Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành
sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ thị trờng nhằm xác định ba vấn đề cơ
bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?
Thị trờng vừa là điểm xuất phát vừa là điểm kết thúc quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nói một doanh nghiệp chỉ có thể làm ăn có
hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trờng tận dụng một cách năng động, linh hoạt
những cơ hội sẵn có trên thị trờng. Hơn nữa thông qua thị trờng hàng hoá của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra một cách liên tục cũng nh thực hiện các nghiệp vụ trên đã đề ra.
Trớc đây, khi nền kinh tế vận hành trong cơ chế kế hoạch hoá, tập trung
quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp chỉ cần chú ý đến nhiệm vụ sản xuất còn
công tác tiêu thụ đã có Nhà nớc lo. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang kinh
tế thị trờng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nan giải đối với tất cả các
doanh nghiệp sản xuất nói chung. Và mở rộg thị trờng tiêu thụ là mục tiêu mà
tất cả các doanh nghiệp đều muốn vơn tới. Công ty bánh kẹo Hải Hà cũng nằm
trong xu thế đó chuyển sang cơ chế thị trờng công ty đã có những bớc đi đúng
đắn trong sản xuất và tiêu thụ, bánh kẹo Hải Hà ngày càng có uy tín trên thị tr-
ờng trong nớc và ngoài nớc để làm đợc điều đó vấn đề tìm kiếm, duy trì, ổn
định và mở rộng thị trờng là một trong những nhiệm vụ mang tính chiến lợc của
công ty.
Do hạn chế về thời gian nghiên cứu và khả năng nghiên cứu, trong luận
văn này em chỉ xin nghiên cứu vấn đề ổn định và mở rộng tiêu thụ sản phẩm ở
công ty bánh kẹo Hải Hà.
Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Danh Ngà cùng các cô chú, anh
chị trong phòng kinh doanh của công ty bán kẹo Hải Hà đã giúp đỡ em hoàn
thành đề tài này.
Tên đề tài Một số giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng ở công ty
bánh kẹo Hải Hà Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài gồm 3 phần:
1

Quan niệm này cho rằng thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán giữa những ngời bán và những ngời mua. Với cách
hiểu này các hành vi tham gia thị trờng là rất rộng bao gồm cả những hoạt động
xúc tiến, tìm hiểu thị trờng, đàm phán, thơng lợng, chào hàng để đi đến khâu
cuối của một chu kỳ là trao đổi hàng hoá giữa các bên, các hoạt động của đối t-
ợng tham gia thị trờng diễn ra một cách liên tục kế thừa nhau tạo nên sự vận
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
động đa dạng của thị trờng, nơi không chỉ diễn ra các hoạt động trực tiếp mua và
bán hàng.
1.3. Thị trờng trong nền kinh tế hiện đại
Thị trờng đợc coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các
công ty về sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất nh thế nào, các quyết định
của ngời công nhân về làm việc bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều
chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã đợc tiền tệ
hoá. Giá cả với t cách là yếu tố thông tin cho các lực lợng tham gia thị trờng trở
thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là
yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó đợc tiến hành. Mọi nhu cầu về hàng
hóa dịch vụ, sức lao động đều đợc thoả mãn trên thị trờng hay nói cách khác thị
trờng đã bao hàm các lĩnh vực cuả quá trình tái sản xuất. Quan hệ trên thị trờng
giữa các lực lợng tham gia thị trờng là các hoạt động thiết yếu để cho nền kinh
tế vận hành, cách hiểu này đa tới cách nhìn tổng quát, toàn diện về thị trờng
trong nền kinh tế cũng nh bản thân thị trờng.
1.4.ở mức độ khái quát hơn nữa
Thị trờng còn đợc quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó ngời
mua, ngời bán bình đẳng cạnh tranh, số lợng ngời bán nhiều hay ít phụ thuộc
vào quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh có thể xảy ra giữa những
ngời mua. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá với khối lợng và giá cả
là bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Do đó, có thể thấy rằng thị trờng

