Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về
hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến
bộ), về tài sản vô hình( nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp,
danh tiếng chung).

hành phân đoạn thị trờng. Vậy phân đoạn thị trờng là gì ?
Phân đoạn thị trờng là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm
phân định thị trờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thờng đợc gọi là đoạn,
mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đờng nét thái độ mua khác biệt nhau
nhng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận
dụng marketing hỗn hợp hũ hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó.
Công việc của phân đoạn là:
Phát hiện những biến phân đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng đó.
Xác định đặc điểm của những đoạn thị trờng đã thu đợc
Các tiêu thức phân đoạn thị trờng:
- Phân đoạn theo địa d, theo nhân khẩu học.
- Theo phác đồ tâm lý
- Theo hành vi đối xử của tập khách hàng.
2.2. Xác định thị trờng mục tiêu:
Sau khi đã phân đoạn thị trờng thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào
những điểm mạnh- điểm yếu và vào mục tiêu của mình công ty tiến hành lựa chọn
thị trờng mục tiêu có lợi nhất. Công ty có thể lựa chọn thị trờng mục tiêu theo các
phơng án sau:
Tập trung vào một đoạn thị trờng, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên
môn hoá sản phẩm, chuyên môn hóa thị trờng, phục vụ toàn bộ thị trờng, để lựa
chọn thị trờng trọng điểm, công ty phải quyết định sẽ sử dụng hình thức marketing
nào?
Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung
3. Xác lập phối thức Marketing bán buôn hàng hoá tại công ty thơng mại
Sau khi lựa chọ đợc thị trờng mục tiêu bớc tiếp theo công ty cần thiết lập
Marketing- mix. Marketing- mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số
Marketing có thể kiểm soát đợc( đó là sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thơng
mại) mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức
bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định.
3.1. Quyết định mặt hàng bán buôn của công ty thơng mại

Sản phẩm hiện hữu bao gồm 6 thuộc tính: mức chất lợng, đặc tính nổi trội,
phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, bao gói và các dịch vụ trớc bán.
Sản phẩm gia tăng sẽ quyết định gia tăng quyết định mua bao gồm: điều kiện
giao hàng và thanh toán, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, lắp đặt sử dụng.
Mặt hàng thơng mại tạo nên đặc trng cho công ty thơng mại. Nhng quyết
định mặt hàng hỗn hợp cũng là vấn đề quyết định quan trọng tạo nên sự hiệu quả
cho công ty. Mặt hàng hỗn hợp( hay còn gọi trắc diện mặt hàng kinh doanh,
10
Phối
thức
sản
phẩm
hỗn
hợp
+
+
+
Mức
giá
khả
thích
Giao
tiếp
mục
tiêu
Tiếp
cận
phân
phối
tương

Chiều dài phổ mặt hàng đợc xác định tổng số tên hàng trong tổng danh mục
mặt hàng kinh doanh của công ty hoặc cơ sở DNTM.
Độ bền tơng hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức t-
ơng quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng
cuối cùng, hoặc trong các yêu cầu của sản xuất, hoặc trong các kênh phân phối và một
vài góc độ xem xét khác. Các nhóm mặt hàng có độ bền tơng hợp càng kém nếu chúng
thực hiện những chức năng càng khác nhau đối với khách hàng.
3.2. Quyết định giá bán buôn công ty kinh doanh thơng mại
Giá là yếu tố chiến lợc chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hởng tới sự
chấp nhận chất lợng sản phẩm và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với thế vị
của sản phẩm, đồng thời giá cũng là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể đợc
thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh.
* Việc định giá phải tuỳ vào mục tiêu kinh doanh của công ty. Một công ty
bất kỳ có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số 4 mục tiêu chính thông qua
việc định giá
- Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trờng nhậy
cảm với giá. Lợi nhuận ít quan trọng hơn sự tồn tại.
- Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành: tiến hành ớc lợng mức cầu và
chi phí đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo đợc lợi
nhuận hiện tại, lợng tiền mặt và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu t tối đa. Trong mọi tr-
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng hợp, công ty nhấn mạnh đến sự thanh toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh
toán về lâu dài.
- Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty nào có đợc thị phần lớn nhất
sẽ đợc hởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất.Vì thế họ theo đuổi
việc dẫn đạo thị phần bằng cách định giá càng thấp càng tốt.
- Mục tiêu dẫn đạo về chất lợng mặt hàng: để đạt mục tiêu này đòi hỏi phải đề ta
mức giá cao để trang trải cho chất lợng sản phẩm cao và phí tổn cho R&D cao
Các mục tiêu phụ trợ của việc định giá nh:

Đặc điểm
nổi trội của
mặt hàng
duy nhất
Giá cao
Không có cầu
ở mức giá này
BH: Các cân nhắc chính trong định mức giá thơng mại
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Định giá dựa trên chi phí kinh doanh có 4 kỹ thuật định giá sau:
+ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm.
+ Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi.
+ Kỹ thuật định giá trên chi phí.
+ Phân tích hoà vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
- Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh. Phơng pháp này sử
dụng 4 kỹ thuật sau:
+ Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định
+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá ( còn gọi định giá theo thời giá).
+ Định giá theo mức giá ngời tiêu dùng(đại chúng) chấp nhận đợc.
+ Giá tập quán/ thuận tiện
- Sự "gối lên nhau" của các kỹ thuật cơ bản: đó là việc sử dụng nhiều kỹ
thuật định giá cơ bản cùng một lúc.
3.3. Quyết định phân phối bán buôn
Phân phối có liên quan trực tiếp và gắn liền với sự vận động của hàng hóa.
Trong lý luận marketing hiện đại, quá trình phân phối hàng hoá bao gồm việc tổ
chức mạng lới và các trung gian dựa trên các yếu tố khác nhau nh: phơng pháp
chuyển giao danh nghĩa sở hữu, chứng từ thanh toán, vận động vật lý và xúc tiến
bán. Công nghệ phân phối hàng hóa có vai trò quan trọng trong quá trình lu thông
hàng hoá. Nó cung cấp cho khách hàng những sản phẩm theo đúng thời gian và vị

14
Người
sản
xuất
(nhà
cung
ứng)
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Môi
giới
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Nhà bán lẻ
(1)
(2)
(3)
(4)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ưu điểm: - Phát huy đợc u thế loại hình kênh (1) nhng đã giải phóng đợc
chức năng lu thông để chuyên môn hoá hàng hoá của mình.
Nhợc điểm: Cha phát huy đợc triệt để tính u việt của sự phân hoá xã hội.

Các tác giả các nớc Đông Âu gắn liền việc xúc tiến kinh doanh khi kết hợp
lợi ích của DN với lợi ích của toàn XH, do vậy xúc tiến đợc hiểu" là một công cụ
chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời
bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đ-
ợc sự chú ý và chỉ ra đợc những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng
hoá và dịch vụ". Hoặc" là một hoạt động có chủ định, có liên quan đến việc mở
rộng t duy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuyếch trơng
việc mua bán hàng hoá trên thị trờng."
Xuất phát từ công ty thơng mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc
tiến thơng mại " là một lĩnh vực hoạt động markting đăck biệt và có chủ đích đợc
định shớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lợc và chơng trình marketing- mix
đã lựa chọn của công ty"
3.4.2. Bản chất của quá trình xúc tiến
Hoạt động xúc tiến là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ
chức nào để thực hiện chiến lợc và chơng trình marketing.
- Xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung và cầu gặp nhau. Để
ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí và giảm đợc
rủi ro trong kinh doanh.
- Nhờ có các biện pháp xúc tiến thơng mại, các nhà kinh doanh không chỉ
bán đợc nhiều hàng hoá mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác động vào thay đổi
cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ
thuật và để gợi mở nhu cầu.
Nh vậy xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đa
hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và tạo ra đ-
ợc những lợi thế về giá bán. Do vậy, xúc tiến thơng mại không phải chỉ là những
chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà
còn làm tăng cờng kết quả thực hiện của các chính sách đó. Trong nền kinh tế thị
trờng cạnh tranh gay gắt càng đòi hỏi công cụ xúc tiến thơng mại phải phát huy

giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi .
Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các
công nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao đợc khả năng xem xét lựa
chọn hàng hoá của khách hàng.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhợc điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện
nhu cầu hiện tại của thị trờng và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị
trờng vì vậy thờng hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động
trong kinh doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thờng
xuyên thay đổi kiểu mốt.
4.2. Công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại.
Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại
diện) đến các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập
quan hệ mua bán.
Công nghệ này đợc áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phức
tạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển.
Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao đợc tính chủ động
trong kinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều
kiện cho khách hàng xác định đợc chính xác hơn chất lợng hàng hoá và tiếp cận đ-
ợc sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá.
Nhợc điểm: danh mục hàng hoá đợc đa đến các đơn vị khách hàng hạn chế
vì vậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh.
4.3. Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.
Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn.
Các DN bán buôn dựa vào lợng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác
nguồn hàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này đợc áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoá
thuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao

- Vận chuyển giao hàng
4.7. Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.
- Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng
để bán hàng. Công nghệ này gồm các công việc sau:
- Tổ chức gian hàng mẫu
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện việc giao hàng
4.8. Công nghệ bán hàng qua điện thoại.
Bao gồm các bớc:
- Xác định các đơn vị khách hàng: dùng điện thoại để đề nghị bán hàng.
- Nhận đơn đặt hàng
- Thực hiện giao hàng
5. Tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lợng bán để bán buôn
hàng hoá
19