Thị trờng bao giờ cũng chứa đựng ba yếu tố cơ bản nhất
Cung về hàng hoá, dịch vụ.
Cầu về hàng hoá, dịch vụ.
Giá cả hàng hoá, dịch vụ.
Thị trờng có cơ chế vận động riêng cơ chế thị trờng.
Trớc hết thị trờng bao giờ cũng là thị trờng của các hàng hoá và dịch vụ
cụ thể. Hàng hoá là đối tợng của mọi hoạt động mua bán và nó đợc quan niệm
theo nhiều kiểu cách khác nhau. Hàng hoá theo cách hiểu truyền thống luôn
chứa trong nó hai thuộc tính cơ bản là giá trị và giá trị sử dụng. Giá trị sử dụng
là thuộc tính tự nhiên của đối tợng trao đổi do các đặc trng của các mặt cơ, lý,
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoá quy định và chúng là cơ sở để thoả mãn những nhu cầu nhất định của con
ngời. Giá trị là thuộc tính đợc hình thành do sự kết tinh của sức lao động trong
hàng hoá. Giá trị của hàng hoá trong trao đổi đợc đo bằng hao phí sức lao động
xã hội và là cơ sở hình thành tỷ lệ trao đổi. Nhng giá cả thực sự của hàng hoá là
tuỳ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị trờng.
Hàng hoá theo quan niệm hiện nay thì nó bao gồm mọi đối tợng đợc
mang ra trao đổi trên thị trờng, từ những yếu tố hữu hình nh các loại sản phẩm
vật chất cho tới các yếu tố khó có thể phân tích hai thuộc tính cơ bản trên đây
nh các dịch vụ, thông tin, sức lao động. Hàng hoá với t cách là đối tợng trao đổi
tồn tại trên thị trờng thì hàng hoá đó tồn tại. Ngợc khi loại hàng hoá nào đó
không còn hoặc không có nhu cầu hoặc không đợc hay không thể sản xuất thì đ-
ơng nhiên không có thị trờng về hàng hoá đó.
Thứ hai, thị trờng luôn luôn chứa trong nó ba yếu tố cơ bản.
-Cung về hàng hoá và dịch vụ là những lợng hàng hoá, dịch vụ mà ngời
bán sẵn sàng ở những mức giá khác nhau. Quan hệ giữa giá với cung là quan hệ
tỷ lệ thuận: khi giá cao thì lợng cung lớn và khi giá thấp thì lợng cung nhỏ.
-Cầu về hàng hoá, dịch vụ là những lợng hàng hoá, dịch vụ mà ngời mua
có nhu cầu và sẵn sàng mua ở những mớc giá khác nhau. Quan hệ cung cầu là

điều kiện tiến hành khác nhau.
b. Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất, kinh doanh.
Có thị trờng các ngành lớn và thị trờng các thị trờng đó lại đợc chia nhỏ
hơn bao gồm: thị trờng các loại hàng công nghiệp, thị trờng các loại hàng nông
nghiệp và cuối cùng là thị tr ờng các loại hàng hoá cụ thể.
c.Theo tính chất của hàng hoá.
Việc phân loại thị trờng gắn với các đặc trng của hàng hoá trong sử dụng.
-Theo mức độ thứ yếu của hàng hoá có.
-Thị trờng hàng xa xỉ: là thị trờng của các sản phẩm cao cấp, thờng phục
vụ cho nhóm nhu cầu có khả năng thanh toán cao.
-Thị trờng hàng thiết yếu: là thị trờng các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu
hàng ngày có tính chất phổ biến.
* Theo tiêu chuẩn thời gian, số lần sử dụng của hàng hoá:
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Thị trờng hàng lâu bền, hàng hoá có tuổi thọ dài, qua nhiều lần sử dụng.
-Thị trờng hàng không lâu bền, hàng hoá thờng chỉ sử dụng trong một
hoặc một số lần và là hàng thiết yếu, ít cân nhắc khi mua.
d.Theo quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh
Thị trờng đầu vào bao gồm tất cả các loại thị trờng mà ở đó doanh nghiệp
mua các yếu tố đầu vào càng nhiều thì thị trờng đầu vào càng cần nhiều thị trờng
nhỏ hơn. Các thị trờng đầu vào bao gồm: thị trờng lao động, thị trờng công nghệ,
máy móc thiết bị, thị trờng vốn, thị trờng thông tin. Doanh nghiệp xuất hiện trên
thị trờng này với t cách là ngời mua và thuộc vào lực lợng cầu.
Thị trờng đầu ra là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình.
Doanh nghiệp khi tham gia thị trờng này là ngời bán, thuộc yếu tố cung.
Sự vận động của dòng tiền tệ qau doanh nghiệp là ngợc với dòng vận
động của các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất vàyếu tố đầu ra của quá trình
sản xuất. Doanh nghiệp thu lại doanh thu để bù đắp chi phí phát sinh trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình.

hay xã. Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay
hoạt động trong tất cả các vùng nhng chú ý đến những sự khác biệt về nhu cầu
và sở thích của từng vùng đại lý.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những biến phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý
Các biến Các phân chia điển hình
Vùng Tây Bắc, Đông Nam Bộ, Bắc
Thành phố hay
khu tơng đơng
Với dân số dới 5000 ngời, 5000-20.000 ngời, 20.000-50.000
ngời, 50.000- 100.000 ngời, 100.000-250.000 ngời
Mật độ dân số Thành thị, nông thôn, ngoại thành
Khí hậu Bắc, Trung, Nam
3.2.2.Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học
Là việc phân chia thị trờng thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân
khẩu học nh tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu
nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc. Các biến nhân khẩu
học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng, lý do thứ nhất là
những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng thờng gắn bó
chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo l-
ờng hơn các biến khác.
Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học
Các biến Các phân chia điển hình
Tuổi tác Dới 6 tuổi, 6-11 tuổi, 12-19 tuổi, 20-34 tuổi, 35-49 tuổi, 50-64 tuổi
Giới tính Nam, Nữ
Quy mô gia đình 1-2 ngời, 3-4 ngời, 5 ngời trở lên
Chu kỳ sống của
gia đình
Độc thân trẻ, gia đình trẻ cha con, gia đình trẻ có con

cầu thay đổi thì những hàng hoá không còn đợc thị trờng chấp nhận sẽ kết thúc
chu kỳ sống của nó nhờng chỗ cho những loại hàng hoá mới. Chức năng thừa
nhận của thị trờng quyết định chu kỳ sống của một sản phẩm, và do đó sẽ thực
hiện sự thừa nhận cơ cấu các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng.
Xét về phía cung, chức năng thừa nhận của thị trờng có liên quan chặt chẽ
với yếu tố luật pháp và môi trờng văn hoá xã hội. Để hạn chế hoặc kích thich sản
xuất kinh doanh thì câu hỏi về khả năng chấp nhận của thị trờng chỉ có thể trả
lời chính xác khi nó đợc tung ra thị trờng.
Chức năng thừa nhận của thị trờng có liên quan chặt chẽ với yếu tố văn
hoá xã hội. Để hạn chế hoặc kích thích sản xuất, kinh doanh một mặt hàng nào
đó, Nhà nớc có thể dùng công cụ là luật pháp, hoặc các biện pháp kinh tế để tác
động vào cả cung và cầu nhằm hớng dẫn thị trờng. Điều này làm cho cung cầu
thay đổi và thị trờng thay đổi so với xu hớng của nó trớc kia. Chức năng thừa
nhận của thị trờng do đó bị định hớng trong một định hớng nhất định, trong một
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phạm vi nhất định bởi các lực lợng tham gia thị trờng có thể có các hoạt động
ngầm nằm ngoaì sự kiểm soát của pháp luật.
Yếu tố văn hoá xã hội cũng có tác động lớn tới chức năng thừa nhận của
thị trờng. Trong một khoảng thời gian nhất định, môi trờng văn hoá xã hội ổn
định tơng đối và chỉ chấp nhận những hàng hoá nào là thuộc về lực lợng cầu.
4.2.Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn tuổi nhất, bao trùm cả thị trờng.
Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và các hoạt động khác. Thị trờng thực hiện hành vi trao
đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng
cung cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc
trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị tr ờng, các loại hàng hoá
hình thành nên giá trị trao đổi của mình.
4.3.Chức năng điều tiết của thị trờng

dụng.
II.Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của
doanh nghiệp
1.Nhóm các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh của doanh
nghiệp có đặc điểm chung là
-Các nhân tố này nằm bên ngoài doanh nghiệp, tạo ra môi trờng để doanh
nghiệp hoạt động.
-Doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc những nhân tố này và phải chấp
nhận chúng.
Những nhân tố khách quan bao gồm:
Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là
nhân tố ảnh hởng mạnh mẽ đến thị trờng. Sự phát triển của nhân tố sản xuất sẽ
tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng này càng mở rộng.
Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật
cũng có tác động trực tiếp đến thị trờng. Khoa công nghệ phát triển tạo ra máy
móc thiết bị hiện đại dẫn tới sản phẩm làm ra có chất lợng cao, giá thành hạ, từ
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Điều đó làm tăng sức mua trên thị trờng, thị trờng ngày càng mở rộng.
Sự tham gia đầu t của các nớc vào nơc sở tại trên các lĩnh vực, kinh tế, kỹ
thuật, văn hoá giúp ta có cơ hội tiếp nhận kỹ thuật mới, phong cách quản lý
mới, có sản phẩm mới làm thị trờng đợc mở rộng.
Mức độ cạnh tranh của các hàng hoá đồng dạng trên thị trờng cũng là
nhân tố tác động mạnh trên thị trờng. Thông qua cạnh tranh ngời tiêu dùgn sẽ có
đợc sản phẩm chất lợng cao giá thành phù hợp
Nhịp độ tăng dân số trong từng thời kỳ cũng có ảnh hởng tới cung cầu
trên thị trờng.
Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c

trờng xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp,xác định các chiến lợc cạnh
tranh, khuếch trơng đặc biệt là cạnh tranh bằng giá. Khả năng tài chính đảm
bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng
nhu cầu của thị trờng. Với các chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả
năng tài chính của mình để tạo ra quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá
trình sản xuất cả về ngắn hạn lẫn dài hạn: đầu t vào máy móc thiết bị, xác định
lực lợng lao động hợp lý, ra các quyết định dự trữ về nguyên vật liệu và bán
thành phẩm Hoạt động tài chính là một bộ phận của doanh nghiệp và cuối
cùng nó đợc xem xét trong quá trình đánh giá về hiệu quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh trong đó có vấn đề thị trờng. Điều này không chỉ có ý nghĩa với
chính doanh nghiệp, mà nó còn là đối tợng quan tâm của các lực lợng bên ngoài
doanh nghiệp những cơ quan Nhà nớc và chủ đầu t Chính vì vậy mà doanh
nghiệp có hoạt động tài chính lành mạnh sẽ có đợc khả năng ổn định, phát triển
trên thị trờng.
Yếu tố trình độ quản lý hiện nay đang là vấn đề ngày càng quan trọng và
tập trung sự chú ý rất lớn. Trình độ quản lý thể hiện ở quá trình hoạch định
chiến lợc, chính sách, biện pháp, quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó
trong sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề về thị trờng
đều phải đợc giải quyết dựa theo chiến lợc phát triển của doanh nghiệp. Những
yếu tố ấy quyết định đến khả năng phản ứng của doanh nghiệp trớc những thay
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đổi của thị trờng và do đó quyết định tới vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp. Những yếu tố đó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc sự ổn
định tơng đối trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chúng đợc xây dựng không
phải vì mục đích tự thân mà chúng là những phơng tiện để doanh nghiệp thích
nghi trên thị trờng cả về trớc mắt và lâu dài.
Trớc hết, xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hởng tới
vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng. Đây là một trong những yếu tố quan trọng
hàng đầu đợc tính tới khi ra các quyết định về thị trờng: ngành hàng, khu vực

trờng ra đời thúc đẩy sản xuất phát triển và sự bố trí sản xuất của xã hội. Những
ngời sản xuất để tăng lợi nhuận đã không ngừng tiết kiệm yếu tố đầu vào, tăng
năng suất lao động. Do đó xã hội dần dần tiết kiệm đợc rất nhiều nguồn lực và l-
ợng sản phẩm dịch vụ đợc sản xuất ra ngày càng nhiều.
Trong quá trình những ngời sản xuất cạnh tranh với nhau nhu cầu của ng-
ời tiêu dùng thì ngời đợc đáp ứng ngày càng tốt hơn. Thị trờng cũng tạo ra sức
ép khiến cho những nhà sản xuất phải tăng cờng áp dụng khoa học công nghệ
vào quá trình sản xuất và chính họ tạo ra động lực cho nghiên cứu khoa học.
Quá trình này diễn ra liên tục khiến cho quá trình tái sản xuất ngày càng phát
triển. Sự phát triển trên lĩnh vực kinh tế kéo theo sự thay đổi trên các lĩnh vực
văn hoá xã hội.
Sự mở rộng của thị trờng trên toàn thế giới không đơn thuần chỉ đa lại lợi
ích kinh tế mà nó còn dẫn tới sự giao lu trên lĩnh vực chính trị, luật pháp, khoa
học kỹ thuật, văn hoá xã hội bởi những hàng hoá, dịch vụ luôn chứa đựng
trong những yếu tố này. Nh vậy thị trờng là nhân tố thúc đẩy một quá trình toàn
cầu hoá.
IV.ổn định và mở rộng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển
1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.1.Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một sản phẩm A ra đời, xuất hiện trên thị trờng thì trên lý thuyết nó sẽ
chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng nhất định tiêu thụ sản phẩm này. Cũng cùng
một sản phẩm đó, ngoài phần thị trờng mà doanh nghiệp đang có, còn một phần
thị trờng của đối thủ cạnh tranh: đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp
các khách hàng có nhu cầu mua hàng song hoặc là không biết có nơi nào để
mua hoặc là cha có khả năng thanh toán.
Ba phần thị trờng trên tạo thành thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp

nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh.
+Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn
thị trờng hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trờng, cải
tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau
bán hàng.
Nh vậy ổn định và ổn định thị trờng là một trong những yêu cầu hàng đầu
của quản lý doanh nghiệp một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ
doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng cũng phải cố gắng phấn đấu thực hiện.
1.2.Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
1.2.1.Thị phần
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của công ty trên thị trờng
trong một ngành hàng cụ thể. Thị phần lớn tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong
việc chi phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô. Có hai khái
niệm chính về thị phần:
-Thị phần tuyệt đối là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.
-Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở phần thị trờng tuyệt đối của
doanh nghiệp so với phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
1.2.2.Sản lợng sản phẩm tiêu thụ
Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là
một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả công tác mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp đối với sản phẩm đó. Để có đợc một bức tranh rõ nét về thực trạng công
tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng
trong năm thực tế với sản lợng kỳ trớc, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh
tranh.
1.2.3.Tổng doanh thu

lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp phải sử dụng các vũ khí
cạnh tranh. Mỗi công cụ cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp tới việc mở rộng và ổn
định thị trờng. Trong cạnh tranh có thể sử dụng một số công cụ cạnh tranh sau.
*Nghiên cứu dự báo thị trờng: Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị
trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm nào đó
của doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với
thị trờng do nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng. Qua nghiên cứu dự báo nhu cầu thị
trờng doanh nghiệp có thể:
-Đánh giá lợi và hại khi quyết định xâm nhập thị trờng mới, đánh giá khả
năng và mức độ thâm nhập thị trờng hay quyết định chuyển hớng sản xuất cho
phù hợp với thị trờng.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Phân tích việc ổn định và thay đổi các chính sách hiện tại của doanh
nghiệp, đánh giá mức độ và hiệu quả việc mở rộng thị trờng.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp: từ chiến lợc sản phẩm tiến hành
phân tích sản phẩm và định ra khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm.
Khi phân tích phải đánh giá đúng chỗ lợng sản phẩm thông qua các thông số kỹ
thuật nh kích thớc, mẫu mã, bao bì trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn
thay đổi, thị trờng luôn biến động do vậy mà doanh nghiệp cần năng động tìm
những sản phẩm thích hợp. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng,
nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh
nghiệp.
Xây dựng mạng lới kênh tiêu thụ: việc xây dựng và lựa chọn kênh tiêu thụ
hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu đợc
lợi nhuận tối đa. Các mạng lới tiêu thụ chính là các hệ thống tổ chức thơng mại
nối liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối cùng. Tổ
chức các kênh tiêu thụ hợp lý sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thuận

phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trờng.
2.Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp
Mục đích của chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải biến sản xuất kinh
doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Hơn nữa
trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trờng luôn luôn biến
động đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của thị
trờng để tạo ra đợc cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng đều có một chu kỳ sống của nó. Tuỳ theo mức độ
phù hợp với nhu cầu thị trờng của từng loại sản phẩm mà vòng đời của nó dài
hay ngắn khác nhau. Song xu hớng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày
càng ngắn laị. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh
nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trờng, xác
định xem sản phẩm đó đang ở vị thế nh thế nào trên thị trờng và nó ở giai đoạn
của chu kỳ sống.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá
Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trờng
thông qua những ngời trung gian. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành
kênh phân phối của mình.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể
hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những ngời trung gian là họ có hiệu
quả cao nhât trong công việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đa hàng
đến thị trờng mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên môn hoá,
và quy mô hoạt động. Những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái
lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình. Các trung gian của kênh phân phối làm
một số chức năng rất quan trọng.
*Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận

Cấp 2
Cấp 3
Việc lựa chọn mạng lới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của
doanh nghiệp mà thị trờng mà nó tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải dựa trên
các nét đặc trng cua sản phẩm, của thị trờng, khả năng của các trung gian và khả
25
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người
bán sỉ
Người bán
sỉ nhỏ
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